“雞小二”羅爸爸

□ 文 / 和曉

你了解的創(chuàng)客都是什么樣的？苦兮兮、累如狗，禿頂早衰同步走？

“雞小二”羅開(kāi)平絕對(duì)能顛覆你對(duì)創(chuàng)客的想象，他的狀態(tài)是這樣的：早起——帶孩子；午休——帶孩子；晚餐——帶孩子。一周七天，他能騰出很多時(shí)間陪孩子。我倆第一次通話(huà)時(shí)，他正在帶他的寶貝兒子。我一邊和他約定時(shí)間，一邊還能聽(tīng)到孩子在旁邊開(kāi)心玩耍的聲音。這真是創(chuàng)客？嗯，絕對(duì)真實(shí)。

產(chǎn)檢覓商機(jī)

我去見(jiàn)羅開(kāi)平前翻看了他朋友圈的所有照片，照片集中在兩塊：一塊是對(duì)他“雞小二”的產(chǎn)品宣傳，一塊是他陪伴家人的照片。“家庭永遠(yuǎn)是第一位的?！碧岬郊彝?，羅開(kāi)平毫不猶豫地回答。

其實(shí)在2014年成家之前，20多歲的羅開(kāi)平玩性特別大。他首次創(chuàng)業(yè)未果后，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)成了云南地衡豐農(nóng)業(yè)科技開(kāi)發(fā)有限公司COO，那時(shí)就能月入過(guò)萬(wàn)。但除了每個(gè)月貼補(bǔ)父母的生活費(fèi)外，其他的工資他能給玩完，“喜歡玩戶(hù)外，喜歡接觸各種人，還想過(guò)去西藏”，是個(gè)典型的月光族。

羅開(kāi)平第一次接受媒體采訪(fǎng)，正是在這個(gè)階段。他特意拍了一組藝術(shù)照，黑白影像中的他身著西裝、腕戴手表，雖然這些信息都凸顯著一種專(zhuān)業(yè)感，但若你仔細(xì)觀(guān)察，這個(gè)彝族小伙的眉宇間仍透露出一股骨子里來(lái)的頑童氣息。

頑童收心是在結(jié)婚后，“人很奇怪，單身是一種狀態(tài)、談戀愛(ài)是一種狀態(tài)、結(jié)婚了是一種狀態(tài)、有孩子了又是另一種狀態(tài)。”羅開(kāi)平的妻子是昆明市尋甸縣的一名老師，兩人婚前，羅開(kāi)平能隱約感受到岳父岳母有些顧慮——不是穩(wěn)定工作，擔(dān)心不長(zhǎng)久，他們肯定有些想法。羅開(kāi)平知道，妻子是頂著壓力嫁給他的，他想盡可能地呵護(hù)妻子。

2015年，羅開(kāi)平的妻子懷孕。來(lái)年5月份，考慮到兩地分居不方便照顧妻子，羅開(kāi)平向老東家提出了辭職。“她天天吃食堂不是一回事啊?！背床?、做飯、洗衣、收拾，羅開(kāi)平全套承包，還會(huì)時(shí)不時(shí)從老家玉溪市新平縣弄點(diǎn)放養(yǎng)的土雞，燉些滋補(bǔ)湯。

至于產(chǎn)檢，他更是一次不落?！叭ヒ淮吾t(yī)院，我怕一次啊?！?016年為農(nóng)歷猴年，加上前一年二胎政策放開(kāi)，懷孕的人特別多，產(chǎn)檢那兒人滿(mǎn)為患?！昂趬簤旱囊黄?，全是孕婦，這么多人要吃雞?。　绷_開(kāi)平說(shuō)就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，讓他跨界養(yǎng)起了土雞。

大種毛腳雞

羅開(kāi)平的辦公室選在昆明市西市區(qū)假日城市的一套復(fù)式房?jī)?nèi)，門(mén)一開(kāi)，窗邊散放著幾張桌子，上面零零星星地?cái)[了幾樣?xùn)|西，桌上落了一層灰，似乎被遺忘了很久?！皝?lái)二樓吧?！绷_開(kāi)平說(shuō)著就往上走。二樓的情況稍微好些，他落座的椅子前是一張常見(jiàn)的棕紅色木辦公桌，桌上隨意擺放著一些材料，桌子左角有只模型母雞，身高近20厘米，正蹲在草編的窩里閉目養(yǎng)神。

“這間辦公室我們不經(jīng)常來(lái)?！绷_開(kāi)平解釋?zhuān)錾r多在跑市場(chǎng)、跑倉(cāng)庫(kù)，剩下的時(shí)間他大多在家陪孩子。辦公室算是擺設(shè)，偶爾做點(diǎn)接待。所以就連找這辦公室，他都沒(méi)費(fèi)心，用的是朋友的閑置房。

羅開(kāi)平養(yǎng)雞卻很花心思，云南說(shuō)少一點(diǎn)，有六大名雞；多一點(diǎn)說(shuō)，16個(gè)州市都有自己的“代表雞”。該選哪種呢？他結(jié)合自己的資源，選定哀牢山名雞——大種毛腳雞，“這種雞耳朵是綠色的、腳上有毛。屠宰后還能看到腳上的毛孔”。

2016年5、6月間，羅開(kāi)平開(kāi)始在新平老家的林地上嘗試小規(guī)模飼養(yǎng)。等到7月份，他理順了照顧妻子的事，就開(kāi)始琢磨“圈地”養(yǎng)殖。羅開(kāi)平特別強(qiáng)調(diào)養(yǎng)雞的資源配置，他認(rèn)為同樣大小的雞舍，本來(lái)可以養(yǎng)30只，你養(yǎng)了300只，資源不夠，養(yǎng)不出好雞。他想盡可能地給土雞更多的活動(dòng)空間。在他的規(guī)劃里，最好的狀態(tài)是100畝地養(yǎng)1萬(wàn)只土雞。2016年年底，前前后后加一塊，羅開(kāi)平從七大姑八大姨那兒一共租借了200畝林地，搭雞舍、建雞棚，每個(gè)月一點(diǎn)點(diǎn)增加雞苗。

農(nóng)業(yè)回報(bào)周期長(zhǎng)，可養(yǎng)雞卻很難說(shuō)。市面上的速成雞快的45天能出欄。羅開(kāi)平注重品質(zhì)，他的土雞都得養(yǎng)滿(mǎn)10個(gè)月。他曾做過(guò)測(cè)試，10個(gè)月的雞在口感和營(yíng)養(yǎng)上都達(dá)到頂峰，最宜食用。這一條，羅開(kāi)平把關(guān)很?chē)?yán)，所以直至2017年，他才有達(dá)到條件的雞售賣(mài)。

2017年，羅開(kāi)平的腳步走得很快，他在昆明與20多個(gè)超市合作開(kāi)聯(lián)營(yíng)店。利用超市的平臺(tái)條件、位置條件，賣(mài)得很火，銷(xiāo)路不成問(wèn)題?？膳碌氖瞧脚_(tái)有風(fēng)險(xiǎn)，“20多家跑了兩家”。超市與供應(yīng)商的合作模式是供應(yīng)商供貨，超市銷(xiāo)售、結(jié)算、提成，按合同一般是當(dāng)月結(jié)算，但超市方拖一兩個(gè)月也很常見(jiàn)。

羅開(kāi)平碰到的這兩個(gè)超市老板，套路都差不多，前一個(gè)月拖欠款項(xiàng)，后一個(gè)月突然人間蒸發(fā)?！澳怯惺裁崔k法，工商、警察都去了，都找不到?！边@筆“學(xué)費(fèi)”，羅開(kāi)平交了七八萬(wàn)。再考慮到實(shí)體店運(yùn)營(yíng)服務(wù)成本高，他最終決定只保留兩家聯(lián)營(yíng)店，其余全部撤銷(xiāo)。

“小二”來(lái)了

羅開(kāi)平2006年選擇學(xué)校時(shí)正巧趕上互聯(lián)網(wǎng)浪潮，他就讀的愛(ài)因森電腦培訓(xùn)學(xué)校，其董事長(zhǎng)李孝軒是云南教育界的創(chuàng)業(yè)傳奇，羅開(kāi)平打心眼里佩服李孝軒，也想成為他那樣的人。

2009年畢業(yè)后，羅開(kāi)平留校成為一名負(fù)責(zé)行政管理的老師，一度擁有穩(wěn)定、體面的工作。2012年秋季學(xué)期一結(jié)束，沒(méi)等領(lǐng)年終獎(jiǎng)，他就辭了職，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)?！澳銢](méi)發(fā)現(xiàn)教師創(chuàng)業(yè)都很成功嗎？比如馬云、俞敏洪?！绷_開(kāi)平反問(wèn)我。羅開(kāi)平很感謝那三年時(shí)光，在管理崗位上，他學(xué)會(huì)了如何分析市場(chǎng)、管理人員，至今受益匪淺。

2016年11月，羅開(kāi)平的妻子順利誕下孩子，月子期間家中老人前來(lái)照顧，羅開(kāi)平騰出時(shí)間開(kāi)始注冊(cè)公司和商標(biāo)。品牌名字叫什么？“我在家里排行老二，再加上古代店里服務(wù)員也叫小二，我就想到了‘雞小二’這個(gè)名字?！睂?duì)于“小二”指向的服務(wù)，羅開(kāi)平特別說(shuō)明，他看重服務(wù)的差異化、精細(xì)化，要把事情做到最好，做在客戶(hù)要求之前。

從初期聯(lián)營(yíng)店開(kāi)始，羅開(kāi)平就有意識(shí)地通過(guò)“雞小二”的微信公眾號(hào)收集客戶(hù)信息，整合客戶(hù)資源。到撤店時(shí)，公眾號(hào)的粉絲數(shù)已經(jīng)達(dá)到900多個(gè)?！耙粋€(gè)客戶(hù)背后是五個(gè)客戶(hù)”，服務(wù)好一個(gè)等于多了潛在的五個(gè)客戶(hù)。因此，羅開(kāi)平注重每一個(gè)客戶(hù)的體驗(yàn)?！霸谖覀冞@里都是VIP，服務(wù)上沒(méi)有多大的差別。”

土雞一般都是清燉，但也會(huì)因?yàn)榈胤讲煌胁煌闹谱鞣椒?。羅開(kāi)平細(xì)數(shù)：普洱用大紅菌燉，玉溪用草果和姜燉，西雙版納是烤雞加啤酒，每一個(gè)地方都有每個(gè)地方的吃法，“這就是消費(fèi)者行為學(xué)”。

屠宰方法上也有講究，宰還是不宰？宰兩半還是切小塊？顧客都可以在下單后進(jìn)行備注，指定清楚，“雞小二”照單下菜。有時(shí)，屠宰的方法還和當(dāng)?shù)匚幕嘘P(guān)。按羅開(kāi)平父輩的說(shuō)法，因?yàn)殡u有頭有腳是個(gè)整體，宰殺時(shí)也得有頭有腳，切成六六三十六的整塊，才算完滿(mǎn)?！斑@已經(jīng)是文化了。”

維系客戶(hù)方面，除了逢年過(guò)節(jié)送小禮，羅開(kāi)平還提供“老板”上門(mén)服務(wù)。對(duì)于第一次在微信公眾號(hào)購(gòu)買(mǎi)土雞的客戶(hù)，他總力爭(zhēng)自己送貨，有時(shí)還會(huì)帶著兒子。他希望能通過(guò)面談了解客戶(hù)對(duì)雞的需求，熟悉客戶(hù)吃雞的喜好，建立和客戶(hù)更持久的關(guān)系。

我的時(shí)間我做主

說(shuō)到這，估計(jì)你早疑惑了，說(shuō)好的輕松創(chuàng)業(yè)，這一點(diǎn)都不輕松哪！別著急，話(huà)說(shuō)這能讓羅開(kāi)平抽身而出、輕松帶娃靠的是——他自己建立的良好內(nèi)部管理體系。該體系的重點(diǎn)在兩方面：一方面突出績(jī)效工資對(duì)員工主動(dòng)性的激發(fā)作用；一方面建立環(huán)環(huán)相扣的流程。

羅開(kāi)平將“雞小二”的流程分為飼養(yǎng)、屠宰、銷(xiāo)售、配送四個(gè)環(huán)節(jié)，四個(gè)環(huán)節(jié)相互聯(lián)系，該屠宰的屠宰、該配送的配送，“無(wú)非就是在源頭上把把關(guān)”。剩下的時(shí)間，羅開(kāi)平只需要將手機(jī)放在手邊，時(shí)不時(shí)在照顧孩子的同時(shí)關(guān)注下訂單信息就可以了。

當(dāng)然，這制度也出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，有員工辭職時(shí)帶走了大量客戶(hù)信息，以同樣的銷(xiāo)售模式籠絡(luò)客戶(hù)?！昂芸?，那些客戶(hù)又回來(lái)了?！绷_開(kāi)平對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，他知道好的產(chǎn)品一定有人欣賞。

市場(chǎng)的反饋印證了他的想法，客戶(hù)對(duì)“雞小二”品牌的忠誠(chéng)度很高。不，不該用“很”這個(gè)詞，而應(yīng)該用“特別”這個(gè)詞?？蛻?hù)太過(guò)推崇“雞小二”的產(chǎn)品，以至于2017年時(shí)，羅開(kāi)平“被逼”開(kāi)了一家“雞小二私人訂制花園餐廳”，又“被逼”關(guān)停。

2017年，VIP粉絲群中不少人要求羅開(kāi)平開(kāi)個(gè)店，“雞是好吃，但在家里請(qǐng)客又不像那么回事，你能不能搞個(gè)地方，我們?nèi)ツ抢锍?？”羅開(kāi)平試了試水，在昆明市西山區(qū)馬街上村路中段城市山小區(qū)附近找了個(gè)1200多平的餐廳，專(zhuān)門(mén)接待“雞小二”會(huì)員。偌大的餐廳一天只接待四五桌客人，卻生意火爆。沒(méi)過(guò)多久，來(lái)往客戶(hù)開(kāi)始反映停車(chē)難的問(wèn)題，“他們大多一人開(kāi)一張車(chē)，門(mén)口不夠?！??？蛻?hù)們又提出建議，希望他能換個(gè)更好停車(chē)的地方。這一開(kāi)一關(guān)，都是過(guò)于忠誠(chéng)“惹的禍”。

對(duì)羅開(kāi)平產(chǎn)品的認(rèn)可，不局限于省內(nèi)。2018年8月，羅開(kāi)平到杭州參加阿里巴巴組織的一場(chǎng)企業(yè)峰會(huì)。會(huì)議結(jié)束后，他接觸了一支軟銀中國(guó)的基金團(tuán)隊(duì)，對(duì)方表示愿意給他500萬(wàn)天使輪融資?！八麊?wèn)我打算多長(zhǎng)時(shí)間花完？我說(shuō)半年，他說(shuō)太慢了?！?/p>

這是羅開(kāi)平第一次接觸風(fēng)投公司，他想為后期引入資本做下鋪墊。對(duì)于這500萬(wàn)的融資，說(shuō)實(shí)話(huà)，他卻不怎么心動(dòng)，“感覺(jué)意義不是很大，我拼命地去做廣告、做渠道，我的養(yǎng)殖量跟不上，同樣也會(huì)影響我的品質(zhì)。”

今年，羅開(kāi)平的妻子又懷了二胎，羅開(kāi)平在期待孩子出生的同時(shí)，也決定放慢發(fā)展步伐，“現(xiàn)階段不需要有太多的投資，要等孩子再大一些吧。”

做土雞市場(chǎng)久了，羅開(kāi)平發(fā)現(xiàn)身邊人對(duì)他的稱(chēng)呼都換成了“雞小二”，有時(shí)他也解釋?zhuān)拔医辛_開(kāi)平，新平人，在做‘雞小二’?！钡鄷r(shí)候，他會(huì)自己?jiǎn)栕约?，“很多人只記得‘雞小二’，不記得我，不知道這個(gè)是算成功呢還是失敗呢？”

（本文圖片由受訪(fǎng)者提供）