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    怎樣招到銷售能人?

    2021-10-20 07:44:02
    銷售與市場(營銷版) 2021年10期
    關(guān)鍵詞:能人雷軍社群

    李先生某休閑食品公司總經(jīng)理

    【問】

    我們公司是一家創(chuàng)立兩年的兒童休閑零食公司,目前處于從區(qū)域性品牌向全國拓展的階段。這幾年,遇到比較頭大的問題是:很難招到有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)資深人士,尤其是營銷隊(duì)伍。我給公司HR的壓力也比較大,但效果不明顯。

    陳寧銷售與市場專家團(tuán)成員。在消費(fèi)品及互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)有近20年業(yè)務(wù)高管經(jīng)歷,并擔(dān)任多家知名企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)公司顧問。

    【答】

    學(xué)會(huì)這3招,招到銷售能人

    我們通常意義上說的銷售能人,一般指那些有5年以上業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),在銷售、市場、商務(wù)、拓展、運(yùn)營等細(xì)分領(lǐng)域積累了一定套路的人,做市場有策略,做業(yè)務(wù)有結(jié)果,帶團(tuán)隊(duì)有套路。銷售能人是所有高績效團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。

    今天我介紹一下創(chuàng)業(yè)公司或新設(shè)公司,在招聘銷售能人時(shí)要有的三個(gè)態(tài)度,以及可以用到的三個(gè)方法。

    銷售能人的特點(diǎn)和需求,決定了我們要用不一樣的態(tài)度去對待他。銷售能人需要什么?需要重視和信任;銷售能人看重什么?看重團(tuán)隊(duì)氛圍和中長期利益。所以,對待銷售能人,企業(yè)的態(tài)度就要有些不一樣。

    第一個(gè)態(tài)度:老大帶頭

    這里的老大,可以是企業(yè)老大,也可以是高級別的業(yè)務(wù)老大。更高層級的人來參與招聘,能真正把企業(yè)需求聊透,把業(yè)務(wù)問題聊透,建立起能人與能人之間的相互信任和依賴。傳統(tǒng)的按部就班、層級制、授權(quán)式的招聘,對能人來說,不會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)加分項(xiàng)。喬布斯說,他大約四分之一的時(shí)間用于招募人才。他為什么這么做?原因可想而知。

    第二個(gè)態(tài)度:放下身段

    我們要讓能人感受到,我們不是在高高在上地招人,而是在如饑似渴地找人,再大的公司、再牛的老板,對于人才,得之我幸,失之我命,要有這樣的境界。

    第三個(gè)態(tài)度:打破常規(guī)

    不拘形式、不拘流程、不拘地點(diǎn),盡快促成與能人的交流,把情感建立起來,把信任建立起來。打破傳統(tǒng)HR流程僵化、程序緩慢、效率低下、用戶(候選人)體驗(yàn)差的俗套。

    這里,我只想和你分享一個(gè)案例—學(xué)習(xí)雷軍好榜樣,看看他是怎么重視招聘的。

    小米現(xiàn)在已具規(guī)模,成為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)里的王中王。9年前的小米,從雷軍一個(gè)人,到7個(gè)合伙人,到開始湊到14個(gè)人一起喝小米粥,再到找到手機(jī)硬件團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵的100人,直到現(xiàn)在全集團(tuán)有近1.5萬人。2018年7月,小米在中國香港敲鐘上市。9年時(shí)間,雷軍帶著一幫人用全新的打法,在老的市場成就了一番事業(yè)。雷軍說:“無論什么樣的企業(yè),找優(yōu)秀的人都很困難。小米創(chuàng)立初期,規(guī)模小,連產(chǎn)品都沒有,怎么把行業(yè)高手拉進(jìn)來,怎么獲得對方的信任?沒有其他好方法,就是拼了命地找人、和人談話,我自己就是用80%的時(shí)間做這件事!”這是雷軍的原話。

    雷軍為了找人,搜集從各個(gè)途徑獲得的目標(biāo)企業(yè)和目標(biāo)人員信息,有的來自朋友推薦,有的來自媒體,有的就來自行業(yè)展會(huì)。他把這些信息,填在一張Excel表上,有了新的信息,再添加進(jìn)去。這樣,雷軍每天給自己定任務(wù),今天要電話聯(lián)絡(luò)到多少人,今天要實(shí)際見到多少人。有一次,為了約到一個(gè)行業(yè)高手,竟前前后后打了90多個(gè)電話。還有一次,為了說服一個(gè)他中意的人,在人家樓底下冒雨等了兩三個(gè)小時(shí)。很多次面試的時(shí)候,雙方聊嗨了,談到深夜一兩點(diǎn)也是常事。

    學(xué)習(xí)雷軍好榜樣。招聘能人要有的三個(gè)態(tài)度:老大帶頭、放下身段、打破常規(guī),雷軍身上全有,真的值得學(xué)!

    我接下來再說說,具體有哪些方法可以幫助企業(yè)招到銷售能人。

    常規(guī)招聘渠道,在銷售能人的候選人提供上,優(yōu)勢不明顯。無論線上還是線下,存在接觸面不精準(zhǔn)、數(shù)量少、質(zhì)量差的問題。這里我介紹三個(gè)方法,相對精準(zhǔn),以前用過,效果不錯(cuò)。

    建立行業(yè)交流社群形成“能人蓄水池”

    以中層銷售經(jīng)理為主要的目標(biāo),召集行業(yè)或周邊相關(guān)行業(yè)人士,形成非官方的線上社群。最初的群友,既可以來自行業(yè)會(huì)議、展會(huì)、培訓(xùn),也可以來自員工、熟人、客戶的推薦。平時(shí)就交流行業(yè)信息、交流業(yè)務(wù)方法,其他不需要。你要知道,在社區(qū)里,越是銷售能人,越愛表現(xiàn),越愛分享,越有領(lǐng)導(dǎo)欲,所以,一般社群操作3個(gè)月以后,各種能人就會(huì)浮出水面。各種包括求職招聘在內(nèi)的互幫互助信息也會(huì)自然產(chǎn)生。有人也許要問:這個(gè)社群誰來負(fù)責(zé)管理呢?我的看法:最好是銷售部自己安排,不能依賴HR。為什么呢?因?yàn)樵谏缛豪?,你要說的是“銷售的語言”。

    發(fā)揮好離職員工的推薦

    銷售市場類的人員,離職比其他崗位更高頻,怎么發(fā)揮他們的正能量呢?我們要認(rèn)識到一個(gè)趨勢:離職員工的個(gè)人發(fā)展路徑,隨著時(shí)間的推移,大概率是整體向上的;隨著時(shí)間的推移,他對服務(wù)過的企業(yè)的感恩心也會(huì)越來越重。所以,建立與離職員工的聯(lián)絡(luò)機(jī)制,常態(tài)化發(fā)布職位機(jī)會(huì),輔助一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施(甚至娛樂化的獎(jiǎng)勵(lì)),不僅能夠調(diào)動(dòng)離職員工與老東家之間的情感,在推薦人,尤其是推薦能人這件事上,也能實(shí)際利好。

    把內(nèi)推范圍擴(kuò)大到客戶、供應(yīng)商和合作伙伴

    內(nèi)推,如果停留在企業(yè)內(nèi)部,則傳播有限、效果有限。相反,如果擴(kuò)大到客戶,則效果翻倍。你要知道,在客戶眼里,誰能做事誰就是能人,往往比廠家看得還直接、還老到。所以,我們要做的,就是要建立這樣的信息通道,把客戶拉進(jìn)來。這樣做,還會(huì)提升客戶對企業(yè)的信賴感、歸屬感,因?yàn)槟阋泊_實(shí)真把客戶當(dāng)成了自己人。

    今天,我分享了招聘銷售能人的三個(gè)態(tài)度和三個(gè)方法。也希望你回到企業(yè),積極地去試這些做法,對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)或新設(shè)團(tuán)隊(duì)來說,老大是招聘核心人員的第一責(zé)任人。

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