國(guó)際商務(wù)談判策略研究

王雅楠 孫龍?jiān)?/p>

摘 要：伴隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，走出去與引進(jìn)來的深度和廣度不斷加大，我國(guó)企業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判也越來越多。國(guó)際商務(wù)談判過程中要想實(shí)現(xiàn)雙方合作就要在遵循談判原則的基礎(chǔ)上能夠巧妙地運(yùn)用合理的國(guó)際商務(wù)談判策略來促成談判的成功。本文從國(guó)際商務(wù)談判要遵循的談判原則入手，闡述了在國(guó)際商務(wù)談判中可以運(yùn)用多種談判策略。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判;策略;研究

一、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

1.誠(chéng)信公正原則

誠(chéng)信公正原則是國(guó)際商務(wù)談判的最基本原則。國(guó)際商務(wù)談判的各參與方在地位上必須始終是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，從而實(shí)現(xiàn)互利共贏。在談判的過程中必須始終以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，不能為了一己私利就對(duì)其他談判方進(jìn)行隱瞞與欺騙等不當(dāng)行為，這樣既不符合商業(yè)道德，又違反國(guó)際商法，只會(huì)降低企業(yè)信譽(yù)和給自身和其他方造成因誠(chéng)信缺失而引起的不必要損失。

2.互利共贏原則

成功的國(guó)際商務(wù)談判本質(zhì)是互利共贏，而不是一方憑借著自身的優(yōu)勢(shì)來壓倒對(duì)方。談判的目的是為了合作，合作的目的是為了彼此的雙贏。這需要談判參與方都做出讓步，通過共同的讓步和不斷溝通來找到大家利益的均衡點(diǎn)。

3.靈活變通原則

任何一場(chǎng)商務(wù)談判的談判思路和風(fēng)格都不可能是一成不變的，談判是一個(gè)不斷思考溝通，互相交換意見的過程。在談判中，我們?cè)谑冀K堅(jiān)持基本原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，可以采取多種溝通方式，談判策略和表達(dá)技巧來促使對(duì)方達(dá)成協(xié)議，最終完成簽約合作。

4.效率原則

缺乏效率的國(guó)際商務(wù)談判注定不是成功的國(guó)際商務(wù)談判。時(shí)機(jī)就是金錢，特別是在國(guó)際商務(wù)談判中，時(shí)機(jī)成本經(jīng)常是雙方談判最重要的成本，有時(shí)候甚至對(duì)談判結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。因此，在談判中，因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決，舉棋不定往往會(huì)在很大程度上降低談判效率，使談判進(jìn)程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會(huì)先提出談判的核心問題，然后彼此交流意見，在雙方確定了可以談判的基礎(chǔ)上，就雙方基本不會(huì)有爭(zhēng)議的問題先行談判。如果遇到非決定性的爭(zhēng)議問題，暫且先避開不談，不斷尋找彼此利益的均衡點(diǎn)。

5.重利益基礎(chǔ)上的建立合作關(guān)系原則

成功的國(guó)際商務(wù)談判的成功之處在于，不僅使雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏，還在雙贏的基礎(chǔ)上建立了長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。在談判中雙方都始終以利益為基礎(chǔ)，只有雙方的基本利益都得到滿足，雙方才會(huì)去謀求建立合作伙伴關(guān)系。任何一個(gè)談判方都不能為了同對(duì)方建立合作伙伴關(guān)系而犧牲自己的底線與原則，這樣會(huì)造成雙方利益的失衡，不但不能成功建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，還會(huì)給企業(yè)造成不當(dāng)損失。

二、國(guó)際商務(wù)談判策略的運(yùn)用

1.知己知彼

（1）知己：結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展與當(dāng)前自身的硬性條件進(jìn)一步研究并最終確定自己的談判目標(biāo)，列出兩份清單，清單上寫明自己的談判項(xiàng)目，以及最終目標(biāo)和底線。

（2）知彼：先從對(duì)方企業(yè)的誕生開始，了解對(duì)方企業(yè)的成立時(shí)間以及創(chuàng)始人的受教育背景和創(chuàng)業(yè)歷程，企業(yè)發(fā)展大事件，對(duì)方企業(yè)與對(duì)方國(guó)家歷史進(jìn)程的關(guān)聯(lián)。清楚對(duì)方企業(yè)的企業(yè)精神和文化，這是企業(yè)活的靈魂。對(duì)方最驕傲的產(chǎn)品-企業(yè)生命力與發(fā)展方向的體現(xiàn)。抓住對(duì)方企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者與企業(yè)創(chuàng)立者的關(guān)系，愛好興趣，日常主要關(guān)注領(lǐng)域。

2.多聽少說，理智分析

在正式談判開始前，同對(duì)方人員交流應(yīng)采取說話宜少不宜多的原則，先大致上說明自己此次的洽談目的和計(jì)劃安排，不易說的明確和詳細(xì)，模糊大概最好。聊天中盡可能不要提及或很少提及政治和宗教信仰等易產(chǎn)生情感沖突的因素。

在談判中，言語(yǔ)宜少不宜多，言多必失且容易造成疲憊?？上热霝橹鞯貟伋鲆恍┱勁械年P(guān)鍵點(diǎn)，然后靜下心來仔細(xì)聽對(duì)方怎么說，通過對(duì)方的言語(yǔ)來分析對(duì)方對(duì)此次談判的準(zhǔn)備。也可以根據(jù)對(duì)方的硬實(shí)力和在談判中的整體表現(xiàn)來大概分析自己在對(duì)方企業(yè)眼中的重要性。

3.欲擒故縱，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)

在談判中，有時(shí)候會(huì)因未守時(shí)或某一客觀條件發(fā)生改變而必須變更之前的談判條件等因素，被對(duì)方抓住把柄要挾或打壓。這時(shí)候?qū)Ψ酵鶗?huì)先鋒芒畢露地先大肆指責(zé)自己，然后直接提出一些相對(duì)苛刻的條件。如若的確是自身存在過錯(cuò)在先，則必須先行解釋說明原因和道歉，然后就對(duì)方提出的苛刻性條件先當(dāng)著對(duì)方的面故作思考一會(huì)，然后拿出實(shí)際數(shù)據(jù)資料來說明對(duì)方的條件是在一定程度上脫離客觀實(shí)際的。之后，最好就對(duì)方提出的苛刻性條件向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)同樣具有苛刻性的條件，然后就自己的這一條件來詢問對(duì)方意見。等對(duì)方拒絕后，再馬上向?qū)Ψ教岢鲎约涸鹊暮侠硇詶l件和相關(guān)數(shù)據(jù)資料，使得談判重新回到雙方平等的地位上來。這一過程比較困難，談判者必須時(shí)刻把握談判的火候與時(shí)機(jī)，并且要不斷做出表情、語(yǔ)速語(yǔ)氣、動(dòng)作調(diào)整。

4.進(jìn)可攻，退可守

談及目標(biāo)時(shí)，最先和對(duì)方提出自己的最理想目標(biāo)，以便有更廣闊的討價(jià)還價(jià)空間。對(duì)方問及接受底線時(shí)，自己的回答要比實(shí)際底線高一些，以便于在接下來的談判中能和對(duì)方做出共同的退讓，避免談判尷尬或中止，從而在退讓后不低于實(shí)際底線。在談判中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是整個(gè)談判自始至終都不能讓對(duì)方清楚地察覺到自己的實(shí)際底線和自己是否有其他的備選目標(biāo)，以及自己能接受的談判時(shí)間周期。

最理想目標(biāo)往往很難與對(duì)方達(dá)成共識(shí)，雙方在彼此底線的基礎(chǔ)上互相進(jìn)一步協(xié)商與妥協(xié)。在協(xié)商的過程中，對(duì)于對(duì)方提出條件盡量不要直接拒絕，而是以條件句代替否定句，例如，“如果你能怎么樣，那我就怎么樣”。先就對(duì)方提出的無(wú)足輕重的問題給出肯定性答復(fù)，共同通過一些沒有爭(zhēng)議或爭(zhēng)議不大的問題，按部就班，逐步深入。

5.曉之以理，動(dòng)之以情

對(duì)于自己的條件設(shè)置要有足夠充分的原因和理由，準(zhǔn)備一定數(shù)量的數(shù)據(jù)圖表，以及政府和國(guó)際組織的調(diào)查報(bào)告。一方面，可以增強(qiáng)自信和底氣;另一方面，自己提出的每一個(gè)條件使得對(duì)方難以直接有效的反駁，避免了自身因此陷入談判被動(dòng)的局面。

如果對(duì)方不回答自己的問題或者突然提出一個(gè)與談判話題毫不相干的話題時(shí)，萬(wàn)不可要求對(duì)方立即或必須回答問題，也不要多次重復(fù)自己的問題。最好就對(duì)方提出的話題和對(duì)方聊下去，聊的時(shí)候要遵循朋友聊天式的輕松自然原則，沒必要違背自己的本意，一味附和討好對(duì)方，可就一些話題直言不諱地表達(dá)自己的想法，自己的態(tài)度表明時(shí)必須有理有據(jù)。若對(duì)方提出的題外話是自己并不了解的領(lǐng)域，可當(dāng)即表明自己對(duì)這個(gè)話題不了解。自己對(duì)對(duì)方所提及的題外話表達(dá)態(tài)度情感時(shí)，對(duì)方一般會(huì)問及緣由，自己可就自己所知道的原因列舉3到5點(diǎn)，依次說出。也完全可以就自己的興趣來和對(duì)方交流。

注意，雙方在洽談中不應(yīng)涉及隱私和企業(yè)機(jī)密，如果對(duì)方所聊的內(nèi)容涉及隱私或禁忌時(shí)，最好直接明確告訴對(duì)方所聊天問題涉及隱私，最好不要談。

可以就自己所了解的對(duì)方企業(yè)發(fā)展歷程以及對(duì)方個(gè)人方面的優(yōu)點(diǎn)來夸獎(jiǎng)對(duì)方。對(duì)方如若提到對(duì)方自身或自己的不足之處時(shí)，應(yīng)以事實(shí)為基礎(chǔ)來承認(rèn)不足，同時(shí)表明發(fā)展的樂觀性。

在雙方休息期內(nèi)，可以邀請(qǐng)對(duì)方談判人員一同打高爾夫或去海邊森林地帶散步，放松一下身心。雙方都休息放松時(shí)，多與對(duì)方聊些題外話和運(yùn)動(dòng)，避免主動(dòng)提及談判核心內(nèi)容，重在拉近雙方的情感距離，為接下來的談判做好感情鋪墊。

6.以不變應(yīng)萬(wàn)變

在談判中對(duì)方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時(shí)，說明對(duì)方很可能在重新思考此次談判的核心問題或?qū)Ψ秸勁腥藛T陣腳已亂，精疲力竭。這時(shí)一定要堅(jiān)持自己原先設(shè)定的底線和目標(biāo)，不可隨對(duì)方的思路變化而改變，而且完全可以在對(duì)方提出條件的基礎(chǔ)上和對(duì)方用條件來討價(jià)還價(jià)，并且用大量數(shù)據(jù)曉之以理，動(dòng)之以情地來引導(dǎo)對(duì)方思考，最終水到渠成地使對(duì)方充分認(rèn)識(shí)到自己的目標(biāo)是合情合理的，從而不斷深入探討，直至找到雙方合作利益的均衡點(diǎn)。

7.聲東擊西，各個(gè)攻破

在談判進(jìn)展的如火如荼的時(shí)候，如果想就某一爭(zhēng)議性較大的議題進(jìn)行談判，可以先避重就輕就這一議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行商討，暫且對(duì)爭(zhēng)議較大的議題放之不提。當(dāng)與對(duì)方就議題相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行談判時(shí)，不要將問題積少成多，最好采取就一論一的方式，一個(gè)一個(gè)地談。當(dāng)與對(duì)方就相關(guān)問題都談妥當(dāng)后，進(jìn)入爭(zhēng)議性較大的議題時(shí)，盡量讓對(duì)方先主動(dòng)提出。這樣既可以先聽聽對(duì)方的意見，又可以從之前的緊張談判狀態(tài)中舒緩一口氣，以恢復(fù)精力便于為接下來的談判整理思路。

8.剛?cè)岵?jì)，見好就收

對(duì)方如果反復(fù)無(wú)常，長(zhǎng)時(shí)間猶豫不決，為避免被對(duì)方軟磨硬泡，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，可以直接在前面策略的基礎(chǔ)上向?qū)Ψ讲扇?qiáng)硬性態(tài)度，和對(duì)方當(dāng)面表明自己已經(jīng)闡明了合作的利與弊，如若不能按預(yù)期完成談判合作，將考慮直接與其他企業(yè)就合作問題展開商談。假使對(duì)方開始就部分爭(zhēng)議問題避之不談，重在談其他細(xì)節(jié)問題和未來合作發(fā)展，說明離雙方成交已經(jīng)很接近了。這時(shí)候最好先耐心地與對(duì)方聊細(xì)節(jié)和未來發(fā)展方向，然后待對(duì)方一步步提及爭(zhēng)議問題，在逐步解釋和商討。

如若，談判進(jìn)入這一階段，雙方為此次談判都耗時(shí)良久，談判結(jié)果又接近理想目標(biāo)，則最好見好就收地同對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合約，避免錯(cuò)失良機(jī)。

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