千千氏的創(chuàng)業(yè)啟示

楊沁錕

他認為商業(yè)模式是等企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，才顯露出來的，他要挑戰(zhàn)行業(yè)常規(guī)的背后，“聆聽來自于市場最真實的召喚”。

前有流行美，后有纖絲緣，千千氏在發(fā)飾行業(yè)的“十面埋伏”中突擊，從一家生于草莽，沒有干爹，沒有清華北大的水草滋養(yǎng)的企業(yè)，異軍突起，發(fā)展到專營店超過1000家，并以每月近百家的速度持續(xù)增長，店面遍及全國20多個省、市和自治區(qū)。

這家在國內發(fā)飾行業(yè)獨占鰲頭的品牌產品，它的生猛發(fā)展已衍生出一種現(xiàn)象，被業(yè)界稱之為“千千氏現(xiàn)象”。

千千氏現(xiàn)象，就是一種不以商業(yè)模式為核心競爭力，而以市場快速擴張，靠市場的孕育崛起，它不為商業(yè)模式而生，也不會為商業(yè)模式而亡的現(xiàn)象。

它能給中小企業(yè)帶來什么啟示？

啟示一：先有市場，后有模式

這個廣大愛美女性早已耳熟能詳?shù)陌l(fā)飾品牌，從2007年創(chuàng)立至今，只用了短短幾年時間，在全國就發(fā)展了1100多家加盟店，坐上了快造型行業(yè)的“頭把交椅”。

像很多初創(chuàng)企業(yè)一樣，曾昭霞當初對商業(yè)模式嗤之以鼻，他認為商業(yè)模式這種高端大氣上檔次的玩法對于初創(chuàng)企業(yè)并不適用，“產品沒有市場，沒有用戶，談何商業(yè)模式？”

他認為商業(yè)模式是等企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，才顯露出來的，他要挑戰(zhàn)行業(yè)常規(guī)的背后，“聆聽來自于市場最真實的召喚”。

在港臺電影中，有這么一句經典臺詞：“天下武功，唯快不破。”這句臺詞套用在千千氏身上，再合適不過。曾昭霞認為，只有快才能搶占市場份額。對一個壞孩子而言，快是必須的，只有快才能攪動市場，搶占資源。但是當你快了，容易找不著北，管理容易出現(xiàn)漏洞。那時只能采取超常規(guī)的手段，才能控制住千千氏這匹瘋了的野馬。

曾昭霞把千千氏的組織架構稱為瀑布式管理，打破部門界限，每一位高管除了管理好自己的部門，還得將陣地前移，直接下到市場去，每個月有15～20天的時間都是在一線出差中度過。

越接近市場的人越知道事情應該怎么做。傳統(tǒng)的企業(yè)組織架構里，擺在最前線的往往是職位最低、資歷最淺的員工，經驗老到、能力也更強的高管卻處于金字塔的頂端，感受不到市場的急迫性與壓力。

但在千千氏，高管們都被推上了第一線，他們能切實體會到終端的感受，來自市場的召喚，加上自身豐富的經歷，讓他們成為了看得最清楚，感受最深刻，壓力也最直接的一批人。

在推行小區(qū)域高占有的過程中，有些市場業(yè)績確實不太好，高管馬上下到市場最底層，尋找問題出在哪里。加盟商不敢招人，馬上由負責招聘的高管進行快速集中批量招聘，然后進行技能培訓，推出刺激顧客消費的市場活動，一線的問題在一線就能立即得到解決。

啟示二：服務才是終極產品

面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)無不認識到打造知名度的重要性。但令人眼花繚亂鋪天蓋地的廣告宣傳，一夜竄紅、即刻成名的“秦池現(xiàn)象”，使不少企業(yè)陷于打造品牌的誤區(qū)。一些初創(chuàng)成功，正尋求繼續(xù)發(fā)展之路，試圖通過旁門左道，走捷徑，圖虛名，以致盲目投入，誤入歧途，這樣的例子屢見不鮮。

如何打造一個品牌，對于許多初創(chuàng)企業(yè)來說，尤其是對于民營企業(yè)，的確是一個非常值得探索的重要課題。而產生于發(fā)飾行業(yè)的“千千氏現(xiàn)象”則提供了一個有力的例證，為正處于發(fā)展過程中的民營企業(yè)展示了打造品牌的正確之路。

成立之初的快造型行業(yè)，競爭可謂已經達到白熱化，各商家都堅守著自己的地盤，謹防競爭對手爭搶手中的“蛋糕”。要在這樣的環(huán)境中突圍，曾昭霞意識到只靠做工極致的發(fā)飾產品肯定不夠，“千千氏還為顧客提供了極致的服務和貼心的關懷?！?/p>

商家們都說，“顧客是上帝”。但曾昭霞并不這么認為，因為上帝在云端，高高在上，“居廟堂之高”。然而千千氏的顧客都是愛美的女性，千千氏人要做她們的閨密，不僅和她們分享各種專業(yè)的美麗建議，還要和她們做到“心靈與心靈的碰撞和滌蕩”。

在千千氏的全國加盟店中，幾乎每天都在發(fā)生各種“暖心”的故事。在業(yè)務繁忙的時候“打烊”只為給顧客的女兒舉辦生日party、顧客帶上特意烹飪的美食和千千氏店員分享…… “那些精美的發(fā)飾固然能俘獲顧客的芳心，但‘閨密級的服務和關懷才是千千氏吸引顧客的真正原因，從某種意義上說，這才是我們真正的產品。”

啟示三：“潛規(guī)則”變?yōu)椤帮@規(guī)則”

企業(yè)文化如何在內部管理中落地，很多企業(yè)都有一個創(chuàng)始人團隊，在常年的摸爬滾打中形成了很多的潛規(guī)則，不論好壞，都是后來加盟商所無法理解的，如何把這些潛規(guī)則變成行為規(guī)范，這一點非常困難。曾昭霞深深地認識到這點。

千千氏，與其說是用硬性的制度和軟性的文化鎖住了加盟商，不如說是用制度和文化給加盟商吃了“定心丸”。

為了幫助加盟商快速開店，千千氏有專門的高管幫助加盟商招聘員工，幫助省代理和市代理招商，幫助加盟商選址，以及店員培訓和店內運營。

千千氏還建立了由督導、帶動師、店長到店員再到助理的加盟商人才供給保障體制。每個督導管理一定數(shù)量的店鋪，每一家新店開張，千千氏都會派出帶動師來帶動新店的業(yè)績，再加上每周、每月都有的，從新手到店員、店長、加盟商的培訓，就差直接把錢裝進加盟商的口袋了。

但這正是千千氏的底線，曾昭霞最擔心的就是總部工作人員一撤，加盟店就又回到原來的模樣。所以加盟商不能只是看，必須作為培訓老師或者店長參與進來，必須要學會自己帶團隊、打市場。

那就不怕教會徒弟餓死師傅么？加盟商學會了這些招術會不會撇開公司自己單干？曾昭霞樂了，“這個問題有太多人問過我了，但我一點都不擔心?！逼渌放频募用松淘浽囍毩⑦^，但沒有成功，這個行業(yè)看似簡單，其實門檻很高。千千氏還會試著和加盟商成立合資公司、以持股的形式來鞏固合作關系，而且這里還能給他們更多軟性的東西。

在千千氏內部、在加盟商里，夫妻檔員工特別多，甚至有加盟商拉著各類親戚一起來做千千氏。家里有點小矛盾，思前想后找不到傾訴的人，一個電話就打到曾昭霞或者其他高管手機上來了。要不要管加盟商的家事？一開始有不少新來的高管都表示反對?！凹热晃覀兌x為家里人，為什么不能介入？”但清官難斷家務事，所以曾昭霞的原則是只幫忙，不評理不添亂。

最近，曾昭霞干脆直接宣布，凡是加盟千千氏的，離婚就解除合同，這已經成為千千氏的“顯規(guī)則”。終端門店的員工與消費者，一不留神就成了姐妹、干媽干女的關系。公司與加盟商、員工與顧客的情感紐帶越來越緊密。

啟示四：社區(qū)掘金

城市化的發(fā)展，使社區(qū)越來越多，也越來越大，但商圈卻相對缺乏。人們要開車去周邊的商圈才能滿足設計發(fā)飾的需求。社區(qū)店的也許沒有商業(yè)繁華地域帶來的高利潤，但社區(qū)店靠著比商業(yè)圈低很多的房租，以及社區(qū)固定的客流量，證明了社區(qū)店的巨大市場空間。

千千氏自有一套另辟蹊徑的開店法寶，選擇的地段也并非常人眼中的旺鋪——核心區(qū)域、繁華地段，而是把店開在了社區(qū)，比如幼兒園、社區(qū)超市、農貿市場等附近。千千氏的門店大多不過十來平米，初期投入少，啟動費用低，因此，才有了50店齊開、每月新開門店近百家的恐怖數(shù)據(jù)。

以湖南懷化作為案例，在這樣一個小縣城里，千千氏在幾個月內開出了60多家社區(qū)門店，最近的兩家門店相距不過僅50米，顧客“走錯路”都能走進千千氏。

這么小的縣城能不能容納這么多店，業(yè)績會不會很好，能不能持續(xù)，千千氏集團董事長曾昭霞擔心過這個問題，甚至許多加盟商也都反對。但懷化的試點效果讓所有人都大吃一驚，一個左邊是農貿市場、右邊是藥店，門前還擺著賣菜地攤的新開門店，一個帶動師領著四個新手當天就交出了28080元的成績單。

千千氏的社區(qū)創(chuàng)業(yè)模式很快復制到重慶巴南、四川南充、陜西延安。這種創(chuàng)業(yè)模式不僅沒有降低門店的銷售業(yè)績，反而由于實現(xiàn)了資源集中，在核心區(qū)域產生了引爆效果。endprint