品牌涂料生產(chǎn)商與品牌涂裝公司合作共贏之道

林汶輝

（廈門固克涂料集團有限公司,福建 廈門361000）

1 建筑涂料涂裝行業(yè)市場分析

根據(jù)克爾瑞研究數(shù)據(jù)顯示：2018年上半年房地產(chǎn)企業(yè)銷售中，TOP3強房企的市場占比從2017年的11.92%提升至15.4%，TOP4-100強房企的市場占比從2017年的43.58%上升至53.9%。另外一方面，百強地產(chǎn)外的市場占比從2017年的44.5%下降至30.7%[1]。這表明，行業(yè)份額集中性更強，更向大型品牌房企靠攏。房地產(chǎn)行業(yè)加速洗牌，品牌集中度進一步提升，也帶動了建筑行業(yè)下游的涂料生產(chǎn)商和涂裝公司的行業(yè)整合。

與此同時，大地產(chǎn)公司的采購模式已經(jīng)發(fā)生改變，一方面，甲供材模式，即地產(chǎn)公司集中采購庫內(nèi)的涂料品牌；另一方面，專業(yè)化施工分包模式，即地產(chǎn)公司施工只選擇品牌庫內(nèi)的涂裝公司[2]。而且這種采購模式越來越成熟，并被廣泛接受。在這種市場環(huán)境下，房地產(chǎn)企業(yè)對涂料生產(chǎn)商、涂裝公司都提出了更高的要求。

1.1 品牌對等

是否擁有與百強地產(chǎn)商對等的產(chǎn)品知名度，是現(xiàn)在百強大地產(chǎn)商招標時做投標資格審查的重要條件。只有與百強地產(chǎn)品牌對等的涂料生產(chǎn)商和涂裝公司才能進入百強地產(chǎn)的入圍品牌。沒有品牌影響力的企業(yè)就會被排除之外，在激烈的市場競爭中處于被動的地位。而一個有品牌的企業(yè)，應當具備以下幾個特征:①企業(yè)管理者在經(jīng)營和策略上的品牌意識；②一定的市場占有率以及市場認可度；③一定的行業(yè)知名度以及良好的口碑；④良好的產(chǎn)品以及服務意識。

1.2 產(chǎn)品對等

產(chǎn)品是否滿足百強地產(chǎn)商的嚴格要求，是百強大地產(chǎn)商在采購產(chǎn)品和服務時的內(nèi)控標準。比如萬科執(zhí)行的“飛檢”制度，即以不定期、不提前通知的形式到合作企業(yè)現(xiàn)場抽檢，抽查產(chǎn)品及施工服務質(zhì)量。這對涂料生產(chǎn)商提出了更高的要求。作為品牌涂料生產(chǎn)商，在產(chǎn)品和服務品質(zhì)上，必定要建立一套完善的管控方案。比如，廈門固克涂料集團有限公司把國標作為內(nèi)控的最低門檻，把高于國標之上的產(chǎn)品檢驗標準作為企業(yè)內(nèi)控標準。并可以根據(jù)地域的氣候、濕度、溫度等因素為客戶量身定制配方產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品施工寬容性，確保產(chǎn)品良好的適用性。如果品牌企業(yè)在經(jīng)營過程中不嚴格要求產(chǎn)品和服務品質(zhì)，就很容易出現(xiàn)問題，最終被大地產(chǎn)商淘汰。

1.3 服務對等

服務能否跟得上百強地產(chǎn)商的個性化需求和發(fā)展速度，是百強大地產(chǎn)商的必然要求。全國性甚至是跨國公司，在國內(nèi)多個區(qū)域均會有不同的項目，面對的客戶也是形形色色。作為涂料生產(chǎn)商、涂裝公司，提供的服務是否能滿足大地產(chǎn)公司個性化的需求十分重要?！叭滞苛?，七分施工”,某種程度上，施工比涂料產(chǎn)品更重要。當產(chǎn)品在施工上出現(xiàn)問題，涂料的生產(chǎn)商和涂裝公司必須有快速的響應機制，提供專業(yè)的服務，快速解決，另外，隨著近幾年凸顯的“工鬧”事件，也讓大地產(chǎn)商在選擇涂裝公司的時候，更加注重施工現(xiàn)場的品質(zhì)管控、人員安全等細節(jié)服務問題。

2 新形勢下的市場特點

2.1 機遇

李克強總理在2018年政府工作報告中提出，要繼續(xù)穩(wěn)步推進城鎮(zhèn)化建設、雄安新區(qū)的建設，加大保障房公租房的建設，推進“一帶一路”國際合作，以及粵港澳大城市生活圈的建立，全面放開二胎政策等關鍵政策，對房地產(chǎn)市場構成長期利好?？梢哉f，中國國情決定了我國房地產(chǎn)在今后十年中依然會保持健康向上的發(fā)展趨勢。另外，從需求上來看，2017全年成交量創(chuàng)歷史新高，一線城市二手房市場快速發(fā)展，二線城市的房屋庫存量仍然很寬松，而三四線城市需求波動增長，滿足人們的剛性需求，給未來市場成交變化打下了基礎。

2.2 挑戰(zhàn)

在土地成本大幅上漲的背景下，在國家地產(chǎn)調(diào)控政策與市場波動的雙重壓力下，各大房企為實現(xiàn)規(guī)模及利潤最大化，都開始采用快周轉(zhuǎn)的開發(fā)策略。快周轉(zhuǎn)的意義非常明顯，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）加快資本周轉(zhuǎn)速度，降低資金使用成本。（2）通過快周轉(zhuǎn)實現(xiàn)資金的快速回籠，減少土地成本對項目現(xiàn)金流的影響，很多房產(chǎn)公司更是實現(xiàn)半年開盤，一年內(nèi)現(xiàn)金流為正。（3）在快周轉(zhuǎn)實現(xiàn)資金高速周轉(zhuǎn)的同時，企業(yè)規(guī)?？焖贁U大。如果能加強成本管控，對于實現(xiàn)利潤最大化非常有利。因此，從長期來看，在提高資金周轉(zhuǎn)率的同時實現(xiàn)成本的有效管控，才能給股東帶來持續(xù)的高額回報。大地產(chǎn)公司“快周轉(zhuǎn)”的提出，對涂料生產(chǎn)商和涂裝公司的交貨周期和賬期都是極大的考驗。

3 品牌涂料生產(chǎn)商與品牌涂裝公司的合作共贏之道

面對百強大地產(chǎn)商的考驗，涂料生產(chǎn)商與涂裝公司應當加強各自的品牌建設，努力實現(xiàn)合作共贏。

3.1 通過雙方的規(guī)模效應實現(xiàn)降成本

在當前形勢下，不管是涂料生產(chǎn)商，還是涂裝公司，都面臨利潤下滑的嚴峻考驗。如果僅憑借自身的力量，很有可能因利潤問題造成訂單或項目流失。在這種情況下，品牌涂料生產(chǎn)商與品牌涂裝公司可以通過規(guī)模效應，降低管理、采購等運營成本，緊密協(xié)作，聯(lián)合在大地產(chǎn)商的合作競標過程中，形成一種獨特的競爭優(yōu)勢。

3.2 通過雙方的技術創(chuàng)新實現(xiàn)降成本

涂料只是半成品，由涂裝公司施工上墻后才能成為消費者需要的成品。涂裝公司在施工過程中會積累豐富的涂料產(chǎn)品應用經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點與不足。這時候如果能與涂料生產(chǎn)商及時對話，就能促進涂料產(chǎn)品的升級。好的產(chǎn)品對涂料生產(chǎn)商和涂裝公司都可以實現(xiàn)降成本。再如，在項目施工過程中采用機械化施工、無氣噴涂機的應用時，需要涂料企業(yè)在產(chǎn)品配方上進行優(yōu)化調(diào)整，以實現(xiàn)最高的效率，縮短交貨周期。

3.3 通過超越客戶期望的服務實現(xiàn)降成本

大地產(chǎn)商在選擇涂料生產(chǎn)商和涂裝公司合作時，除了注重產(chǎn)品和施工實力之外，同時也關注企業(yè)的服務能力。服務無止境，如果能做到超越客戶期望值的服務，就會受到大地產(chǎn)商的認可與歡迎。例如，涂料生產(chǎn)商可以參加項目前期的色彩研發(fā)，或推動和協(xié)助大地產(chǎn)商顏色標準化，為其提供建議和方案。涂裝公司也可以結合涂料產(chǎn)品，為大地產(chǎn)商提供最佳的施工方案。另外，涂料生產(chǎn)商和涂裝公司也可以用流程化和制度化運作，建立快速響應機制，使雙方溝通更加便捷高效，減少雙方的管理成本，適應大地產(chǎn)商的個性化需求。

3.4 通過品牌效應和優(yōu)勢互補提升效益

在當今市場形勢下，品牌涂料生產(chǎn)商為確保產(chǎn)品的品質(zhì)和施工效果，更偏向于與品牌涂裝公司合作。雙方的品牌優(yōu)勢互補，1+1＞2，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加一流的施工，可向地產(chǎn)商、業(yè)主交出一份滿意的答卷，同時也在業(yè)界建立良好的口碑。

另外，品牌涂料生產(chǎn)商和品牌涂裝公司在以下三個方面還可以深化合作。（1）企業(yè)品牌建設合作方面：品牌企業(yè)互相依存，互相發(fā)展，成為一種新趨勢。在未來大地產(chǎn)商投標的過程中，經(jīng)常需要品牌涂料企業(yè)推薦施工單位，雙方可在合作過程中建立信任，互相推薦，聯(lián)合投標。比如，廈門固克涂料集團在參與某大型房地產(chǎn)戰(zhàn)略集采招標的過程中，直接引薦有資質(zhì)的品牌涂裝公司，同時涂裝公司在參與大型房地產(chǎn)涂裝招標的過程中也可以引薦可靠的涂料生產(chǎn)商，這樣彼此都可以增加中標的可能性。（2）業(yè)務資源合作方面：在一個區(qū)域市場，涂料生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務力量可以和涂裝企業(yè)聯(lián)合，信息互通，業(yè)務共同推進，緊密合作。比如在大項目跟進的過程中，可以信息共享，減去不必要的拜訪，同樣也可以增加項目中標的概率。（3）信用建設合作方面：在將來的市場，企業(yè)經(jīng)營常會面臨資金問題。第三方金融公司資金引入，需要雙方的信用基礎。信用建立在大企業(yè)合作過程中的相互守信。守約，風險共擔，正是第三方金融公司評判提供信貸支持的重要條件。所以雙方企業(yè)在合作過程中應該互相守信守約。

4 結語

品牌涂料生產(chǎn)商和品牌涂裝公司的互相合作，強強聯(lián)手，關鍵在于“志同道合”，經(jīng)營理念一致，目標共同，這樣才能長久。在如今“新常態(tài)”的經(jīng)濟形勢下，市場面臨整合、競爭、淘汰、發(fā)展等各種情況，雙方企業(yè)唯有深化合作，共謀發(fā)展，才能實現(xiàn)共贏。