從“新”開始DS

從今年3月任職長安PSA副總裁，到6月任職長安PSA執(zhí)行副總裁，不少人為沈明均捏了一把汗。畢竟，DS在華重整旗鼓，不管對誰來說，都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。但令人意外的是，在此與沈明均交流的過程中，我們能十分清晰地感受到他對DS品牌發(fā)展的信心。在DS品牌發(fā)展遭遇困境的當(dāng)下，這種信心十分難得。而更為難得的是，從沈明均坦誠的言辭中可以看出，這種信心并非盲目樂觀，而是有著對現(xiàn)實(shí)、對困難的清醒認(rèn)知，以及對未來發(fā)展的務(wù)實(shí)規(guī)劃。中國汽車市場的競爭正處在空前激烈的時(shí)期，豪華車市場更是如此。我們目前還無法斷定，在沈明均的帶領(lǐng)下，DS品牌接下來的發(fā)展就-定會(huì)高唱?jiǎng)P歌。但從他清醒的自信中，我們可以看出，沈明均確實(shí)是DS品牌的正確選擇，而隨著他的到來，DS品牌也將迎來一個(gè)新的開始。

“我的信心更足了”

吳迎秋：從今年3月任職長安PSA營銷副總裁，6月升任長安PSA執(zhí)行總裁，大家都很關(guān)心，這100多天，你有什么樣的感受？

沈明均：總的來說，這幾個(gè)月下來，我的信心更足了。

吳迎秋：是什么原因？

沈明均：首先是對DS的品牌和產(chǎn)品更了解了。對DS品牌和產(chǎn)品了解越多，信心也就越足。其次，6月7日，DS品牌雙方母公司簽訂了一個(gè)來之不易，又至關(guān)重要的戰(zhàn)略合作協(xié)議。這個(gè)協(xié)議至少有三個(gè)重要成果：其一，明確了DS品牌的定位是什么。其二，說清了DS品牌接下來要如何發(fā)展。第三，搞清楚了需要解決哪些問題。這對DS品牌以及長安PSA接下來的發(fā)展至關(guān)重要。

吳迎秋：這個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議讓大家重拾信心了？在此之前，外部也有很多人在關(guān)注DS品牌，同時(shí)也在懷疑DS品牌接下來的發(fā)展。

沈明均：這個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議讓大家吃了一顆定心丸。雙方達(dá)成了統(tǒng)一意見：要堅(jiān)定不移地把DS豪華品牌做起來，并對DS品牌發(fā)展，現(xiàn)金流、產(chǎn)品、組織架構(gòu)等問題都提出了解決方案。此外，我的信心還來自于我們長安PSA內(nèi)部，不管是來自PSA、來自長安，還是來自其他，大家都對做好DS品牌有著很大的熱愛和期待。我們的經(jīng)銷商、供應(yīng)商同樣如此。

吳迎秋：你剛提到了員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商都充滿信心，那消費(fèi)者呢？

沈明均：DS品牌在中國有一個(gè)車主白發(fā)組成的“DS大中華俱樂部”，他們自己選了會(huì)長、秘書長。俱樂部內(nèi)部有著詳細(xì)的分工，有人負(fù)責(zé)收集問題，有人負(fù)責(zé)技術(shù)檢查等。最近我在其中“潛水”了一段時(shí)間，讓我非常感動(dòng)。他們做了很多我們企業(yè)應(yīng)該做的事情。所以，最近我們也做了個(gè)活動(dòng)，從“DS大中華俱樂部”邀請了8位用戶，請他們到DS參觀，并把他們所有抱怨的問題、所有的疑惑都進(jìn)行了解答。從下午2點(diǎn)到晚上10點(diǎn)交流非常成功，他們對DS的產(chǎn)品高度認(rèn)同對DS品牌也多了期盼，這份認(rèn)同讓我得到了鼓勵(lì)。

吳迎秋：你在這個(gè)群里“潛水”的時(shí)候都發(fā)現(xiàn)了什么？

沈明均：DS品牌在中國有將近7萬個(gè)用戶。這些用戶的素質(zhì)非常高，而且對DS品牌都有一種情懷。在跟他們深入交流后，我覺得他們是真正喜歡DS品牌和產(chǎn)品，對我們的每個(gè)動(dòng)向都十分關(guān)注。我們用戶群體非常明確。他們喜歡有些個(gè)性，喜歡表達(dá)自己的訴求。這次“潛水”和隨后的活動(dòng)，也讓我對DS品牌的用戶形象有了更清晰的認(rèn)識，這對我們的品牌建設(shè)十分重要，也讓我們對如何和用戶打交道更有信心了。

“一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)目標(biāo)，一個(gè)聲音”

吳迎秋：信心比黃金還重要，特別是在DS品牌遭遇困難的當(dāng)下，但僅僅有信心顯然是不夠的。通過這幾個(gè)月的了解，您覺得DS品牌存在哪些需要解決的問題？

沈明均：我們確實(shí)面臨著許多亟待解決的問題。第一個(gè)問題就是中法雙方的合作關(guān)系。DS是合資企業(yè)，共同管理是天經(jīng)地義。我曾經(jīng)有過6年的海外管理經(jīng)驗(yàn)，跟不同文化、不同語言的人打交道還是有點(diǎn)心得的。

這幾個(gè)月來，我和雙方管理人員進(jìn)行了多次交流。我認(rèn)為不管任何時(shí)候都應(yīng)該就事論事，不回避問題。大家的目標(biāo)是一致的，就是把DS品牌做好。有了這樣的統(tǒng)一認(rèn)識，我覺得隔閡更少了。不回避問題，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。就像看病，樣，只要醫(yī)生知道是什么病，那藥方就好下了。

因?yàn)槲幕?、語言不同，大家對中國市場的理解肯定是不同的。因此遇到問題一定要心平氣和。認(rèn)識到這一點(diǎn)，對產(chǎn)品規(guī)劃、品牌建設(shè)等至關(guān)重要?，F(xiàn)在中外雙方達(dá)成的共識越來越多，企業(yè)運(yùn)營也越來越順暢。

我們一定得是“一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)目標(biāo)一個(gè)聲音”，只有這種意識，才能齊心協(xié)力?？梢杂胁煌目捶?，但是一旦決定下來，就必須朝著一個(gè)方向努力。只有在這方面達(dá)成共識，才能減少猜測、誤解。否則，就會(huì)給經(jīng)銷商、用戶帶來困惑，從而影響品牌。

吳迎秋：現(xiàn)在達(dá)成這種共識了？

沈明均：是的，現(xiàn)在合作越來越融洽溝通也越來越順暢。大家的態(tài)度也很明確我們已經(jīng)沒有任何退路了。

“與經(jīng)銷商建立信任關(guān)系”

吳迎秋：在共同的壓力和訴求下，中外雙方合作關(guān)系開始順暢了，那經(jīng)銷商呢，他們能否理解并接受DS的新變化，并堅(jiān)守自己的陣地？

沈明均：這幾個(gè)月，我的一個(gè)重要工作就是與經(jīng)銷商溝通，傾聽他們的聲音，與他們建立信任關(guān)系。原來他們有些困惑和猶豫，覺得變化和變數(shù)太多。我告訴他們，每個(gè)人都有自己的訴求，經(jīng)銷商作為一個(gè)經(jīng)營實(shí)體同樣如此。但有一點(diǎn)是不變的，如果我們不能把我們的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，不能提供優(yōu)秀的服務(wù)，那我們雙方都沒有存在的必要。我們是一榮俱榮，一損俱損的合作關(guān)系。

跟經(jīng)銷商的信任關(guān)系建立起來之后經(jīng)銷商也會(huì)愿意跟我交流他們的真實(shí)想法。然后我們實(shí)事求是地把我們的想法和規(guī)劃跟他們講清楚。比如產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣等。他們也表示，不再擔(dān)心其他問題，把服務(wù)做好，把客戶經(jīng)營好，這樣大家職責(zé)明晰，效率就能大幅度提高。我感覺經(jīng)過這幾個(gè)月的調(diào)整，已經(jīng)有了明顯的改善。

“踏踏實(shí)實(shí)，先把基礎(chǔ)工作做好”

吳迎秋：從跟你剛才的交流中，我能找到兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是信心，一個(gè)是信任。信心是讓大家形成共識的基礎(chǔ)，信任就是攜手發(fā)展的關(guān)鍵，這兩者是很重要的。那接下來的工作從哪里著手？endprint

沈明均：接下來就要改善經(jīng)營現(xiàn)狀，現(xiàn)在來看，進(jìn)度都還是在按照我們期望的方向走。其中很重要的一項(xiàng)是減庫存。不是壓經(jīng)銷商的庫存，那樣解決不了問題。

現(xiàn)在的關(guān)鍵是要讓經(jīng)營轉(zhuǎn)起來，進(jìn)入良性循環(huán)。這是第一個(gè)要求。第二，我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃一定要有支撐，而不是就簡簡單單寫個(gè)報(bào)告。

汽車是制造業(yè)，拋開品牌不說，產(chǎn)品是核心的核心。所以這個(gè)支撐首先是產(chǎn)品。最近我們跟法方溝通多次，也達(dá)成了共識。有什么產(chǎn)品就導(dǎo)入什么產(chǎn)品是絕對不行的，必須在堅(jiān)持DS豪華品牌定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)中國市場的需求去規(guī)劃產(chǎn)品。

其次是渠道和網(wǎng)絡(luò)。我們把全國銷售網(wǎng)絡(luò)由原來的兩個(gè)區(qū)域劃分為西南、華南、華中、華東、華北五個(gè)大區(qū)，針對非常時(shí)期推出了全新商務(wù)政策，為經(jīng)銷商松綁。在網(wǎng)點(diǎn)拓展方面，我們在穩(wěn)定中心城市的基礎(chǔ)上還將向周邊進(jìn)一步輻射。傳統(tǒng)的重資產(chǎn)純粹4S店模式，未來在中國肯定是行不通的而往周邊城市的拓展，將會(huì)通過展廳體驗(yàn)店等方式實(shí)現(xiàn)，提升銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋能力。

第三就是品牌推廣。目的是讓更多人知道、接受DS品牌。我經(jīng)常講，我以搞技術(shù)的心態(tài)做品牌。我們對DS有一個(gè)定位，但是行業(yè)，用戶怎么看？把這個(gè)差距找出來，確立要提升的指標(biāo)，然后做試驗(yàn)，達(dá)到了就做沒達(dá)到就要繼續(xù)找問題，找解決方法。

不要光講概念，要多講實(shí)際的。DS現(xiàn)在就是要踏踏實(shí)實(shí)把基礎(chǔ)工作做好，然后再往上提升。

“DS只有在中國成功，才能在全球成功”

吳迎秋：你剛才提到了與法方探討產(chǎn)品規(guī)劃，我覺得你們的問題找得很準(zhǔn)。DS的品牌可能不是大問題，產(chǎn)品可能是個(gè)問題。尤其是在今天的中國市場，直接拿法國的產(chǎn)品不一定賣得出去。那你們接下來對產(chǎn)品規(guī)劃會(huì)有哪些具體的措施和辦法？

沈明均：在市場研究和產(chǎn)品規(guī)劃方面我們目前有四個(gè)團(tuán)隊(duì)在做相關(guān)工作。包括市場公關(guān)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、DS法方市場研究團(tuán)隊(duì)，此外還有長安汽車的團(tuán)隊(duì)。最近我們達(dá)成了共識，把這些力量都整合起來形成一個(gè)市場研究和產(chǎn)品規(guī)劃團(tuán)隊(duì)。

我們必須在充分研究、了解中國汽車市場消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。PSA也已經(jīng)接受了這個(gè)觀點(diǎn)。雙方也達(dá)成了共識DS只有在中國市場取得成功，才能在全球市場取得成功。

所以，針對即將導(dǎo)人的車型，我們也提出了很多關(guān)于配置等方面的改進(jìn)和調(diào)整意見。堅(jiān)持兩個(gè)原則：第一，要滿足消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的需求：第二，要支撐DS的品牌定位。

“最困難的時(shí)候，也是最考驗(yàn)人的時(shí)候”

吳迎秋：在我們剛才的交流中，你提到了消費(fèi)者、經(jīng)銷商等，但DS品牌自己的員工呢？他們目前的狀態(tài)如何？你是如何用你的信心感染他們的？

沈明均：之前我們開黨員干部大會(huì)，我把DS當(dāng)前所面臨的問題、機(jī)遇以及未來的思考都講給大家聽。坦誠地告訴大家我們?yōu)槭裁礇]做好，并且告訴大家接下來我們準(zhǔn)備怎么干。

最近也在組織各個(gè)部門的座談會(huì)，傾聽員工的真實(shí)聲音。然后，大家再為了企業(yè)的發(fā)展群策群力。哪怕這個(gè)提議不具備可操作性，那也得回復(fù)不具備可操作性的原因：如果這個(gè)提議值得做，是馬上做就還是等待合適時(shí)機(jī)做，我們都要確定。

當(dāng)然對于員工來說，待遇很重要，這是現(xiàn)實(shí)的問題。所以董事會(huì)還是同意我們有定的調(diào)整比例，這也是一個(gè)態(tài)度。此外很多骨干員工真正關(guān)注的是職業(yè)發(fā)展和未來規(guī)劃，這個(gè)也十分重要。

在一次會(huì)議上，我跟大家說，等到我們走出困境時(shí)，不說叫彈冠相慶，至少可以很自豪地說，在DS品牌最困難的時(shí)期，我就是其中一員，我們堅(jiān)持過來了。這種自豪感是彌足珍貴的。此外，我也告訴大家，最困難的時(shí)候，往往是最考驗(yàn)人的時(shí)候，也是最能學(xué)到東西的時(shí)候。

“明年就能進(jìn)入良性循環(huán)”

吳迎秋：從剛才的交流可以看出，你的頂層設(shè)計(jì)已經(jīng)有了，你和團(tuán)隊(duì)的信心有了，也建立了跟經(jīng)銷商的信任關(guān)系。但今年有沒有一些具體的數(shù)字和考核標(biāo)準(zhǔn)呢？

沈明均：2017年是DS品牌的調(diào)整年。我有三個(gè)目標(biāo)：第一是清理庫存：第二是完善渠道：第三是讓運(yùn)營進(jìn)入良性循環(huán)。沒有什么硬性的銷量指標(biāo)。銷量絕不是一個(gè)單一的問題而是綜合的問題。隨著我們產(chǎn)品的進(jìn)一步改進(jìn)，特別是DS 7的投放，以及渠道的進(jìn)一步完善，堅(jiān)信明年就能進(jìn)入良性循環(huán)。

從目前的數(shù)據(jù)來看，因?yàn)橹鲃?dòng)降庫存所以數(shù)據(jù)顯示我們的量在低位徘徊，但新增訂單和實(shí)銷才是根本，6、7月本來是傳統(tǒng)淡季，但我們的實(shí)銷已經(jīng)與一季度持平，從新增訂單來看，也是增長趨勢，總體來講已經(jīng)止跌回升，這也讓我更堅(jiān)定了信心。這些數(shù)據(jù)天天在看，是很累，但是從整個(gè)趨勢來看，跟我們的預(yù)期是吻合的。我們不敢叫成功，至少?zèng)]有出現(xiàn)大的偏差，我覺得這是一個(gè)好的開始。endprint