歷史制度主義視角下的房地產營銷策劃

李帥

（西北工業(yè)大學 陜西西安 710000）

改革開放四十多年以來，房地產作為社會主義市場經濟實體的重要組成部分，獲得了飛速的發(fā)展。房地產營銷策劃作為貫穿房地產的前期市場調研、項目開發(fā)定位、中期房產銷售以及后期物業(yè)管理等整個過程的企業(yè)營銷活動，因而具有舉足輕重的地位。目前學術界對于房地產營銷策劃發(fā)展方面的理論成果和論文著作也如汗牛充棟，不勝枚舉，大多集中在營銷理論應用研究、營銷模式研究、問題意識和對策研究等，這些著作大多是從微觀的視角，或是在討論策劃過程中營銷理論的演進，或是對策劃模式的思考，抑或是聚焦于某個開發(fā)項目的具體營銷運作，但是關于房地產營銷策劃發(fā)展變遷的宏觀性思考比較少，本文試圖通過運用歷史制度主義的研究范式——結構范式、歷史范式以及制度行為互動模式——在中觀層面重新審視房地產營銷策劃理論的演進與發(fā)展，找出營銷策劃活動發(fā)展的內在動因，為進一步正確認識房地產營銷策劃活動提供新的研究視域。

1 理論框架介紹

“自20世紀80年代以來，西方政治學研究中最為突出的一個現(xiàn)象就是新制度主義政治學的興起。而在新制度主義政治學的各大流派中，真正從政治科學的傳統(tǒng)中生發(fā)出來，最早成為方法論意義上的新制度主義并產生重大影響的就是歷史制度主義?！盵1]歷史制度主義是在承襲舊制度主義的制度研究理論范式，同時批判繼承了行為主義理論的“集團理論和結構-功能理論”以及歷史社會學部分內容的基礎上發(fā)展而來的。與理性選擇制度主義和社會學制度主義并稱為“新制度主義”理論的三大理論流派。豪爾給出的“制度”的定義是“嵌入政體或政治經濟組織結構中的正式或非正式的程序、規(guī)則、規(guī)范和慣例?！盵2]歷史制度主義的分析范式主要體現(xiàn)在其結構分析范式、歷史分析范式，“在結構分析范式中，歷史制度主義主要探討國家宏觀制度背景與具體制度安排之間的關系，政治變量序列的組織結構關系，以及政府職能劃分與政策安排之間的結構關系；在歷史分析范式中，歷史制度主義主要探討制度變遷過程中的歷史觀、路徑依賴特征等?！盵3]

2 制度背景分析

（1）歷史制度主義主張，任何行為體的觀念和偏好都受到之前的或是既定的制度的制約和限制，或者講都脫胎于既定的制度框架，反射著舊制度的慣性。在既定的制度安排下，行為體必然要學習和適應舊制度的特性，通過重塑自身的行為選擇和取向以此來迎合既定制度框架的口味，從而實現(xiàn)既定目標和獲取現(xiàn)實利益。改革開放以來，特別是在鄧小平同志1992年“南巡講話”之后，中國走上了經濟發(fā)展的快車道。黨在“十四大”確定建立社會主義市場經濟體制的目標后，中國的房地產發(fā)展也逐步經歷了早期的福利分房到房改房再到住房購買市場化的全過程。

（2）中國房地產市場的發(fā)展經歷了兩個主要的階段：1978年到1998年的購房制度的醞釀和形成階段、1998年至今的房地產全面市場化階段，下面將簡要介紹政府在這兩個階段出臺的不同政策。在中國住房改革的第一個階段存在兩個標志性事件：①“1982年4月，國家城市建設總局發(fā)布了《關于城市出售住宅試點工作座談會情況的報告》，在該文中政府有步驟的實施購房補貼政策，鼓勵職工自主買房，自此開啟了房地產市場化的先河。”[4]②“國務院在1998年發(fā)布了《國務院關于進一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革加快住房建設的通知》，通知決定從1998年下半年開始正式取消福利分房制度，實現(xiàn)住房的商品化，培育、引導房地產業(yè)的市場化發(fā)展，中國延續(xù)幾十年的福利分房制度從制度上走向了終結?！盵5]在中國房地產全面市場化的第二個階段，國家出臺的一系列的住房政策，總體來講可以描述為推動——調控——再推動——再調控的特征。國家在面對1997年和2008年的金融危機時，為了保證經濟發(fā)展的良好勢頭，社會的穩(wěn)定和人口的充分就業(yè)，都在不同程度上采用適度寬松的貨幣政策和穩(wěn)健的財政政策，對房地產的開發(fā)企業(yè)和購買住房的消費者都給予不同程度的政策性支持。但是在經濟明顯回暖或是房地產市場價格節(jié)節(jié)攀升階段，國家又會出臺相應措施打壓房價上漲勢頭，降低居民的購房熱情以及打擊投機房產非法獲利等行為。

3 房地產營銷策劃發(fā)展歷史沿革

（1）中國房地產的發(fā)展得益于國家宏觀制度的保障和政策的引導，不同階段的繁榮都離不開同時期國家關鍵性政策指令的推動。房地產不是從來就有的，國家在“1986年1月成立了國務院住房制度改革領導小組，主要負責指導全國范圍內的住房制度改革推進工作，同時，通過的《憲法修正案》以及《中華人民共和國土地管理法》的相關條款，明確規(guī)定了國有和集體的土地使用權可以根據(jù)相關法律的規(guī)定而進行有償轉讓，以供城市住房建設之用?！盵6]在此之后企業(yè)才可以涉足土地交易二級市場，并購買土地進行房地產開發(fā)，而房地產營銷策劃作為一項為企業(yè)創(chuàng)造經濟效益的經濟活動，在90年代也開始興盛起來，并且隨著市場的變遷，企業(yè)在營銷理論運用、營銷方式和技巧上也是日新月異。

（2）縱觀房地產營銷模式、營銷理論應用以及營銷技術演變，可以將房地產營銷策劃的發(fā)展分為三個階段：“①促銷階段（1992～1994年）：這一時期房產市場存量房增多，開發(fā)商為了加快營銷進度，減少庫存，增加項目運作的現(xiàn)金流，進而開始引進市場營銷的手段，房地產的營銷策劃活動隨之開始興起，但是此時的營銷大多停留在廣告推送階段。②主題營銷階段（1994～1998年），房地產的概念營銷亦可稱為主題營銷，是將某種價值觀念或是文化內涵等無形資產賦予給由鋼筋水泥組成的建筑實體。概念營銷不僅為房產開發(fā)與營銷策劃提供了共同的理念追求，也成為樓盤項目區(qū)別于其他競品的顯著性特征。③綜合營銷階段（1999年至今）：此時營銷策劃把房產看作是主體，但也可能是附屬的配套設施。例如：工業(yè)園區(qū)、綜合物流市場、度假村等，在全程營銷理念的指導下房產營銷策劃的主題更多是關注項目的功能性以及產品的附加值以及未來的增值額。”[7]

（3）制度變遷理論解釋了制度變遷的原因。制度的功能變化方式指出，當社會經濟宏觀系統(tǒng)和政治制度環(huán)境發(fā)生變化時，特別是經濟環(huán)境變化時，新的行動者開始介入，并利用舊的制度框架謀求自身利益。在國家一系列的政策的引導下，企業(yè)成為住房市場化運作主體，企業(yè)是自負盈虧的經濟實體，為了適應不同階段國家政策所帶來的市場變化，將產品轉化成現(xiàn)金流，獲得目標收益，就不得不從市場營銷理念、營銷手段和營銷模式上下功夫，也就成為房地產營銷策劃理論——由廣告促銷到主題營銷再到綜合營銷（全程營銷）——發(fā)展的內生動力。

4 營銷策劃行為過程的“否決點”

（1）所謂否決點，“指的是在制定政策的過程中，適當?shù)男袨轶w聯(lián)盟可以阻止通過一項特定的立法。相反，如果否決點很少或根本不存在，那么政府就可以在極大的程度上控制制定政策的過程和結果?！闭呱蛇^程中存在否決點，那么房地產營銷策劃活動的推行過程中也存在這樣的否決點?！胺康禺a營銷策劃貫穿于市場調研、項目論證、概念設計、規(guī)劃布局、建筑設計、工程控制、營銷推廣、售后服務的各個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都旨在提升產品的價值?！狈康禺a營銷策劃的成敗，很大程度上在于企業(yè)抓住了市場的脈絡，迎合了客戶的需求。

（2）在營銷策劃過程中，除了要進行市場調研，準確立項，把控營銷節(jié)奏，那么熟悉消費者的購房需求和欲望也是很重要的。從目前來看人們的購房觀念在轉變，消費者從起初滿足最基本居住需求和生理需求，轉向對居住環(huán)境和生活質量更高標準的期待，而如今隨著生態(tài)文明和文化理念的重新注入，人們開始對住宅的品位與精神價值有了新的需求。這正是推動房地產營銷策劃發(fā)展的重要因素之一。

（3）營銷策劃這一行為的不斷推陳出新，既有外圍市場變化的因素，也受消費者觀念轉變的影響，用否決點的理論來看，營銷活動能否落地，特別是獲得目標收益，離不開企業(yè)的經濟實力和項目本身的合理運作，更脫離不了政府的政策性支持。例如，在營銷過程中，面臨“五證”齊全問題，銀行放貸問題、放款速度問題等等，這些直接或是間接問題都會成為整個營銷活動成敗的“否決點”。

5 結論

從歷史制度主義角度看，制度的發(fā)展存在路徑依賴的特征，一種制度一旦生成，就會在現(xiàn)實的運作過程中走上自我強化的發(fā)展路徑，進而影響政策的制定。那么政策的輸出必然由國家宏觀制度背景演變而來，制度在重塑政策的變化的同時，也制約著行為體的觀念的生成，利益的沖突以及行為的選擇。房地產行業(yè)的發(fā)展離不開國家的既定國策，階段性的政策變遷重塑房地產企業(yè)的價值追求和利益取向，更是成為營銷策劃活動發(fā)展的內生動力。俗話說的好：“政府搭臺，企業(yè)唱戲”。企業(yè)在重視產品開發(fā)，市場調研，客戶定位等等具體的營銷行動時，更要時刻關注地方政策，甚至是國家政策的走向，只有把握住政策演進的“綱”，才能讓營銷策劃活動做到有的放矢。

參考文獻

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