我為比學趕超獻一計

鄭旭芬

當前，“比學趕超”年活動正如火如荼地進行，我行立足金融市場實際，推出各項金融產(chǎn)品，搶占市場份額，在激烈的同業(yè)競爭當中發(fā)揮自身在農(nóng)村市場的優(yōu)勢，力爭使金融產(chǎn)品市場推廣工作邁上新臺階。

在產(chǎn)品推介過程當中，我行員工走上街頭、村鎮(zhèn)，深入基層，介紹我行各類金融產(chǎn)品，得到客戶的熱情回應和好評。也發(fā)現(xiàn)了一些問題，如市場同質(zhì)產(chǎn)品較多，產(chǎn)品沒有亮點或者亮點并不突出，產(chǎn)品缺乏比較明顯的競爭力等等。在此，結合自身在產(chǎn)品推介過程中的一些體會，談談對于產(chǎn)品推廣的一些建議。我認為，金融產(chǎn)品推廣要實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：

第一，產(chǎn)品設計由“閉門造車”向“知己知彼”變。

當前，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)金融產(chǎn)品受到極大的沖擊。傳統(tǒng)金融企業(yè)一家獨大的局面被徹底打破，一些新興的競爭者殺入金融產(chǎn)品市場，推出的產(chǎn)品無論是理念還是做法都比較靈活，更貼近市場需求。在產(chǎn)品設定上，一種策略可以是先發(fā)制人，推出市場上還未出現(xiàn)的、但客戶需求呼聲較高的金融產(chǎn)品。另一種策略，則可以在同業(yè)競爭者推出產(chǎn)品的同時，注意做市場調(diào)查，了解市場現(xiàn)存同類產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，尤其是客戶的需求和不滿，做好自身產(chǎn)品定位，取長補短，優(yōu)化升級，爭取客戶。無論是哪種情況，都應在推出產(chǎn)品時充分了解客戶，了解市場，了解對手，做到“知己知彼”，杜絕“閉門造車”。

以我行最近新推出的“一碼通”業(yè)務為例，與市場同類產(chǎn)品相筆，其產(chǎn)品優(yōu)勢在于三碼合一，支付寶二維碼、微信二維碼、手機銀行二維碼三碼合一，“傻瓜”操作，無需提現(xiàn)，快捷方便。然而其費率與支付寶、微信提現(xiàn)相比并無優(yōu)勢。尤其在“翼支付”等同類產(chǎn)品推出“刷碼優(yōu)惠50封頂”之類活動之時，更顯壓力。我認為，在充分考慮利益空間與未來市場前景的前提下，予以微調(diào)，進一步突出其方便快捷的優(yōu)勢，避開其在費率上競爭力不強的局面，是比較有助于產(chǎn)品推介的。

第二，產(chǎn)品推廣由被動等待向主動營銷轉(zhuǎn)變。

長期以來，農(nóng)信系統(tǒng)在農(nóng)村處于絕對優(yōu)勢地位，我們習慣了坐在網(wǎng)點被動等待客戶上門咨詢，有客戶上門再進行調(diào)查，進行業(yè)務推廣。這種方式一是效率低下，二是比較盲目。必須變被動等待為主動營銷，主動走出門去，走進村鎮(zhèn)、社區(qū)，走進客戶家里，通過實地探訪，了解客戶需求、尋找潛在客戶。可以充分運用現(xiàn)有的科技手段和設備，如移動終端、流動服務車等，到客戶門前進行營銷。同時注重時機的選擇，如選擇節(jié)假閂等大部分外來務工人員回村、人員比較集中的時點進行業(yè)務推廣。

第三，產(chǎn)品應用由短時“突擊性”向長期“持續(xù)性”轉(zhuǎn)變。

隨著時代發(fā)展，許多新型金融產(chǎn)品應運而生，給人們的生活帶來極大便利，對于金融機構與客戶來說，實屬“雙贏”。然而由于農(nóng)村地區(qū)知識科技水平相對落后，一些不錯的金融產(chǎn)品推廣起來比較困難。新產(chǎn)品的推廣往往陷入短時突擊、長期睡眠的怪圈。在進行產(chǎn)品營銷時，員工對于產(chǎn)品的應用和推廣，不應抱著突擊思想，應注重回訪和指導，使客戶真正理解金融產(chǎn)品的使用方式、體會到各種金融產(chǎn)品的好處和便利，真正將產(chǎn)品用起來，提高客戶粘合度，才是真正成功的營銷。endprint