世茂影城季宗敏：改變傳統(tǒng)思路，尋找差異化經(jīng)營(yíng)道路

目前一線城市的影院越來(lái)越密集，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，在這樣的情況下，世茂國(guó)際影城如何吸引觀眾、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？

第一是硬件，世茂影城希望給觀眾提供最好的視聽(tīng)感受，所以我們引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的放映設(shè)備，例如虹橋世茂國(guó)際影城采用Reald 3D系統(tǒng)，3D體驗(yàn)不僅更加身臨其境，同時(shí)大大提升了觀眾觀看3D電影時(shí)的亮度和舒適度。自主開(kāi)發(fā)了“世茂大視野”SPC巨幕品牌，并且設(shè)置了“世茂頭等艙”的全新概念。

第二是服務(wù)。服務(wù)方面最基礎(chǔ)的是購(gòu)買(mǎi)流程是不是便捷快速，觀影環(huán)境是不是舒適整潔，服務(wù)態(tài)度是不是良好甚至殷勤，再上去就是體現(xiàn)影院服務(wù)差異化的地方了，我們會(huì)將細(xì)節(jié)關(guān)注到觀眾看不到的地方，會(huì)員的尊享感受，以及更多的會(huì)員增值體驗(yàn)。

在影城規(guī)劃與建設(shè)初期，工作的側(cè)重點(diǎn)是什么？到了現(xiàn)在這個(gè)階段，工作中最關(guān)心的是什么？

影城規(guī)劃和建設(shè)初期，工作重點(diǎn)是對(duì)周邊市場(chǎng)的調(diào)研，找準(zhǔn)影城的自身定位和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；設(shè)計(jì)規(guī)劃中注重動(dòng)線合理，設(shè)置實(shí)用?，F(xiàn)在階段，最關(guān)心的是影城日常運(yùn)營(yíng)的規(guī)范和細(xì)節(jié)操作、市場(chǎng)局面的全面開(kāi)拓和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。

在活動(dòng)策劃方面都有哪些成功案例？

我們?cè)?jīng)做過(guò)“記憶永遠(yuǎn)不褪色8090年代秀”懷舊主題活動(dòng)，投放了網(wǎng)絡(luò)廣告資源和影城周邊公交站臺(tái)廣告?；顒?dòng)舉辦后，現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈，廣受好評(píng)。懷舊系列如小霸王游戲機(jī)、童年玩具都引起了許多80、90后顧客的共鳴，使活動(dòng)參與度超出預(yù)期，也獲得了顧客的一致好評(píng)，許多顧客將“小霸王游戲機(jī)”比賽，懷舊小玩具的照片上傳微信朋友圈，廣告效應(yīng)尤為明顯。

影院的賣(mài)品占比多少？都有哪些新創(chuàng)意和新的銷(xiāo)售方式？

占比在13%左右。銷(xiāo)售上主要從賣(mài)品種類(lèi)、推銷(xiāo)方式、員工培訓(xùn)上入手，比如推出“入場(chǎng)銷(xiāo)售”，在即將開(kāi)場(chǎng)的影廳門(mén)口進(jìn)行二次銷(xiāo)售或者深度推薦；改變員工的賣(mài)品推銷(xiāo)方式，要求他們脫離傳統(tǒng)的供給式推銷(xiāo)改為引導(dǎo)式推銷(xiāo)，加強(qiáng)推銷(xiāo)話術(shù)的培訓(xùn)以及學(xué)習(xí)等。我們也會(huì)結(jié)合大片推出特殊套餐，或是第三方合作增加網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。

目前會(huì)員、現(xiàn)金和第三方購(gòu)票各自占比？您認(rèn)為這個(gè)占比維持在怎樣的數(shù)值比較合適？如何調(diào)控？

占比大約為會(huì)員25%；現(xiàn)金票15%；第三方在線50%，其它10%。

理想的占比當(dāng)然是會(huì)員最高，其次才是第三方，會(huì)員占比達(dá)到50%比較合適。

價(jià)格是主要的調(diào)控杠桿，但優(yōu)化會(huì)員服務(wù)，提高會(huì)員卡性?xún)r(jià)比，豐富會(huì)員福利也是必要的工作。

對(duì)電商的票補(bǔ)怎么看？

我覺(jué)得對(duì)于電商的低價(jià)行為我們需要理性看待。首先要認(rèn)清線上售票是發(fā)展趨勢(shì)，不可逆，而且未來(lái)的票房占比會(huì)不斷提高。目前電商的低票價(jià)行為是為了搶奪客戶(hù)，而影院愿意參與低價(jià)活動(dòng)是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，但都不會(huì)是長(zhǎng)久行為。

另一方面，低票價(jià)的確拉動(dòng)了觀眾的觀影需求，把那些本來(lái)不打算看電影的觀眾吸引進(jìn)影院，整個(gè)市場(chǎng)被做大了。但是在這個(gè)過(guò)程中無(wú)論是電商還是影院一定都會(huì)有優(yōu)勝劣汰，對(duì)影院而言，電影消費(fèi)畢竟是體驗(yàn)式消費(fèi)，作為終端的影院是不可能被取代的，但經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)質(zhì)量、品牌特色會(huì)成為制勝關(guān)鍵，我們也必須跟的上互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏，改變傳統(tǒng)思路，尋找差異化經(jīng)營(yíng)道路。

世茂國(guó)際影城在微博、微信公眾號(hào)等新媒體開(kāi)發(fā)上都做了哪些工作？是否取得了理想效果？

微博微信是我們與消費(fèi)者溝通互動(dòng)的重要平臺(tái)，最新的活動(dòng)、電影資訊你都能在這些平臺(tái)上獲取，我們也會(huì)聽(tīng)取觀眾的反饋甚至投訴來(lái)改進(jìn)工作。微信公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)和在線購(gòu)票功能，并引導(dǎo)顧客下載世茂院線APP，享受最優(yōu)惠的價(jià)格、購(gòu)票的便利和更多增值服務(wù)。

如何吸納會(huì)員？會(huì)員都有哪些特別的待遇？

會(huì)員一直是影院非常重視的工作，但目前受到電商的低價(jià)沖擊非常大。針對(duì)會(huì)員提供會(huì)員專(zhuān)屬通道、黃金座位優(yōu)先選、積分兌換限量版電影衍生產(chǎn)品等會(huì)員權(quán)益。

近幾年興起的有巨幕、全景聲、激光放映、4K等，最看好哪一類(lèi)新的電影技術(shù)？覺(jué)得哪些電影技術(shù)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、也是世茂國(guó)際影城會(huì)選擇采納的？

世茂一直走在在電影技術(shù)的前沿，巨幕、全景聲、4K等最新的電影科技都有被我們采用。未來(lái)的電影科技一定是超乎想象的，裸眼3D，激光放映機(jī)，48幀高幀速的廣泛應(yīng)用都指日可待，只要是能夠提高觀眾觀影感受的，世茂都會(huì)采用。

很多人說(shuō)未來(lái)影院會(huì)越來(lái)越向社交屬性靠攏，您認(rèn)可這種說(shuō)法嗎？世茂國(guó)際影城是否也有向這方面發(fā)展的趨勢(shì)？

影院其實(shí)一直是一個(gè)社交平臺(tái)，只是說(shuō)未來(lái)消費(fèi)者在影院的社交需求可能會(huì)更大更多元。

世茂也正在關(guān)注這方面的發(fā)展趨勢(shì)和政策導(dǎo)向，世茂就此已專(zhuān)門(mén)成立部門(mén)開(kāi)發(fā)O2O業(yè)務(wù)。endprint