我是這樣走向成功的
——新昌貝爾機械公司總經(jīng)理張祝明的生意經(jīng)

新昌貝爾機械公司是一家規(guī)模不大卻以生產(chǎn)高端產(chǎn)品為主要追求的小而精的民營企業(yè)，現(xiàn)已成為福特、克萊斯勒等國際汽車大品牌的供應(yīng)商，在業(yè)內(nèi)打出了名氣，很多企業(yè)慕名上門求購產(chǎn)品。公司總經(jīng)理張祝明白手起家，精明能干，是一位典型的浙商，他總結(jié)出一套創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗：懂技術(shù)、求創(chuàng)新、做精品、打品牌。

浙東山區(qū)縣城——新昌，地貌特征為“八山半水分半田”，沒有先天的資源優(yōu)勢，卻成為“中國軸承之鄉(xiāng)、全國醫(yī)藥強縣、紡機基地、冷配大縣和汽車零部件生產(chǎn)基地”，新昌因工業(yè)而立，工業(yè)經(jīng)濟成為新昌最耀眼的一塊“金字招牌”。

在這塊“金字招牌”背后，有新和成、京新藥業(yè)、三花股份、萬豐奧威等這些上市的大牌企業(yè)的強力支撐，也有很多白手起家、規(guī)模不大卻以生產(chǎn)高端產(chǎn)品為主要追求的小而精的民營企業(yè)，新昌貝爾機械公司（以下簡稱“貝爾機械”）就是其中一家。

貝爾機械是一家專業(yè)生產(chǎn)卡丁車配件（如車輪連接轂、墊圈、緊固圈等）、ATV車配件（輪轂中板、車輪裝飾環(huán)等）的高新技術(shù)企業(yè)。經(jīng)過6年時間發(fā)展，公司已經(jīng)成為福特、克萊斯勒等國際汽車大品牌的供應(yīng)商，在業(yè)內(nèi)打出了名氣，很多企業(yè)慕名上門求購產(chǎn)品，忙時甚至一物難求。“現(xiàn)在很多老板都知道我的產(chǎn)品質(zhì)量好，打電話給我，希望能現(xiàn)款現(xiàn)貨購買我的產(chǎn)品，有的甚至把款先匯過來，產(chǎn)品雖然還沒生產(chǎn)出來，但他們對于質(zhì)量很放心，就怕我不給他們供貨?！必悹枡C械總經(jīng)理張祝明說起他的產(chǎn)品來，一臉自信和驕傲。

在國內(nèi)一次鋁車輪展上，記者與張祝明相識，他的展位不大，但他的展品不僅沒有淹沒在眾多的鋁輪轂中，反而因小巧、精致、閃亮顯得很特別。記者在現(xiàn)場簡單采訪了他，后來又約著做了一次長談，從張祝明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷以及他做生意的經(jīng)驗中，我們仿佛也找到了新昌縣是如何在11年間從全省次貧縣一躍成為全國百強縣的原因。

新昌貝爾機械獲得CAW鋁車輪質(zhì)量協(xié)會認可，圖為張祝明與該協(xié)會副會長兼秘書長王孝東合影

“做生意至少得具備三個條件之一，我占其中一個，懂技術(shù)”

我高中畢業(yè)之后先進了一家茶葉機廠做學(xué)徒，當時家里比較窮，已經(jīng)沒有能力供我繼續(xù)求學(xué)，我只能先參加工作。但我有自己的想法，俗話說，家有千田，不如一技傍身，所以當時我就想學(xué)技術(shù)，要掌握一技之長。與此同時，我還暗暗定下目標，以后要辦起一個屬于自己的工廠。

當時（1998年左右），學(xué)徒的工資很低，大概兩三百元，但我硬是把錢省下來去學(xué)計算機技術(shù)，如編程軟件、畫圖軟件等等。我不向父母要一分錢，越是困難，我的心就越強大。那時候我20歲出頭，現(xiàn)在我40歲出頭，20多年來，我從未間斷過學(xué)習(xí)。

茶葉機廠轉(zhuǎn)制以后，我又到了制冷配件廠的一個下屬分廠。分廠有100多人，在所有職工里，我的技術(shù)算是不錯的。當時我們操作儀表車床，如果機器壞了，我可以自己維修，不用找機修師傅。后來，身邊的同事也經(jīng)常叫我?guī)兔?，他們還夸我的修理技術(shù)比機修師傅還好。

那時候，我們的工資按件計，兩個月來，我不用加班也拿到了最多的工資，還利用空余時間幫助同事，機修師傅對我的技術(shù)也非常認可。車間主任和老板了解我的情況后，很賞識我，很快就把我從操作工提拔為機修工。

貝爾機械成立于2011年，其實當時我還沒有像樣的設(shè)備，沒有廠房，啟動資金也不多，但我仍然敢創(chuàng)業(yè)，因為我有技術(shù)，也積累了一定的客戶。我認為一個人要想做生意，需要具備一些條件：資金充裕，有業(yè)務(wù)，有真本事，三者須占其一，我屬于“有點本事，懂技術(shù)”。

最開始，有些人懷疑我干不成，但我對自己很有信心，并且也有步驟和方法，我并不追求企業(yè)的發(fā)展速度有多快，一個人有多大能力就辦多大事情。我把手里的業(yè)務(wù)先交給朋友的工廠去做，我和他們一起研發(fā)、一起生產(chǎn)。積累一定資金以后，我再陸續(xù)買設(shè)備、招工人、租廠房。別看我們只是做汽車上的一個小小配件，其實現(xiàn)在有很多家外協(xié)單位在幫我做工序，我把這些資源整合好了，為我所用，他們就像我的團隊一樣，大家都有錢賺。

“懂技術(shù)”不但給我自信，也幫助我拿下訂單。曾有個日本客戶，他們對產(chǎn)品要求非?？量?，做出來的產(chǎn)品不但品質(zhì)一流，而且外形美觀。但他們忽略了一個細節(jié)，他們產(chǎn)品的表面處理工藝是黑色氧化，外形好看，但防紫外線能力較差，時間長了黑色會變成灰色。我把這個情況告訴他們，并給出了我自己的處理建議。他們聽了非常高興，說到目前為止，我是他們碰到的唯一又專業(yè)又真誠的人，把訂單給我，他們很放心。

“要不斷創(chuàng)新，企業(yè)才有活力”

我骨子里是一個喜歡創(chuàng)新、開拓的人，像打仗一樣，我喜歡沖在前面，如果讓我坐在后面，我感覺很不舒服，工資再高，我也不做。

我在制冷配件廠分廠成為機修工以后，有機會跟老板出去開會、學(xué)習(xí)，增長了我的見識。慢慢地，我向老板提出建議：在市場好的時候，我們銷售現(xiàn)有產(chǎn)品能賺到錢，一旦市場變化，我們可能會把老本也賠進去，所以只做現(xiàn)有產(chǎn)品是不夠的，一定要不斷有新產(chǎn)品推出，有新鮮血液注入，企業(yè)才會茁壯成長。

老板認可了我的想法，購買了不少市場上的軸承新產(chǎn)品讓我們模仿、改進，后來在我的建議下，又涉足空調(diào)行業(yè)，生產(chǎn)空調(diào)用配件。我們一度干得熱火朝天，企業(yè)效益蒸蒸日上。

2010年，因為分廠內(nèi)部的一些變化，我便辭職開始自己創(chuàng)業(yè)。雖然當時行業(yè)目標尚不是很明確，但我相信自己的能力，不管在哪個行業(yè)，照樣可以做得很好。

正好當時汽車行業(yè)的一個朋友給了我一個訂單，就是做ATV車上的配件，我就歪打正著地入了“汽車行”。現(xiàn)在看來，汽車行業(yè)市場空間更大，而且我一直堅持給有品牌的、有風(fēng)向標意義的企業(yè)做配套，事實證明，我做得還不錯。不過，我并不滿足于現(xiàn)在只生產(chǎn)配件的狀態(tài)，我會繼續(xù)創(chuàng)新，研發(fā)生產(chǎn)整個部件，因為部件的技術(shù)含量更高，附加值也更高。

我始終認為，一個民營企業(yè)要發(fā)展壯大，創(chuàng)新很重要，要有闖勁，企業(yè)才有活力。當然，創(chuàng)新也需要一個團隊的支撐。

張祝明和歐洲客戶

張祝明向記者介紹他的產(chǎn)品

“我喜歡和大品牌合作，要做就做精品”

從年產(chǎn)值角度說，目前，貝爾機械還只是一家小公司；但如果從產(chǎn)品角度來說，我們則是一家專業(yè)化、精細化、高端化的公司。

我們的設(shè)備是高端的，擁有CNC高轉(zhuǎn)速加工中心，我相信只有好的設(shè)備才能做出好的產(chǎn)品；我們的員工堪稱“匠人”，他們都是行業(yè)經(jīng)驗極為豐富、跟著我做了很多年的，即便是新員工，也是我親自面試招進來的；我們服務(wù)的客戶都是國際大品牌，比如克萊斯勒旗下最強悍的吉普車——牧馬人，福特猛禽越野車等，他們都在使用我們生產(chǎn)的防脫圈……這些國外廠商甚至評價我們的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)達到國際一線水平。

我一向崇尚質(zhì)量取勝的理念，我認為現(xiàn)在的市場不再是價格的競爭，而是質(zhì)量的競爭，就像我自己作為消費者，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價格高一點也能接受。我也很愿意給大公司做配套，因為大公司對產(chǎn)品質(zhì)量、工藝技術(shù)等要求很嚴格，甚至苛刻，比如光是產(chǎn)品原材料廠家的甄選，我們就花了一年多時間，但越是這樣嚴格要求，產(chǎn)品的檔次也就越高；另外，對于大公司而言，價格反而不是主要的考慮因素，他們永遠把品質(zhì)放在第一位，只要品質(zhì)好，就會很樂意找你合作。

現(xiàn)在市場上跟我們做相同產(chǎn)品的企業(yè)有不少，主要集中在浙江、江蘇一帶。大家的價格相差不多，貝爾機械的優(yōu)勢就是質(zhì)量過硬，絕不做低端產(chǎn)品。曾有一家國內(nèi)企業(yè)請我做配套，訂單金額達百萬元，還登門拜訪我好幾次。我打聽了一下，這家企業(yè)是生產(chǎn)低端產(chǎn)品的，我就拒絕了這個訂單，雖然同一條生產(chǎn)線上，低、中、高端產(chǎn)品都可以生產(chǎn)，但我要求自己做精品，不能讓低端產(chǎn)品影響了我們的整體聲譽。

通過我的選擇、堅持和積累，貝爾機械在業(yè)界已經(jīng)樹立一定的口碑，很多圈里的客戶只認我們，即便我們的價格比競爭者高，他們也要買我們的產(chǎn)品。

在企業(yè)經(jīng)營中，很多國外公司給我很大的啟迪，他們的規(guī)模其實并不大，但走得很長遠，甚至成為“百年老店”，因為他們擁有“工匠精神”，我也是這樣的理念，我不要求企業(yè)做得很大，但要把產(chǎn)品做精，在行業(yè)扎根。

“有品牌的企業(yè)才能走得更遠”

我在2011年注冊貝爾機械以后，立即就注冊了商標作自己的品牌。我認為有品牌的企業(yè)才能走得更遠，如果只是給別人加工，是沒什么出息的。

打品牌是有代價的，因為品牌意味著產(chǎn)品要百分百合格，這樣一來，次品率肯定會提高，成本也因此提高了。但不管怎么樣，哪怕少賺點錢，我也堅持打自主品牌，做品牌是對自己產(chǎn)品質(zhì)量的一種自信。

做品牌其實跟做人有相通的道理，就是要實在、真誠，不坑蒙拐騙。比如，客戶在進貨之前，經(jīng)常會讓我們寄樣品。有些公司把樣品做得非常好，但產(chǎn)品不行，那別人以后就不想再跟你合作了。所以我不會這樣做，我認為樣品不能馬虎，一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)比如尺寸之類一定要控制好，但產(chǎn)品必須比樣品做得更好，這樣客戶一看就知道我是一個負責的人，以后會長期與我合作，我的品牌也就打出去了。

品牌理念不僅深入進我的生產(chǎn)、銷售，也幫助我在談判中掌握主動。記得跟一家國外客戶談判時，價格一直沒談妥，后來我說：我在維護你們的品牌，所以要加價；如果你們打我的品牌，我可以減價?？蛻粽J為我說的有道理，最后同意了我的要求。

對于未來，我的目標是貝爾機械成為國內(nèi)卡丁車配件行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的知名品牌，成為高品質(zhì)的象征，希望別人只要一看到我們的logo就會由衷地說：貝爾機械的產(chǎn)品了不起！

成功是相對的，對于成功的定義也有很多，依靠一份真誠樸素的生意經(jīng)，張祝明一直在走向成功。他的成功在于，無論在人生的哪個階段，他總是走得踏實又目標堅定。他不追求速成的成功，也不為眼前的蠅頭小利所動，他對朋友很少說“不”，但對產(chǎn)品卻極其堅持自我。張祝明還將獲得更大的成功，他是新昌企業(yè)家的一個縮影！