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    灑農(nóng)藥這差事,互聯(lián)網(wǎng)有新招

    2018-02-08 21:33:05袁斯來
    第一財經(jīng) 2018年5期
    關(guān)鍵詞:飛手飛防韓文

    袁斯來

    韓文勝在洞庭湖東邊的汨羅縣經(jīng)營著近2000畝水稻田,是當?shù)氐姆N田大戶。每年防蟲防病打農(nóng)藥讓他很頭疼,一旦到了防治的窗口期,他必須盡快招到二三十個人,在10天之內(nèi)完成作業(yè)?!耙话愦翱谄诰褪?天左右,如果不能按時完工,損失會很大?!彼麑Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。僅僅是雇人,韓文勝一年就得花上四五萬元,到了苗期,即使給高工資也很難招到工人。而且現(xiàn)在農(nóng)村“年輕人不愿意背著噴霧器去打了,愿意干的都是六七十歲的,風險挺大?!表n文勝說。

    擁有本科學歷的韓文勝算是對新技術(shù)很敏感的新型“職業(yè)農(nóng)民”,他從2013年就開始接觸“植保飛防”,也就是用無人機噴灑農(nóng)藥。但以前韓文勝經(jīng)常碰到飛機出故障、漏噴漏灑的問題,所以2016年農(nóng)忙期,互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務平臺“農(nóng)田管家”的業(yè)務員找到他時,他將信將疑下了個噴灑范圍覆蓋了80多畝油菜田的單子。沒想到4個人組成的飛防小隊很快就來了,花一個多小時就完成了作業(yè)—如果靠人工噴灑,起碼得干上4天。而且農(nóng)田管家的人還自帶了過濾藥桶,因為這種專用固體藥劑溶解后有渣滓,不過濾掉會明顯影響效果,機械也容易出故障。這些服務的細節(jié)讓韓文勝對農(nóng)田管家有了更多的信任,目前韓文勝大部分的農(nóng)田打藥都靠無人機作業(yè)完成,2018年,他想把這個比例提到9成以上。

    像韓文勝這樣的“大農(nóng)戶”正是農(nóng)田管家創(chuàng)始人余洋瞄準的目標用戶。他們動輒經(jīng)營著成千上萬畝的土地,有時多個村的土地都會交給一個合作社托管。余洋創(chuàng)業(yè)的初衷,就是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫韓文勝這樣的農(nóng)戶更高效更標準化地管理大田。

    農(nóng)田管家是連接規(guī)模化農(nóng)戶和專業(yè)飛防隊的撮合平臺,成立不過兩年,現(xiàn)在已有3000個飛防組織入駐,能調(diào)度超過1萬架植保無人機。公司在2017年實現(xiàn)數(shù)千萬元的交易總額,累計完成超過800萬畝次田地的飛防作業(yè),復購率超過80%。2016年3月,農(nóng)田管家獲得順為資本100萬美元的天使輪投資。2017年4月,它完成由戈壁創(chuàng)投領(lǐng)投的5000萬元人民幣的A輪融資;2018年1月,它又獲得執(zhí)一資本領(lǐng)投的千萬美元Pre-B輪融資。

    余洋的創(chuàng)業(yè)思路是由自己曾從事的無人機行業(yè)引發(fā)的。他梳理了能夠想到的工業(yè)無人機應用場景,最后落腳在“植保飛防”上,“這個領(lǐng)域充分市場化,不會涉及招投標之類的操作?!庇嘌髮Α兜谝回斀?jīng)周刊》表示。而且“市場也夠大,千萬農(nóng)戶都有需求”,余洋選定的這個切口,現(xiàn)在看來還是恰到好處的。

    當時,農(nóng)田管家創(chuàng)始人之一的侯笑笑還在高盛工作,她從“大勢”上肯定了余洋的判斷:從理論上來說,中國的人口拐點的確已經(jīng)到來,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)很快會面臨勞動力短缺的深層次問題。

    余洋他們調(diào)研時也發(fā)現(xiàn),村里已經(jīng)看不到多少年輕人了,土地都托管給了大戶。在江浙一帶,基本上都是家庭農(nóng)場,或者規(guī)模更大的合作社,采用公司化統(tǒng)一管理。“任何村子里都有種田大戶,每個人起碼管著二三百畝地?!庇嘌笳f。

    盡管余洋對大勢有判斷,也堅信植保飛防市場很有做頭,關(guān)于如何開始,他們還是兩眼一抹黑。還好余洋家在湖北襄陽有些人脈資源,他認識當?shù)匾粋€大戶,管理著2000多畝農(nóng)田。而且襄陽以水稻種植為主,適合無人機作業(yè)。經(jīng)他介紹,余洋才算和當?shù)氐姆N田大戶“接上頭”。最初去襄陽,聽不懂方言,余洋還帶了個翻譯。好在余洋要干的事情不外乎就是用無人機代替人工打藥,對此農(nóng)戶們一點就通,最后余洋拿下了兩個有800畝地的農(nóng)戶的訂單。

    然而農(nóng)田管家的平臺根本沒搭起來,連飛防隊都沒有。他們接了單子后,臨時在襄陽當?shù)卣绎w防隊。當時無人機作業(yè)還很少見,最后他們是還用笨辦法,通過工商局的網(wǎng)站搜索,才從隔壁市拉來4個飛手,臨時組成了一支隊伍。這些飛手有職高畢業(yè)的、有做航模的,農(nóng)田管家把他們“收編”后統(tǒng)一培訓都是后話,當時這就是個拼拼湊湊的“草臺班子”。

    第一次接單,余洋他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,守在田邊幾乎寸步不離。農(nóng)田管家的聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦還記得,他們早上天還沒亮就跟著飛手隊出去,6點鐘就開始作業(yè),中午休息一段時間,下午工作到晚上,夜里還要調(diào)試飛機。不過好在這幾次任務都還比較順利,兩年過去了,這幾家農(nóng)戶還在使用農(nóng)田管家的服務。

    農(nóng)戶對飛防的接受度很高,最直接的原因是效率和性價比的確夠高。以往人工作業(yè)每個人每天最多也就能打20畝地,但飛機一天的噴灑面積輕輕松松就能達到三四百畝。而且,飛機不會造成幼苗損傷,還能利用螺旋槳風壓把藥液壓噴到水稻根部,藥效也能充分發(fā)揮。據(jù)韓文勝說,用了飛防服務后,每畝地的打藥成本能降低20%以上。飛機噴灑霧化效果好,之前每一畝水稻撒藥都要用15公斤以上的水,有些地塊要用30多公斤,一次病蟲害防治起碼要用30多噸水,能讓一家人用上一年,飛防的用水量只有人工方式的1/20。

    現(xiàn)在來看農(nóng)田管家是標準的線上平臺,但他們最開始的推廣方式還是簡單直接的地推,包括在田地試飛,引來不少好奇的農(nóng)民圍觀—內(nèi)行看門道,口碑很快就傳播開來?!暗谝淮螄姙⒆鳂I(yè)很順利,農(nóng)民一看就明白了,差別很明顯,這邊飛機一開始噴藥,那邊回去他們就把藥筒扔了?!庇嘌笳f。

    襄陽的地推,余洋投了七八個人,地推的目標客戶分成很多種,包括農(nóng)資分銷商、種植大戶、家庭農(nóng)場、合作社,甚至包括有號召力的村支書。至于飛手的供給端,他也很快確立了在全國范圍內(nèi)規(guī)?;心级皇亲越ǖ乃悸贰?/p>

    襄陽的地推成果讓余洋他們看到了這個市場的可能性,同時也把公司的方向確立為做飛防服務平臺,即一個全國性的飛手團隊和農(nóng)戶的對接平臺。

    接下來,余洋沒有選擇在一個省市深耕,而是在全國同時推進。這是因為植保飛防有農(nóng)業(yè)時令的特殊性。和出行平臺滴滴只需要關(guān)心一個城市車輛的運行情況不同,農(nóng)田管家需要考慮全國農(nóng)業(yè)種植的多樣性和相應的時令要求。要提高訂單密度,避免平臺空轉(zhuǎn),關(guān)鍵是盡快覆蓋足夠大范圍的農(nóng)田。比如黑龍江每年只種一季水稻,只有7月和8月有活干,但在黑龍江做完植保,就可以到南方作業(yè)了。做完了兩湖地區(qū)水稻的植保,差不多正好能趕上山東的小麥和玉米防治?!拔覀兒睕]做透就擴展到9個省就是因為要增加接單的連續(xù)性,9個省能保證飛手10個月都有活干。”余洋說。農(nóng)田管家必須做到“農(nóng)閑時飛手不缺單,農(nóng)忙時農(nóng)戶不缺人”。

    這樣針對作物植保需求盡量精確的預測,對于飛手來說尤為重要。他們是一群像候鳥一樣在全國遷徙的人,作業(yè)半徑起碼都是幾百公里,做一單的時間和路途成本極高。飛手們過去都在各個農(nóng)田大戶的群里接單,有時則是根據(jù)自己的經(jīng)驗估摸時間提前去蹲點,但常常白等上幾天,活還沒有開始?!坝盟惴ㄒ?guī)劃一個最優(yōu)路線,讓空駛率降到最低”是農(nóng)田管家對于飛手最大的價值。

    而對于農(nóng)戶來說,植保窗口期的飛手調(diào)度能力是一個平臺的關(guān)鍵。“有些單子我們很急,讓他們兩三天之內(nèi)就要趕來,而且不管田地大小都要能做?!表n文勝說,他現(xiàn)在算是農(nóng)田管家的忠實用戶,“農(nóng)田管家飛手資源多,基本上還是能及時解決問題的,旺季的時候我們晚上七八點打電話下單,到了九十點他們還在和我們商量。”

    之所以能保證這樣的執(zhí)行力,除了飛手調(diào)度和派單算法的優(yōu)化,農(nóng)田管家有專門的員工負責植保分析,能預報病蟲害疫情,提前做備案,做到“兵馬未動糧草先行”。2017年5月,山東爆發(fā)了小麥條銹病,農(nóng)田管家和山東省政府合作,提前預測到了災害情況,往菏澤、濟寧等重災區(qū)調(diào)了200多架無人機,只花了3天,便完成了30萬畝的訂單作業(yè),日作業(yè)量超過10萬畝。而有些沒有使用飛防的災區(qū)甚至沒能用完手里的農(nóng)藥,受災的情況明顯比飛防區(qū)嚴重。

    時令只是植保需要考慮的其中一個因素,植保飛防并不是簡單的飛起來就完事,在地形多變、丘陵割據(jù)的南方,飛防作業(yè)很難標準化,作物種類、天氣、地形、農(nóng)藥品種都會影響效果。比如做水稻飛防,用的就是常見的多旋翼無人機,如果作物是柑橘,就得用風力更大的單旋翼無人機。余洋他們花了很大的精力去建立數(shù)據(jù)庫,包括會事先到當?shù)卣以囼炋?,做一套符合當?shù)厍闆r的配藥方案。

    正是因為農(nóng)業(yè)的復雜,作為服務平臺的農(nóng)田管家得承擔起將作業(yè)標準化的角色。兩年來,余洋他們逐步建立起了一個完整的標準作業(yè)流程規(guī)范,包括在飛機上安裝能GPS定位和監(jiān)測用藥量的流量計,監(jiān)測農(nóng)藥的使用情況和無人機的飛行軌跡,防止作業(yè)中出現(xiàn)重噴漏噴的現(xiàn)象。

    而對于飛手來說,標準化的流程也免去自己來回溝通的成本。如果自己找客戶,還得到現(xiàn)場看田確定能不能噴灑,接著排期、作業(yè)、收款,一旦到了現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)不適合作業(yè)便是白跑一趟。通過平臺接單則省下了許多功夫,而且農(nóng)戶都會提前交保證金,不存在胡亂填寫訂單的事,收款也有保障,所以他們很樂意使用農(nóng)田管家。

    其他中介行業(yè)經(jīng)常遇到的“飛單”余洋他們剛開始也會碰到。但農(nóng)戶跳過平臺私下找到飛手合作,往往雙方都容易“受傷”,遇到撈一把就跑的飛手,農(nóng)戶損失幾千元農(nóng)藥不說,打壞了作物,大半年的辛勞血本無歸。而飛手也害怕蠻橫的客戶賴賬,不想眼睜睜看著“一塊錢變成五毛”。所以到了現(xiàn)在,農(nóng)戶想私下找飛手時,飛手往往會直接告訴他,“你去找農(nóng)田管家?!?/p>

    農(nóng)田管家做到這一步實屬不易,飛手還相對容易管理,在需要填寫田塊信息的用戶端,僅僅是把所有的單子線上化就花了很長時間。平臺創(chuàng)立的第一年,農(nóng)場主們都是打電話找到業(yè)務員,讓業(yè)務員幫著在網(wǎng)上下單。至于結(jié)賬,還需要銷售到線下挨家挨戶收現(xiàn)金。

    整整一年多,余洋他們都在打磨自己的產(chǎn)品。因為向農(nóng)戶推廣App的成本很高,農(nóng)田管家到現(xiàn)在使用的一直是更輕量的HTML 5下單入口,在微信公眾號里就能直接操作。剛開始,余洋他們設(shè)計的地塊信息填寫模板可以說是事無巨細,但他們很快發(fā)現(xiàn),農(nóng)戶很多不會用輸入法,且不少農(nóng)戶的手指比常人粗糙,很難準確點到鍵盤字母,填寫幾行簡單的信息都成了難題,后來農(nóng)田管家換成GPS定位,利用位置圈定周圍的地塊,再根據(jù)平臺積累的數(shù)據(jù)自動填寫。而且,微信紅包等支付手段的普及讓農(nóng)戶也開始習慣了線上支付,到2017年,所有農(nóng)戶終于直接在線上下單。

    這些線上數(shù)據(jù)的沉淀實際上會慢慢形成農(nóng)田管家的壁壘。在美國和日本,農(nóng)戶一開始都是為農(nóng)資產(chǎn)品付費,之后會開始購買飛防、收割等服務,現(xiàn)在則是為數(shù)據(jù)買單,精細化管理自己的地塊。余洋他們的野心也不局限于撮合飛手為農(nóng)戶打藥,如果平臺積累了足夠的數(shù)據(jù),未來自然有很大的想象空間?!拔覀兿茸錾钭鐾?,成為頭部公司,要提供一條龍服務就是順理成章的事?!庇嘌笳f。未來農(nóng)田管家不僅僅能預約飛防,可能供收割服務、播種服務等。

    不過,要中國農(nóng)戶為數(shù)據(jù)買單還需要很長的時間。即使是飛防這樣已經(jīng)相對成熟的技術(shù),也只在全國的植保作業(yè)中占極小的比例,農(nóng)田管家的未來更多得依賴整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的變革。余洋對此倒是很有信心,2017年全國2000萬畝的飛防植保中,他們拿下了大概40%的份額,雖然公司目前還沒有實現(xiàn)盈利,但在這場已經(jīng)開始的“長跑”中,他們算是開了一個不錯的局。

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