淺談工程投標報價策略、技巧及其運用

李新

（無錫南洋職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇無錫 214081）

建設(shè)工程項目投標是一項復(fù)雜且具有相當風險的實踐行為，而投標報價決策是能否成功承攬工程項目的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的成敗與否關(guān)系到項目的盈虧，乃至承包商的生存和發(fā)展。承包商要想通過投標戰(zhàn)勝眾多競爭對手從而獲得工程項目的承包權(quán)，除了自身具備強大的實力、良好的信譽外，在很大程度上取決于能否提出有競爭力的報價。因此在當今競爭激烈的建筑行業(yè)市場上，在實力相當?shù)那闆r下，投標策略行為和技巧將成為決定承包商競爭勝負的關(guān)鍵因素。

1 投標策略

投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，是指導(dǎo)投標企業(yè)參與競標的全過程的精髓。投標時必須根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，自身優(yōu)勢、劣勢，競爭的激烈程度制定投標策略。

1.1 生存型報價策略

此策略投標報價以克服生存危機為目標，爭取目標時可以不考慮或較少考慮各種利益和風險，主要以中標為目的。運用此策略主要是受到國家經(jīng)濟環(huán)境的影響、政府政策的變化造成投標項目減少或投標人因經(jīng)營管理不善等自身原因的影響。此時建筑施工企業(yè)一般是以企業(yè)生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度。這種環(huán)境下的施工企業(yè)必須仔細研究、推敲招標文件，并作深入細致的調(diào)查研究，盡可能了解競爭對手的報價情況，在基本能維持現(xiàn)狀的情況下報以最低價，力爭奪標。

1.2 競爭型報價策略

此策略投標報價以競爭為手段，以爭取市場、低盈利為目的，在精確計算工程量、單價的基礎(chǔ)上，充分估算競爭對手的報價，以有競爭力的報價達到中標的目的。通常出現(xiàn)以下情況時，可采取這種報價策略：建筑施工企業(yè)目前經(jīng)營狀況一般，接到的邀請招標項目較少，競爭對手有一定的實力，對本企業(yè)會構(gòu)成嚴重威脅；同時企業(yè)又試圖開辟新的投標市場，業(yè)主投標項目風險小，工藝簡單，工程量大，有較好的社會影響，或者了解到業(yè)主還有其他準備開發(fā)的項目，首期低價中標，給業(yè)主留下好印象，從而創(chuàng)立良好企業(yè)形象，為拿下后續(xù)工程打下基礎(chǔ)。如某施工單位接的一所學(xué)校教學(xué)樓的工程，考慮后期工程多，同時可提供學(xué)生實習，采用此報價策略，低盈利中標。

1.3 盈利型報價策略

此策略報價以盈利為目的，通常建筑施工企業(yè)在該地區(qū)的局面已經(jīng)打開，施工能力強，信譽好，任務(wù)飽滿，經(jīng)營狀況好，同時又具備較突出的技術(shù)優(yōu)勢。相對而言，競爭對手較少，實力弱，工程項目的施工難度大，利潤豐厚。在這樣的環(huán)境下，可采用這種以盈利為目標的報價方式。這種類型的建筑施工企業(yè)有較大的選擇余地，業(yè)主對這樣的施工企業(yè)最有信心，也最放心。如果這樣的企業(yè)能中標，應(yīng)該最能保障工程項目的質(zhì)量，因此盡管報價稍高，但業(yè)主往往還是會將工程的承包權(quán)授予這樣的施工企業(yè)。

2 投標技巧

在針對工程進行具體的投標過程中，除了制定好投標策略，還要能夠在報價過程采取一定的技巧，從而確保能夠最終中標。在這一過程中，科學(xué)的運用技巧進行投標報價，在一定程度上影響著投標的效果，以及自身能夠獲得的利潤空間。

2.1 不平衡報價

不平衡報價法是控制投標報價不變，在單價合同中綜合單價分項合理的情況下，調(diào)整工程量清單中的分項報價，使清單報價最有利于工程施工計量及工程結(jié)算。其特點是使正常報價中標的工程在施工中能夠獲取最大限度的利潤。其報價原則是：調(diào)整后的報價必須等于確定好的報價，調(diào)整后的綜合單價分項必須合理，不違反招標文件要求。這就要求施工企業(yè)運用此技巧時一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將會造成承包商的損失，且一定要控制在合理的幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標。不平衡報價法是國際上應(yīng)用最為廣泛的一種技巧，具體運用如下：

2.1.1 分期付款項目

對于一些能夠先獲得付款的項目，可適當提高價格，例如：某辦公樓施工實行招標，某承包商對該項目投標，經(jīng)造價工程師估算，總價為9000萬元，總工期為24個月。其中：基礎(chǔ)工程估價為1200萬元，工期為6個月；上部結(jié)構(gòu)工程估價為4800萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價為3000萬元，工期為6個月。該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對造價工程師的原估價作適當調(diào)整，基礎(chǔ)工程調(diào)整為1300萬元，結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為5000萬元，裝飾和安裝工程調(diào)整為2700萬元。這樣施工企業(yè)可在承包施工的早期得到更多的工程付款，提高企業(yè)可支配資金的數(shù)量，有利于早日歸還貸款，加速資金周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)風險。

2.1.2 工程量增減項目

在實際施工中，由于工程設(shè)計深度或設(shè)計單位等方面的原因，會出現(xiàn)實際工程量與招標文件中不符的情況。投標者在報價時，對那些在工程實施過程中工程量增加的工程項目適當提高單價，而對那些在工程實施過程中工程量可能減少的項目，則適當降低其單價。這樣在最后結(jié)算時可獲得較好的經(jīng)濟效益。例如：某公司參加一高層建筑施工項目投標，在填報單價時，該公司投標小組預(yù)計基坑開挖會受到地下水位變化、邊坡處理等實際情況的影響，實際施工工程量比招標書中相應(yīng)項目的工程量要多，所以在投標報價時將這些項目的單價適當提高。這樣在投標時不會明顯增加工程總造價，也不會影響中標，在結(jié)算時卻會因為工程量增加且單價較高而得到額外的收益。

2.1.3 暫定項目

對于沒有設(shè)計文件、沒有設(shè)計工程量，但在施工中會發(fā)生的暫定項目，如果暫定項目報價總價參與評標時，名義工程量可少報，單價可提高，反之如名義工程量已經(jīng)設(shè)定，確定一定發(fā)生的項目單價可提高，確定不發(fā)生的項目單價可降低。當暫定項目報價總價不參與評標時，名義工程量可合理假定，單價可提高。

2.1.4 單價包干項目

在單價包干中，對某些項目業(yè)主采用單價包干時，宜報高價，主要是這類項目多半有風險，且這類項目完成后可全部按報價結(jié)算。

2.2 突然降價

突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終報價的方法。它強調(diào)的是時間效應(yīng)。由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖、不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。采用這種技巧時一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，避免出現(xiàn)虧本情況。

2.3 多方案報價

在特殊情況下，招標文件沒有針對相關(guān)狀況做出明確的規(guī)定，從而造成工程范圍模糊不清，或者相關(guān)條款不夠公正合理，同時針對施工技術(shù)方面的標準和規(guī)范十分嚴苛。在這種情況下，投標人將會面臨巨大的風險壓力，為了能夠?qū)L險等級降到最低，就需要針對相關(guān)項目進行單價上調(diào)，增加相關(guān)風險成本，但是這樣一來中標概率會明顯降低。面對這種情況，需要全面考量工程整體狀況，對可能出現(xiàn)的風險進行明確的預(yù)判，在此基礎(chǔ)上，針對可能發(fā)生的不同風險制定出針對性的多套報價方案。具體來講，就是針對招標文件來確定報價，針對不同的招標條件確定不同的投標價位，在此基礎(chǔ)上留出調(diào)整的余地和空間，針對具體招標條款的改動進行細節(jié)上的調(diào)整，這樣一來能夠從整體上確保投標報價控制在合理限度內(nèi)，經(jīng)過具體的協(xié)商來修改或者明確有關(guān)條款，從而能夠確保工程投標的順利進行。

2.4 聯(lián)合投標

當遇到競爭對手眾多的情況，或者工程項目大、技術(shù)水平要求高、或者屬境外投標工程項目時，可以采用幾家實力雄厚的施工企業(yè)聯(lián)合起來的方式一起承接工程項目。它能發(fā)揮各聯(lián)合公司的特長和優(yōu)勢，增加融資能力，分散風險，從而提高報價的競爭力。

2.5 推薦方案報價

承包商在報價時，為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求做出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標商。

3 結(jié)語

投標報價策略和技巧是施工單位經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)，投標人在制定投標報價策略時首先要盡可能多的收集資料，然后進行具體分析，運用多種報價策略和技巧，確定一個最佳報價，提高中標率。在目前市場競爭激烈的情況下，策略行為和技巧將成為決定施工單位競爭勝負的關(guān)鍵因素，施工企業(yè)應(yīng)當重視對投標報價策略和技巧的研究。

[1]張書平.施工企業(yè)建設(shè)工程投標報價策略及合理報價分析[J].企業(yè)與管理，2011（33）.

[2]謝煌文.建設(shè)工程的投標策略與報價技巧[J].經(jīng)營管理者，2014（05）.

[3]王小學(xué).談幾種常見的投標報價策略和技巧[J].山西建筑，2015（11）.