禮貌原則視角下的國際商務談判語用策略研究

姜宜敏

摘 要：在國際商務話語談判中，商務交流雙方需根據(jù)禮貌原則的要求，進行語用策略、互動原則等的選擇，盡可能協(xié)調(diào)利益雙方的談判目標，以達成雙方都滿意的談判結(jié)果。本文針對國際商務談判的禮貌原則，展開對商務話語表達、語用策略等的研究，以有效實現(xiàn)談判雙方互利共贏。

關(guān)鍵詞：禮貌原則 面子理論 商務話語 策略

中圖分類號：H030 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2018）09（a）-0149-02

商務話語作為貿(mào)易雙方談判的主要語言，不僅包含豐富的商貿(mào)常用語，還存在一系列商務語言的表達原則與策略。對于具有復雜利益訴求的商務談判，談判雙方一方面需要擱置爭議，利用積極的語用表達策略，來滿足對方的談判與合作需求。另一方面也要采取靈活的言語表達技巧，回絕那些不合理的商貿(mào)要求，充分維護自身在國際商務貿(mào)易中的應得利益。在國際商務談判中，禮貌原則可以運用委婉的語言表達策略，有效保證雙方商務談判的順利開展。

1 國際商務談判中禮貌原則的涵義及其重要性

國際商務談判中的禮貌原則，是對語用學的研究分析與應用。當下國際商務談判以利益為驅(qū)使，雙方或多方的商務會話交流往往有著不同的側(cè)重點和指導原則。對于商務談判中存在的分歧，雙方通常以自身利益作為出發(fā)點，來協(xié)調(diào)不同方面的利益沖突，這使得商貿(mào)談判很難達成一致。針對這一商務談判困境，國內(nèi)外語言學者都提出了相應的禮貌表達原則，來指導商務貿(mào)易中的談判會話，其中就包含英國語言學家Geoffrey N. Leech（杰弗里·利奇）提出的禮貌原則。

在運用禮貌原則進行語言交流過程中，語言學家Geoffrey N. Leech指出：“言語交際雙方應盡量使用禮貌的表達方式，減少不禮貌的表達用語，來形成雙方合作、交流的友好互動關(guān)系?！庇Z言學家利奇提出的互動與交往原則，主要包括禮貌得體、委婉表達、情感傾訴、含蓄幽默等語用策略。在對外商務貿(mào)易的談判過程中，禮貌原則為商務談判的“潤滑劑”，會話雙方只有恰當?shù)厥褂枚Y貌原則，才能使貿(mào)易雙方有效擺脫分歧，尋求商貿(mào)合作的共同點、退讓點。通過商務談判中禮貌原則的應用，能將商務會話理論、交流實踐進行有效結(jié)合，最終實現(xiàn)商務貿(mào)易談判的成功。

2 禮貌原則視角下的國際商務談判語用策略

2.1 國際商務談判的禮貌得體策略

禮貌得體的語言表達策略，主要包括禮貌、得體兩方面內(nèi)容。首先禮貌作為雙方語言交際的重要行為準則，具體表現(xiàn)在語言表達的句式、用詞上，也就是說，會話雙方的語義表達要講求策略。在國際商務貿(mào)易談判中，談判雙方需要根據(jù)不同區(qū)域語境、語言表達的差異，進行禮貌原則的選取與應用。禮貌得體準則不是損害自身利益，來維護與滿足他人的利益需求，而是通過禮貌性的語言用詞、語氣表達等，來推動商務話語的和諧與順利進展。以對外出口商品的商務談判為例：對外出口商務貿(mào)易常常會涉及到商品質(zhì)量、銷售價格、預訂件數(shù)等敏感信息，需要通過雙方利益協(xié)調(diào)進行協(xié)議達成。這就需要運用禮貌原則、得體準則等進行雙方在商務話語中的談判。

例1：Louis： What is the lowest unit price for this kind of goods？

Li： The lowest unit price is $25.

Louis： I think this price is too expensive. Can it be cheaper？

Li： I am afraid not， $25 is our lowest price. If you could book more than 1000 pieces， we can consider reducing it to $22.

在路易斯、賣方李之間的商務會話中，可以看出單價、質(zhì)量等因素是貿(mào)易雙方優(yōu)先考慮的問題。但由于買方路易斯的訂單量較小，所以賣方李出于商務貿(mào)易利潤的考慮，并沒有同意路易斯降低單價的請求。但賣方李指出如果路易斯能夠預訂超過1000件的商品，可以考慮將單價降低到22美元?！癐 think”“I am afraid not”“If you could”“we can consider”等詞是國外禮貌原則的表達方式，且委婉傳達出雙方的利益取向。因此對于國際商務談判的語用策略，應使用虛擬語氣、疑問性語氣等方式做出符合對方心理預期的禮貌表達，以實現(xiàn)雙方談判的成功。

2.2 國際商務談判的委婉表達策略

委婉表達作為國際商務談判的另一語用策略，其與禮貌得體策略有著較多相似性，但也存在著一些不同點。委婉表達策略是一種以退為進的語言交流方式，在國際商務談判的過程中，談判雙方可以針對某些分歧或敏感問題，采取“回避式”的語義表達方式，以化解雙方談判的尷尬局面。或者運用委婉的語氣、表達詞匯等對涉及到自身利益、主體權(quán)益的部分進行表達，以達到雙方互相接受、理解的目的。這種委婉含蓄的語用策略，既能夠挽回對方面子上的缺失，又可以避免談話方產(chǎn)生不快的情緒，進而有效推動商務談判的順利進行。因此委婉表達策略的商務談判準則，常常應用在分歧問題、利益相關(guān)問題的表述中，主要借助于一定的協(xié)調(diào)用語，來表達自身對對方要求的抱歉心情，具體見以下案例。

例2：德國商貿(mào)代表Mr. Dafoe與王女士就絲綢貿(mào)易展開洽談，雙方主要關(guān)注絲綢樣式、質(zhì)量與價格，并在商務交流中使用委婉表達策略，來保證雙方貿(mào)易的達成。

Mr. Dafoe： Ms. Wang， in terms of the quality of your silk products， I am very satisfied with the color of silk， but some of the patterns are not suitable.

Wang： Needless to say， the quality of our silk products is superior. could you give some specific suggestions about the style？

Mr. Dafoe：The red dragon and phoenix patterns cannot be welcomed by the Germans and hope to be improved in these areas.

Wang： This is not a problem. You can choose to look at other latest designs.

從以上國際商務談判中可以看出，德國商貿(mào)代表Mr. Dafoe使用“very satisfied”等詞匯，來表達自身對王女士絲綢品質(zhì)的肯定，以及對王女士所具有的恭維之情。之后提出對絲綢產(chǎn)品花紋樣式的問題，以期望在商務貿(mào)易中降低價格。而王女士也使用“Needless to say”的肯定語氣，對其所提出的問題進行回應，并通過“could you give”“You can choose to”等委婉性的商務用語，來挽留客戶做出其他選擇，以實現(xiàn)雙方商務貿(mào)易的合作。

2.3 國際商務談判的情感傾訴策略

在國際商務貿(mào)易的談判中，運用情感傾訴策略進行雙方會話，并不是使對方產(chǎn)生同情說話人的心理，而是通過對自身商貿(mào)利益的陳述，使對方產(chǎn)生一種同理心理，這通常在復雜的談判情境中得以表現(xiàn)。情感傾訴策略作為負面的語言表達，是由說話人發(fā)起的情緒渲染策略，說話人在不同意對方要求的情況下，其不會駁斥或批評對方的觀點，而會向?qū)Ψ疥愂鲎陨碓谏虅召Q(mào)易中的處境。這種商務談判策略，通常使用雙重否定（I'm not sure if it is）或者自我否定（We regret that）的表達方式，來維護自身在商貿(mào)談判中的主體權(quán)益，以解決商務貿(mào)易的價值思考與利益沖突問題。有關(guān)雙方商貿(mào)利益的沖突，可以選用情感傾訴的表達策略，來表明自身的商貿(mào)交易立場，并引起對方在商務會話中的感同身受。

例3：Ourpricesarehighlycompetitivewhenyouconsiderthequality.

2.4 國際商務談判的含蓄幽默策略

國際商務談判中的語義表達，不單單是向?qū)Ψ奖砻魃虅召Q(mào)易的細節(jié)，而且是一種商貿(mào)交流策略的選擇與運用。禮貌原則指導下的含蓄幽默策略，主要包括含蓄、幽默兩方面的語言表達方式。含蓄類似于委婉，但含蓄語用策略的語言表達更加深層化，其話語背后的真實意圖更加深刻。而幽默則是耐人尋味的話語表達形式，其能夠起到調(diào)節(jié)商務談判氛圍的作用。在國際商務談判的過程中，對于那些有關(guān)意見相左、利益爭執(zhí)的情境，需要運用既含蓄又幽默的語言表達方式，來回答對方提出的疑問，化解雙方在商品質(zhì)量、產(chǎn)品單價等方面的矛盾。

例4：You don't have to worry about the quality of the product，our credibility is just like that of the Bank of England.

3 結(jié)語

禮貌原則在國內(nèi)外商務談判中的運用，主要遵循禮貌得體、委婉表達、情感傾訴、含蓄幽默等語用表達策略。這些國際商務談判準則，能夠指導雙方的商務會話的進行，并有效避免商務談判中的認知偏差與利益僵局。通過以上商貿(mào)對話的語言表達可以得出，雙方在商務交流的過程中，都使用大量具有時態(tài)語氣的、禮貌性的、委婉的、間接的表達方式，來展開商務談判的合作與交流，從而有效保證雙方商務談判協(xié)議的達成。

參考文獻

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