美國式特價

張茸

春節(jié)假期后第一天，詹納正在收拾行李，準備下午從新澤西的父母家啟程回上海，卻接到老板Jack的電話，讓她推遲兩天出發(fā)，去拜訪一個美國新客戶。詹納心想，美國人民的熱情真是高漲，中國人民剛過完春節(jié)第一天，他們就等不及要推出新的生意計劃。

詹納不想推遲回國的時間，她打算在下午登機前約見客戶，因為時間緊張，她要在路上看客戶公司的介紹，就約了一輛順風車，拖著行李去見客戶。

天氣不是很好，一路下著蒙蒙細雨，詹納從新澤西出發(fā)，沿著海岸線一路向北，整體路程預(yù)計三個多小時，所以，詹納約了客戶共進工作午餐。坐在后排座位上，詹納把客戶公司的介紹一份一份拿出來仔細閱讀。她沒想到的是，這次的項目是一家美國連鎖便利店要在中國開網(wǎng)店?！百u日用品和零食的連鎖便利店而已，有必要在國外開網(wǎng)店么？”詹納喃喃自語。

按預(yù)期時間到達目的地，詹納拖著兩個大箱子，走進約好的餐廳。她刻意比約定的時間早到半個多小時，為的是可以熟悉下環(huán)境，同時也是為了讓服務(wù)員把箱子藏在吧臺后邊，覺得讓客戶見到箱子不太好。

詹納剛安排好，客戶就進門了，他也比約定的時間提早了足足十五分鐘。是個年輕人，離很遠就和詹納打招呼了，詹納也已經(jīng)從資料中認識他了，知道他是公司的繼承人，名叫Mike。這樣含著金鑰匙出生的人，在中國另外一種稱呼就是“富二代”。

Mike剛坐下就表示，本以為自己會早到，沒想到詹納到得更早，稱贊她對項目的重視。詹納則禮貌地說，她對任何項目都會100%全力以赴，但也不會為了做表面文章才提前這么早。這次只是怕路面情況受天氣影響，她會見結(jié)束要直接去機場趕飛機，時間緊湊，故而提早出發(fā)。

言歸正傳，兩個人邊吃邊聊，項目計劃整體進行得比較順利?？蛻舻囊蟛⒉粡?fù)雜，他們只是想借用中國的第三方銷售平臺進行銷售，而不是自己搭建服務(wù)器設(shè)立網(wǎng)站。需要詹納他們做的，就是系統(tǒng)后臺和公司內(nèi)部發(fā)貨程序的翻譯，并生成對接程序模塊，以及按公司制定好的全年打折計劃預(yù)設(shè)、調(diào)試各種折扣的實現(xiàn)。

這個項目唯一讓詹納感到與眾不同的是，客戶公司給出的全年打折計劃現(xiàn)在已經(jīng)預(yù)設(shè)好了。詹納原以為，這些都是要根據(jù)當時的庫存和競爭情況決定的。這點雖然和她的任務(wù)沒有很大關(guān)系，但她還是按捺不住好奇心坦率地提問了。

“這奇怪嗎？”Mike聳聳肩，夸張地反問，“可能是你不關(guān)心這個。坦率說，據(jù)我所知，基本上全美國的零售商都是這樣操作的。”

“為什么會是這樣？”詹納繼續(xù)深究，“怎么可能在年初就把全年的計劃都做出來呢？計劃不會趕不上變化吧？”

“你覺得每年的打折有什么變化么？”Mike學(xué)著詹納的口氣半開玩笑地回答。

這倒讓詹納一時不知如何回答。她心里盤算一下，感覺美國的打折確實像日歷一樣，每年基本都沒有區(qū)別，什么時候折扣大，什么時候折扣小，大家心里都有數(shù)。最給力的無非就是感恩節(jié)和圣誕節(jié)。

“你既然這么坦率，”詹納換了個話題，“有個問題我一直搞不懂，請教一下?！?/p>

Mike抬起左手做了個請的動作。

“零售的純利潤一般都是5%左右，應(yīng)該不超過10%。”詹納邊想邊說，“你們這些動不動就全場8折，甚至更低的促銷活動，能有利潤空間么？”

“哈哈！”Mike笑著說，“我們換個角度來想這個問題。你覺得對于美國的零售企業(yè)來說，最大的競爭力來自于哪里？”

“規(guī)?！闭布{回答，“你是說規(guī)模來自于壟斷？”

“聽說你以前做過投資公司，看來你很在行嘛！”Mike對詹納的回答給予肯定，“壟斷就是打敗所有對手，而對于零售行業(yè)來說，就是一方面壓低成本，另一方面不惜一切代價盡快占領(lǐng)市場。”

“你的意思是你們準備上市？”詹納說出之后，又連忙補充，“如果這是你們公司內(nèi)部機密可以不用回答?！?/p>

“不想當將軍的士兵不是好士兵嘛！”mike并不避諱這個問題，“現(xiàn)在對我們公司來說，最大的不足就是融資能力，所以我們一定要講好中國故事?！?/p>

“這還是有很大風險的呀！”詹納感慨，“你剛接手這個公司就能做出這樣的決定，實在是很有魄力?！?/p>

“在美國，每天都有無數(shù)家小公司成立，誰也不知道哪個過幾年就是世界級巨無霸?！盡ike變得一本正經(jīng)，“在零售行業(yè)，前途就兩個，不是并購別人，就是被別人并購。美國零售市場已經(jīng)被狂轟濫炸過無數(shù)年了，再怎么刺激消費者，也不會有新亮點了。同樣的投入，去新興市場，回報更大?！?/p>

“按你說，這不就變成資本市場上擊鼓傳花的游戲了么？”詹納停下想了幾秒，說，“難道你們也在盼通脹？”

“沒有通脹，消費者怎么可能會努力消費甚至借貸消費呢？”Mike再次反問。

“按這個道理，美國的零售商和消費者就是在通脹和資金的雙重壓力下反復(fù)博弈而已?！闭布{聳聳肩，“雙方到底為什么要這么做呢？”

“詹納，你很聰明，這個問題我相信你能自己找到答案?！盡ike用一句很有啟發(fā)性的話，結(jié)束了整個談判。

詹納隔著大玻璃窗，看到自己約好去機場的車已經(jīng)在等她，就禮貌地告別客戶。

到達機場，詹納看著自己的兩只巨無霸箱子，仿佛突然找到了靈感。我們背負著這么重的負擔，甚至付出額外的成本，也要艱難前進，為什么呢？無非是想要更好的生活。而美國的賣家和買家，都已經(jīng)在這條路上累得筋疲力盡。而在全球化的沖擊下，中國買家會不會像美國消費者一樣選擇呢？詹納又想起了那句主持人經(jīng)常用的臺詞：讓我們一起來見證歷史吧！

摘自《風流一代》endprint