在“慢”與“快”之間

蔣李

投資圈有個(gè)說(shuō)法：100個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，有99個(gè)活得很“難看”。

何出此言？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往講究“快”，需要在短期內(nèi)燒錢做大用戶量。但醫(yī)療領(lǐng)域卻是個(gè)“慢”領(lǐng)域，新模式鋪開(kāi)會(huì)遭遇重重阻力，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“玩”法存在沖突。

但在武漢光谷生物城，有家持續(xù)創(chuàng)造現(xiàn)金流、具有盈利能力的新三板移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，該公司去年實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入近4000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)近500萬(wàn)元。

這家名為邁德同信科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“邁德科技”）的企業(yè)，其商業(yè)邏輯基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，匯聚糖尿病、甲狀腺疾病、痛風(fēng)、骨質(zhì)疏松等慢性非傳染?。ㄒ韵潞?jiǎn)稱“慢病”）患者，為他們提供信息咨詢、實(shí)體產(chǎn)品等方面的服務(wù)。

又見(jiàn)“華科男”

“1994年，Kevin、小馬、Syd等一批年輕學(xué)子懷揣夢(mèng)想來(lái)到同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)。和所有年輕醫(yī)學(xué)生一樣，他們上課、做家教、打球、玩網(wǎng)游、玩音樂(lè)、談戀愛(ài)……”

邁德科技官方網(wǎng)站上有個(gè)子欄目叫“我們的故事”，用理想主義的筆調(diào)講述了公司源起。

其中，Kevin是邁德科技董事長(zhǎng)陳凱，重慶人；Syd是副總裁吳欣江，來(lái)自云南；小馬指公司專家顧問(wèn)馬敬東，湖北仙桃人。他們就讀的大學(xué)現(xiàn)為華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院。當(dāng)時(shí)，陳凱的專業(yè)是婦幼健康，吳欣江主攻預(yù)防醫(yī)學(xué)，馬敬東學(xué)衛(wèi)生管理。

畢業(yè)后，三人的路各不相同。

陳凱更偏重走市場(chǎng)路線。畢業(yè)后，他先在基層醫(yī)院信息科當(dāng)職員，25歲初次創(chuàng)業(yè)，試圖通過(guò)為孕婦提供胎教、早教方案來(lái)聚集用戶、推廣產(chǎn)品。該項(xiàng)目上線3個(gè)月積累了1000多個(gè)用戶，但因?yàn)闆](méi)有明確盈利模式而以失敗告終。

此后，陳凱進(jìn)入外資藥企諾和諾德，從事醫(yī)藥銷售及管理工作。他從縣級(jí)醫(yī)院入手，背著幻燈機(jī)和電腦“掃樓”，向醫(yī)生推廣糖尿病診療方案，用兩年時(shí)間成為全國(guó)銷售冠軍，6年后成為諾和諾德最年輕的大區(qū)經(jīng)理。

吳欣江的經(jīng)歷偏向科研，他遠(yuǎn)赴德國(guó)攻讀毒理學(xué)碩士、博士，之后在美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院從事腫瘤領(lǐng)域、醫(yī)學(xué)信息標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。

馬敬東則選擇留校任教，期間攻讀了碩士、博士，在哈佛大學(xué)訪問(wèn)期間，他對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)生了濃厚興趣。2010年的一天，馬敬東向陳凱描述了在哈佛的見(jiàn)聞，并推動(dòng)陳凱于2011年創(chuàng)立邁德科技。

“邁德”這個(gè)名字，源自同濟(jì)校訓(xùn)中的“崇文尚德”。公司主攻方向是聚焦慢病領(lǐng)域，打造集教育、營(yíng)銷、電商等功能為一體的線上線下平臺(tái)。

據(jù)了解，中國(guó)慢病患者數(shù)量龐大。以糖尿病為例，國(guó)際糖尿病聯(lián)合會(huì)《2017年全球糖尿病地圖》顯示，中國(guó)是全球糖尿病患者最多的國(guó)家，達(dá)1.14億人。邁德科技所做的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為醫(yī)生提供教育培訓(xùn)，向醫(yī)院提供科室優(yōu)化方案，為患者提供慢病管理服務(wù)和相關(guān)實(shí)體產(chǎn)品。

2013年，在陳凱的邀請(qǐng)下，吳欣江回國(guó)加入團(tuán)隊(duì)。2014年7月，吳欣江入選東湖高新區(qū)“3551創(chuàng)業(yè)人才”并擔(dān)任公司首席科學(xué)家，后任副總裁。至此，華科三校友再次相聚，三人經(jīng)歷可謂完美互補(bǔ)——陳凱主“產(chǎn)”，馬敬東主“學(xué)”，吳欣江主“研”。

尋找痛點(diǎn)

資料顯示，邁德科技目前有慢病移動(dòng)醫(yī)學(xué)教育平臺(tái)、慢病健康快消品教育化營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)、慢病藥械教育化營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)（即“藥械通”）3個(gè)平臺(tái)。

第一個(gè)平臺(tái)主要服務(wù)于醫(yī)生，提供教育培訓(xùn)服務(wù)?！搬t(yī)學(xué)是需要終身學(xué)習(xí)的行業(yè)?！眳切澜嬖V《支點(diǎn)》記者，隨著新藥和新設(shè)備不斷出現(xiàn)，同一疾病的診斷治療方法會(huì)迅速迭代，繼續(xù)學(xué)習(xí)才能跟上時(shí)代。

實(shí)際上，國(guó)內(nèi)一直十分重視醫(yī)生繼續(xù)教育，但傳統(tǒng)模式的痛點(diǎn)頗多。對(duì)大醫(yī)院醫(yī)生來(lái)說(shuō)，繼續(xù)教育相對(duì)容易，但對(duì)基層醫(yī)務(wù)人員，尤其是邊遠(yuǎn)、貧困地區(qū)醫(yī)務(wù)人員而言，培訓(xùn)往往要舟車勞頓，且有名目繁多的費(fèi)用支出。

針對(duì)這一問(wèn)題，邁德科技最初推出的產(chǎn)品是“醫(yī)生助手”APP。在這款A(yù)PP里，基層醫(yī)生能在線學(xué)習(xí)4000多個(gè)內(nèi)分泌代謝疾病診療教學(xué)案例，相當(dāng)于提供了4000多個(gè)虛擬病人供醫(yī)生提高診療水平。這些案例普遍來(lái)自于北京協(xié)和醫(yī)學(xué)院、華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院、301醫(yī)院等一流醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)，從而跨越了頂尖專家和基層醫(yī)生間的信息鴻溝。

“我們不止提供線上產(chǎn)品，線下也會(huì)有相關(guān)培訓(xùn)，并出版了一系列慢病管理類書籍，如《內(nèi)分泌醫(yī)師手冊(cè)》、《糖尿病胰島素治療》等。”吳欣江說(shuō)。

不過(guò)，單純的教育培訓(xùn)并不足以解決醫(yī)院所面臨的難題。慢病一般對(duì)應(yīng)醫(yī)院內(nèi)分泌科，盡管中國(guó)慢病患者眾多，但在大部分醫(yī)院，這類科室相對(duì)冷門，創(chuàng)收不易，投入不足。

原因在于，相對(duì)一些癥狀明顯的外科疾病而言，慢病相對(duì)隱性，患者往往患病而不自知。以上海為例，當(dāng)?shù)亟?/3糖尿病患者不知患病。這便導(dǎo)致了惡性循環(huán)：患者得病而不自知，醫(yī)院科室因病人少而營(yíng)收不足、缺乏投入，醫(yī)務(wù)人員及診斷儀器又往往因無(wú)法滿足病患需求而不能盡早為病人確診。

圍繞這一問(wèn)題，邁德科技與醫(yī)院合作，提供慢病診斷和早期篩查設(shè)備，讓醫(yī)院為患者更早查出隱患，并從側(cè)面提升科室收益?！霸缙谶M(jìn)行血糖篩查，能讓患者及時(shí)以標(biāo)準(zhǔn)化方案用藥和改善生活習(xí)慣，從而阻止病情惡化。”吳欣江說(shuō)。

邁德科技所在的光谷生物城對(duì)面，是同濟(jì)醫(yī)院光谷分院。吳欣江介紹，邁德科技正與該院內(nèi)分泌科合作，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的“樣板科室”。

除推出針對(duì)醫(yī)院的服務(wù)外，邁德科技還計(jì)劃推出針對(duì)患者的線上線下相結(jié)合的整體慢性病解決方案。慢病往往重在日常健康管理，這類服務(wù)，恰恰擊中了慢病的要害。

“我們不為病人提供直接的治療服務(wù)，而是服務(wù)醫(yī)院，并進(jìn)行醫(yī)院功能的補(bǔ)充，讓慢病醫(yī)療更加全面化、個(gè)性化、細(xì)節(jié)化。”吳欣江說(shuō)。

不做燒錢企業(yè)

“學(xué)醫(yī)出身的人都習(xí)慣于穩(wěn)扎穩(wěn)打，我們一開(kāi)始就不是燒錢模式，而是在自給自足的同時(shí)謀求發(fā)展?！眳切澜f(shuō)。

起步之初，邁德科技就希望做能持續(xù)創(chuàng)造現(xiàn)金流的公司。不僅是醫(yī)院，不少協(xié)會(huì)、醫(yī)藥公司都成為其教育培訓(xùn)的客戶。至今，邁德科技已累計(jì)為全國(guó)千余家醫(yī)院3萬(wàn)余名基層醫(yī)生提供服務(wù)，而公司主要業(yè)務(wù)收入來(lái)源也源自信息服務(wù)。endprint

不過(guò)，從2016年開(kāi)始，邁德科技提供信息服務(wù)的同時(shí)，也在引導(dǎo)用戶消費(fèi)旗下平臺(tái)中與慢病相關(guān)的實(shí)體產(chǎn)品，如快消品、篩查診斷器械等。以“藥械通”網(wǎng)站為例，有諾和諾德生產(chǎn)的胰島素注射器、德國(guó)阿卡特生產(chǎn)的糖尿病診斷箱等產(chǎn)品。

值得注意的是，商城不止銷售代理產(chǎn)品，也有不少公司自主研發(fā)的成果。2016年財(cái)報(bào)顯示，邁德科技已經(jīng)與青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院、華中科技大學(xué)附屬同濟(jì)醫(yī)學(xué)院、301醫(yī)院等臨床科研團(tuán)隊(duì)合作，推動(dòng)低糖衛(wèi)士、OGTT搖搖杯、清呤衛(wèi)士、甲狀旁腺激素檢測(cè)POCT、慢病教育管理一體機(jī)等產(chǎn)品升級(jí)或研發(fā)。

這一過(guò)程中，邁德科技也充分受益于所在園區(qū)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)?！肮夤壬锍钱a(chǎn)業(yè)生態(tài)很好，想開(kāi)發(fā)診療器械或耗材，能就近找到研發(fā)、代工企業(yè)，要生產(chǎn)快消品，也可以在周邊找到優(yōu)質(zhì)的原料供應(yīng)商。”吳欣江說(shuō)。

目前，邁德科技與同一產(chǎn)業(yè)園區(qū)的佰奧達(dá)生物合作開(kāi)發(fā)的甲狀旁腺素檢測(cè)試劑盒已于2017年上市。吳欣江表示，該產(chǎn)品填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，“反響很不錯(cuò)”。此外，邁德科技自主研發(fā)的甲狀旁腺快速檢測(cè)儀和適合高尿酸血癥患者使用的健康快消品“清吟衛(wèi)士”，都已在2017年上半年推向市場(chǎng)。

如何實(shí)現(xiàn)原有用戶轉(zhuǎn)化？邁德科技的路徑是“教育化營(yíng)銷”。譬如“慢病健康快消品教育化營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)”，在推出低血糖管理、胰島素安全注射、糖尿病足部關(guān)懷等科普教育同時(shí)，會(huì)引導(dǎo)用戶購(gòu)買相應(yīng)產(chǎn)品。

自主產(chǎn)品待加碼

基于以上布局，邁德科技實(shí)體產(chǎn)品營(yíng)收正迅速增加。

2016年，公司營(yíng)業(yè)收入3956萬(wàn)元，其中信息服務(wù)與產(chǎn)品銷售占比61.84%，健康快銷品銷售占比15.41%，醫(yī)療器械與耗材銷售占比22.75%。

而2017年上半年，公司營(yíng)業(yè)收入比去年同期增長(zhǎng)了62.81%，信息服務(wù)與產(chǎn)品、健康快銷品、醫(yī)療器械與耗材銷售收入占比分別為39.2%、23.3%、37.5%?！皬?016開(kāi)始，我們的實(shí)體產(chǎn)品漸漸做大，助推了2017年?duì)I收增長(zhǎng)?！眳切澜f(shuō)。

壓力依然存在。盡管2017 年上半年公司營(yíng)收增長(zhǎng)較快，但毛利率卻比上年同期下降了7.71%。原因在于目前已上市的健康快消品和器械耗材自主產(chǎn)品尚未形成規(guī)模，銷售的大多是毛利率低的代理產(chǎn)品。

何時(shí)不再“為他人做嫁衣”？團(tuán)隊(duì)正在發(fā)力：其一，繼續(xù)以代理產(chǎn)品建設(shè)渠道并鍛煉團(tuán)隊(duì)，帶動(dòng)公司客戶、產(chǎn)品、營(yíng)收與支出結(jié)構(gòu)發(fā)生變化；其二，加大已有自主產(chǎn)品的推廣力度；其三，繼續(xù)開(kāi)發(fā)自主高毛利產(chǎn)品，逐步替換代理產(chǎn)品。

此外，吳欣江介紹，經(jīng)光谷生物城牽線，公司正籌備收購(gòu)一家外地的醫(yī)療器械企業(yè)，正式切入產(chǎn)業(yè)上游，加快自主產(chǎn)品的推出速度。

另一個(gè)壓力來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)。邁德科技財(cái)報(bào)顯示，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，若不能在技術(shù)、品牌、營(yíng)銷等方面取得突破，便會(huì)有失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)。此外，隨著市場(chǎng)供給的增加和模仿者的進(jìn)入，企業(yè)利潤(rùn)率下降也極有可能。

對(duì)于以上挑戰(zhàn)，吳欣江充滿信心：“我們創(chuàng)業(yè)初心不是賺錢，而是研發(fā)出民族自主品牌的產(chǎn)品和慢病整體解決方案。目前，公司已開(kāi)啟了新一輪品牌和技術(shù)升級(jí)，著手打造更多自主產(chǎn)品?！保ㄖc(diǎn)雜志2018年2月刊）endprint