商業(yè)銀行強(qiáng)化企業(yè)集團(tuán)財務(wù)公司營銷探析

□ 呂盛開 姜圣輝

財務(wù)公司是以加強(qiáng)企業(yè)集團(tuán)資金集中管理和提高企業(yè)集團(tuán)資金使用效率為目的，以“提效率、降成本、強(qiáng)化風(fēng)險控制”為目標(biāo)，為企業(yè)集團(tuán)成員單位提供財務(wù)管理服務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)，是融合產(chǎn)業(yè)和金融的結(jié)合體。自1987年首家財務(wù)公司成立以來，經(jīng)過30年的發(fā)展取得了長足進(jìn)步，財務(wù)公司機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)增加，資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)健增長，服務(wù)成員單位涵蓋了17個行業(yè)。截至2016年末，全國共有財務(wù)公司法人機(jī)構(gòu)236家，表內(nèi)資產(chǎn)總額達(dá)4.76萬億，負(fù)債4.09萬億。財務(wù)公司巨大的規(guī)模和極大的發(fā)展空間正越來越成為各商業(yè)銀行重點競爭的目標(biāo)客戶。

一、商業(yè)銀行與財務(wù)公司的關(guān)系及合作現(xiàn)狀

在企業(yè)存款同業(yè)化、利率市場化以及業(yè)務(wù)同質(zhì)化的背景下，因財務(wù)公司扮演著集團(tuán)內(nèi)部銀行角色，在集團(tuán)客戶的金融活動中財務(wù)公司對商業(yè)銀行具有一定的替代作用，兩者之間存在著必然的競爭關(guān)系。同時，集團(tuán)成員單位對金融產(chǎn)品、金融服務(wù)需求的多元化、差異化和個性化需求，加之財務(wù)公司對資金歸集率不斷提升的要求、內(nèi)部賬號功能不夠完善、貸款滿足率較低以及經(jīng)營范圍受限的天然因素，財務(wù)公司難以獨立、高效、全面地承擔(dān)商業(yè)銀行各項職能，又迫使其對商業(yè)銀行存有較高的依賴度，尋求與商業(yè)銀行合作成為財務(wù)公司生存發(fā)展的必然。

財務(wù)公司經(jīng)營范圍多為基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)合作主要集中在結(jié)算性業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)，資產(chǎn)業(yè)務(wù)及延伸性業(yè)務(wù)合作不深。

（一）結(jié)算性業(yè)務(wù)及負(fù)債業(yè)務(wù)是目前商業(yè)銀行與財務(wù)公司的主要合作點。財務(wù)公司作為集團(tuán)成員單位資金的歸集平臺及運用平臺，資金歸集是其最基本的業(yè)務(wù)需求，通過商業(yè)銀行的現(xiàn)金管理系統(tǒng)/資金池(收支兩條線控制），對成員單位資金進(jìn)行配置。財務(wù)公司通過資金歸集實現(xiàn)存款同業(yè)化，商業(yè)銀行再通過靈活的同業(yè)存款報價策略營銷同業(yè)存款。如某省內(nèi)16家財務(wù)公司在某商業(yè)銀行現(xiàn)金管理系統(tǒng)上線率達(dá)70%左右，其中6家在該商業(yè)銀行結(jié)算性同業(yè)存款日均余額達(dá)1億元以上。

（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)及延伸性業(yè)務(wù)合作較淺。目前，商業(yè)銀行對財務(wù)公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)實行授信管理合作模式，但由于大部分財務(wù)公司信用等級較低，未達(dá)到商業(yè)銀行相應(yīng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件，整體授信覆蓋率低，授用信品種單一。以上述商業(yè)銀行為例，省內(nèi)16家財務(wù)公司授信客戶占比三分之一左右，2017年來發(fā)生信用業(yè)務(wù)的占比五分之一；同業(yè)拆借、資產(chǎn)證券化、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等流動性管理業(yè)務(wù)及票據(jù)池、買方信貸、產(chǎn)業(yè)鏈融資等展業(yè)業(yè)務(wù)幾無合作。

二、對財務(wù)公司營銷合作中存在的問題

就目前情況來看，商業(yè)銀行對集團(tuán)財務(wù)公司關(guān)注不夠、聚焦不足，業(yè)務(wù)合作不深，在集團(tuán)客戶營銷管理過程中重傳統(tǒng)對公客戶、輕財務(wù)公司的現(xiàn)象較為明顯。主要表現(xiàn)在：

一是營銷認(rèn)識不到位。由于財務(wù)公司在集團(tuán)客戶的金融活動中對商業(yè)銀行具有一定的替代作用，且財務(wù)公司存款屬于同業(yè)存款，致使商業(yè)銀行對財務(wù)公司的營銷認(rèn)識不到位，僅滿足于提供基本的結(jié)算性業(yè)務(wù)，對負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)及延伸性業(yè)務(wù)的營銷意識不強(qiáng)，對財務(wù)公司是集團(tuán)客戶資金“歸集平臺、運用平臺”和資金“牛鼻子”的意義認(rèn)識不足，對抓住財務(wù)公司就可以更好地抓住集團(tuán)本部及成員單位資金的重要性體會不深。

二是營銷管理機(jī)制不夠清晰。財務(wù)公司作為集團(tuán)成員單位之一，其授信業(yè)務(wù)及名義上管戶多在所屬集團(tuán)客戶的管理部門，而結(jié)算業(yè)務(wù)在現(xiàn)金管理部門及網(wǎng)點管理，存款業(yè)務(wù)在相應(yīng)產(chǎn)品部門，在與財務(wù)公司的業(yè)務(wù)合作過程中，商業(yè)銀行缺乏核心部門牽頭，一定程度上存在“劃片而治”的局面，內(nèi)部營銷管理機(jī)制不夠清晰。

三是金融服務(wù)產(chǎn)品難以滿足客戶需求。因管理體制不夠清晰，營銷財務(wù)公司人員基本為對公客戶經(jīng)理，未組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊，對財務(wù)公司的相關(guān)政策及監(jiān)管動態(tài)缺乏全面深入了解，難以精準(zhǔn)營銷金融產(chǎn)品，甚至難以精準(zhǔn)掌握財務(wù)公司金融需求。

三、商業(yè)銀行強(qiáng)化財務(wù)公司營銷策略

財務(wù)公司立足集團(tuán)、服務(wù)集團(tuán)，是融合產(chǎn)業(yè)和金融的結(jié)合體，通過加強(qiáng)財務(wù)公司營銷，不僅可以滲透整個集團(tuán)客戶的核心客戶、核心業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品，更是實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、長效捆綁客戶的有效手段。

（一）認(rèn)識上要高度重視。無論從財務(wù)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模還是從其發(fā)展前景來看，財務(wù)公司都是資金高度集中、現(xiàn)金流量規(guī)模大、蘊含信息量豐富、金融服務(wù)需求旺盛的頂端優(yōu)質(zhì)客戶，通過與財務(wù)公司業(yè)務(wù)合作可以掌握所屬集團(tuán)客戶整體營銷主動權(quán)，起到牽一發(fā)而動全身效果。為此，商業(yè)銀行必須在認(rèn)識上高度重視對財務(wù)公司業(yè)務(wù)合作的營銷，牢牢把握集團(tuán)客戶營銷的牛鼻子和資金流轉(zhuǎn)的主動權(quán)。

（二）準(zhǔn)確把握營銷重點。在做好與財務(wù)公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整與財務(wù)公司合作重點，從普通結(jié)算性業(yè)務(wù)合作為主逐步轉(zhuǎn)向以金融合作性業(yè)務(wù)為主，立足全局和戰(zhàn)略高度，合理制定與財務(wù)公司業(yè)務(wù)合作總體規(guī)劃，需因戶施策，制定有針對性的營銷方案。

（三）明確牽頭部門主營銷責(zé)任機(jī)制。為有效解決營銷責(zé)任不清、多部門協(xié)調(diào)難的問題，商業(yè)銀行需進(jìn)一步明晰財務(wù)公司客戶營銷管理體系，提升營銷管理層級，明確牽頭營銷責(zé)任部門及協(xié)辦部門職責(zé)，制訂科學(xué)合理的考核辦法，充分發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)效應(yīng)。同時，要組建專業(yè)營銷團(tuán)隊，進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)行業(yè)政策及財務(wù)公司監(jiān)管政策的學(xué)習(xí)，深入財務(wù)公司開展高層營銷和摸底調(diào)研，建立定期聯(lián)系機(jī)制。

（四）不斷拓展銀財合作新空間。隨著財務(wù)公司經(jīng)營范圍的逐步擴(kuò)大，個性化金融需求的不斷涌現(xiàn)，商業(yè)銀行亟待開展綜合營銷，組合各類結(jié)算類、存款類、信貸資產(chǎn)類、流動性支持類業(yè)務(wù)，通過豐富的產(chǎn)品線拉長客戶服務(wù)鏈條，不斷提高財務(wù)公司資金留存和業(yè)務(wù)回報。一是在結(jié)算類業(yè)務(wù)上，要抓住賬戶結(jié)算服務(wù)這個銀財合作的基本點，充分發(fā)揮現(xiàn)金管理系統(tǒng)/資金池功能，推進(jìn)系統(tǒng)上線、增加系統(tǒng)掛接客戶數(shù)，有效增加集團(tuán)成員單位資金歸集率。大力開展“票據(jù)池”業(yè)務(wù)，提高入池票據(jù)總量。二是在存款類業(yè)務(wù)上，順應(yīng)存款同業(yè)化趨勢，牢牢樹立同業(yè)存款亦是核心存款的意識，充分認(rèn)識同業(yè)存款的重要性。在加強(qiáng)對資金市場走勢了解的基礎(chǔ)上，動態(tài)靈活定價，提升資金歸集率，增加資金沉淀率，提升存款貢獻(xiàn)度。三是在信貸資產(chǎn)類業(yè)務(wù)上，適當(dāng)擴(kuò)大授信品種，積極開展財務(wù)公司票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和財務(wù)公司承兌票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，以有效實現(xiàn)集團(tuán)客戶鏈條式營銷、實現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)；積極開展代理財務(wù)公司開立銀行承兌匯票、代簽非融資性保函、代開信用證業(yè)務(wù)，對財務(wù)公司承兌的電子商業(yè)匯票進(jìn)行增信，可直接沉淀保證金存款；積極開展票據(jù)池融資、共同參與銀團(tuán)貸款、買斷式信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步改善財務(wù)公司資產(chǎn)負(fù)債狀況，合理滿足其長短期資金需求。四是在流動性支持類業(yè)務(wù)上，根據(jù)《同業(yè)拆借管理辦法》，商業(yè)銀行可向財務(wù)公司提供期限在7天以內(nèi)的同業(yè)拆借，為其解決集團(tuán)成員單位臨時性、突發(fā)性流動性需求，有效提升與財務(wù)財務(wù)公司的合作粘度。五是在金融市場業(yè)務(wù)上，對有發(fā)行金融債需求的財務(wù)公司，商業(yè)銀行可為其提供專業(yè)的咨詢顧問服務(wù)，協(xié)助完成金融債的報備注冊等工作，并對其發(fā)行的金融債進(jìn)行主承銷；充分利用商業(yè)銀行自身資產(chǎn)管理能力，針對財務(wù)公司在資金充裕條件下對高收益理財產(chǎn)品的需求偏好，定制理財產(chǎn)品滿足其流動性管理及收益率要求。