練好內(nèi)功 敢為人先 提升品牌—上海建科工程咨詢有限公司全國市場及國際市場開拓實踐

張 強（上海建科工程咨詢有限公司， 上海 200032）

上海建科工程咨詢有限公司（以下簡稱“上海建科咨詢公司”）起步于 1987 年，隸屬于上海市國資委的國有控股公司。成立 30 多年來，公司始終致力于為建設項目提供全生命周期的系統(tǒng)解決方案，業(yè)務類型涵蓋工程監(jiān)理、項目管理、工程咨詢、造價咨詢、招標代理等。公司立足上海，面向全國，已經(jīng)在全國 28 個省市開展咨詢業(yè)務，樹立了一流的企業(yè)品牌。

1 全國市場拓展

1.1 全國市場拓展的三個階段

上海建科咨詢公司從 1999 年開始，走出上海，開拓外地市場，從無到有、從小到大。建科人以敢為人先的精神，勇于探索、勤于實踐。公司的全國市場拓展大致可以分為三個階段。

1.1.1 1999 年～2010 年為第一階段：被動發(fā)展階段

在這一階段，上海建科咨詢公司拓展了第一個外地市場—溫州市場。走出上海的主要原因是公司的經(jīng)營指標壓力較大，而當時的上海又呈現(xiàn)“僧多粥少”的局面，公司各部門之間的內(nèi)部競爭激烈。公司下屬的第三項目經(jīng)理部在偶然的機會下，走出上海去了溫州，并充分發(fā)揮“建科品牌”效應成立了溫州分部，先后承接了溫州十大標志性建筑中的7 個重要項目，包括溫州市行政管理中心、溫州市科技館、溫州市會展中心等，在當?shù)禺a(chǎn)生了很大的影響。在此期間，杭州、蘇州、鄭州等地的客戶也陸續(xù)慕名而來，“建科品牌”在外地市場上逐步形成了一定的影響力。

1.1.2 2010 年～2015 年為第二階段：主動出擊階段

2010 年上海世博會后，上海本地建設工程市場大量萎縮，企業(yè)對“走出去”的發(fā)展需求越來越迫切。上海建科咨詢公司也將大量的資源和精力傾注在了外地市場的開發(fā)上，一批又一批優(yōu)秀的管理人才主動地走出上海。在此期間，公司的外地業(yè)務集中在浙江、江蘇、四川、河南等地，特別是在參與的都江堰對口援建工作完成以后，公司在四川區(qū)域贏得了廣泛贊譽，迅速打開了一片市場。2011年，公司在外地市場的新簽合同額首次超過了上海市場，并在鄭州和成都分別設立了中原、西南兩個區(qū)域分公司。

1.1.3 2016 年至今為第三階段：品質(zhì)提升階段

在全國市場布局上，上海建科咨詢公司 “十三五”規(guī)劃中明確提出了 “1+5+X”的區(qū)域發(fā)展設想：“1”是指以上海為中心的長三角區(qū)域；“5”是指西南、中原、環(huán)渤海、東南和珠三角等投資潛力巨大的區(qū)域市場；“X”是指深圳和武漢等若干市場潛力巨大的重點城市。在業(yè)務范圍上，由工程監(jiān)理業(yè)務逐漸向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游拓展；項目管理、工程咨詢和造價咨詢等業(yè)務也走向了全國市場。2017年公司成為全國首批全過程工程咨詢試點單位后，也在深圳及江西等地承接了深圳技術(shù)大學、深圳市醫(yī)院項目群和九江市龍開河黑臭水體治理等全過程工程咨詢項目。

1.2 全國市場拓展的成績和體會

1.2.1 全國市場發(fā)展現(xiàn)狀

（1）在業(yè)務規(guī)模上，2017 年底，上海建科咨詢公司外地市場新簽合同額已經(jīng)超過 7.8 億元，在公司總合同額中的占比超過 55%；預計 2018 年的比例還會繼續(xù)增加，合同額最高的大項目也基本都集中在外地區(qū)域。

（2）在組織建設上，按照區(qū)域市場業(yè)務規(guī)模和發(fā)展成熟度，分別通過成立區(qū)域辦事處、城市公司和區(qū)域公司等組織模式，對外地區(qū)域的經(jīng)營進行管理。公司 2017 年設立了中原和西南兩個區(qū)域公司及廈門城市公司；2018 年又成立了深圳區(qū)域管理中心，加快建設屬地化的管理機構(gòu)。

（3）在能力建設上，通過在區(qū)域市場中的項目經(jīng)驗，特別是全過程咨詢項目中的人才培養(yǎng)和實踐經(jīng)驗，形成科學有效的項目管理模式，推動業(yè)務的轉(zhuǎn)型升級。

（4）在品牌建設上，通過當?shù)氐捻椖拷ㄔO樹立良好的口碑，建立和維護好客戶關(guān)系，擴大公司在區(qū)域市場的品牌效應，在引領當?shù)匦袠I(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展上發(fā)揮出應有的作用。

1.2.2 全國市場拓展的體會

（1）上海本地的企業(yè)“走出去”要有自信。上海的建設管理行業(yè)起步早、發(fā)展快，在人才團隊及管理精細程度等方面具有無可比擬的優(yōu)勢，也得到了全國市場的普遍認可。

（2）走向外地市場一定要派出優(yōu)秀的領軍人才?！皬妼⑹窒聼o弱兵”，從上海建科咨詢公司外地市場的發(fā)展經(jīng)驗來看，區(qū)域負責人的管理能力和經(jīng)營思路等是影響區(qū)域市場發(fā)展的最關(guān)鍵因素。因此必須把公司的精兵強將選派到外地管理團隊中。

（3）建立有效的激勵機制。制定符合區(qū)域發(fā)展需求的績效考核和激勵機制，特別是對外地骨干員工的激勵機制，不僅能夠激發(fā)外地員工的工作熱情，讓他們對企業(yè)有強烈的認同感，也能激勵公司更多的員工“走出去”。

（4）注重企業(yè)品牌建設。在外地市場，客戶、同行乃至當?shù)氐闹鞴懿块T對“建科品牌”不熟悉，這就要求我們要比在上?？偛扛印皭巯А弊约旱钠放??？蛻艉秃献骰锇榈摹翱诒笔菂^(qū)域市場可持續(xù)發(fā)展的根本。

（5）加強屬地化建設。這其中主要包括組織機構(gòu)的屬地化、管理的屬地化、人才的屬地化等。同時，要將上?？偛肯冗M的管理經(jīng)驗和管理標準向外地輸出，實現(xiàn)管理體系的“復制”。

2 國際市場探索

2.1 國際市場探索進展

在國際市場的探索中，上海建科咨詢公司一直沒有停止過自己的步伐。早在 2008 年，公司就與國際領先的工程管理中心公司 Hill international N.V.（簡稱“海恩國際”）合資成立了海恩建科項目管理咨詢（上海）有限公司，共同拓展項目管理業(yè)務，充分利用海恩國際的國際項目管理經(jīng)驗和專業(yè)知識，以及上海建科咨詢公司在中國市場擁有的經(jīng)驗和資源，為在中國投資建設的國際企業(yè)提供施工和項目管理服務。

近年來，公司也始終保持對秘魯、柬埔寨、塞班等國家和地區(qū)市場信息的持續(xù)跟進，同時積極培養(yǎng)和引進熟悉國際市場規(guī)則的優(yōu)秀人才，持續(xù)探索和做好國際市場的資源和能力的儲備。

2016 年，通過與上港集團的合作，公司承接了以色列海法港口工程項目的招標代理咨詢業(yè)務，目前該階段服務已經(jīng)順利完成。2018 年，公司又承接了該港口建設的綜合監(jiān)理服務，包括對項目施工準備階段和施工階段等進行全過程質(zhì)量安全管控及裝卸設備的監(jiān)造，并負責承擔當?shù)貜娭埔蟮牡谌焦こ處熉氊?；項目的建設期為 2018年～2021 年。

以色列海法港口項目的實施不僅有利于探索和積累海外市場經(jīng)驗，培養(yǎng)熟悉海外項目的高端人才，更能擴大企業(yè)品牌在海外市場中的影響力，在國家“一帶一路”建設中增強企業(yè)對外工程的總體實力和綜合競爭能力。

2.2 主要問題與挑戰(zhàn)

從目前來看，上海建科咨詢公司在異國他鄉(xiāng)開展的工程項目仍然面臨著許多問題。從主觀上講，公司并沒有成熟的國際工程管理經(jīng)驗，更缺乏熟悉海外項目管理模式的人才；從客觀上講，國外的法律風險、稅務風險和資金風險，以及當?shù)氐恼苇h(huán)境、語言、風俗習慣及工程管理標準等，都是公司在國際市場中需要直面的挑戰(zhàn)。

3 未來發(fā)展的思考

面對全國化發(fā)展以及“一帶一路”建設中的機遇和挑戰(zhàn)，“全國化”始終是公司戰(zhàn)略發(fā)展的重中之重，公司會長期堅持；“國際化”是為了公司的長遠發(fā)展和基業(yè)長青，公司也會繼續(xù)努力嘗試。

但在發(fā)展方式上，公司不能僅僅立足于當下的、自身的資源去做簡單的“自我掙扎”，而是應該學會“借力”。比如，在全國化進程中，可以采用兼并收購或資本合作的方式，獲取當?shù)刭Y源，加快公司進入?yún)^(qū)域市場的步伐；在國際市場拓展中，加強與大型投資集團、工程總承包企業(yè)及資源互補的上下游企業(yè)等開展協(xié)作，嘗試“結(jié)伴出海”。

走出上海、邁向全國、跨出國門—作為國內(nèi)建設工程管理咨詢行業(yè)的領先企業(yè)，上海建科咨詢公司將繼續(xù)在“走出去”中打響自己的品牌，實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級和跨越發(fā)展。