江蘇秀覓移動端技能分享平臺運(yùn)營策略研究

張成黨，高功步

（揚(yáng)州大學(xué)，江蘇揚(yáng)州225000）

1 引言

截至2018年二季度，中國移動智能終端規(guī)模達(dá)15.1億臺。移動互聯(lián)網(wǎng)深入社會生活，豐富產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式，消費(fèi)升級，移動化、個性化需求推動消費(fèi)結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善。

分享經(jīng)濟(jì)，作為一種新的商業(yè)模式，在中國還處于起步發(fā)展階段。當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求迫切，“互聯(lián)網(wǎng)＋”下的分享經(jīng)濟(jì)，是一個難得的機(jī)遇。它不僅適應(yīng)了“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、分享”的發(fā)展理念，優(yōu)化了資源的配置，盤活了社會閑置資源，而且對實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和中國夢的偉大復(fù)興具有重大意義。

當(dāng)前技能類分享平臺處于發(fā)展初期，怎樣運(yùn)營技能類分享平臺，還沒有成熟的案例可以借鑒。本文將以“江蘇秀覓移動端技能分享平臺”為例，針對其運(yùn)營現(xiàn)狀問題進(jìn)行分析，提出實(shí)用性運(yùn)營策略的建議，供其他相關(guān)企業(yè)作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)參考。

2 江蘇秀覓移動端技能分享平臺的概述及現(xiàn)狀

江蘇秀覓移動端技能分享平臺，立足于建立一個陽光、開放的技能分享平臺，由江蘇秀覓公司于2016年底以手機(jī)APP形式在各大手機(jī)應(yīng)用市場發(fā)布上線，簡稱“秀覓APP”。

“秀覓APP”，主要有兩個模塊：需求大廳、技能大廳。需求大廳，展示需求方發(fā)布的需求；技能大廳，展示技能提供方發(fā)布的技能。注冊用戶，經(jīng)過實(shí)名認(rèn)證和后臺審核后，在平臺上展示個人形象，發(fā)布技能、發(fā)布需求、預(yù)約技能服務(wù)、搶需求訂單，認(rèn)識附近的技能達(dá)人，利用自己的技能從事志愿服務(wù)和公益活動，分享技能給需要幫助的人，滿足更高層次的社交需求。

平臺自發(fā)布以來，公司主要精力依舊在產(chǎn)品功能迭代的研發(fā)工作上，前期也沒有制定比較全面的運(yùn)營策略，主要通過微信朋友圈和APP應(yīng)用市場兩種方式進(jìn)行推廣?？傆脩袅侩x100萬的目標(biāo)還有很大差距，用戶量增長緩慢，用戶活躍度不高，且缺乏盈利點(diǎn)。公司迫切需要在運(yùn)營策略上做優(yōu)化調(diào)整，以確保平臺能發(fā)展得更好。

3 江蘇秀覓移動端技能分享平臺的問題分析

通過問卷調(diào)查、訪談法、網(wǎng)絡(luò)檢索，對其運(yùn)營策略進(jìn)行了詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)是導(dǎo)致“用戶量增長緩慢、用戶活躍度不高，用戶流失”的主要因素。

第一，推廣方式單一且深度不夠，用戶增長緩慢。

公司屬于創(chuàng)業(yè)型小公司，資金有限，依靠新媒體方式進(jìn)行推廣，費(fèi)用相對于傳統(tǒng)電視廣告少很多。一是微信朋友圈集贊的方式，運(yùn)營人員通過熟人社交，在朋友圈進(jìn)行相互轉(zhuǎn)發(fā)，集贊到達(dá)一定數(shù)量，可獲得相應(yīng)的禮品，然而因?yàn)槎Y品的數(shù)量和禮品的種類限制，只能吸引部分用戶，不能引起用戶爆發(fā)式的增長，有些用戶雖然分享轉(zhuǎn)發(fā)了，但是沒有去下載和安裝APP，未能達(dá)到轉(zhuǎn)化的效果。二是增加APP在應(yīng)用市場上曝光率的方式，盡可能多的應(yīng)用市場上發(fā)布APP，設(shè)置APP描述關(guān)鍵詞盡量貼合應(yīng)用市場檢索的規(guī)則，以便用戶搜索關(guān)鍵詞時，“秀覓APP”優(yōu)先展示在前面，目前已經(jīng)在90%的APP應(yīng)用市場上線，如蘋果應(yīng)用市場，騰訊應(yīng)用寶，百度手機(jī)應(yīng)用市場，360應(yīng)用市場，小米應(yīng)用市場，華為應(yīng)用市場，機(jī)鋒應(yīng)用市場，豌豆莢應(yīng)用市場等。

第二，需求和供給匹配度不夠智能。

使用平臺的有兩類人群：需求方、技能提供方。需求方，可以是找個游泳教練、找個老人護(hù)理、找個云南伴游；技能提供方，可以是利用閑暇時間兼職跑腿的學(xué)生、輔導(dǎo)小孩英語的翻譯、提供貨車幫人搬家的人員。在目前的平臺上，技能方，是需要自己去需求大廳，查看需求方發(fā)布的需求，找到自己覺得可以勝任的，然后搶單，提供服務(wù)，獲得報酬。需求方，可以直接發(fā)布需求，等待技能提供方搶單，也可以自己在平臺上技能大廳模塊搜索與自己需求相匹配的技能達(dá)人為自己服務(wù)。雖然目前的方式可以滿足雙方的需求，但是不夠智能化，而且實(shí)效性不高，當(dāng)需求方發(fā)出的需求長時間等不到技能方搶單，就會對平臺失去信心，甚至有不好的口碑。技能方，將自己的技能發(fā)布在平臺，一直沒有人來預(yù)約，就會讓技能方失去耐心。解決供需的職能匹配問題，很重要。

第三，技能的分類多而雜，沒有突出重點(diǎn)，目標(biāo)用戶范圍太大，難以聚焦。

平臺設(shè)計初期，希望任何人都能使用該平臺，將平臺的技能分類設(shè)置了140多種，包括社交娛樂、運(yùn)動健身、商務(wù)服務(wù)、教育培訓(xùn)、便民服務(wù)、汽車服務(wù)、兼職招聘、公益服務(wù)、理財服務(wù)等等?？此迫魏稳硕寄軌蛉腭v到平臺，實(shí)際在推廣過程中，難以聚焦，不知道優(yōu)先向哪類人群進(jìn)行重點(diǎn)推廣，如果全品類的鋪開推廣，勢必人力物力財力都跟不上。技能的分類過多，導(dǎo)致新入駐的用戶選擇技能分類會比較費(fèi)時，甚至有時候不知道該選擇哪個分類。平臺的分類會越來越龐大，管理起來也比較困難。

第四，缺乏信用體系，沒有用戶評價體系，沒有等級體系。

根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果反映，有80%的用戶認(rèn)為平臺沒有信用考核體系是他們沒有在平臺上進(jìn)行服務(wù)預(yù)約的原因，20%是其他的原因，如價格過高、地址偏遠(yuǎn)、時間不符。比如，一個用戶想在平臺上找一個家教，根據(jù)關(guān)鍵詞可以搜索到附近有好幾個提供家教服務(wù)的人員，但是具體選擇哪一個，沒有信用體系，技能提供方也沒有等級差別，用戶很難判斷，要是逐個聯(lián)系，就會增加了溝通的成本和精力。對于服務(wù)過的技能提供方，平臺目前沒有評論功能，導(dǎo)致其他用戶無法看到技能提供方的服務(wù)質(zhì)量。

第五，內(nèi)容單一，互動性差，用戶黏性不高。

“秀覓APP”是基于地理定位的移動端技能分享的平臺，主要是“需求大廳”和“服務(wù)大廳”兩塊功能。用戶只有在有技能需求時，才會打開APP，平常很少使用。APP里面的內(nèi)容缺乏吸引力，不夠豐富，界面單調(diào)，長久會使用戶視覺疲勞。

第六，平臺提供的服務(wù)目前都是免費(fèi)的，沒有資金的流入，不利于平臺長久運(yùn)營維持。

平臺的運(yùn)營策略是前期以免費(fèi)的方式吸引海量用戶入駐，形成大量的用戶，隨著在平臺上交易量的增加，形成資金池，利用資金池的再投資收益，來反哺平臺。但是這種方式，周期長，見效慢，而隨著用戶量的增加，平臺的性能和功能都要相應(yīng)提高，平臺的運(yùn)營維持的費(fèi)用會越來越高，包括硬件的升級、人員的擴(kuò)招、風(fēng)控的開銷等。這對于一個創(chuàng)業(yè)型的公司，要維持這么大的平臺，是巨大的挑戰(zhàn)，急需增加其他的盈利方式。沒有資金的流入，就沒有資金支持平臺的宣傳推廣。

4 江蘇秀覓移動端技能分享平臺運(yùn)營策略的優(yōu)化建議

針對江蘇秀覓移動端技能分享平臺運(yùn)營過程中存在的主要問題，從平臺定位、渠道推廣、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、盈利模式四個方面，給出運(yùn)營策略的優(yōu)化建議，具體如下。

4.1 平臺定位

建立“技能云”。江蘇秀覓移動端技能分享平臺，隨著平臺的影響力越來越大，不同技能的人群入駐，使平臺提供的技能種類更豐富全面，形成“技能云”。

初期推廣要聚焦。目前平臺的品牌還沒有被廣大用戶熟知，處于積累用戶的初期階段，品牌的宣傳和平臺的定位，要有針對性，不宜將目標(biāo)用戶鋪的太大，采用螺旋式發(fā)展不同群體入駐平臺比較合適。比如第一季，針對學(xué)生群體進(jìn)行宣傳，如兼職、家教、跑腿等；第二季，針對中小創(chuàng)業(yè)的私營老板，如商標(biāo)注冊、法律服務(wù)、網(wǎng)站開發(fā)等。

定期打造明星式的技能達(dá)人，講述一個故事或者一個角色。通過IP效應(yīng)，提高技能服務(wù)質(zhì)量，增加技能達(dá)人的收入，使平臺有更好的口碑，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.2 推廣渠道多元化

從微信和APP應(yīng)用市場的單一推廣方式，擴(kuò)展為多元化渠道的一體化?！熬€上”：今日頭條、百度、新浪、應(yīng)用市場排行；“線下”：公益項目、線下沙龍、主題活動、校園大使、讀書會、海報；“APP內(nèi)”：分享送積分、積分商城兌換；“自媒體”：微信公眾號、微信群、微博、抖音、QQ群、百度貼吧。

在強(qiáng)調(diào)渠道廣度的同時，也要考慮渠道的深度和效果，比如今日頭條上投放軟文的內(nèi)容質(zhì)量、發(fā)布時間、發(fā)布頻率、受眾年齡、受眾興趣等，后續(xù)反饋跟蹤；對于線下推廣活動現(xiàn)場，要考慮用戶下載APP的流量問題，最好提供Wifi；對于微信群、QQ群，用戶實(shí)時互動；對于校園大使，要建立考核制度；不同的渠道推廣效果的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，得出不同渠道的投入收益比和排名，并最終生成改進(jìn)方案，迭代式地對推廣的方案做調(diào)整。

參與“公益項目”，為社會做貢獻(xiàn)的同時，增加品牌知名度。

4.3 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

任何用戶量多的產(chǎn)品，質(zhì)量肯定是高的。江蘇秀覓移動端技能分享平臺，也需要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，針對前面提到的幾個問題，提出以下措施。

4.3.1 需求和供給的智能匹配

建立匹配算法，當(dāng)用戶發(fā)布需求后，根據(jù)需求用戶的地址、年齡、需求的類型、歷史的瀏覽記錄、搜索記錄等維度，智能推送給相關(guān)的技能提供方，以便快速達(dá)成交易。

4.3.2 技能分類管理智能化

建立優(yōu)先級和特色分類，用戶可自定義技能分類的展示順序。技能分類要配合運(yùn)營策略，在APP首頁上，定期展示幾個特色的技能分類，吸引目標(biāo)用戶，如學(xué)生季，重點(diǎn)展示跟學(xué)生需求相關(guān)的技能分類。分類的規(guī)劃，可參考其他成熟的大平臺，減少用戶二次學(xué)習(xí)的時間成本。

4.3.3 健全信用體系

健全信用體系，評價體系，引入芝麻信用，減少用戶在平臺交易的信用顧慮。從交易數(shù)量、交易后的評價、資料完善度、芝麻信用分?jǐn)?shù)、線下審核等維度，完善技能提供方和需求方的信用等級評價體系。熟人社交相對于陌生人，信用會更可靠，平臺可增加好友、粉絲、熟人推薦和收藏的功能，提供第三方分享，分享到微信朋友圈、QQ空間、微博等。

4.3.4 增加內(nèi)容多樣性和互動性

對于優(yōu)質(zhì)的技能提供方，平臺可專門開設(shè)“小覓秀秀”模塊加以展示宣傳，提高優(yōu)質(zhì)用戶的影響力，增加他們的黏性。為提高平臺的活躍度和知識的沉淀，可增加“秀覓話題”模塊，方便用戶發(fā)布圖文，相互答疑解惑，需要注意的是一定要對用戶發(fā)布的內(nèi)容增加審核機(jī)制，杜絕違法的言論。為緩解用戶的視覺疲勞，可增加視頻展示的模塊“秀覓視頻”，普通用戶可通過視頻學(xué)習(xí)相關(guān)技能，技能提供方和平臺也可合作錄制一些免費(fèi)或付費(fèi)的視頻課程。增加積分兌換商城，配合用戶信用體系和渠道推廣，靈活制定積分規(guī)則，當(dāng)用戶的積分達(dá)到一定級別，可用積分兌換相應(yīng)的商品和服務(wù)。

4.4 盈利模式

建立復(fù)合式盈利模式。平臺的盈利水平，很大程度取決于用戶量和交易量的規(guī)模，而積累用戶是一個周期比較長的過程。初期，用戶量不足十萬，采用“廣告+比賽獎金+高效企業(yè)政府創(chuàng)業(yè)基金+風(fēng)投”方式，在平臺內(nèi)或者線下活動現(xiàn)場展示贊助商的廣告，參加各種創(chuàng)業(yè)項目大賽，宣傳平臺的同時爭取獲得大賽獎金，向相關(guān)政府部分申請基金，找風(fēng)投進(jìn)行融資；中期，用戶量達(dá)到百萬級，品牌知名度上升，會有越來越多的人愿意付費(fèi)升級成VIP會員，以便獲得更好的體驗(yàn)和更高級的功能，采用“VIP會員收費(fèi)+信用押金+交易抽成+應(yīng)用內(nèi)視頻教程收費(fèi)+線下活動報名費(fèi)+廣告+風(fēng)投”方式；成熟期，用戶量達(dá)到千萬級，交易額達(dá)億級，品牌更是家喻戶曉，可以適當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈延展，增加應(yīng)對風(fēng)險的能力，通過“資金池再投資+冠名體育賽事娛樂節(jié)目+發(fā)展衍生品+VIP會員收費(fèi)+信用押金+交易抽成+應(yīng)用內(nèi)視頻教程收費(fèi)+線下活動報名費(fèi)+廣告+風(fēng)投”方式。

5 結(jié)語

本文針對江蘇秀覓移動端技能分享平臺運(yùn)營策略的研究，分析問題，并提出合理化建議，為江蘇秀覓公司制定合理的運(yùn)營策略提供了參考。當(dāng)前相關(guān)建議已得到江蘇秀覓公司的領(lǐng)導(dǎo)層一致認(rèn)可，并進(jìn)入實(shí)施階段，用戶量出現(xiàn)了顯著增長，盈利水平也得到提高。未來將進(jìn)一步跟進(jìn)實(shí)踐情況，完善研究成果，為其他相關(guān)企業(yè)提供切實(shí)可行的經(jīng)驗(yàn)。