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    整合營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地整合渠道

    2018-02-07 19:40:48
    支點(diǎn) 2018年2期
    關(guān)鍵詞:轉(zhuǎn)型消費(fèi)者企業(yè)

    這幾年企業(yè)轉(zhuǎn)型是一門顯學(xué),企業(yè)家們?cè)诿媾R轉(zhuǎn)型這個(gè)話題時(shí)也是焦慮不安,可謂“不轉(zhuǎn)型等死,轉(zhuǎn)型找死”?!吨厮軆r(jià)值:中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型路徑》這本書,從系統(tǒng)論的角度剖析了企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到的方方面面的問(wèn)題,強(qiáng)調(diào)企業(yè)轉(zhuǎn)型要基于價(jià)值創(chuàng)新,唯有此才是真正的轉(zhuǎn)型。

    當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)普及后,人們?cè)疽詾?,媒介渠道增多了,流量也?huì)越來(lái)越多。但是新的問(wèn)題是,碎片化的媒介把信息分散到不同的渠道,再也沒(méi)有一個(gè)渠道能夠“擊中”所有的消費(fèi)者了。

    很多時(shí)候,連消費(fèi)者自己也不知道他們從哪個(gè)媒介獲取的商品信息,也不清楚自己是在哪個(gè)時(shí)刻作出購(gòu)買決定的。

    一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)路徑可能是這樣的:某一天晚上,他看到了某飲料品牌的電視廣告,廣告明星正好是他的偶像。接著在看網(wǎng)絡(luò)電視劇的時(shí)候,他又看到了這個(gè)品牌植入的廣告。后來(lái)刷微博的時(shí)候,他無(wú)意間注意到這個(gè)品牌的微博。此后某天,他到超市買醬油,看到了這個(gè)品牌飲料在貨架上,順手買了一瓶。

    更令人沮喪的是,當(dāng)商家決定多管齊下,從多個(gè)方向去“圍堵”消費(fèi)者時(shí),卻發(fā)現(xiàn)這樣的“土豪”辦法并不見得有效。因?yàn)?,這種想法是完全錯(cuò)誤的。

    整合營(yíng)銷,不是簡(jiǎn)單地整合渠道,而是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn),再到營(yíng)銷推廣的系統(tǒng)整合,它不僅是一種營(yíng)銷策略,更具有戰(zhàn)略高度。當(dāng)這些獨(dú)立的營(yíng)銷要素(廣告、促銷、客服、產(chǎn)品、品牌)綜合成一個(gè)整體之后,產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),才可能為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

    英特爾在1991年進(jìn)行的“intel inside”整合營(yíng)銷計(jì)劃,盡管已經(jīng)過(guò)去了20多年,但仍然是營(yíng)銷領(lǐng)域的經(jīng)典案例。英特爾成立于1968年,當(dāng)時(shí),該公司堅(jiān)持的是技術(shù)創(chuàng)新,相信只要研發(fā)生產(chǎn)最先進(jìn)的產(chǎn)品,市場(chǎng)就會(huì)買單。直到成立30年之后,英特爾才意識(shí)到,只有技術(shù)創(chuàng)新是不夠的。當(dāng)它把最先進(jìn)的芯片擺在PC廠商面前時(shí),戴爾、IBM這些客戶說(shuō):我們不愿意升級(jí)芯片,用以前的舊版也不錯(cuò)。

    為了解決這個(gè)難題,英特爾決定面向消費(fèi)者終端,通過(guò)品牌營(yíng)銷贏得其青睞,讓消費(fèi)者倒逼制造商使用英特爾的最新芯片。于是,英特爾提出了廣告語(yǔ)“intel inside”,設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)單鮮明的品牌圖案,并將其作為統(tǒng)一標(biāo)志運(yùn)用到了所有廣告、包裝以及公關(guān)宣傳上。在音頻視頻廣告中,英特爾設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)短有力的經(jīng)典廣告配樂(lè),非常容易記住。如此,英特爾就營(yíng)造了一種形象和一種聲音的感覺。

    做了前期準(zhǔn)備和鋪墊之后,英特爾成立了一項(xiàng)合作基金,只要PC廠商采用英特爾的商標(biāo),英特爾就會(huì)補(bǔ)貼其廣告成本。結(jié)果,很多PC廠商為此折腰。從此, IBM、惠普、戴爾、聯(lián)想這些品牌電腦的外殼都貼上了“intel inside”貼紙,這個(gè)標(biāo)志被認(rèn)為是可靠、先進(jìn)的保障。英特爾很快成為曝光率最高的品牌之一,甚至有消費(fèi)者以為自己購(gòu)買的電腦是英特爾生產(chǎn)的。

    除此之外,英特爾還將品牌宣傳嵌入制造商品牌的銷售渠道中,在品牌電腦線下門店展示和宣傳intel inside的價(jià)值,讓更多消費(fèi)者認(rèn)可。對(duì)于消費(fèi)者而言,可以不用了解復(fù)雜的芯片專業(yè)技術(shù),但一提到英特爾就會(huì)聯(lián)想到具有最新技術(shù)的芯片,并且產(chǎn)生足夠的信任,這就是英特爾品牌價(jià)值的體現(xiàn)。

    英特爾的營(yíng)銷廣告做得風(fēng)風(fēng)火火,不少人只看到了花費(fèi)巨資,卻很少有人去分析這套營(yíng)銷計(jì)劃的整體打法。首先,英特爾調(diào)動(dòng)了內(nèi)部所有資源,包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)、物流、財(cái)務(wù)、銷售等各部分,做到內(nèi)部為營(yíng)銷執(zhí)行服務(wù);其次,英特爾將不同的外部合作伙伴進(jìn)行了整合,包括PC廠商、分銷商和營(yíng)銷渠道商等,聯(lián)合了所有能夠與消費(fèi)者接觸的渠道。這么做,不單單是為了品牌營(yíng)銷,而是為了整個(gè)公司的發(fā)展。“intel inside”營(yíng)銷計(jì)劃上升為英特爾公司的戰(zhàn)略計(jì)劃,一直持續(xù)運(yùn)行了15年。

    直到2006年,英特爾才開始轉(zhuǎn)變品牌營(yíng)銷思路。此后,英特爾使用過(guò)“Sponsors of tomorrow”和“l(fā)ook inside”兩條新的營(yíng)銷口號(hào)。當(dāng)計(jì)算機(jī)制造業(yè)不再像過(guò)去那么風(fēng)光,英特爾的新問(wèn)題是,如何在產(chǎn)品和營(yíng)銷上打破對(duì)PC的依賴。2016年,英特爾再次提出新口號(hào)——“intel inside makes amazing experiences outside”,意即內(nèi)部的英特爾芯片讓外部世界的體驗(yàn)更精彩。

    在名為“Experience Amazing”的廣告片中,英特爾讓大家認(rèn)識(shí)到,除了計(jì)算機(jī)之外,3D打印機(jī)、機(jī)器人生產(chǎn)線、火箭發(fā)射、太陽(yáng)能汽車、智能手表,好萊塢夢(mèng)工廠制作3D動(dòng)畫的電影設(shè)備,甚至是音樂(lè)、舞臺(tái)、機(jī)器人,都離不開英特爾芯片的驅(qū)動(dòng)??梢哉f(shuō),英特爾無(wú)處不在。

    企業(yè)家推薦

    惟進(jìn)取也故日新

    推薦人:劉紀(jì)恒

    和君集團(tuán)原總裁

    作為一個(gè)中國(guó)咨詢行業(yè)的工作者,我個(gè)人歷經(jīng)近百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,從央企到民企,從咨詢到并購(gòu),從為企業(yè)參謀到企業(yè)管理,無(wú)數(shù)成功企業(yè)的事實(shí)告訴我們:創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的永恒主題。

    其實(shí),古人早已深刻認(rèn)識(shí)到“變”是永恒的生存之道和發(fā)展之道。隨著世界經(jīng)濟(jì)第三次梯度轉(zhuǎn)移的不斷深入,以及中國(guó)轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)的不斷深化,世界重構(gòu)政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新格局已成為必然。此時(shí),中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的“載體”與美、英等國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起時(shí)有了本質(zhì)性差異,面對(duì)這一巨變,中國(guó)企業(yè)必須向過(guò)去的成長(zhǎng)方式告別,否則只有死路一條。

    于是,創(chuàng)新成為我們這一代企業(yè)家的使命和宿命。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài),工業(yè)時(shí)代主導(dǎo)的廠商模式正在瓦解,商業(yè)模式也在大幅進(jìn)化?!爱a(chǎn)品—產(chǎn)業(yè)鏈—產(chǎn)業(yè)生態(tài)”、“共享經(jīng)濟(jì)”、“交易市場(chǎng) + 供應(yīng)鏈”等新模式正在改變未來(lái),進(jìn)化出新的商業(yè)種群。

    “戰(zhàn)略思想 + 大數(shù)據(jù)”將攻無(wú)不克,所有的生意將由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。數(shù)據(jù)不簡(jiǎn)單在于擁有,更重要在于被具有產(chǎn)業(yè)思維的戰(zhàn)略思想所運(yùn)營(yíng),這將主導(dǎo)未來(lái)所有產(chǎn)業(yè)的變革。從這個(gè)角度看,很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)具備更大的進(jìn)化潛力,商機(jī)無(wú)限。

    面對(duì)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展,“轉(zhuǎn)變理念、堅(jiān)持學(xué)習(xí)、謹(jǐn)慎從事、自強(qiáng)不息”是企業(yè)家所必備的素質(zhì)和修養(yǎng)。未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心和焦點(diǎn)是“剩余價(jià)值的再分配”問(wèn)題,如何解決好這一問(wèn)題,重點(diǎn)在于能否樹立正確的價(jià)值觀,協(xié)調(diào)好企業(yè)短期利益和長(zhǎng)期利益的分配。(支點(diǎn)雜志2018年2月刊)endprint

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