小微企業(yè)貸后管理邏輯主線

文/馬福熠

以動(dòng)態(tài)經(jīng)營能力監(jiān)控為貸后管理的終極邏輯，既是基于經(jīng)營能力的貸前授信理念的有機(jī)延伸，又是基于經(jīng)營劣化進(jìn)行風(fēng)控決策的邏輯前提。

有效的貸后管理要求，辨明小微企業(yè)信貸的規(guī)律性，厘清小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)根源，將貸前審查與貸后核查緊密結(jié)合，動(dòng)態(tài)監(jiān)控實(shí)質(zhì)性經(jīng)營劣化可能引致的信貸風(fēng)險(xiǎn)?；陉P(guān)系型信貸原則構(gòu)建銀企合作的長效機(jī)制，將貸后管理擺到戰(zhàn)略性高度加以看待，不但解決風(fēng)險(xiǎn)控制問題，還可以提高客戶粘性、拓展信貸業(yè)務(wù)。

信貸風(fēng)控本義即是去劣存優(yōu)，優(yōu)化資金資源的配置。簡單概括，小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理離不開小微企業(yè)經(jīng)營的基本面，畢竟經(jīng)營決定了小微企業(yè)的存在價(jià)值與市場價(jià)值。從信貸風(fēng)控體系的有效性看，兩個(gè)核心問題：授信依據(jù)與離場決策。如果說基于經(jīng)營能力的授信決策更多體現(xiàn)在貸前，那么基于動(dòng)態(tài)經(jīng)營能力監(jiān)控則成為了承載有效離場決策的管理手段。

戰(zhàn)略性貸后管理

小微信貸的次貸本質(zhì)屬性，決定了小微信貸安全性是在短期的前提條件下得以成立的，任何小微信貸置于長期視角都是不安全的。由此信貸離場問題（收貸問題）成為了信貸風(fēng)控亦是貸后管理的核心問題。從這個(gè)角度講，若希望做到及時(shí)的離場，就必須實(shí)施有效的貸后管理。由此，貸后管理的工作質(zhì)量直接決定了企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)損失。貸后管理若有差池，經(jīng)營業(yè)績上必然是判若兩人。

小微信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)把“貸后管理”在流程手冊中改為“戰(zhàn)略性貸后管理”，這樣才能顯示出信貸機(jī)構(gòu)對小微企業(yè)經(jīng)營失敗率高的充分認(rèn)識(shí)。將小微信貸貸后管理擺在戰(zhàn)略性的高度上，就是將信貸離場擺在了戰(zhàn)略的高度上，也即是回歸了小微信貸風(fēng)控的核心本源。

貸后管理展開的邏輯主線

1、小微信貸貸后管理到底管什么？

簡單講，貸后管理就是管理那些影響授信的因素。有效的風(fēng)險(xiǎn)控制無非謀求基于經(jīng)營能力的風(fēng)控邏輯和基于提高違約成本（鎖定抵押物、第三方保證）的風(fēng)控邏輯的有機(jī)組合。一方面由于經(jīng)營能力決定了第一還款來源；另一方面經(jīng)營能力的易變性要遠(yuǎn)高于抵押物以及第三方保證。

回到貸前授信的情境中，通常在一定的宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境前提下，我們假設(shè)企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)及趨勢保持良好，由此我們依據(jù)了當(dāng)前的凈資產(chǎn)與凈利潤狀況制定了授信決策。一系列信貸變量即額度、期限、價(jià)格、還款方式、擔(dān)保方式由此而得以理性計(jì)算。所以貸后管理中一方面我們要監(jiān)控那些影響經(jīng)營的外部前提是否發(fā)生變化；另一方面我們要監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài)是否發(fā)生了變化，是否已不符合原理性計(jì)算之假設(shè)。

通常外因通過影響內(nèi)因而產(chǎn)生作用，所以經(jīng)營前提的變化最終表現(xiàn)為經(jīng)營能力變化影響了經(jīng)營狀態(tài)。所以說，風(fēng)控的終極邏輯主線是企業(yè)的經(jīng)營能力，貸后管理的終極邏輯主線是動(dòng)態(tài)經(jīng)營能力監(jiān)控。

2、終極邏輯主線是如何展開？

信貸欺詐、隱性負(fù)債以及經(jīng)營劣化是小微信貸風(fēng)險(xiǎn)的主要來源。所以任何小微信貸風(fēng)控體系，無論怎么設(shè)計(jì)，終究要解決上述三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)根源如何化解的問題。

小微信貸欺詐的前提，就是企業(yè)經(jīng)營上已無價(jià)值。借款人通過虛構(gòu)經(jīng)營故事騙取信貸。手段上離不開虛增資產(chǎn)、虛增利潤等套路。如果貸前基于精準(zhǔn)的經(jīng)營判斷進(jìn)行授信，自然能夠識(shí)別虛構(gòu)的欺詐故事。

隱債問題是小微企業(yè)普遍性存在的問題。是否誘發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，取決于隱債的類型、規(guī)模與性質(zhì)以及自身經(jīng)營的承受能力。貸后管理中用充分利用“主要賬號、銀行卡流水分析、大額資金流向分析、期間利潤去向分析”等手段對企業(yè)存在的隱債情況加以判斷識(shí)別。

排除惡性欺詐與隱性負(fù)債的道德風(fēng)險(xiǎn)，貸后管理更多需要面對的是常規(guī)性經(jīng)營劣化導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)，即為常態(tài)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。信貸按照授信標(biāo)準(zhǔn)化程度可以分為關(guān)系型信貸與交易型信貸，由于小微企業(yè)財(cái)務(wù)信息的不規(guī)范、不健全，使得小微企業(yè)信貸多屬于關(guān)系型信貸，簡單講依賴于借貸雙方長期互動(dòng)形成信用。從信貸屬性上講，小微信貸的貸后管理就是要基于對企業(yè)經(jīng)營能力的深入了解而形成長期的授信合作基礎(chǔ)。信貸機(jī)構(gòu)最為被動(dòng)的局面就是，企業(yè)經(jīng)營劣化引致信用風(fēng)險(xiǎn)而信貸機(jī)構(gòu)卻蒙在鼓里。監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營劣化程度自然也是貸后管理的應(yīng)有要義。

小微信貸貸后管理的關(guān)注要點(diǎn)

對原有授信方案產(chǎn)生影響的因素即為關(guān)注要點(diǎn)，因素變動(dòng)如果引發(fā)實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)變化，則需要采取針對性措施加以調(diào)控。

1、信貸資金使用及其價(jià)值所在

信貸機(jī)構(gòu)需要關(guān)注企業(yè)是否按照申請用途使用信貸資金。結(jié)合資金使用狀況分析信貸資金是否幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，維持流動(dòng)性的信貸合作只限于短期信貸，長期看不為投資人創(chuàng)造價(jià)值的信貸都是有風(fēng)險(xiǎn)的。

2、企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債變動(dòng)情況

授信決策通常都是在既定的資產(chǎn)負(fù)債（凈資產(chǎn)）與經(jīng)營損益（凈利潤）前提下制定的。信貸機(jī)構(gòu)在貸后管理中要具體關(guān)注固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)所發(fā)生的變動(dòng)情況，這自然就包括了重大投資項(xiàng)目的變動(dòng)情況。要分析導(dǎo)致資產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)生變化的原因，哪些是自有資金驅(qū)動(dòng)的，哪些新增負(fù)債資金驅(qū)動(dòng)的，進(jìn)而可以分析出本機(jī)構(gòu)負(fù)債的安全性前提是否遭到破壞，即所謂的存量信貸安全性劣化問題。

3、企業(yè)的經(jīng)營變動(dòng)情況

貸款清償歸根結(jié)底是要看經(jīng)營能力所決定的第一還款來源的，因此任何導(dǎo)致經(jīng)營狀況發(fā)生劣化的變動(dòng)都將直接影響第一還款來源。小微信貸貸后管理對企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)變化尤為關(guān)注，可以通過獲利能力、運(yùn)營周轉(zhuǎn)能力、成長能力分析等方法加以解讀。如果企業(yè)獲利能力下降，或因成本上升，或因降價(jià)競爭，或因周轉(zhuǎn)緩慢所致，都會(huì)影響的未來的信貸清償，即是所謂的經(jīng)營劣化。

4、擔(dān)保條件變動(dòng)情況

貸前設(shè)計(jì)的擔(dān)保組合條件，作為保障信貸安全性的前提條件，一旦發(fā)生變動(dòng)，直接影響信貸的風(fēng)險(xiǎn)敞口。尤其是對于非足值抵押貸款而言，這是風(fēng)控不能突破的底限。貸后關(guān)注擔(dān)保條件的變動(dòng)情況自然是風(fēng)控的剛性要求。

5、其他方面的情況變動(dòng)

企業(yè)業(yè)務(wù)方向、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營許可等但凡影響企業(yè)經(jīng)營能力的各項(xiàng)因素發(fā)生變化都是貸后關(guān)注的對象。通常在借款合同中大量篇幅加以列舉，并貫之以“包含但不限于”等字樣。企業(yè)實(shí)控人家庭情況發(fā)生變動(dòng)，或因?qū)е仑?cái)產(chǎn)分割歸類于資產(chǎn)負(fù)債變動(dòng)，或因違約成本降低歸類于擔(dān)保方式變動(dòng)情況，也需要在貸后及時(shí)關(guān)注。

基于交易關(guān)系深化的貸后管理策略

以經(jīng)營能力變化為貸后監(jiān)控的邏輯主線，以防欺詐、查隱債、監(jiān)控劣化為導(dǎo)向系統(tǒng)性實(shí)施貸后管理，是所有小微信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)該堅(jiān)持的戰(zhàn)略性方針。具體到實(shí)務(wù)中對某一客戶的貸后管理要受信貸機(jī)構(gòu)與信貸業(yè)務(wù)的性質(zhì)與類別、客戶信用等級、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)當(dāng)前投資計(jì)劃、借貸雙方了解程度、貸前存疑重點(diǎn)問題等方面因素影響。通常銀行管理小微傾向于按照主體評級、債項(xiàng)評級以及業(yè)務(wù)性質(zhì)來加以策略性對待；類銀行信貸機(jī)構(gòu)則更傾向于按照合作關(guān)系深化程度進(jìn)行策略性管理。以小貸公司視角，一般根據(jù)對客戶經(jīng)營的掌握程度有如下劃分：

1、考察期的貸后管理策略

初識(shí)階段的客戶，即初次給予授信的客戶，是處于能力與誠信的考察期。解決借貸雙方關(guān)于企業(yè)經(jīng)營能力的信息不對稱是首要問題。原則上要求在第二次授信或增加授信量之前，完成客戶從初識(shí)到熟識(shí)的轉(zhuǎn)化?？疾炱趦?nèi)，信貸機(jī)構(gòu)必須要完成隱債深挖排查，完成對經(jīng)營的模糊解讀到精準(zhǔn)理解的過渡。要求客戶誠實(shí)公開經(jīng)營信息，定期報(bào)送財(cái)報(bào)與流水并及時(shí)通知重大變故等。為達(dá)到明晰經(jīng)營、化隱為顯的目的，信貸機(jī)構(gòu)可以提供長期合作、增加額度、循環(huán)授信及優(yōu)惠價(jià)格等正向激勵(lì)機(jī)制，通過二、三次的貸后回訪解決問題，將企業(yè)迅速導(dǎo)入的良性監(jiān)控合作期?？疾炱诳蛻艄芾淼年P(guān)鍵詞：存疑跟蹤、化隱為顯、明晰經(jīng)營、客戶教育。

2、良性合作期的貸后管理策略

良性合作期是指熟識(shí)階段以后借貸雙方緊密合作階段。因經(jīng)營信息的對稱程度較高，信貸機(jī)構(gòu)與小微企業(yè)可以形成穩(wěn)定的“伙伴金融”關(guān)系，在小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中給予深度、靈活的信貸支持。信貸機(jī)構(gòu)只有通過深化借貸客戶關(guān)系鎖定相當(dāng)規(guī)模的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)，其經(jīng)營可持續(xù)性才能得以體現(xiàn)。要高度重視信貸風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)態(tài)演進(jìn)性，隨著企業(yè)成長、擴(kuò)大投資，企業(yè)的經(jīng)營狀況也是不斷變化的，越是追求成長，面臨的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越大。一旦客戶的經(jīng)營基本面因經(jīng)營變動(dòng)發(fā)生劣化，這就意味著良性合作期結(jié)束，進(jìn)入了劣化監(jiān)控期。良性合作期的管理關(guān)鍵詞：深化合作、增值服務(wù)、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、警鐘長鳴。

3、劣化監(jiān)控期的貸后管理策略

預(yù)警與離場階段也可稱為劣化監(jiān)控期。企業(yè)經(jīng)營狀況有明顯下滑趨勢，可能會(huì)影響到信貸安全。雖然只是可能，也意味著預(yù)警離場階段的到來。此階段的管理要求深入企業(yè)經(jīng)營層面，預(yù)判潛在危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，細(xì)化預(yù)警指標(biāo)與參數(shù)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控，及時(shí)制定與果斷執(zhí)行離場決策。預(yù)警指標(biāo)參數(shù)具體案例具體分析，可以是負(fù)債率、新增負(fù)債、大額應(yīng)收回款順利否，也可以是新增投資的盈利能力、呆滯庫存去化速度等等不一而足?？傮w原則是要求緊密結(jié)合企業(yè)經(jīng)營實(shí)情與信貸安全邊界因素綜合考量。劣化監(jiān)控期的管理關(guān)鍵詞：預(yù)判危機(jī)、設(shè)定預(yù)警指標(biāo)、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、預(yù)設(shè)與執(zhí)行離場方案。

貸后管理中常用風(fēng)控方法

由于貸后工作的時(shí)期性區(qū)別于貸前工作的時(shí)點(diǎn)性，可以得到更為全面和系統(tǒng)的經(jīng)營數(shù)據(jù)支持，所以貸后工作中可以采用更為系統(tǒng)性的分析方法。

1、資金流向監(jiān)控法

對比分析兩個(gè)時(shí)點(diǎn)之間的某一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營發(fā)生的重大變化，最為直接的手段就是分析特定時(shí)期內(nèi)資金總體性進(jìn)出的情況。順著現(xiàn)金流量表編制的思路，結(jié)合流動(dòng)資產(chǎn)期初期、期末額度與期間損益與資產(chǎn)折舊情況，可以測算期間的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流。分析測算的結(jié)果可以與銀行流水交叉驗(yàn)證，進(jìn)而解讀經(jīng)營性流入情況。結(jié)合融資性凈流入與投資性凈流出可以對總體現(xiàn)金流進(jìn)行封閉式驗(yàn)證。其中若有重大差異，必然反映了資金流動(dòng)的異?；蚪?jīng)營的異常。

2、營運(yùn)周轉(zhuǎn)評價(jià)法

監(jiān)控經(jīng)營劣化最為有效的方法就是監(jiān)控流動(dòng)資產(chǎn)質(zhì)量與周轉(zhuǎn)效率。經(jīng)營劣化要么表現(xiàn)為價(jià)格走低與成本費(fèi)用高企，要么表現(xiàn)為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期的拉長，期間必伴隨庫存呆滯和不良應(yīng)收產(chǎn)生。貸后對應(yīng)收、應(yīng)付及庫存的信息采集更為全面，使得完整的營運(yùn)周轉(zhuǎn)評價(jià)可以實(shí)施。實(shí)踐表明，企業(yè)經(jīng)營劣化通常始于流動(dòng)資產(chǎn)的劣化，更多潛虧、暗虧隱藏在呆滯庫存與不良應(yīng)收等不良資產(chǎn)中。正是由于這些不良資產(chǎn)的累積，久而久之形成企業(yè)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)性劣化。

3、投資回報(bào)驗(yàn)證法

貸后管理中必須要強(qiáng)化的一個(gè)思維就是投資回報(bào)驗(yàn)證思維。企業(yè)融資貸款用于經(jīng)營最終的目的是做大規(guī)模與效益。長久的合作需要合作雙方換位思考。最為典型的換位思考莫過于站在投資者的角度測算凈資產(chǎn)收益率。事實(shí)上企業(yè)的所有經(jīng)營資產(chǎn)可以理解為歷史投資和當(dāng)下投資的組合。通常由于新增投資會(huì)驅(qū)動(dòng)較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，需要關(guān)注投資的額度與節(jié)奏、投資的階段性效果驗(yàn)證（對經(jīng)營能力的提升）以及投資可能引發(fā)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。