業(yè)界要聞

維心聚力，共諦未來——維諦（Vertiv）2018合作伙伴大會隆重舉辦

3月16日，全球最大的、獨立提供網(wǎng)絡(luò)能源產(chǎn)品和解決方案及全生命周期服務(wù)供應(yīng)商維諦（Vertiv，原艾默生網(wǎng)絡(luò)能源）技術(shù)有限公司，在廣州成功舉辦了以“維心聚力，共諦未來”為主題的2018年合作伙伴大會。在大會上，維諦（Vertiv）與來自全國各地的數(shù)百名合作伙伴，共同回顧和總結(jié)了2017年在渠道生態(tài)建設(shè)和市場拓展方面的巨大業(yè)績，同時針對市場發(fā)展趨勢及客戶需求進行了全面探討，并詳細介紹了維諦（Vertiv）最新的渠道政策及具體策略。

2017年，維諦（Vertiv）順利實施了品牌更名，同時憑借深厚的行業(yè)背景和整體實力，堅持聚焦整體戰(zhàn)略、簡化管理，積極響應(yīng)客戶需求，圓滿實現(xiàn)了預(yù)期的增長目標(biāo)，產(chǎn)品、解決方案及服務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域和區(qū)域也不斷擴展，公司在通信、數(shù)據(jù)中心、IT、工業(yè)等核心市場繼續(xù)保持了快速的增長態(tài)勢。同時，在巨大業(yè)績的背后，也充分證明了維諦（Vertiv）渠道政策的顯著成效，其在渠道管理、渠道賦能及市場開發(fā)等方面的出色表現(xiàn)更是贏得了合作伙伴的高度評價。

打造堅實的產(chǎn)品品牌支撐

維諦（Vertiv）大中華區(qū)總裁祝金程在《維心聚力，共諦未來》的主題演講中，對維諦（Vertiv）的發(fā)展歷程進行回顧后強調(diào)，維諦（Vertiv）在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的創(chuàng)新從未止步，持續(xù)的創(chuàng)新能力，也成就了維諦（Vertiv）“全球數(shù)據(jù)中心領(lǐng)航者”的堅實地位。

祝金程介紹說，基于在行業(yè)分銷、電信、工業(yè)及風(fēng)能等市場領(lǐng)域的強勁表現(xiàn)，維諦（Vertiv）在2017年取得了60億元人民幣的市場銷售業(yè)績，其中行業(yè)渠道銷售和服務(wù)銷售均大幅增長。在全面介紹了維諦（Vertiv）在中國市場的發(fā)展及取得的輝煌業(yè)績后，祝金程強調(diào)，維諦（Vertiv）始終堅持本地化策略，深深扎根中國市場，目前已經(jīng)在國內(nèi)各地建立了30個銷售服務(wù)中心，發(fā)展了近千家渠道代理商。

在演講中，祝金程通過介紹維諦（Vertiv）收購全球定制化空調(diào)和模塊化解決方案制造供應(yīng)商EnergyLabs以及數(shù)據(jù)中心配電解決方案及智能化電路和環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)提供商Geist，向合作伙伴展示了維諦（Vertiv）更加專注于為數(shù)據(jù)中心提供全套解決方案的整體實力，以及不斷整合加固產(chǎn)品線，增強技術(shù)力量的目標(biāo)。祝金程表示，基于在整體業(yè)務(wù)上的持續(xù)投入以及不斷豐富完善產(chǎn)品線，維諦（Vertiv）在業(yè)務(wù)發(fā)展上具備了更加堅實的產(chǎn)品品牌支撐。

同時，祝金程希望合作伙伴在未來發(fā)展中樹立更準(zhǔn)確更遠大的發(fā)展目標(biāo)，與維諦（Vertiv）共同制定行動計劃；通過學(xué)習(xí)新產(chǎn)品和服務(wù)知識提升專業(yè)能力，以此更好地服務(wù)客戶，實現(xiàn)銷售范圍的持續(xù)擴大；積極貫徹合規(guī)經(jīng)營的理念，攜手維諦（Vertiv）實現(xiàn)長期成功合作與可持續(xù)發(fā)展。

推動橫向和價值升級銷售

在2017年，維諦（Vertiv）的整體銷售情況亮點頗多。在工業(yè)市場、行業(yè)市場穩(wěn)步增長的同時，維諦（Vertiv）在IT Channel銷售上的快速推進也令人欣喜，2017年同比增長非常迅速。

在全面回顧公司業(yè)務(wù)發(fā)展及市場情況的同時，維諦（Vertiv）大中華區(qū)銷售副總裁崔益彬在《志存高遠，共展藍圖》的演講中表示，基于強大的品牌影響力及整體實力，維諦（Vertiv）在2017年認(rèn)證行業(yè)合作伙伴數(shù)量和認(rèn)證ITChannel區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量均有不同程度的大幅增長，充分體現(xiàn)了維諦（Vertiv）在渠道建設(shè)上的卓越成就。

同時，崔益彬重點解析了維諦（Vertiv）2018年最新的渠道政策，其中在公正透明的體系中加大銷售激勵力度，以及大幅增加授信額度助力合作伙伴進一步發(fā)展業(yè)務(wù)的做法頗為引人關(guān)注，而且常規(guī)授信調(diào)整后將覆蓋所有合作伙伴。針對合作伙伴最為關(guān)心的渠道支持，崔益彬表示，維諦（Vertiv）將為合作伙伴提供更多樣化的培訓(xùn)加強渠道賦能，并在產(chǎn)品方案、市場宣傳、項目建設(shè)等層面上提供更大力度的支持。

崔益彬強調(diào)，維諦（Vertiv）在2018年的一個重大轉(zhuǎn)變就是，將全面推動橫向銷售和價值升級銷售，從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全生命周期解決方案型銷售將是這個戰(zhàn)略的重點之一，通過提供具有核心價值的產(chǎn)品方案，提升客戶的價值感知和認(rèn)同。他表示，維諦（Vertiv）將在深入理解行業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)上實現(xiàn)價值營銷，并為此重點分析了政府、金融、教育、醫(yī)療、交通、半導(dǎo)體等行業(yè)的發(fā)展趨勢及市場需求。

開創(chuàng)服務(wù)市場的美好未來

數(shù)據(jù)中心全生命周期服務(wù)管理一直是維諦（Vertiv）的核心業(yè)務(wù)之一。維諦（Vertiv）大中華區(qū)服務(wù)副總裁丁麒鋼通過分享《以合作共贏增強優(yōu)勢，以品牌增益服務(wù)客戶》的精彩演講，強調(diào)了服務(wù)作為一種特殊產(chǎn)品對于提升客戶對企業(yè)品牌認(rèn)知的重要性，并詳細介紹了維諦（Vertiv）在服務(wù)領(lǐng)域的整體優(yōu)勢和實力。

作為業(yè)界領(lǐng)先的服務(wù)品牌，維諦（Vertiv）擁有一流的服務(wù)平臺與服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，以及專業(yè)的技術(shù)服務(wù)團隊，并與業(yè)內(nèi)權(quán)威機構(gòu)合作建立了數(shù)據(jù)中心專業(yè)人才培訓(xùn)中心。在擁有產(chǎn)品級/系統(tǒng)級數(shù)字化及智能化服務(wù)交付工具與管理平臺的基礎(chǔ)上，維諦（Vertiv）將AR、VR和MR等最新科技成果裝備服務(wù)團隊,為客戶提供價值服務(wù)，并擁有廣泛的最佳成功實踐。

丁麒鋼介紹，2017年作為服務(wù)合作元年，維諦（Vertiv）與合作伙伴的服務(wù)合作取得了良好開端，維諦（Vertiv）在十多個區(qū)域內(nèi)共與幾十家產(chǎn)品渠道建立了服務(wù)業(yè)務(wù)合作，其中服務(wù)項目涵蓋各個層面，服務(wù)客戶涉及多個行業(yè)領(lǐng)域。他同時強調(diào)說，維諦（Vertiv）將繼續(xù)攜手合作渠道共同開創(chuàng)服務(wù)市場的美好未來，向所有客戶包括合作伙伴提供設(shè)備及解決方案的全生命周期的原廠服務(wù)，產(chǎn)品渠道經(jīng)過服務(wù)部認(rèn)證即可以成為維諦（Vertiv）的工程和交付的合作資源，合作的服務(wù)產(chǎn)品包括產(chǎn)品類服務(wù)、解決方案類服務(wù)、工程類服務(wù)及機房服務(wù)等多項內(nèi)容。

建立價值營銷創(chuàng)新模式

當(dāng)前，技術(shù)變革對市場趨勢帶來深刻影響。維諦（Vertiv）大中華區(qū)市場營銷及產(chǎn)品應(yīng)用副總裁田軍在《從認(rèn)知到行動，迎接價值營銷的到來》的演講中指出，隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能、5G網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的融合發(fā)展，頻繁連接和低時延的應(yīng)用需求，迫使計算能力從云端下沉到邊緣，而智能制造和數(shù)字化轉(zhuǎn)型也帶來了的新機遇?；谛碌募夹g(shù)和市場，催生了更多創(chuàng)新應(yīng)用，面對全新的趨勢和需求，需要新的認(rèn)知和方法。

田軍強調(diào)，當(dāng)前產(chǎn)業(yè)鏈上下游的配合越來越緊密，在價值鏈共贏的趨勢下，需要深入地理解客戶的應(yīng)用場景，更深度地參與產(chǎn)業(yè)鏈前端的建設(shè)，能夠有效地幫助客戶解決實際問題，為客戶提供可感知、可衡量、可量化的價值。

作為全球網(wǎng)絡(luò)能源領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者，維諦（Vertiv）借助長期的經(jīng)驗積累與持續(xù)創(chuàng)新，一直為通信、數(shù)據(jù)中心、商用和工業(yè)等領(lǐng)域客戶，從UPS、空調(diào)、配電、監(jiān)控等單一產(chǎn)品到整體解決方案提供全方位的保障。圍繞產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新，田軍深刻闡述了維諦（Vertiv）產(chǎn)品品牌的差異化優(yōu)勢，并詮釋了“1-DNA智慧融合、不妥協(xié)可靠性、智慧全連接、無水極致節(jié)能、數(shù)據(jù)中心價值管家、工業(yè)價值的專業(yè)守護”六大核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)的價值理念，同時全面介紹了維諦（Vertiv）最新推出的一系列科技創(chuàng)新成果。

田軍介紹，基于不斷變化的市場趨勢及客戶需求，建立價值營銷模式，從而打造持續(xù)贏利的競爭能力，已經(jīng)成為廠商與合作伙伴的必然選擇。在品牌營銷方面，維諦（Vertiv）將通過巡展、產(chǎn)品技術(shù)論壇、媒體傳播、區(qū)域活動等營銷“組合拳”，快速提升品牌知名度，并與合作伙伴開展聯(lián)合營銷活動，共享便捷的營銷資源平臺。同時，維諦（Vertiv）也將在品牌、傳播、新產(chǎn)品等方面的持續(xù)投入，攜手合作伙伴在價值營銷時代完美應(yīng)對市場的快速變化，取得更大回報。

共同展望未來更大發(fā)展

值得一提的是，為了及時獲得合作伙伴的反饋，促使交流和溝通，維諦（Vertiv）在本次大會上特別設(shè)立了沙發(fā)論壇環(huán)節(jié)。在維諦（Vertiv）大中華區(qū)渠道發(fā)展部總經(jīng)理池婧主持的沙發(fā)論壇上，四川長虹佳華信息產(chǎn)品有限責(zé)任公司副總裁李海濱、北京比特瑞旺機房設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理李芝玲、廣州神達電子科技有限公司總經(jīng)理余祥軍、上?？陆輨?chuàng)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理范玥，作為合作伙伴代表分享了如何在維諦（Vertiv）的支持下實現(xiàn)業(yè)績高速增長的切身感受。

同時，維諦（Vertiv）大中華區(qū)行業(yè)銷售部高級總監(jiān)晁晉、ITChannel銷售部高級總監(jiān)錢景，也在沙發(fā)論壇上針對全新業(yè)務(wù)規(guī)劃以及在行業(yè)分銷市場、ITChannel市場的支持舉措進行了詳細解讀。

合作伙伴代表們表示，2017年維諦（Vertiv）在渠道政策上的優(yōu)化和調(diào)整，是合作伙伴取得市場突破的重要基礎(chǔ)，并基于在渠道賦能上的大力投入，更及時有效地牽引了合作伙伴能力的提升，而且維諦（Vertiv）在營商環(huán)境方面的更大改善進一步拉近了與合作伙伴的距離。同時，維諦（Vertiv）完善有效的營銷推廣也為合作伙伴提供了巨大支持，并通過不斷創(chuàng)新、拓寬產(chǎn)品線，踐行了在產(chǎn)品層面為合作伙伴提供最大支持的承諾。此外，合作伙伴代表還圍繞渠道、產(chǎn)品、服務(wù)等方面為維諦（Vertiv）提出了很多建設(shè)性建議，并期待在2018年與維諦（Vertiv）并肩攜手，在2017年的堅實基礎(chǔ)和高起點上繼續(xù)保持高增長，在市場拓展上實現(xiàn)更大突破。

針對行業(yè)分銷業(yè)務(wù)在2018年的規(guī)劃，晁晉表示，維諦（Vertiv）不僅是市場的引領(lǐng)者，而且還是價值觀的塑造者，將繼續(xù)加大宣傳力度和投入，并在新的一年加強區(qū)域拓展和行業(yè)拓展，為客戶、合作伙伴及維諦（Vertiv）自身創(chuàng)造更大價值。錢景也同時表示，維諦（Vertiv）將全面疏通ITChannel業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴展路徑，并幫助合作伙伴更容易地實現(xiàn)銷售，并在隨時保持產(chǎn)品方案硬度和寬度的基礎(chǔ)上，給予合作伙伴深入市場的資源與機會，共同把蛋糕做大。同時，ITChannel業(yè)務(wù)將向國內(nèi)二三線城市延伸和拓展，并在銷售隊伍方面進行更大力度的建設(shè)。

池婧也在論壇上闡述了渠道發(fā)展部的目標(biāo)。她表示，渠道發(fā)展部一直用心聆聽合作伙伴的需求，以此讓部門工作更好地匹配合作伙伴的發(fā)展。在未來，渠道發(fā)展部的工作仍將致力于持續(xù)構(gòu)建“有秩序、有激勵、有未來”的渠道體系，并打造一個“公平、公正”的平臺，讓真正付出的合作伙伴都能獲得最大化的收獲。

產(chǎn)品價值彰顯差異化優(yōu)勢

值得一提的是，在大會現(xiàn)場展示區(qū)，產(chǎn)品技術(shù)專家借助多媒體演示，動態(tài)向合作伙伴集中展示了1-DNA智慧融合、不妥協(xié)可靠性、智慧全連接、無水極致節(jié)能、數(shù)據(jù)中心價值管家、工業(yè)價值的專業(yè)守護、全生命周期服務(wù)等核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)的價值理念，同時也展示了在聯(lián)合營銷方面的具體規(guī)劃及前景。

合作伙伴表示，與一般簡單的產(chǎn)品陳列形式相比，維諦（Vertiv）專注產(chǎn)品業(yè)務(wù)價值展示的做法，幫助其更深刻地理解了維諦（Vertiv）核心產(chǎn)品業(yè)務(wù)的價值內(nèi)涵，并在業(yè)務(wù)層面得到了有效指導(dǎo)，能夠在市場拓展中成熟運用，從而可以讓客戶深刻地感知到維諦（Vertiv）產(chǎn)品方案的差異化優(yōu)勢。

2018年是一個全新的起點，而面對挑戰(zhàn)和機遇，維諦（Vertiv）已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，將在新的征程中持續(xù)深化與合作伙伴的長期合作，更大力度地為合作伙伴提供全面的支持，與合作伙伴共同構(gòu)建一個更加陽光、透明、公平的渠道生態(tài)環(huán)境，攜手為客戶打造關(guān)鍵技術(shù)永遠在線的美好未來。