一個很深的誤區(qū)

□《中國農(nóng)資》記者趙光輝

最近最熱的事件就是莫斯科世界杯，為豐富行業(yè)媒體的內(nèi)容，我們組織業(yè)內(nèi)愛球、懂球人士開設(shè)一個世界杯系列專題。為此，還專門建了一個群，聲明是為這件事而設(shè)的專題聯(lián)絡(luò)平臺。然而沒多久，該群就被一群業(yè)內(nèi)營銷人士擠占，且任群主怎樣解釋、怎樣加強(qiáng)管理，還是無法斷絕各種推銷和廣告。我在群中跟他們交流，說明我們建群的目的。這些營銷人員有句經(jīng)典的回話讓我思考良久：我們做銷售的，就是要靠多說多推銷，我們也沒辦法。

我也做過銷售，對他這句話很熟悉。好像記得有個銷售經(jīng)典公式：銷售成功率=廣泛撒網(wǎng)（每推銷100人，會有10%的人有意向，這10人中會有10%的人最終成交，也就是說若想銷售一單，起碼需要向100個人推銷過）。這對營銷工作提出了一個基本的概念：成功是建立在大量推銷基礎(chǔ)上的。甚至有人會簡單理解成：我不管三七二十一，只要向一百個人推銷過了，上帝也會可憐我，給我一單的。

如果能夠這樣簡單化操作，銷售工作跟打鐵有什么區(qū)別呢？這顯然是一個很深的曲解、誤解。因?yàn)殇N售最終離不開解決消費(fèi)者的需求，所以“聽”比“說”重要，也就是了解消費(fèi)者、摸清需求、解析需求比不分青紅皂白直接推銷更重要。但很多產(chǎn)品，比如茶葉消費(fèi)對成年男性，化肥對當(dāng)家農(nóng)民，都是不言而喻的需求，還需要聽嗎？正是這個誤區(qū)，讓我們在微信群中經(jīng)常遇到那種不管聽只管說的營銷人員。尤其現(xiàn)在微信成為社交主流平臺，又不存在成本問題，只要能進(jìn)入一個群，就要留下推銷廣告，心理上跟占了便宜一樣。實(shí)際上，這是吃了大虧。

你在任何群中的推銷真的沒有成本嗎？把大量時(shí)間浪費(fèi)在沒有精準(zhǔn)目標(biāo)的人群中，必然會減少對精準(zhǔn)客戶的開發(fā)和維護(hù)?，F(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)已經(jīng)為企業(yè)提供了更多貼近目標(biāo)用戶的機(jī)會和途徑，但顯然很多企業(yè)的營銷人員還沒有實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)觀念的轉(zhuǎn)變。表面上看起來他天天泡在微信群中，實(shí)際上是在用過去陌拜、掃大街的思維做今天的銷售。所以，對新媒體新社交平臺，不僅要會用，還需要知其所以然，這樣才能成為新工具的駕馭者。另一方面，這種低級的無頭蒼蠅式的推銷，只能增加顧客對你的差評，對銷售和企業(yè)品牌根本無用，甚至有負(fù)面作用。

丟掉這個誤解吧。酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。對于不是你的菜，多說一句都是多；相反，找對了人，話不在多，可口就靈。新的媒體和社交平臺，不是讓你亂放炮用的，而是讓你更方便找對人、更方便找更多對的人。