DOME計劃程式在營銷高技能人才培養(yǎng)中的應用探索

賀賢國

人們通常認為，一項教學或培訓中所包含的課程越多越好，培訓的時間越長越好。大多數(shù)培訓（或教學）課程就是按照這種理念來設(shè)計的。長期的營銷培訓經(jīng)驗告訴我們，當課程達到了它的預期效果之后就應該結(jié)束了，這樣既可有效避免資源的浪費，又不會削弱受訓人員對培訓的興趣和滿意度。借助DOME計劃程式就可以做到這一點。DOME，分別是診斷（Diagnosis）、目標（Objective）、方法（Method）、評估（Evaluation）這四個詞對應的英文單詞首字母縮寫詞。在培訓領(lǐng)域，它具體指培訓需求診斷、培訓目標選擇、培訓方法確立、培訓效果評估與追蹤。它能幫助我們對教學或培訓效果進行評估和追蹤。

一、DOME計劃程式的內(nèi)涵

培訓需求診斷（Diagnosis，簡稱D）是指診斷學員在知識、態(tài)度、技巧、習慣（簡稱KASH）四個基本素質(zhì)中的短板，確定實際存在的訓練需求，是DOME計劃程式的核心。

培訓目標選擇（Objective，簡稱O）是指培訓要實現(xiàn)什么樣的效果，對學員在培訓后要做出哪些改變培訓前要有客觀的依據(jù)作預測，方向明確的目標更容易達到。

培訓方法確立（Method）是指確立達到訓練目標的方法，陪同、角色扮演、編寫自學課程等個別訓練方法解決S技能和習慣問題；計劃有效講座、以會代訓、實戰(zhàn)演練等小組訓練方法可解決知識和態(tài)度的問題。

培訓效果與追蹤（Evaluation，簡稱E）。目標和方法確定后，要制定一個時間表，定期檢查培訓進度和效果。

二、DOME計劃程式在營銷高技能人才培養(yǎng)中的應用

1.教師的特質(zhì)和權(quán)威性是成功的關(guān)鍵

每一位成功的培訓師，均有一套久經(jīng)考驗的方法和經(jīng)驗。以下因素能幫助培訓師去實現(xiàn)培訓目標。

第一，學員正確的態(tài)度。正確的態(tài)度是成功的開始，良好的習慣是成功的保證。學員尊重教師，就會用空杯心態(tài)去接受培訓師和課程；培訓師的自尊、威信和良好口碑更容易為學員所接受；最后組織對培訓師的推崇更是錦上添花。

第二，培訓師的權(quán)威性。培訓師的權(quán)威性問題十分重要。成功的培訓師，必然是“做我所學，教我所做”，他能有效地將培訓內(nèi)容與實際工作結(jié)合在一起，有能力預防培訓的失敗，不斷地學習并提升自身的知識和能力水平。這樣的培訓師會隨著培訓的進行，逐步樹立自身的口碑和威望，他們也更容易贏得學員的尊敬。受這樣優(yōu)秀的培訓師引領(lǐng)，學員更愿意轉(zhuǎn)變學習態(tài)度，也更容易與培訓師產(chǎn)生共鳴，從而能夠全身心地投入到培訓中，實現(xiàn)比較好的培訓效果。在培訓領(lǐng)域，學員們在長期的實踐中積累了或多或少的專業(yè)知識，這使得一部分學員自視甚高，甚至輕視培訓師，在培訓中自行其是。但是一旦失敗了，又會縮手縮腳。對于這樣的學員，培訓師首先要展示自己豐富的知識和實踐經(jīng)驗，向?qū)W員表達自己對學員的誠意和對培訓的熱情，以規(guī)范的職業(yè)行為去樹立自己的權(quán)威。培訓師和學員的相互認同能進一步強化學員的培訓積極性。根據(jù)學習金字塔原理我們知道培訓師講得再多，都不如帶著學生一起實踐的效果好。

第三，培訓師對課堂氛圍的控制。培訓師需要也必須控制課堂氣氛，但不要支配全局，要給學員留下一定的空間，這樣會達到最佳的培訓效果。在培訓過程中，培訓師應當尊重學員，在學員表現(xiàn)出知識和技能時，要理解并鼓勵他們；要耐心傾聽學員的心聲并認真對待學員的意見和建議；要妥善處理他們提出的問題。做到以上這幾點，會有效帶動、引導學員討論培訓目標，鼓勵學員積極思考有用的問題。幫助他們克服自滿、怠慢、自行其是、格格不入、瞻前顧后等學習障礙。

第四，培訓師對技能的整合。技能是由零碎的知識組合而成的，因此片面的知識對完成工作是沒有用處的，我們需要將知識、態(tài)度、技能整合成一個整體，并在反復的實踐中進行應用和反思，經(jīng)過這么一個過程中，這些知識、技能和態(tài)度才能內(nèi)化成我們的行為。因此培訓不僅包括讓學員學習技巧和相關(guān)知識，還要教學員如何將這些技巧和知識持續(xù)地、自覺地應用到工作實際中。好的培訓師應當及時肯定學生取得的成績和每一點進步，讓學生在一點點的成功中逐漸培養(yǎng)出戰(zhàn)勝挫折的勇氣和信心。培訓師還有必要幫助學員調(diào)整他們的工作和行為習慣，這樣才能使學員將學到的知識和技能在實際工作中發(fā)揮最大的作用。培訓師必須竭盡所能，協(xié)助學員發(fā)揮潛能，讓學員按自己的意愿改變自己，并養(yǎng)成好的做事習慣。而培訓師如果想對學員產(chǎn)生較大的影響，請務必選擇學員感興趣，且能提升其自身利益的內(nèi)容，因為在這種情況下，學員的積極性非常高。

2.DOME計劃程式是專業(yè)化培訓系統(tǒng)的核心

一般而言，專業(yè)化的培訓系統(tǒng)包括KASH、DOME、PESOS三個層次。KASH，筆者在前面已經(jīng)講過，指的是知識（Knowledge，簡稱K）、態(tài)度（Attitude，簡稱A）、技能（Skill，簡稱S）和習慣（Habit，簡稱H）；而PESOS指的是準備（Preparation，簡稱P）、說明（Explanation，簡稱E）、示范（Show，簡稱S）、觀察（Observation，簡稱O）以及督導（Supervision，簡稱S）。相對而言，DOME計劃程式在幫助學生克服學習心理障礙，改善厭學情緒、焦慮心理等方面成效明顯；KASH能培養(yǎng)學員必備的四個方面的核心素質(zhì)；PESOS是能幫助學員學習工作技巧。DOME計劃程式是專業(yè)化培訓系統(tǒng)的核心，可以通過DOME計劃程式來診斷確定學員核心素質(zhì)中的短板，然后可讓學員通過PESOS訓練程序來彌補短板。因此DOME計劃程式?jīng)Q定KASH的主要訓練內(nèi)容，也決定了是否采用PESOS訓練程序。

用對了就會有事半功倍的效果。俗話說會讀不如會聽、會聽不如會看、會看不如會說、會說不如會做，根據(jù)學習金字塔原理，學員通過參與培訓可掌握70%的學習內(nèi)容，學員參與加演練、實踐可掌握90%的學習內(nèi)容。PESOS訓練程序是學員獲得熟練技巧和養(yǎng)成良好工作習慣的有效保證。所以DOME計劃程式是KASH、DOME、PESOS三位一體專業(yè)化的培訓系統(tǒng)的核心。

3.診斷訓練需求是DOME計劃程式的核心

DOME計劃程式是一個不斷改進的循環(huán)過程，每個步驟都不是獨立的：確定培訓需求是DOME計劃程式的核心，培訓需求決定培訓目標，培訓目標又會影響培訓師對于培訓方法和評估標準的選擇。培訓需求是培訓工作的出發(fā)點和歸宿。

培訓需求=完成工作的必備才干（技能）-現(xiàn)有才干（技能）。培訓是培養(yǎng)學員所需要的優(yōu)點，克服學員的缺點。在確定培訓需求時，運用記錄、觀察和面談三個有效方法。記錄（如日記）只能體現(xiàn)結(jié)果，而不能體現(xiàn)出造成這種結(jié)果的原因。觀察是參與到工作過程中去觀察學員運用KASH的情況，分析學員的欠缺，培訓師并不參與工作本身。通過觀察，培訓師會發(fā)現(xiàn)學員實際的知識技能欠缺與學員自身認為的并不一致。分析過記錄，并觀察過工作表現(xiàn)后，培訓師可以再通過和學員的面談判斷出產(chǎn)生問題的原因，診斷出實際培訓需求，再制訂出一個合適的訓練計劃，讓學員對培訓計劃有信心，培訓才有效果。一般來說標準化的制式培訓是新手的起點課程。

培訓目標不要太籠統(tǒng)，要易于實現(xiàn)、可衡量。要用具體、標準的詞匯羅列出培訓目標，并采用識別、說明、示范、詳述等標準化用詞。至于具體采用什么方法來達成培訓目標，則要考慮現(xiàn)有的資源、學員狀況、培訓師的自身特點和學校的管理水平等因素。要記住不是所有的問題都可以通過培訓解決，也不要給學員講授他們已懂的知識和技能，要確保培訓目標能配合實際需要。

最后對培訓效果進行評估與追蹤，可有效避免重復性錯誤，確保培訓的效果。根據(jù)評估反饋的意見可以改善后續(xù)培訓課程、健全未來的培訓計劃，判斷培訓方法是否適當、內(nèi)容診斷是否正確，評估學員是否將新學的技能應用在工作上等。評估結(jié)果就是將培訓結(jié)果與培訓目標進行比較。通過比較了解學員通過培訓學了多少、懂了多少、改變了多少，下一步需要改進什么。通過角色扮演，記錄、觀察、面談解決現(xiàn)存的培訓計劃問題。評估結(jié)果直接為下一個DOME計劃程式的培訓需求診斷提供依據(jù)。DOME計劃程式中評估培訓效果與追蹤，非常重要卻常常被忽視，這是多數(shù)培訓工作缺乏明確計劃性的主要原因。通常情況下，人們只是通過一個電話或幾句聊天來追蹤培訓效果。但這是不夠的，要在工作之外花專門時間去追蹤培訓效果，才能真正起到作用。

更為重要的是，將評估與追蹤結(jié)果告訴學員，幫助學員找到并認清需要進一步改進的地方，有助于學員提高對自己、對培訓講師及培訓計劃的信心。評估與追蹤工作對養(yǎng)成良好的習慣和技巧有很明顯的正向強化作用。學員即便知道該怎樣改進自己的工作表現(xiàn)，也仍舊需要通過評估鞏固和改進所學，以便他們能繼續(xù)使用正確、有效的技能。通過評估可以知道學員把所學應用出來后，有多大的改進，達成目標的情況如何，可以及時提出實質(zhì)性的意見，并給學員進一步提供練習新技能的機會。好的培訓師應當不斷對訓練課程進行追蹤，及早發(fā)現(xiàn)學員工作表現(xiàn)問題，并在學員形成壞習慣前及早制止。而要想學員把培訓中學到的知識和技能內(nèi)化到自身行為中，需要經(jīng)過長時間的培養(yǎng)和訓練。培訓不是給學員“講課”，也不是讓學員“聽課”，而是改變學員的行為。對培訓師和學員來說，不曾經(jīng)歷、不成體驗，效果都是不盡如人意的。

總之，DOME計劃程式是KASH、DOME、PESOS三位一體的專業(yè)化培訓系統(tǒng)的核心，培訓需求診斷又是DOME計劃程式的核心，教師的特質(zhì)和權(quán)威性是培訓成功的關(guān)鍵。

（作者單位：杭州輕工技師學院）