建筑市場開拓能力提升策略分析

顏佩寒

湖南航天建筑工程有限公司 湖南 長沙 410205

前言

進入二十一世紀以來，我國建筑企業(yè)面臨著更大的歷史發(fā)展機遇。同時，建筑施工行業(yè)當中也面臨著更加激勵地競爭和調(diào)整。建筑市場增速不斷減緩，建筑施工企業(yè)發(fā)展增速太快，建筑施工市場出現(xiàn)了僧多粥少的現(xiàn)象。目前，由于建筑施工企業(yè)觀念比較陳舊、企業(yè)負擔太重，進而造成了市場份額逐漸降低。怎么開拓市場，提升企業(yè)市場開拓能力，是目前建筑施工企業(yè)急需要面臨的普遍問題。然而，因為建筑市場供需失衡，建筑施工企業(yè)存在包袱沉重、人員素質(zhì)不高并且企業(yè)結(jié)構(gòu)不適等問題的存在，其嚴重影響了建筑施工企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。這是需要目前我們急切解決的問題。

1 建筑企業(yè)市場開拓能力提升的理論基礎(chǔ)

1.1 STP理論

STP(Segmentation、Targeting、Positioning)理論，亦稱為市場定位理論。它的主旨是準確地對目標消費者進行定位。

根據(jù)該論點，市場是一個多層次和多元化消費需求所組成的綜合體，任何企業(yè)，都無法以單一的個體去滿足市場的全部需求?；谠摾碚摰恼擖c，企業(yè)想要成功開拓市場，就必須仔細研究市場當前的需求，根據(jù)消費群的不同進行群體劃分。比如：業(yè)主的價格需求、業(yè)主的質(zhì)量需求、業(yè)主的工期要求、業(yè)主的后續(xù)需求等等。

建筑市場，是一個特殊的市場體系，首先，依據(jù)建筑特點和市場策略，考慮當前的市場發(fā)展前景和規(guī)模，以及企業(yè)的發(fā)展目標、現(xiàn)有狀況，再確立相對應(yīng)的目標市場。其次，詳細認真的研究企業(yè)的特長，明確企業(yè)對業(yè)主提供的價格及服務(wù)。最后，通過有關(guān)活動的宣傳，公司網(wǎng)站、國家相關(guān)網(wǎng)站、讓消費者及時知道企業(yè)的能提供的相關(guān)服務(wù)，并對企業(yè)的生產(chǎn)能力有所了解，從而令他們產(chǎn)生與企業(yè)合作的愿望。

STP理論以市場細分為基礎(chǔ)，明確產(chǎn)品的目標市場，同時準確定位目標市場的具體位置。所謂市場細分，即是通過對客戶需求的不同，把產(chǎn)品或服務(wù)的市場詳細劃分出來。目標市場的定義，即在市場細分中選擇適合對口的企業(yè)產(chǎn)品，推入劃分后的細分市場，也是對企業(yè)產(chǎn)品銷售最有利的市場部分。市場定位，又被稱作“競爭性定位”，即企業(yè)在其產(chǎn)品銷售過程中，準確地對產(chǎn)品或服務(wù)在目標市場中加以定位，明確產(chǎn)品在目標市場中所處的競爭地位。

1.2 比較優(yōu)勢論

比較優(yōu)勢可以有力地幫助企業(yè)了解到怎樣才算是有優(yōu)勢，在深入的理解探索到具體的企業(yè)與企業(yè)之間。對企業(yè)而言，應(yīng)用該種理論可以迅速幫助企業(yè)找到自身的優(yōu)勢，并運用該優(yōu)勢思考企業(yè)將在下一步戰(zhàn)略中如何在市場中競爭。

李嘉圖分析過，國際企業(yè)之間的競爭和發(fā)展都是靠著他們自身的優(yōu)勢，將自身的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。于不同的企業(yè)，他們的優(yōu)勢環(huán)節(jié)肯定是不一樣的，一個企業(yè)要在這個復雜的社會環(huán)境中發(fā)展壯大，不斷地去擴大其優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在不占優(yōu)勢的方面，盡量能夠去避免。企業(yè)與企業(yè)之間，總是會存在著相對優(yōu)勢的，于英格蘭，麻布事業(yè)占有絕對的優(yōu)勢，于葡萄牙，白酒在國際上享有盛名。比較而言，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的產(chǎn)品差異化程度較低，市場細分的程度和深度較低。差異化戰(zhàn)略的產(chǎn)品差異化很高，對市場細分程度要求很高。目標集中化戰(zhàn)略是針對特定的細分市場。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略比較適用于完全競爭市場和標準化產(chǎn)品， 在市場上有著滿目琳瑯的產(chǎn)品，性價比將會是一個有力的競爭手段。企業(yè)需要制定嚴密的組織和管理系統(tǒng)，去制定一個嚴格控制成本的核心競爭力可能受到的威脅來自于競爭對手的模仿操作，或者競爭者采用更低的成本，以及消費者對產(chǎn)品需求的改變[1]。

2 建筑企業(yè)提升市場開拓能力的市場發(fā)展的有關(guān)戰(zhàn)略

2.1 對企業(yè)市場開拓能力戰(zhàn)略進行明確

企業(yè)想要具體提升自己的市場開拓能力，首先需要確立自身的市場開拓能力戰(zhàn)略，即制定計劃來如何進行自己市場開拓能力的提升。在這個方面，一般也分為兩步來進行。第一，就是建筑企業(yè)要非常準確地把握市場開拓的態(tài)勢；第二，在上面的基礎(chǔ)上具體明確企業(yè)本身市場能力開拓的戰(zhàn)略。

2.2 強化成本控制以增強建筑企業(yè)資本運營力

企業(yè)存在的目的是為了盈利，對于建筑企業(yè)而言也是如此。但是在企業(yè)開拓的過程中，會產(chǎn)生很多市場開拓成本，所以 對于建筑企業(yè)而言，需要很好的控制開拓成本，能夠使得企業(yè)開拓所用出去的成本能夠產(chǎn)生最大的價值，進而能夠使得建筑企業(yè)更好的發(fā)展[2]。

3 建筑企業(yè)提升市場開拓能力的主要措施和對策

3.1 重視市場調(diào)研對策

如何能夠很好地對市場進行開拓，就需要加大對于市場的關(guān)注，從市場本身出發(fā)才能更好地進行市場開拓，這對于建筑企業(yè)也是同樣適用。建筑企業(yè)需要重視和加強對于市場的調(diào)研，在對市場調(diào)研深入了解的基礎(chǔ)上來采取相應(yīng)的辦法，才能夠更好地提升建筑企業(yè)的市場開拓能力。

3.2 利用多樣化的方式進入目標市場對策

企業(yè)想要進入市場，不能僅僅采取單一、老套的模式，這樣方法會顯得很單調(diào)，也會沒多大效率。在進行所想要的市場開拓的時候，建筑企業(yè)應(yīng)該使用多樣的方法，才能夠照顧市場中的多重需求者，進而擴大更大的市場。

3.3 構(gòu)建中心信息數(shù)據(jù)庫，完善內(nèi)部物資供應(yīng)市場

對于很多建筑企業(yè)而言，是全國化的企業(yè)，市場也是全國化，甚至是跨出國內(nèi)的。建筑企業(yè)建立自己本身的中心信息數(shù)據(jù)庫，在中心信息數(shù)據(jù)庫的調(diào)配下，對整個企業(yè)內(nèi)部的資源能夠熟練的調(diào)動，這對于企業(yè)能夠在全國各個地方市場的開拓提供了保障。

4 結(jié)束語

綜上所述，建筑企業(yè)想要在競爭日益激烈的市場上立足下去，就需要提升自己的能力，而市場開拓能力對于建筑企業(yè)業(yè)務(wù)增加是非常重要的，也能夠使得建筑企業(yè)獲得更多的項目，獲得企業(yè)長足的發(fā)展，所以需要建筑企業(yè)加強對于市場開拓能力的提升。