如何讓品牌定價(jià)更具有威力？

一個(gè)品牌產(chǎn)品能否被客戶接受，一定程度上，是定價(jià)具有威力在驅(qū)動(dòng)客戶的購(gòu)買。實(shí)際上，一個(gè)品牌產(chǎn)品在定位的范圍內(nèi)，是需要根據(jù)目標(biāo)客戶來(lái)設(shè)置價(jià)格的。一旦價(jià)格過(guò)高，或者價(jià)格定得過(guò)低，都會(huì)影響到產(chǎn)品，或者企業(yè)的利潤(rùn)。當(dāng)然，定價(jià)好，品牌就更具有威力，不僅會(huì)賣得出更多產(chǎn)品，而且獲得更多利潤(rùn)，這就是我們討論品牌定價(jià)的初衷。

一、定價(jià)要賺錢，有利潤(rùn)空間存在

企業(yè)存在的目的是什么，我們回到商業(yè)本質(zhì)來(lái)，就是為了賺錢，賺錢的基礎(chǔ)就是賣出產(chǎn)品，必然有利潤(rùn)空間存在。因?yàn)槲覀冊(cè)陴B(yǎng)活著公司的員工，還要參與到市場(chǎng)推廣的競(jìng)爭(zhēng)。很多企業(yè)，銷售很好，至少產(chǎn)品賣得紅紅火火的，可是。過(guò)不了多久，這個(gè)企業(yè)就倒閉了。我們可能歸因到這個(gè)企業(yè)管理不善，但是，最關(guān)鍵的因素，就是這個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展。

從一個(gè)企業(yè)本身管理來(lái)講，可以把銷售做好，使產(chǎn)品賣出去，可是我們不能將促銷活動(dòng)（沒(méi)有利潤(rùn)的行為）變成了公司發(fā)展的常態(tài)。所以，一個(gè)原則，定價(jià)就是要讓企業(yè)賺錢，要有利潤(rùn)空間，并且這個(gè)利潤(rùn)空間必須不低于行業(yè)的平均利潤(rùn)率，這個(gè)才是正常的發(fā)展方式。

二、讓客戶參與定價(jià)，客戶需求要考慮

一個(gè)客戶，假如要購(gòu)買品牌產(chǎn)品，肯定有這個(gè)需求存在的。而其需求，就是我們定價(jià)的關(guān)鍵所在。比如，一對(duì)剛當(dāng)了父母的年輕人想買紙尿片，他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟(jì)情況，要買到性價(jià)比高的。這時(shí)候，我們這個(gè)定價(jià)，就要充分考慮到這對(duì)年輕人對(duì)紙尿片的心理變動(dòng)了。

打動(dòng)一個(gè)客戶，我們需要把握好客戶的需求，當(dāng)我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)，把握住了，就會(huì)得到客戶的認(rèn)可，才能讓企業(yè)的利潤(rùn)空間存在，不要想當(dāng)然認(rèn)為客戶是這樣的。

三、定價(jià)思考系統(tǒng)

關(guān)于品牌定位，對(duì)內(nèi)，我們企業(yè)需要利潤(rùn)空間存在，對(duì)外，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結(jié)合之外，我們要讓定價(jià)形成一個(gè)系統(tǒng)，也就是我們定價(jià)的思維路徑。

（一）預(yù)測(cè)：根據(jù)成本，內(nèi)部預(yù)測(cè)

我們企業(yè)在做某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，要賣多少錢心里會(huì)有一個(gè)數(shù)，這個(gè)數(shù)就是我們所講的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)要更加合理化，要考慮到成本因素。

比如，一個(gè)產(chǎn)品需要賣十塊，才有利潤(rùn)存在，并不是這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上成本就是九塊，或者更少，而是我們要考慮到，除了固定成本，還要考慮變動(dòng)成本，變動(dòng)成本里面，還有我們忽略掉的一切不可控制的成本。這個(gè)是非常重要的。

我們存在的預(yù)測(cè)，就是要根據(jù)成本，也就是所有可能的成本，我們都要考慮在內(nèi)，才會(huì)預(yù)測(cè)出一個(gè)合理的定價(jià)。

（二）學(xué)習(xí)：根據(jù)對(duì)手，外部學(xué)習(xí)

此外，我們還要考慮到競(jìng)爭(zhēng)，還要考慮市場(chǎng)上存在的同類產(chǎn)品的定價(jià)是怎么樣的。因?yàn)椋獠渴袌?chǎng)不是真空存在的，而是有很多競(jìng)爭(zhēng)，還有很多替代品，等等。

我們向外部所學(xué)習(xí)，是一件非常必然的事情。很多企業(yè)一開始也經(jīng)營(yíng)的很好，可是一段時(shí)間好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)有瓶頸了，并不是企業(yè)能力退步了，而是外部市場(chǎng)變化了，很多對(duì)手，有很多辦法，不僅是在產(chǎn)品上進(jìn)行升級(jí)更換，而是在整個(gè)營(yíng)銷模式等等方面都進(jìn)行了升級(jí)。當(dāng)我們還是很有優(yōu)越感時(shí)，人家已經(jīng)悄然超越了我們。

（三）優(yōu)化：根據(jù)市場(chǎng)，變化調(diào)整

所有的事情不是一成不變的，定價(jià)也是。我們品牌定價(jià)好了，需要不斷優(yōu)化，達(dá)到最合理的定價(jià)體系。

一是我們要根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整，二是根據(jù)我們的技術(shù)創(chuàng)新來(lái)調(diào)整定價(jià)。對(duì)于市場(chǎng)調(diào)整，鍵就是要有一個(gè)合理的調(diào)整。比如，我們一款產(chǎn)品，需要做出戰(zhàn)略性的定價(jià)調(diào)整，讓新推出來(lái)的產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)，我們可能調(diào)高價(jià)，或者調(diào)低價(jià)，都有可能存在。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，技術(shù)日新月異，我們就需要根據(jù)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)調(diào)整定價(jià)策略，來(lái)迎合到這個(gè)時(shí)代的發(fā)展。就像智能門鎖，就是改變了傳統(tǒng)的門鎖開鎖方式，定價(jià)就不能便宜了，要讓客戶從感覺(jué)到，這個(gè)是一個(gè)全新的產(chǎn)品，才值得這個(gè)價(jià)，那我們品牌定價(jià)就成功了。（作者梁小平，中國(guó)著名品牌營(yíng)銷專家，摘自中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）