高翔：獵頭工作的本質(zhì)是一場(chǎng)人脈經(jīng)濟(jì)

○記者 鄒孝聽(tīng)

與高翔的見(jiàn)面，約在了蘇州工業(yè)園區(qū)W酒店37樓的圖樂(lè)餐廳。他說(shuō)靠窗的位置風(fēng)景好，自己平時(shí)很喜歡找一個(gè)安靜的地方，俯瞰城市里的車(chē)水馬龍。

他是杰特思哲咨詢（中國(guó)）的創(chuàng)始人，在業(yè)界堪稱(chēng)最落地獵頭行業(yè)培訓(xùn)咨詢輔導(dǎo)師。曾經(jīng)有過(guò)八年半獵企業(yè)務(wù)的一線工作經(jīng)歷和三年半的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、咨詢、落地經(jīng)驗(yàn)。原本應(yīng)該是英語(yǔ)老師的他，馳騁獵場(chǎng)數(shù)十載。他說(shuō)也許是內(nèi)動(dòng)力的驅(qū)使，喜歡與人打交道的他對(duì)獵頭行業(yè)長(zhǎng)情至今。

大學(xué)主修英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，因名人的一句話投身獵場(chǎng)

出生于1984年的他，來(lái)自江蘇泰州。從小父母對(duì)他的期望就很高，由于中學(xué)英文成績(jī)很棒，父母想讓他大學(xué)學(xué)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，將來(lái)當(dāng)一名高中英語(yǔ)老師。遵從長(zhǎng)輩意愿，高翔報(bào)考了英語(yǔ)系。

在校期間，他參加過(guò)很多學(xué)生活動(dòng)，也因?qū)W生校園工作需求采訪過(guò)不少教育界的名人，寫(xiě)的稿件還被一些知名網(wǎng)站刊發(fā)轉(zhuǎn)載。

2007年，他大學(xué)畢業(yè)，遇上了國(guó)家第一次大學(xué)擴(kuò)招后的招聘，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻。乖巧的他不想讓父母失望，大三開(kāi)始就尋找兼職機(jī)會(huì)。有一次，在去做家教的路上，他看到了《中國(guó)青年報(bào)》的一篇文章，報(bào)道李開(kāi)復(fù)被獵頭從微軟挖到谷歌的新聞。那是他第一次接觸到獵頭這個(gè)詞，正因?yàn)橹魅斯莻涫艽髮W(xué)生崇拜的李開(kāi)復(fù)，高翔迅速對(duì)獵頭產(chǎn)生了興趣。

他說(shuō)，“我看過(guò)李開(kāi)復(fù)寫(xiě)給大學(xué)生的五封信，他在我們大學(xué)生心中的影響力很大。回學(xué)校后，我就去圖書(shū)館找了《獵頭操作實(shí)戰(zhàn)指南》和《獵頭》兩本書(shū)，看完之后發(fā)現(xiàn)獵頭原來(lái)經(jīng)常跟世界500強(qiáng)的高端客戶打交道，覺(jué)得這是個(gè)很高大上的職業(yè)。這讓我對(duì)獵頭行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣，以至于后期投簡(jiǎn)歷都是有針對(duì)性地投獵頭公司。”

也許是自己表現(xiàn)出很強(qiáng)的意愿性，再加上大學(xué)對(duì)外交流的經(jīng)驗(yàn)豐富，溝通、學(xué)習(xí)、抗壓、談判等軟性素質(zhì)較出挑，他拿到了世界500強(qiáng)企業(yè)——萬(wàn)寶盛華（Manpower）的Offer，為他的獵場(chǎng)職業(yè)生涯打下了良好的基礎(chǔ)。

從獵頭助理起步，到資深獵頭顧問(wèn)。從萬(wàn)寶盛華（Manpower）到華德士（Robert Walters），高翔在全球知名外企積累了豐富的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

人才的稀缺，催生出獵頭“挖人”的創(chuàng)新模式

躋身獵企業(yè)務(wù)一線近9年，他開(kāi)始向培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域拓展業(yè)務(wù)。這些年，他走訪了全國(guó)1800多家獵頭公司。服務(wù)過(guò)外企德科（Fesco Adecco）、大瀚、銳仕方達(dá)、智邦集團(tuán)、深圳頂才、天津一合、上海丹托杰、上海緯特施（WITS）等行業(yè)領(lǐng)先獵頭公司。還為上海銅雀、成都巨巢、北京商壤等地產(chǎn)行業(yè)優(yōu)秀獵頭公司做過(guò)培訓(xùn)。

在高翔看來(lái)，世界上沒(méi)有不好的人才，也無(wú)不好的企業(yè)。無(wú)論基于何原因?qū)е录滓译p方合同解散，都不能說(shuō)是某一方不好，而是某些價(jià)值特征不匹配。他說(shuō)，“人才的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)大致可以分為三種，首先是人才的意愿性，如果沒(méi)有履職意愿，再好的背景也無(wú)意義；第二是硬性能力，包括工作年限、教育背景、專(zhuān)業(yè)匹配度、老東家的規(guī)模、職位級(jí)別、管理團(tuán)隊(duì)規(guī)模等因素；第三則是軟性能力，如領(lǐng)導(dǎo)力、溝通力、抗壓能力、勝任力等。三者缺一不可?！?/p>

高翔坦言優(yōu)秀的人才很多，但50%—60%落選的主要原因是候選人的軟性能力與客戶需求不匹配。

而在挖人之前，獵頭需要做很多準(zhǔn)備工作，如對(duì)企業(yè)客戶的需求進(jìn)行調(diào)研，基于行業(yè)性網(wǎng)站名錄、榜單等制定目標(biāo)公司，電話或約見(jiàn)候選人，做出候選人推薦報(bào)告并附上獵頭顧問(wèn)的推薦理由和面試評(píng)價(jià)信息。在對(duì)候選人經(jīng)過(guò)第一輪評(píng)估后，由客戶篩選和面試候選人，如果雙方意向匹配，獵頭就作為市場(chǎng)專(zhuān)家?guī)兔π匠暾勁?，通過(guò)出具第三方數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)信息分享，提供薪酬建議。

高翔表示獵頭工作的本質(zhì)實(shí)際上是一場(chǎng)人脈經(jīng)濟(jì)。獵頭行業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展也形成了一套標(biāo)準(zhǔn)流程，但2016年之后，隨著企業(yè)對(duì)人才的需求效率要求越來(lái)越高，人才的稀缺順勢(shì)催生出獵場(chǎng)的創(chuàng)新工作模式。

他說(shuō)，“首先獵頭顧問(wèn)有了專(zhuān)業(yè)的定位，專(zhuān)注于某一行業(yè)的某一職能；其次獵頭轉(zhuǎn)向積累專(zhuān)注領(lǐng)域的候選人，做好人才儲(chǔ)備；第三就是基于人才數(shù)據(jù)庫(kù)的積累，在登門(mén)拜訪、開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候更能獲得對(duì)方信任；第四當(dāng)客戶有需求時(shí)，可以提高推薦效率。這種創(chuàng)新模式在英國(guó)等獵頭行業(yè)發(fā)展40多年的國(guó)家已經(jīng)很成熟，而國(guó)內(nèi)正在轉(zhuǎn)型?！?/p>

“狩獵”就像“007”特工，偶爾需要身份扮演

作為資深獵頭，高翔深諳面試訪談能力和客戶需求收集、調(diào)研能力的重要性。他表示獵頭雖然扮演著媒介的角色，但與房地產(chǎn)行業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)、醫(yī)藥代表等在挖掘目標(biāo)群體的方式上也所不同。他告訴記者，98%以上的獵頭顧問(wèn)不會(huì)采用蹲點(diǎn)的方式去挖人，主要通過(guò)以下渠道獲取候選人信息。

公司內(nèi)部的人才數(shù)據(jù)庫(kù)是主要來(lái)源，其次可以來(lái)自口碑轉(zhuǎn)介紹、行業(yè)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)業(yè)招聘網(wǎng)站發(fā)布的人才信息、領(lǐng)英和脈脈等商務(wù)社交網(wǎng)站、陌生電話拜訪等。在高翔眼中，這些才是真正的獵場(chǎng)“狩獵”手段。他笑稱(chēng)有時(shí)候“狩獵”就像“007”特工，必要時(shí)候還需要身份扮演。

他曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家英國(guó)最大的醫(yī)藥公司，客戶委托招聘質(zhì)量部門(mén)負(fù)責(zé)人。他通過(guò)陌生電話打到某知名醫(yī)療器械的前臺(tái)，扮演質(zhì)量檢驗(yàn)局工作人員的身份，試圖找到對(duì)方質(zhì)量部門(mén)的負(fù)責(zé)人，但是對(duì)方要求實(shí)名，那次通話失敗。此后，他和同事兩個(gè)人又給對(duì)方打了五通電話，中文講不通講英文，一而再，再而三，堅(jiān)持不懈，最終獲得了人才信息，并成功挖人。那一次，他們獲取了30多萬(wàn)的獵頭服務(wù)費(fèi)。

還有一次，他通過(guò)領(lǐng)英從香港的世界500強(qiáng)服裝企業(yè)、全球知名牛仔品牌、上市公司挖了三位資深候選人到內(nèi)地的民營(yíng)企業(yè)。起初，陌生電話和郵件均無(wú)回復(fù)，總機(jī)也聯(lián)系不到，他依然迎難而上，憑借持續(xù)性跟蹤的能力和三顧茅廬的精神，幾經(jīng)波折，說(shuō)服人才北上。

高翔認(rèn)為一座城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與城市的定位息息相關(guān)，如北京中關(guān)村和杭州以互聯(lián)網(wǎng)為風(fēng)向標(biāo)；長(zhǎng)沙、西安等城市重點(diǎn)聚焦制造業(yè)；深圳、蘇州對(duì)創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的需求見(jiàn)長(zhǎng)……從長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展考慮，這些因素對(duì)人才的影響不可小覷。