銷售的本質(zhì)就是一個不斷滿足及迎合消費(fèi)需求的過程,所有的銷售策略都是基于不對稱的供求實(shí)力下制定的,放大自己,吸引客戶,乃至達(dá)成交易。為此,運(yùn)用好場景化、情景化和生動化,是實(shí)體店實(shí)現(xiàn)銷售加速的重要三要素。
實(shí)體店最重要的是什么?是氣場,那么氣場如何而來?熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想,最終讓顧客走近、了解你的店。
有的家具店,為了解決消費(fèi)者對家具不環(huán)保的疑慮,在床頭柜里面養(yǎng)金魚;有的服裝店請模特來店鋪?zhàn)咝恪眠@些方法都只有一個目的,就是讓產(chǎn)品“動”起來,通過產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。
場景化的目的就是讓客戶的品牌記憶度再延長至9秒,提高用客戶的參與感,造成客戶的錯覺意識,延長顧客在你、你店里,你公司、你產(chǎn)品的身上的停留時(shí)間從而去提高成交率。
其實(shí)從策劃的角度,對場景化的運(yùn)用早就存在,它是把產(chǎn)品或是局部的放大化和細(xì)致化,只是我們長期以來只是在單純地看待它,想想我們的方便面廣告,想想我們的麥當(dāng)勞廣告,想想我們的食用油,多么的誘人——這些都是產(chǎn)品場景的表現(xiàn),最具有說服力的就是售樓部的樣板間了。
完成買與賣的過程是銷售嗎?不是,這只是銷售的一部分,銷售的價(jià)值更多的是體現(xiàn)在可持續(xù)性和價(jià)值的傳遞性。如:銷售帶來的客戶價(jià)值就有三個方面:第一,購買你的產(chǎn)品;第二,提供客戶見證;第三,幫忙轉(zhuǎn)介紹。
要想形成高比例的轉(zhuǎn)介紹,就必須在產(chǎn)品以及服務(wù)本身都非常優(yōu)秀的前提之下對客戶形成持續(xù)的刺激與強(qiáng)烈的激勵。這個時(shí)假就要設(shè)定情景了,銷售冠軍都是真正的陪聊高手!如在優(yōu)秀銷售人員的微信群里,在自己的微信好友里,就是一部好萊塢的大片,不僅是有產(chǎn)品信息,更多的是一些有格調(diào)的生活感悟或開心的工作場景。
情景化就是構(gòu)建與客戶溝通下的主題展現(xiàn)。在現(xiàn)在的社會環(huán)境下,開發(fā)一個新顧客的成本是不可估量的,即使成功了,也不可能對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生黏度,因?yàn)椋袌錾系恼T惑實(shí)在是太多了,顧客有可能嘴邊答應(yīng),腳卻走向另一邊,心里還想的是下一個。你不開口,顧客也不會主動,就像實(shí)體店,等客上門,不如直接關(guān)門。
舉個例子:某早餐店在當(dāng)?shù)厣夥浅:?,不管是口味、配菜還是承諾的標(biāo)準(zhǔn)都很到位……點(diǎn)了一碗牛肉面……據(jù)說下單之后,早餐店的老板娘轉(zhuǎn)過頭對著廚房喊了一聲:給這碗面要多加些牛肉喲!然后又轉(zhuǎn)過頭來對我面帶微笑;頓時(shí)間,感覺這家店的老板真好!大家感受到這句話了沒?
是不是感受到了很親切、由場景進(jìn)入到了情景,一下子就拉近了距離的意外驚喜呢?
從外部的場景到身臨其境的情景,生動化就更聚焦了,因?yàn)樯鷦踊皇菍儆趯蛻魝€人的情感流露。在手機(jī)、自傳播滿天飛的時(shí)候,個人的內(nèi)心訴求其實(shí)是更加的脆弱,不管是曬直播,還是個人秀,無中心化的效應(yīng)就是,人人都是中心,人人都渴望是中心。
把客戶痛點(diǎn)放大,并提供解決方案。當(dāng)服務(wù)員把牛排擺在你面前,你聽到牛排滋滋作響的聲音,這就是最誘人的味道,你就有了最大的食欲。因?yàn)?,這個“滋滋的聲音”只是屬于你一個人。
其實(shí),不管是場景化、情景化、還是生動化,都是讓客戶與你的產(chǎn)品有機(jī)的融入一體,過去我們叫客戶參與,現(xiàn)在叫客戶體驗(yàn),客戶全接觸都是要經(jīng)歷四個層面:喜歡、驚喜、感動、震撼!
消費(fèi)最愉悅的基礎(chǔ)的就是讓對方“喜歡”,再上一層是讓顧客“驚喜”,再上一層是讓對方“感動”,最厲害的是讓對方“震撼”。其實(shí),“生動化”就是一個讓客戶內(nèi)心“觸動”的點(diǎn)。做好“生動化”,不需要多說,客戶就會自傳播。(作者查鋼,知行策劃營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,本文摘自世界經(jīng)理人網(wǎng)站)C