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      我為比學趕超獻一計

      2018-01-23 12:13:33鄭旭芬
      金融周刊 2017年24期
      關鍵詞:同類產(chǎn)品二維碼優(yōu)勢

      鄭旭芬

      當前,“比學趕超”年活動正如火如荼地進行,我行立足金融市場實際,推出各項金融產(chǎn)品,搶占市場份額,在激烈的同業(yè)競爭當中發(fā)揮自身在農(nóng)村市場的優(yōu)勢,力爭使金融產(chǎn)品市場推廣工作邁上新臺階。

      在產(chǎn)品推介過程當中,我行員工走上街頭、村鎮(zhèn),深入基層,介紹我行各類金融產(chǎn)品,得到客戶的熱情回應和好評。也發(fā)現(xiàn)了一些問題,如市場同質(zhì)產(chǎn)品較多,產(chǎn)品沒有亮點或者亮點并不突出,產(chǎn)品缺乏比較明顯的競爭力等等。在此,結合自身在產(chǎn)品推介過程中的一些體會,談談對于產(chǎn)品推廣的一些建議。我認為,金融產(chǎn)品推廣要實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變:

      第一,產(chǎn)品設計由“閉門造車”向“知己知彼”變。

      當前,互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛,傳統(tǒng)金融產(chǎn)品受到極大的沖擊。傳統(tǒng)金融企業(yè)一家獨大的局面被徹底打破,一些新興的競爭者殺入金融產(chǎn)品市場,推出的產(chǎn)品無論是理念還是做法都比較靈活,更貼近市場需求。在產(chǎn)品設定上,一種策略可以是先發(fā)制人,推出市場上還未出現(xiàn)的、但客戶需求呼聲較高的金融產(chǎn)品。另一種策略,則可以在同業(yè)競爭者推出產(chǎn)品的同時,注意做市場調(diào)查,了解市場現(xiàn)存同類產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,尤其是客戶的需求和不滿,做好自身產(chǎn)品定位,取長補短,優(yōu)化升級,爭取客戶。無論是哪種情況,都應在推出產(chǎn)品時充分了解客戶,了解市場,了解對手,做到“知己知彼”,杜絕“閉門造車”。

      以我行最近新推出的“一碼通”業(yè)務為例,與市場同類產(chǎn)品相筆,其產(chǎn)品優(yōu)勢在于三碼合一,支付寶二維碼、微信二維碼、手機銀行二維碼三碼合一,“傻瓜”操作,無需提現(xiàn),快捷方便。然而其費率與支付寶、微信提現(xiàn)相比并無優(yōu)勢。尤其在“翼支付”等同類產(chǎn)品推出“刷碼優(yōu)惠50封頂”之類活動之時,更顯壓力。我認為,在充分考慮利益空間與未來市場前景的前提下,予以微調(diào),進一步突出其方便快捷的優(yōu)勢,避開其在費率上競爭力不強的局面,是比較有助于產(chǎn)品推介的。

      第二,產(chǎn)品推廣由被動等待向主動營銷轉(zhuǎn)變。

      長期以來,農(nóng)信系統(tǒng)在農(nóng)村處于絕對優(yōu)勢地位,我們習慣了坐在網(wǎng)點被動等待客戶上門咨詢,有客戶上門再進行調(diào)查,進行業(yè)務推廣。這種方式一是效率低下,二是比較盲目。必須變被動等待為主動營銷,主動走出門去,走進村鎮(zhèn)、社區(qū),走進客戶家里,通過實地探訪,了解客戶需求、尋找潛在客戶。可以充分運用現(xiàn)有的科技手段和設備,如移動終端、流動服務車等,到客戶門前進行營銷。同時注重時機的選擇,如選擇節(jié)假閂等大部分外來務工人員回村、人員比較集中的時點進行業(yè)務推廣。

      第三,產(chǎn)品應用由短時“突擊性”向長期“持續(xù)性”轉(zhuǎn)變。

      隨著時代發(fā)展,許多新型金融產(chǎn)品應運而生,給人們的生活帶來極大便利,對于金融機構與客戶來說,實屬“雙贏”。然而由于農(nóng)村地區(qū)知識科技水平相對落后,一些不錯的金融產(chǎn)品推廣起來比較困難。新產(chǎn)品的推廣往往陷入短時突擊、長期睡眠的怪圈。在進行產(chǎn)品營銷時,員工對于產(chǎn)品的應用和推廣,不應抱著突擊思想,應注重回訪和指導,使客戶真正理解金融產(chǎn)品的使用方式、體會到各種金融產(chǎn)品的好處和便利,真正將產(chǎn)品用起來,提高客戶粘合度,才是真正成功的營銷。endprint

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