馬鋼一體化營(yíng)銷支撐鋼鐵品牌建設(shè)的實(shí)踐

王紅兵

（馬鞍山鋼鐵股份有限公司市場(chǎng)部，安徽馬鞍山 243000）

1 政策成效明顯，行業(yè)企業(yè)整體好轉(zhuǎn)

1.1 鋼鐵行業(yè)整體性好轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)新世紀(jì)二次騰飛

我國(guó)鋼鐵工業(yè)正處在深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、由高速度向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變的重要關(guān)口。近兩年來(lái)，在國(guó)家強(qiáng)力去產(chǎn)能、打擊“地條鋼”、鐵腕治理生態(tài)環(huán)境等一系列宏觀政策的引導(dǎo)下，鋼鐵工業(yè)以化解過剩產(chǎn)能為突破口，大力推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，借助市場(chǎng)需求回暖、鋼價(jià)合理回歸的有利時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)由全行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅虧損到整體盈利的華麗轉(zhuǎn)身。2015年底以來(lái)，行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面大為改善，逐漸走出惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，鋼材市場(chǎng)價(jià)格整體穩(wěn)中有進(jìn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)整體性好轉(zhuǎn)，全行業(yè)產(chǎn)能利用率再度恢復(fù)到80%以上的景氣區(qū)間，迎來(lái)鋼鐵行業(yè)在新世紀(jì)的二次騰飛。

1.2 馬鋼運(yùn)營(yíng)管理有效改善，創(chuàng)歷史最佳經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

作為有著60年歷史的老牌鋼鐵企業(yè)，馬鋼已經(jīng)形成2000萬(wàn)t鋼配套生產(chǎn)規(guī)模，形成了鋼鐵產(chǎn)業(yè)、鋼鐵上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展格局。擁有世界先進(jìn)的冷熱軋薄板、彩涂板、鍍鋅板、H型鋼、高速線材、高速棒材和車輪輪箍等生產(chǎn)線，長(zhǎng)材、板帶、輪軸三大系列產(chǎn)品全面升級(jí)換代，車輪、H型鋼、冷鐓鋼、管線鋼等產(chǎn)品擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，車輪和H型鋼產(chǎn)品獲得“中國(guó)名牌”稱號(hào)，馬鋼商標(biāo)被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)，2016年馬鋼股份公司榮獲“全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”。

業(yè)績(jī)持續(xù)改善的背后，是馬鋼在產(chǎn)能結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式等方面一次次脫胎換骨式的深刻變革。近年來(lái)，馬鋼首先堅(jiān)定不移去產(chǎn)能，先后關(guān)停合肥公司204萬(wàn)t鋼鐵產(chǎn)能、本部124萬(wàn)t煉鐵產(chǎn)能、141萬(wàn)t煉鋼產(chǎn)能，今年本部還將關(guān)停100萬(wàn)t煉鐵產(chǎn)能、128萬(wàn)t煉鋼產(chǎn)能，進(jìn)一步提高裝備大型化、現(xiàn)代化水平和智能制造、精益制造能力；其次，深入踐行綠色發(fā)展，持續(xù)加大環(huán)保投入，堅(jiān)持環(huán)保達(dá)標(biāo)生產(chǎn)，榮獲首批國(guó)家級(jí)“綠色工廠”稱號(hào)；第三，大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，聚焦擴(kuò)品種、提品質(zhì)、強(qiáng)品牌，加快產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)業(yè)鏈延伸和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)“板、型、線、輪、特”五大類十個(gè)系列拳頭產(chǎn)品全面升級(jí)換代。

2017年，馬鋼粗鋼產(chǎn)量1971萬(wàn)t、鋼材產(chǎn)量1858萬(wàn)t，其中汽車板產(chǎn)量230萬(wàn)t、家電板180萬(wàn)t，實(shí)現(xiàn)銷售收入796.6億元、利潤(rùn)總額56億元，行業(yè)排名第7位，馬鋼股份在上市公司利潤(rùn)總額排名第4，為國(guó)家和社會(huì)發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

2 宏觀經(jīng)濟(jì)向高質(zhì)量發(fā)展，推動(dòng)鋼鐵行業(yè)趨勢(shì)性升級(jí)

鋼鐵行業(yè)繼2016年扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)以來(lái)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步改善，鋼材市場(chǎng)得到進(jìn)一步規(guī)范，上下游行業(yè)呈現(xiàn)互利共贏、協(xié)同發(fā)展的和諧局面。但2年前全行業(yè)虧損景象依然歷歷在目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前局面，一方面得益于鋼鐵企業(yè)自身的努力，更重要的還是“供給側(cè)改革”和“打擊地條鋼”兩項(xiàng)政策的實(shí)施，有效去除鋼鐵行業(yè)過剩產(chǎn)能、低端產(chǎn)能和不合法產(chǎn)能，以及環(huán)保限產(chǎn)的聯(lián)合作用，促進(jìn)供應(yīng)端良性、有序發(fā)展，扭轉(zhuǎn)我國(guó)鋼鐵及其它行業(yè)產(chǎn)能過剩局面。盡管如此，用發(fā)展的眼光來(lái)看，行業(yè)發(fā)展依然會(huì)面臨來(lái)自社會(huì)、上下游行業(yè)和行業(yè)自身發(fā)展等方面的挑戰(zhàn)。

2.1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，由高速度向高質(zhì)量轉(zhuǎn)變

黨的十九大提出，中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也將由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量增長(zhǎng)階段。從經(jīng)濟(jì)發(fā)展與鋼鐵消費(fèi)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入工業(yè)完成期后，鋼材消費(fèi)將呈總量遞減、結(jié)構(gòu)升級(jí)的趨勢(shì)。我國(guó)城市化進(jìn)程平穩(wěn)推進(jìn)，鐵路、公路等大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)陸續(xù)完成，建筑行業(yè)將由大興大建逐漸步入中低速發(fā)展軌道，工業(yè)經(jīng)濟(jì)中制造業(yè)消費(fèi)也面臨需求總量減少、品種結(jié)構(gòu)升級(jí)的局面。從發(fā)達(dá)國(guó)家情況來(lái)看，冷系列涂鍍板材產(chǎn)品應(yīng)用比例提升、高強(qiáng)鋼比例不斷提升、功能型鋼材增多等趨勢(shì)，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中也會(huì)得到進(jìn)一步體現(xiàn)，是我們邁向高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

2.2 下游行業(yè)需求演變，由普通材向品種材升級(jí)

隨著國(guó)家深入推進(jìn)供給側(cè)改革，國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力將由需求拉動(dòng)型，改為供給端結(jié)構(gòu)性調(diào)整，促進(jìn)供給結(jié)構(gòu)改善階段。近年來(lái)，國(guó)家推出制造業(yè)強(qiáng)國(guó)、創(chuàng)新型國(guó)家建設(shè)的宏偉目標(biāo)，未來(lái)智慧城市建設(shè)、裝配式住宅、新能源汽車、軌道交通等行業(yè)的發(fā)展與升級(jí)，均需鋼鐵行業(yè)提供支撐，對(duì)鋼鐵產(chǎn)品發(fā)展提出新的更高要求。同時(shí)，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)對(duì)定制化服務(wù)的需求，鋼鐵材料將呈現(xiàn)個(gè)性化、多品種、小批量的趨勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量要求高穩(wěn)定性、高可靠性和高耐久性，鋼鐵產(chǎn)品將邁向中高端水平階段，對(duì)鋼鐵工業(yè)有效供給水平提出更加迫切的需要。這個(gè)變化已經(jīng)在汽車、家電產(chǎn)業(yè)、鋼結(jié)構(gòu)住宅中得到初步顯現(xiàn)，更強(qiáng)、更輕、更環(huán)保、更美化的鋼鐵產(chǎn)品正在快速推進(jìn)、廣泛應(yīng)用。

2.3 鋼鐵企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)前景，由生產(chǎn)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

由于鋼鐵制造的低成本核心競(jìng)爭(zhēng)力將不復(fù)存在，同質(zhì)化導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸向高端產(chǎn)品延伸，低成本競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必演化為品牌競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)就是質(zhì)量和服務(wù)。因此，鋼鐵企業(yè)需要以客戶需求為導(dǎo)向，以高效服務(wù)為指導(dǎo)方針，適應(yīng)客戶需求多樣化、個(gè)性化、定制化特征，主動(dòng)融入需求、發(fā)現(xiàn)需求、實(shí)現(xiàn)需求、激發(fā)需求、創(chuàng)造需求。圍繞客戶需求，從管控模式、組織結(jié)構(gòu)、職能定位、信息化和管理流程等方面進(jìn)行全新設(shè)計(jì)，持續(xù)提供解決方案，全面提升顧客服務(wù)能力，甚至發(fā)揮材料服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)介入提供材料解決方案，材料供應(yīng)鏈能及時(shí)、便利、高效運(yùn)行。大力推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)服務(wù)，通過對(duì)外加強(qiáng)服務(wù)，對(duì)內(nèi)構(gòu)建精益運(yùn)營(yíng)管理體系，促進(jìn)企業(yè)由供應(yīng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

綜上所述，鋼鐵行業(yè)已經(jīng)由傳統(tǒng)的盲目擴(kuò)大投資、增加粗鋼產(chǎn)量的粗放式發(fā)展模式即將終結(jié)，高污染、高成本、低利潤(rùn)企業(yè)將逐漸被淘汰，未來(lái)鋼材消費(fèi)結(jié)構(gòu)將朝著減量化、低碳化、綠色化、生態(tài)化等高端方向發(fā)展。在這一大背景下，鋼企過去傳統(tǒng)的“坐商”模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的深刻變化，必須積極調(diào)整營(yíng)銷布局、聚焦目標(biāo)市場(chǎng)、加速產(chǎn)品升級(jí)，不斷滿足客戶高質(zhì)量、個(gè)性化需求，促進(jìn)鋼鐵企業(yè)將由單一的鋼鐵供應(yīng)商，向能夠統(tǒng)籌提供材料應(yīng)用方案的服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

3 創(chuàng)新一體化營(yíng)銷體系，支撐鋼鐵品牌建設(shè)

面對(duì)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展、顧客需求和行業(yè)進(jìn)步等各方面形勢(shì)任務(wù)和機(jī)遇挑戰(zhàn)，馬鋼積極響應(yīng)國(guó)家政策，不斷深入推進(jìn)去產(chǎn)能工作，積極推行綠色發(fā)展，同時(shí)積極推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，做精、做專、做強(qiáng)鋼鐵主業(yè)，著力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷體系和研發(fā)組織結(jié)構(gòu)。一方面，積極建立全球性營(yíng)銷布局，馬鋼目前在國(guó)外建有6家海外營(yíng)銷分子公司，在國(guó)內(nèi)布局了9個(gè)加工配送基地和6個(gè)區(qū)域公司，力求對(duì)汽車家電等用戶實(shí)現(xiàn)貼身服務(wù)。另一方面，著力加強(qiáng)以顧客和市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系建設(shè)，對(duì)研發(fā)、制造、營(yíng)銷和客服體系進(jìn)行一系列流程完善，建立起“APQP”產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃體系、“五位一體”營(yíng)銷服務(wù)體系和“EVI”顧客需求先期介入項(xiàng)目制等多種形式下的顧客服務(wù)保障體系。在此基礎(chǔ)上，提升信息化對(duì)營(yíng)銷服務(wù)體系的支撐，推動(dòng)客戶管理CRM系統(tǒng)、物流CJK系統(tǒng)、訂單管理OTP系統(tǒng)與客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。通過一體化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化，實(shí)現(xiàn)由鋼鐵產(chǎn)品制造商向鋼鐵材料服務(wù)商轉(zhuǎn)變，著力打造鋼鐵品牌，把馬鋼建設(shè)成為“最具創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵材料多元化企業(yè)集團(tuán)”。

3.1 構(gòu)建產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃，滿足客戶現(xiàn)實(shí)需求

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)對(duì)鋼材的需求不再是低端的普通鋼鐵產(chǎn)品，建筑材料等級(jí)、板帶材需求比例、高端定制化產(chǎn)品等各方面需求均不斷提升，鋼鐵企業(yè)需要加大提升技術(shù)創(chuàng)新、加強(qiáng)基礎(chǔ)材料開發(fā)與應(yīng)用技術(shù)研究，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高端、特殊化產(chǎn)品的研發(fā)和穩(wěn)定生產(chǎn)能力。

馬鋼圍繞滿足客戶現(xiàn)有和潛在需求，積極推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃（APQP）項(xiàng)目管理，按照項(xiàng)目管理要求進(jìn)行管理。APQP項(xiàng)目組由公司組織成立營(yíng)銷單元客戶經(jīng)理、研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、制造單元過程設(shè)計(jì)人員及相關(guān)的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、檢驗(yàn)、設(shè)備、計(jì)量、采購(gòu)、人力資源、體系管理、質(zhì)量管理等人員參加的團(tuán)隊(duì)，從事新產(chǎn)品開發(fā)、常規(guī)產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化、產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、戰(zhàn)略性客戶開拓與認(rèn)證等工作。將顧客需求所涉及的全流程部門橫向有機(jī)整合，促進(jìn)與所涉及每一個(gè)流程和環(huán)節(jié)的聯(lián)系，以確保所要求的步驟按時(shí)完成，使顧客對(duì)該產(chǎn)品和服務(wù)滿意。在實(shí)施過程中，通過公司產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、市場(chǎng)需求、顧客要求、政府有關(guān)法律法規(guī)要求等導(dǎo)入需求，APQP項(xiàng)目組根據(jù)市場(chǎng)各方面需求，組織提出新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目建議，根據(jù)顧客特殊需求或工藝裝備變化需要分新產(chǎn)品、特殊需求常規(guī)產(chǎn)品和常規(guī)產(chǎn)品三種不同類型去實(shí)施，制造部門根據(jù)過程設(shè)計(jì)的輸出組織安排新產(chǎn)品小批量工業(yè)性試制工作，新產(chǎn)品生產(chǎn)穩(wěn)定、具備轉(zhuǎn)產(chǎn)條件后可轉(zhuǎn)為常規(guī)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；€(wěn)定批量生產(chǎn)。

根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和未來(lái)拓展方向，馬鋼已經(jīng)形成汽車、家電、車輪、特鋼以及瞄準(zhǔn)未來(lái)發(fā)展方向的新能源汽車等12個(gè)APQP項(xiàng)目組，給予客戶需求全面推進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量先期策劃工作。各 APQP項(xiàng)目組進(jìn)行清晰定位、明確職責(zé)分工、細(xì)化工作流程和事態(tài)處置機(jī)制，同時(shí)公司在管理機(jī)制方面進(jìn)行充分保障，確保APQP管理流程暢通無(wú)阻、快速響應(yīng)、高效運(yùn)行，有效解決顧客要求在研發(fā)、生產(chǎn)制造和產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)節(jié)的高效實(shí)現(xiàn)。

通過全面推進(jìn)質(zhì)量先期計(jì)劃，馬鋼股份2017年開發(fā)銷售新產(chǎn)品286萬(wàn)t，新產(chǎn)品銷售利潤(rùn)同比增長(zhǎng)38%，帶動(dòng)整體品種鋼比例提升至接近50%。形成新型鍍鋅汽車板、新能源汽車電池殼鋼、汽車用曲軸鋼（特鋼），以及耐低溫鋼筋和專用車鵝頸H型鋼等一批高附加值、高技術(shù)含量新產(chǎn)品穩(wěn)定批量銷售，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增效5.9億元。通過營(yíng)銷和制造系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)，四項(xiàng)產(chǎn)品通過省級(jí)新產(chǎn)品認(rèn)證，其中2項(xiàng)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、2項(xiàng)國(guó)際先進(jìn)，鐵道車輛耐候H型鋼獲行業(yè)“實(shí)物金杯獎(jiǎng)”和“特優(yōu)質(zhì)量獎(jiǎng)”，LZ50車軸鋼或“品質(zhì)卓越產(chǎn)品”稱號(hào)。

3.2 完善五位一體服務(wù)體系，服務(wù)客戶現(xiàn)實(shí)需求

鋼鐵企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)、高端化發(fā)展、定制化服務(wù)等理念，通過提升產(chǎn)品差異化來(lái)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，通過提升品種鋼銷售量來(lái)提升產(chǎn)品訂單效益，這需要通過提升直供銷售來(lái)提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。直供終端客戶開發(fā)不同于傳統(tǒng)銷售模式，鋼鐵企業(yè)需要打破傳統(tǒng)分銷模式下的“坐商”習(xí)慣，需要借鑒消費(fèi)品“一條龍”銷售服務(wù)模式，需要全面提升客戶服務(wù)能力。馬鋼公司通過不斷優(yōu)化營(yíng)銷配套機(jī)制，建立“五位一體”營(yíng)銷服務(wù)體系，將客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、工廠代表、產(chǎn)品研發(fā)工程師和應(yīng)用技術(shù)工程師集中形成緊密的工作小組。

在實(shí)施過程中，加強(qiáng)顧客溝通和產(chǎn)品推廣，進(jìn)一步了解顧客需求和期望，同時(shí)向顧客宣傳公司產(chǎn)品和銷售服務(wù)政策，并識(shí)別顧客的需求，甚至認(rèn)證、評(píng)審等特殊顧客需求。在售中服務(wù)階段，在確認(rèn)顧客需求后，及時(shí)在公司內(nèi)部制造單元傳遞生產(chǎn)供貨需求，做好訂單全流程管理，并重點(diǎn)跟蹤訂單執(zhí)行狀態(tài)，如交貨期可能發(fā)生變更，須及時(shí)向顧客進(jìn)行反饋，必要時(shí)須采取補(bǔ)救措施，避免顧客蒙受重大損失。在售后服務(wù)階段，依然與顧客建立日常業(yè)務(wù)溝通機(jī)制，跟蹤客戶產(chǎn)品使用效果，注重用戶反饋。如發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，及時(shí)有效處理質(zhì)量異議，并持續(xù)推進(jìn)改進(jìn)。通過“五位一體”客服體系有效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)“售前、售中、售后”閉環(huán)式技術(shù)服務(wù)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷提升客戶營(yíng)銷服務(wù)能力，持續(xù)提升顧客滿意度和忠誠(chéng)度。

現(xiàn)已在板材、型材、建筑用鋼、特鋼等全產(chǎn)品系列建立起91個(gè)“五位一體”客服小組，客戶涵蓋上汽乘用車、吉利、東風(fēng)神龍、格力、美的、海爾、日本索尼、德國(guó)舒馳等全系列產(chǎn)品領(lǐng)域的戰(zhàn)略和重點(diǎn)用戶。在此基礎(chǔ)上，演變出客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理和工廠代表組成的更加“短平快”的“三人工作小組”，提高營(yíng)銷服務(wù)工作效率，2017年新開發(fā)戰(zhàn)略和重點(diǎn)用戶115家。馬鋼通過重點(diǎn)圍繞顧客和市場(chǎng)需求，建立完善顧客配套服務(wù)機(jī)制。從市場(chǎng)研究出發(fā)，有效識(shí)別顧客需求，加強(qiáng)顧客需求評(píng)審，提升訂單兌現(xiàn)能力，從售前、售中和售后開展全流程服務(wù)，有效提升高端產(chǎn)品銷售能力和直供終端開發(fā)能力。2017年，公司板帶比達(dá)到64.9%，直供比達(dá)到58.6%，其中板帶產(chǎn)品直供比69.2%。同時(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，梳理現(xiàn)有客戶分布情況，結(jié)合銷量、品種和價(jià)格對(duì)客戶貢獻(xiàn)和忠誠(chéng)度進(jìn)行全面深入分析，有效提升顧客滿意度。2017年顧客滿意度提高到89.5%，在去年高位基礎(chǔ)上繼續(xù)提升0.09個(gè)百分點(diǎn)。

3.3 探索先期介入解決方案，引導(dǎo)客戶潛在需求

EVI（Early Vendor Involvement）是供應(yīng)商早期介入的簡(jiǎn)稱，是公司在早期階段參與下游客戶產(chǎn)品的開發(fā)。通過充分了解、識(shí)別客戶新產(chǎn)品對(duì)原材料的要求，從而為客戶提供綜合性能更加適合的材料及個(gè)性化服務(wù)，并將服務(wù)延伸至下游客戶新產(chǎn)品制造的全過程。EVI理念目前主要在汽車板營(yíng)銷領(lǐng)域被廣泛推廣應(yīng)用，汽車板EVI營(yíng)銷內(nèi)容包括新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、選材應(yīng)用、樣件評(píng)估、小批量制造、批量投產(chǎn)等。通過先期介入到顧客產(chǎn)品的開發(fā)和研究階段，去延伸顧客產(chǎn)品需求、優(yōu)化顧客產(chǎn)品性能、顧客試生產(chǎn)保障、模具開發(fā)支撐或顧客新產(chǎn)品設(shè)計(jì)支持等。如果說APQP是滿足顧客現(xiàn)實(shí)需求，那EVI營(yíng)銷理念則是去開發(fā)和引導(dǎo)顧客潛在或未來(lái)需求，將營(yíng)銷通道進(jìn)一步延伸。

馬鋼不僅在汽車板營(yíng)銷方面推行EVI營(yíng)銷模式，更是在全產(chǎn)品系列進(jìn)行推廣，在“輪軸、板帶、長(zhǎng)材”三大特色板塊十個(gè)產(chǎn)品系列全面推行EVI模式，并向原燃料采購(gòu)領(lǐng)域提出供方EVI理念，與用戶共建共享EVI開發(fā)平臺(tái)，承擔(dān)與鋼鐵相關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等全部業(yè)務(wù)，為用戶提供精準(zhǔn)服務(wù)和系統(tǒng)解決方案。2017年，通過全面實(shí)施19項(xiàng)EVI項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新增訂單15萬(wàn)t，噸材銷售利潤(rùn)大幅高出其他產(chǎn)品?！兑訣VI技術(shù)服務(wù)戰(zhàn)略推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新》在冶金行業(yè)和安徽省均獲得管理創(chuàng)新成果二等獎(jiǎng)。

3.4 健全兩化融合支撐系統(tǒng)，保障高效營(yíng)銷服務(wù)

隨著我國(guó)工業(yè)化發(fā)展程度日益提升，企業(yè)需要以發(fā)展綠色制造、智能制造為目標(biāo)，深度推進(jìn)兩化融合。馬鋼正著力完善信息化系統(tǒng)，建設(shè)覆蓋鋼鐵產(chǎn)業(yè)向外部產(chǎn)業(yè)鏈延伸的供應(yīng)鏈協(xié)同信息化系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)制造流程和產(chǎn)品全生命周期的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。目前已經(jīng)形成鋼鐵產(chǎn)業(yè)信息化應(yīng)用系統(tǒng)，正加快物聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)、大數(shù)據(jù)的開發(fā)與應(yīng)用，優(yōu)化改善鋼鐵產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，推進(jìn)上下游供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)功能。

馬鋼信息化系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)全面覆蓋，從生產(chǎn)端的產(chǎn)品原燃料供應(yīng)、生產(chǎn)制造、品質(zhì)檢驗(yàn)和成本財(cái)務(wù)等系統(tǒng)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)完整的信息化體系；圍繞顧客需求實(shí)現(xiàn)，建立完善SAP系統(tǒng)、銷售客戶服務(wù)平臺(tái)、銷售異議處理系統(tǒng)、銷售超級(jí)物流系統(tǒng)、OTP訂單跟蹤平臺(tái)、辦公OA系統(tǒng)，并在加工中心和區(qū)域公司等銷售分子機(jī)構(gòu)建立ERP系統(tǒng)，完整覆蓋售前、售中、售后，以及配套的產(chǎn)品定價(jià)顧客關(guān)系管理等全過程。未來(lái)，馬鋼將進(jìn)一步完善營(yíng)銷服務(wù)信息化系統(tǒng)，建立IPS/QMS顧客訂單識(shí)別和排產(chǎn)系統(tǒng)，完善計(jì)劃、執(zhí)行與調(diào)整的動(dòng)態(tài)分析、跟蹤、預(yù)警，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)快速、準(zhǔn)確、高效運(yùn)行，建立以客戶為中心的計(jì)劃編制體系。同時(shí)，隨著公司加快云計(jì)算數(shù)據(jù)中心建設(shè)投運(yùn)，推廣應(yīng)用產(chǎn)品全生命周期管理、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)供銷”智能管控，推進(jìn)制造全流程和產(chǎn)品全生命周期的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化。

3.5 加強(qiáng)鋼鐵品牌體系建設(shè)，提升企業(yè)核心價(jià)值

目前，我國(guó)粗鋼產(chǎn)量已經(jīng)占據(jù)全球半壁江山，擁有眾多全球排名前十的鋼鐵企業(yè)，從總量規(guī)模上已經(jīng)位居全球前列，但大多數(shù)鋼鐵企業(yè)還缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，也還未能形成自己的品牌，我們急需從鋼鐵大國(guó)向鋼鐵強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。要成為鋼鐵強(qiáng)國(guó)，一方面要加快技術(shù)創(chuàng)新，在產(chǎn)量和產(chǎn)品方面形成絕對(duì)的硬實(shí)力；同時(shí)也需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，形成企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力，確保鋼鐵企業(yè)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上具備較高的品牌知名度、產(chǎn)品溢價(jià)能力和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。這是我國(guó)打造制造業(yè)強(qiáng)國(guó)的要求，也是鋼鐵企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、打造百年老店的內(nèi)在要求，更是人民美好生活的要求。

馬鋼“十三五”發(fā)展規(guī)劃提出，將“大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略”，并于2017年全面啟動(dòng)集團(tuán)公司品牌建設(shè)工作，整體策劃和推進(jìn)品牌建設(shè)工作。通過與供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、全面推進(jìn)精益運(yùn)營(yíng)、深化卓越績(jī)效管理模式相結(jié)合，制訂具有馬鋼特色的、有操作性的、可測(cè)量的、能夠支撐公司整體戰(zhàn)略格局的品牌戰(zhàn)略，打造鋼鐵強(qiáng)勢(shì)品牌、多元個(gè)性品牌、管理精益品牌和文化特色品牌。通過全面推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，全方位推進(jìn)品牌建設(shè)，“奔騰不止、共享無(wú)限”，實(shí)現(xiàn)主要產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量達(dá)到行業(yè)先進(jìn)水平，全力提升客戶滿意度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度，提高品牌溢價(jià)能力和企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力”，將馬鋼打造成為最具創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵材料多元化企業(yè)集團(tuán)，力爭(zhēng)3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)品牌100強(qiáng)”目標(biāo)。