Z證券公司經(jīng)紀業(yè)務問題及對策研究

趙麗芳

【摘 要】經(jīng)紀業(yè)務是證券公司七大主要業(yè)務之一，近些年證券經(jīng)紀業(yè)務進入了市場化的浮動傭金時代，交易傭金水平向下一降再降，部分證券交易商甚至提出達到“零交易傭金”的狀況，本文結合Z證券股份有限公司開展經(jīng)紀業(yè)務中存在的問題、提出解決措施對策，為同類公司未來發(fā)展提供參考、為同行業(yè)提供借鑒。

【關鍵詞】證券公司；證券經(jīng)紀業(yè)務；經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀業(yè)務，證券公司通過設立的證券營業(yè)部接受客戶的委托，按照客戶的要求，代理客戶買賣證券的業(yè)務。證券公司及營業(yè)部還需代理證券的還本付息、分紅派息、證券代保管、代理登記開戶以及中國證監(jiān)會批準的其他業(yè)務。在經(jīng)紀業(yè)務中，證券公司僅收取一定比例的傭金作為有收入，不賺取證券交易過程當中的差價，僅是中介和咨詢服務。

上個世紀末由于證券行業(yè)壁壘保護，經(jīng)紀業(yè)務經(jīng)歷了一段高收益的行業(yè)發(fā)展階段，到了本世紀初我國證券行業(yè)加快了對外開放的步伐，外資投行進入，證券行業(yè)準入條件下降，新的證券公司及其營業(yè)部的數(shù)量又呈現(xiàn)上趨勢；證券經(jīng)紀業(yè)務進入了市場化的浮動傭金時代，為了搶占市場吸引客戶，證券公司紛紛下調傭金，甚至達到“零傭金”的程度；在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下，非現(xiàn)場開戶、跨營業(yè)部開戶、一戶多開以及各種遠程開戶軟件的應用，也都在一定程度上導致證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務競爭加劇。2017年4月官網(wǎng)信息，我國共有129家證券公司，未來競爭格局依然緊迫?；谶@種行業(yè)形勢，Z證券公司應該通過解決自身的問題才能在行業(yè)內占有一席之地，提升自身業(yè)務利潤。

1 Z證券公司開展經(jīng)紀業(yè)務中存在的問題

1.1 同業(yè)競爭激烈，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務傭金不斷下調

目前我國經(jīng)紀業(yè)務實行的是浮動傭金制度，部分證券公司經(jīng)紀傭金已經(jīng)下降到了萬分之一點五，接近或低于成本價，通過降低傭金去競爭有限的客戶資源，造成經(jīng)紀業(yè)務的利潤空間越來越小，甚至影響到了其它業(yè)務的拓展。不降傭金也能留住客戶資源成為證券公司亟待解決的問題。

1.2 經(jīng)紀人展業(yè)過程中風險控制

盡管證券公司對經(jīng)紀人準入有嚴格的證照要求，每年也都在開展線上和線下的后續(xù)教育、證券行業(yè)協(xié)會培訓及違規(guī)風險警示，但證券經(jīng)紀人在展業(yè)過程中依然會存在不遵循國家法律法規(guī)、自律性組織制定的有關行為準則，給經(jīng)紀人個人、證券公司、客戶帶來多重風險。

1.3 具有優(yōu)質資源的高質量經(jīng)紀人匱乏

證券公司的經(jīng)紀人往往處于公司最前沿崗位，接受證券公司的委托開展業(yè)務，業(yè)務水平能力和專業(yè)化程度、服務意識都不高，基于近幾年宏觀經(jīng)濟形勢疲軟證券市場持續(xù)低迷的狀態(tài)，證券客戶投資欲望的降低，銀行理財、信托、基金房地產、保險等投資項目的火熱，證券市場上經(jīng)紀人新開發(fā)的優(yōu)質客戶資源非常有限，手中擁有優(yōu)質客戶資源的高質量經(jīng)紀人更加匱乏。

1.4 經(jīng)紀人的薪酬待遇及職業(yè)規(guī)劃

目前證券經(jīng)紀人的薪酬主要包括傭金提成，“牛市”時這部分收入非?？捎^，而在“熊市”或“猴市”時，傭金部分就會急劇下降。依靠證券行情的的薪酬待遇非常不穩(wěn)定。經(jīng)紀人與證券公司又僅僅是代理委托關系，經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展問題不受證券公司重視，難以保證證券經(jīng)紀人的忠誠度。證券經(jīng)紀業(yè)務的成功離不開證券經(jīng)紀人，如何實現(xiàn)雙贏甚至多贏，必須從解決經(jīng)紀人的薪酬待遇及職業(yè)規(guī)劃問題。

2 Z證券公司開展經(jīng)紀業(yè)務應對策略

證券經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展規(guī)模以及收入結構影響著證券公司的整體發(fā)展，結合經(jīng)紀業(yè)務三個發(fā)展階段經(jīng)紀人時代、投資顧問時代和互聯(lián)網(wǎng)+時代，證券公司要走出同業(yè)競爭激烈困局、走出同質化經(jīng)紀業(yè)務服務困局，就必須走創(chuàng)新和發(fā)展的經(jīng)紀業(yè)務模式。發(fā)揮經(jīng)紀業(yè)務的主動性，以更全面、更便利、更人性化的服務方式提高證券公司收入水平。

2.1 改變證券公司的競爭優(yōu)勢

傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務僅僅是提供交易的通道服務，證券公司數(shù)量增加，傭金水平不斷下調，不斷地擠壓經(jīng)紀業(yè)務的利潤空間，可以基于經(jīng)紀業(yè)務開發(fā)經(jīng)紀人集合軟件，例如九州證券的經(jīng)紀寶，就是將大量的具有從業(yè)資格的非員工納入到證券公司經(jīng)紀業(yè)務范圍內，快速完成客戶數(shù)量、客戶資金量的增量發(fā)展，這必然會改變證券公司的競爭優(yōu)勢及地位。

2.2 節(jié)約資金，減少投入，降低經(jīng)營管理成本

相比于傳統(tǒng)的經(jīng)營管理模式，大量的固定成本影響了證券公司的利潤。開發(fā)經(jīng)紀人集合軟件能夠在降低經(jīng)營管理成本，證券公司與經(jīng)紀人間建立經(jīng)紀合作關系，經(jīng)紀人有業(yè)績才有收入，證券公司有業(yè)績才有支出，能夠節(jié)約固定員工的薪酬成本和培養(yǎng)支出，降低了經(jīng)營管理成本。

2.3 提高非經(jīng)紀業(yè)務開展的空間，完成市場開拓，提高盈利能力

證券經(jīng)紀業(yè)務的高速發(fā)展會帶來客戶數(shù)量、客戶資金量的增加，這為證券公司的投資顧問業(yè)務、資產管理業(yè)務、綜合性財富管理、私人定制理財管理、IB業(yè)務等提供了發(fā)展空間。私人定制理財管理開展的前提必須先有客戶，根據(jù)私人客戶的需求，充分考慮產品風險、收益、流動性等因素，為客戶量身定做產品計劃。不難理解沒有客戶資源，眾多的非經(jīng)紀業(yè)務開展往往受限。證券經(jīng)紀人通過市場的培育，把大量相對成熟的投資者引進到證券市場中，就證券公司而言，是一個宏觀的市場開拓過程。證券經(jīng)紀人通過接受投資者的委托代理，以實現(xiàn)客戶保值增值為目的，這種市場開發(fā)，能夠實現(xiàn)投資者、證券公司、經(jīng)紀人三方面的共贏，同時能夠在投資者之間起到廣泛的宣傳效應，能夠提高客戶的忠誠度，使客戶成為證券公司的忠實客戶，完成市場開拓，提升證券公司盈利能力。

2.4 提高經(jīng)紀人數(shù)量及質量和控制展業(yè)風險

浮動傭金制的實施，正在對證券經(jīng)紀業(yè)務構成巨大沖擊，通過經(jīng)紀人團隊集合發(fā)展，建立兼職經(jīng)紀人制度，推行經(jīng)紀人戰(zhàn)略。九州證券的經(jīng)紀寶，通過非員工計入經(jīng)紀寶，利用互聯(lián)網(wǎng)在線快速成為公司證券經(jīng)紀人，降低了公司中經(jīng)紀人支出成本，經(jīng)紀人享受全額傭金提成，工作便利性高，業(yè)績考核合格壓力小，吸引了大量從業(yè)人員加入。對經(jīng)紀人建立業(yè)務限制、報告制度、損失賠償制度等，提高了經(jīng)紀人數(shù)量及質量的同時也控制了展業(yè)風險。同時提高經(jīng)紀人專業(yè)化、素質化能力，突破局限于信息的傳遞，實現(xiàn)行業(yè)經(jīng)紀人的高端化。

2.5 完善經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，留住優(yōu)秀經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀業(yè)務離不開證券經(jīng)紀人，幫助證券經(jīng)紀人完成職業(yè)規(guī)劃，會吸引優(yōu)秀的或具有成功潛力的經(jīng)紀人的加盟，建立經(jīng)紀人培養(yǎng)體系，培養(yǎng)自己的成功經(jīng)紀人。對經(jīng)紀人而言當下取得的收入水平固然重要，但是未來的職業(yè)發(fā)展前景更重要。那些成功的經(jīng)紀人更加注重長期的職業(yè)發(fā)展前景，而不僅僅是一時的收入水平，可以從多個方面培養(yǎng)經(jīng)紀人。偏重于新客戶開發(fā)的銷售型證券經(jīng)紀人；偏重于接受客戶的咨詢，為客戶提供服務的服務型證券經(jīng)紀人；兼顧新客戶的開發(fā)和客戶服務的全面型經(jīng)紀人；在自身營銷成功的基礎上，復制自己的成功經(jīng)驗，組建、管理新的經(jīng)紀人的營銷團隊長；除此外還有私募孵化經(jīng)紀人、理財顧問、資產管理人、公司管理人員等。只有不斷的完善經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃證券公司才能培養(yǎng)更多成功的經(jīng)紀人。

3 結語

綜上所述，證券公司經(jīng)紀業(yè)務的更好開展，可以通過互聯(lián)網(wǎng)APP軟件的開發(fā)及有效使用，多種手段并用才能更好的發(fā)展證券經(jīng)紀業(yè)務，提升自身業(yè)務利潤和行業(yè)地位。

【參考文獻】

[1]證券經(jīng)紀業(yè)務蛻變有多難？來聽聽券商大佬的說法[J].證券時報，2016（9）.

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