農(nóng)機(jī)企業(yè)的經(jīng)銷商資信管理

經(jīng)銷商是農(nóng)機(jī)企業(yè)銷售渠道里的一個重要環(huán)節(jié)，廣大農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)高度重視經(jīng)銷商管理問題，特別是對經(jīng)銷商的資信管理方面?！百Y信”從字面上解釋，“資”是資產(chǎn)，指資產(chǎn)是否充足；“信”是信譽(yù)，指經(jīng)銷商是否誠實(shí)守信。資金充足、信譽(yù)良好，就表示經(jīng)銷商的資信好。

W農(nóng)機(jī)裝備有限公司是一家集研發(fā)、制造、銷售于一體的科技型企業(yè)，專注于玉米聯(lián)合收割機(jī)領(lǐng)域，近年來發(fā)展較為迅猛，企業(yè)的銷售業(yè)績不斷增長。在農(nóng)機(jī)行業(yè)的經(jīng)銷商中，中小型經(jīng)銷商占絕大部分，由于中小型經(jīng)銷商普遍實(shí)力不強(qiáng)、資源有限，且管理系統(tǒng)及信息技術(shù)落后，加上不愿披露任何銷售數(shù)據(jù)，所以廠家對其資信管理相對較困難。另外，中小型經(jīng)銷商很容易受市場環(huán)境、政府決策的影響，財務(wù)狀況很容易惡化，所以監(jiān)控（特別是對銷售回款的追蹤和回收）難度很大。但是W農(nóng)機(jī)公司經(jīng)過多年的努力，總結(jié)出一套對經(jīng)銷商資信管理行之有效的方法，很值得大家學(xué)習(xí)借鑒，筆者從以下三個方面展開來說。

1 搜集經(jīng)銷商的資信信息

1.1 直接調(diào)查法

直接調(diào)查法是W公司在對經(jīng)銷商進(jìn)行資信調(diào)查時，運(yùn)用得最頻繁、最經(jīng)濟(jì)，也是最能把握真相的調(diào)查方法。

直接調(diào)查法的實(shí)施要點(diǎn):講究問話技巧，盡量避免開門見山地詢問探聽，多采用旁敲側(cè)擊的問話技巧;注意觀察總經(jīng)理室、業(yè)務(wù)部門及公司內(nèi)員工的出勤情況，留意相關(guān)業(yè)績目標(biāo)口號、銷售數(shù)量圖表、倉儲管理統(tǒng)計圖等;不卑不亢，態(tài)度要和藹，盡量運(yùn)用工作術(shù)語，切莫趾高氣揚(yáng)、令人畏避三舍;偶爾需要出其不意進(jìn)行突擊拜訪，盡量設(shè)法走到其公司各個死角進(jìn)行觀察.

1.2 委托征信法

委托征信法是指利用專業(yè)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)來調(diào)查經(jīng)銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業(yè)資信報告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

1.3 財務(wù)分析法

所謂財務(wù)分析法，是指以財務(wù)報表為中心，用數(shù)量分析的方法，判斷一家經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、收益能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還能力及財務(wù)結(jié)構(gòu)，以明了其運(yùn)營機(jī)制是否健全。財務(wù)分析法的關(guān)鍵一步是要拿到經(jīng)銷商未修飾的財務(wù)報表。

事實(shí)上，要拿到經(jīng)銷商的財務(wù)報表，也未必像我們想象的那么難。W農(nóng)機(jī)公司的市場總監(jiān)跟筆者介紹，其公司從剛成立之初就認(rèn)為掌握經(jīng)銷商的信用狀況是一項很重要的工作，為了掌握經(jīng)銷商真實(shí)的財務(wù)及運(yùn)營情況，最直接的方法就是從經(jīng)銷商的財務(wù)報表里發(fā)現(xiàn)真相。W公司并不認(rèn)為，向經(jīng)銷商開口索取財務(wù)報表，似乎破壞了商業(yè)行規(guī)，他們認(rèn)為任何交易的締結(jié)，都是建立在兩廂情愿的基礎(chǔ)上。因此，廠家經(jīng)營者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會讓經(jīng)銷商提供真實(shí)有效的財務(wù)報表。

另外，運(yùn)用財務(wù)分析法時，必須結(jié)合一些相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；因此廠家在向經(jīng)銷商索取財務(wù)報表時，還須要求對方提供相關(guān)補(bǔ)充報表?？筛鶕?jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，酌情要求其提供下列補(bǔ)充報表：產(chǎn)銷量值表、銀行借款明細(xì)表、長期負(fù)債明細(xì)表、成本明細(xì)表等財務(wù)資料。特別注意上述報表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個條件：規(guī)范性，一切賬目都要符合公認(rèn)的基本會計準(zhǔn)則；完整性，內(nèi)容要充實(shí)且完備；時效性，數(shù)據(jù)必須具有時效性，不能與實(shí)際情況脫節(jié)；公正性，最好經(jīng)由立場中立、客觀的會計師事務(wù)所核查并公證。

2 建立經(jīng)銷商的分級管理

經(jīng)銷商分級，是資信管理工作中的基本一步。通?？梢园呀?jīng)銷商劃分為重要經(jīng)銷商、經(jīng)常往來經(jīng)銷商、偶爾往來經(jīng)銷商三個層級。當(dāng)然也有的農(nóng)機(jī)廠家將經(jīng)銷商按照交易風(fēng)險的大小進(jìn)行劃分，如風(fēng)險低的經(jīng)銷商、風(fēng)險一般的經(jīng)銷商和風(fēng)險高的經(jīng)銷商，從而分別進(jìn)行管理。W農(nóng)機(jī)公司則依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度和交易風(fēng)險，把他們分為以下兩個層次來管理。

2.1 核心經(jīng)銷商管理

W公司將交易比率最高的前五大經(jīng)銷商列出來，單獨(dú)對他們進(jìn)行信用管理，并定期做征信評估，有效掌控這些重要經(jīng)銷商的經(jīng)營動態(tài)，以防患于未然。尤其當(dāng)主要經(jīng)銷商是純個體私營業(yè)態(tài)的，更是加緊嚴(yán)密監(jiān)控。農(nóng)機(jī)企業(yè)如果能把核心經(jīng)銷商的檔案管理好，并對其定期進(jìn)行信息維護(hù)和數(shù)據(jù)分析，對于降低廠家的經(jīng)營風(fēng)險會有極大幫助。

2.2 不良經(jīng)銷商管理

對于有拖欠賬款記錄或習(xí)慣性逾期付款的經(jīng)銷商，W公司將其歸類為風(fēng)險較高的經(jīng)銷商。雖然這類經(jīng)銷商目前暫時沒有危險，但是由于潛在的賬期風(fēng)險很大，公司特地安排了專人隨時掌握其經(jīng)營動態(tài)，進(jìn)一步緊縮其交易，并考慮最終改用“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的交易方式。如果經(jīng)銷商拖欠賬款的現(xiàn)狀仍不改善，W公司將毫不客氣淘汰這批經(jīng)銷商。

3 設(shè)定信用額度

所謂設(shè)定信用額度，即由廠家針對不同交易經(jīng)銷商設(shè)定不同的最大賒銷金額，凡是不超過該金額的交易，均可以用信用方式進(jìn)行。

經(jīng)銷商不可能全都可靠，總會有一些不講誠信的經(jīng)銷商，借故或無故延遲付款，雖然最終還是支付了貨款，但是廠家仍花費(fèi)了許多不必要的成本來催收賬款，而且還損失了幾個月的利息；因此，為了追求利潤最大化，W公司對經(jīng)銷商設(shè)置了一定的信用額度。

信用額度的設(shè)定是有講究的，W農(nóng)機(jī)公司從自身實(shí)際情況出發(fā)，研究了以下五種方法。

3.1 同業(yè)比較法

在決定是否和新開發(fā)的經(jīng)銷商做第一筆生意時，W公司會先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)定相似的信用額度。這種方法目前在國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)頗為盛行，故又稱“搭便車法”。其優(yōu)點(diǎn)是：省時、省力，交易效率高。缺點(diǎn)是：同行業(yè)廠家的信用額度信息不易獲得；即使獲得，其可靠性及真實(shí)性仍有待求證；容易造成銷售人員或信用管理人員不自行查證，養(yǎng)成惰性；處處依賴他人，毫無自己的風(fēng)格與主見。

可見，由于同業(yè)比較法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作為設(shè)定信用額度的眾多“參考數(shù)據(jù)”之一。

3.2 初次限額法

與新經(jīng)銷商交易前，經(jīng)簡單調(diào)查發(fā)覺其信用狀況尚屬良好時，W公司會暫且給對方設(shè)定一個 “初次限額”，經(jīng)過一段時間的交易往來后，再根據(jù)這段時間的觀察結(jié)果和經(jīng)驗總結(jié)，重新設(shè)定或修正信用額度。這種方法在業(yè)界使用得非常普遍。其優(yōu)點(diǎn)是：①從小額交易開始，縱有損失也能承受，當(dāng)交易幾次，確實(shí)掌握了經(jīng)銷商的信用情況之后，再合理設(shè)定信用額度就是順理成章的事情了，這樣做，穩(wěn)健踏實(shí)，切合現(xiàn)實(shí)；②掌握時效，交易迅速，不會影響雙方之間的關(guān)系和交情。缺點(diǎn)是：①由于初次交易采取了較嚴(yán)格的交易條件，忽視了經(jīng)銷商實(shí)際的信用實(shí)力，難免會造成經(jīng)銷商不滿或拒絕再次交易；②初次限額額度不夠大時，銷售人員將無法大力拓展銷售，有時會因此錯失許多大好的銷售契機(jī)。

3.3 銷售預(yù)測法

由銷售人員依據(jù)全年度對每一經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)及賒銷賬期設(shè)定信用額度，其計算公式非常簡單，即：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限（月）÷12(月)。其優(yōu)點(diǎn)是：①計算十分簡便；②銷售人員可以根據(jù)經(jīng)銷商需求和計劃的銷售目標(biāo)來確定。缺點(diǎn)是：①過度重視銷售目標(biāo)的達(dá)成，而忽視經(jīng)銷商的實(shí)際信用狀況，有時會造成存貨積壓嚴(yán)重的現(xiàn)象，留下銷售回款居高不下的后遺癥；②對于信用額度，如果由銷售人員自主設(shè)定，那么將會導(dǎo)致信用管理的鉗制功能失去作用，信用額度反成為銷售人員任意發(fā)貨的護(hù)身符。

3.4 資信調(diào)查專員設(shè)定法

由于銷售預(yù)測法容易導(dǎo)致風(fēng)險管控功能喪失，因此，W公司繼續(xù)尋求更好的兼顧“利潤最大化，風(fēng)險最小化”的信用額設(shè)定辦法。為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司良好的風(fēng)險管控制度，最佳解決之道就是，經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由信用部門的資信調(diào)查專員負(fù)責(zé)，經(jīng)資信調(diào)查專員詳細(xì)調(diào)查經(jīng)銷商的真實(shí)信用狀況，通過專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評估出經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并根據(jù)多年經(jīng)驗綜合考慮，從而為經(jīng)銷商設(shè)定一個合適的信用額度。其優(yōu)點(diǎn)是：①據(jù)此設(shè)定的信用額度自然較為合理、準(zhǔn)確；②可以避免銷售人員故意提高經(jīng)銷商的信用額度而胡亂出貨，保證出貨正?；?；③可以使銷售人員專心致力于銷售工作，不至于因關(guān)注經(jīng)銷商的信用狀況而分散注意力。缺點(diǎn)是：①由于在銷售人員接觸經(jīng)銷商、爭得訂單之后，還需要資信調(diào)查人員進(jìn)行再調(diào)查，難免會延緩交貨時間；②資信調(diào)查專員所設(shè)定的信用額度通常較為保守，很難被銷售人員接受；③容易導(dǎo)致銷售額萎縮。

3.5 折中法

為了避免以上四種方法的缺陷，W公司最近一年都采用折中法設(shè)定信用額度。

（1）先抓住生意。對于新經(jīng)銷商先采取“初次限額法”和“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可爭取時間先核準(zhǔn)其訂貨，以免喪失銷售良機(jī)或造成經(jīng)銷商不滿。與此同時，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請一個合適的信用額度。

（2）超過限額暫緩交易。如果銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額，先暫緩交易，由資信調(diào)查專員前往調(diào)查，經(jīng)過資信調(diào)查之后，再由資信調(diào)查專員視具體情況設(shè)定該經(jīng)銷商的信用額度。

（3）兼顧雙重目標(biāo)。為避免資信調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時過于保守，信用部門會在事前對資信調(diào)查專員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，在設(shè)定信用額度時一并考慮廠家的銷售目標(biāo)，并同時達(dá)成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標(biāo)。

W農(nóng)機(jī)公司的市場總監(jiān)跟筆者介紹，運(yùn)用折中法時銷售部門和信用部門之間應(yīng)多進(jìn)行交流和溝通。因為不同主體之間存在認(rèn)知上的差異，很容易導(dǎo)致兩個部門間產(chǎn)生矛盾，所以當(dāng)遇到分歧的時候要積極進(jìn)行溝通，大家都適當(dāng)退讓一步；否則各持己見、自說自話，最后只能呈交上級，由上級領(lǐng)導(dǎo)做出最后的決定。

4 結(jié)束語

資信管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，農(nóng)機(jī)企業(yè)通過完善資信管理制度，不斷提高銷售人員對于內(nèi)部控制的認(rèn)識，通過賒銷督察進(jìn)一步提升銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)水平。當(dāng)然，不同部門之間的“團(tuán)隊合作”也是落實(shí)資信管理不可或缺的一個關(guān)鍵要素。具體來說，由銷售部門先行把關(guān)，同時配合信用部門做好授信額度的設(shè)定和管控，這樣一來，銷售部門和信用部門都成為降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的守護(hù)神。

廣大農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)不斷完善對經(jīng)銷商的資信管理，將經(jīng)銷商的信用風(fēng)險控制在最低范圍內(nèi)，通過與經(jīng)銷商的交易實(shí)現(xiàn)利益最大化。