讀孫子要在不疑處有疑

一、五事之“道”，人民“感”了嗎

《計(jì)篇》的五事七計(jì)是《孫子兵法》的重頭戲，研究孫子思想的人對(duì)“五事七計(jì)”特別感興趣，也是許多人最喜歡引用的。尤其是一開頭的“道”：“道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也?！币话愕慕忉屖且浴巴狻睘楹诵?，亦即人民與領(lǐng)導(dǎo)者之間有著共同的理想、目標(biāo)、理念，上下一致，同心協(xié)力。就能夠生死與共，而無(wú)恐懼與懷疑。然后再以“七計(jì)”之一的“主孰有道”，進(jìn)行敵我“道”的比較分析(校之以計(jì))。

但這當(dāng)中“令民與上同意”的“令”，其內(nèi)涵是什么卻沒有人對(duì)其進(jìn)行解釋，這個(gè)“令”是否就是《行軍篇》所說(shuō)的“令素行以教其民，則民服；令不素行，以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也”之“令”呢？如果是，則此“令”就能充分地被全面執(zhí)行，可謂同心同德，上下一致也。

《地形篇》的一段話很貼切地說(shuō)明“道”的真義，雖然該段話是針對(duì)“將帥”提出的建言，也可以用在對(duì)“道”的描述：“視卒如嬰兒，可與之赴深溪；視卒如愛子，可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬如驕子不可用也。”將帥對(duì)士兵像對(duì)嬰兒、愛子一樣的愛護(hù)體貼與關(guān)心，士卒對(duì)此非常感激，就會(huì)跟隨將帥赴湯蹈火，同生共死。對(duì)士兵只重厚養(yǎng)，對(duì)士兵一味地溺愛而不以嚴(yán)格管教，對(duì)行為乖張不羈的士兵也不能約束懲罰，則“譬如驕子”，不能用也。

然而，個(gè)人認(rèn)為上述的解釋還不能顯現(xiàn)出“道”的真正意涵。換言之，看到“視卒如嬰兒、視卒如愛子”，人民(士卒)會(huì)有感覺嗎？會(huì)感動(dòng)嗎？如果有“感”，就會(huì)自動(dòng)無(wú)條件，不畏危險(xiǎn)地配合領(lǐng)導(dǎo)者的要求，這才是“道”的真正意涵。所謂的“感”就是感應(yīng)、感動(dòng)?！兑捉?jīng)·泰卦·彖》說(shuō)：“天地交而萬(wàn)物通也，上下交而其志同也?！碧┴载韵髲?qiáng)調(diào)的是陰陽(yáng)交感，是宇宙能夠天地互相交感而萬(wàn)物相通，社會(huì)人事能夠上下互相交感而志向一同的“感”，孫子的“道”如果以《泰卦》的核心意義來(lái)講，就是上下的君民關(guān)系，有道斯得民心。

要讓人民有“感”，君王或領(lǐng)導(dǎo)者要先培養(yǎng)端正的德性，而且以身作則，以為表率，孔老夫子說(shuō)：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從?！?/p>

君王或領(lǐng)導(dǎo)者越是重視人民的感受，人民就會(huì)更尊奉君王，此時(shí)才是君民一體，上下交泰，互相交感，因而建立了同心同德、同生死、共患難之“道”的關(guān)系了。

二、將聽吾計(jì)的“將”有好幾種用法

《計(jì)篇》說(shuō)：“將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之?！庇捎谶@個(gè)“將”字有不同的讀音，因而產(chǎn)生不同的解讀意涵，歷來(lái)不斷有專家學(xué)者堅(jiān)持各自的見解。

對(duì)于上述問題，個(gè)人認(rèn)為古圣先賢對(duì)經(jīng)典都已經(jīng)做了批注，而且研究《孫子兵法》的人也照舊按先輩的批注，理解其中的涵義。但研究兵法的人或?qū)@兩種讀法（即虛詞的“jiānɡ”和實(shí)詞的“jiàng”）仍有一些存疑，個(gè)人認(rèn)為客觀的時(shí)空背景，漢字的涵義古今有差異，也因此有很大的思維空間讓讀者馳騁遨游，反而不是要拘泥于幾種讀法，而是想辦法突破歷史時(shí)間的限制，運(yùn)用無(wú)限空間的想象力，悟出不同的解釋，而且能夠言之成理。

從實(shí)務(wù)立場(chǎng)出發(fā)，“將”的兩種讀法（音），會(huì)演變成三種涵義：

1.站在闔閭國(guó)王（主）立場(chǎng)：如果“將”（這是指吳王的將帥、裨將，讀成jiàng）聽從或接受吳王的命令、指揮，而且實(shí)際用了這個(gè)命令去指揮作戰(zhàn)，那就任用他；否則就撤換他。這時(shí)“將”是實(shí)詞。

2.站在孫武以指揮官的立場(chǎng)：他去接受吳王面試時(shí)，就是應(yīng)征擔(dān)任將領(lǐng)、指揮官。如果“將”（孫武的將領(lǐng)、裨將，讀成jiàng）聽我這個(gè)指揮官的命令去指揮作戰(zhàn)，實(shí)際執(zhí)行用了這個(gè)命令，那我就繼續(xù)任用他；否則就撤換他（或請(qǐng)國(guó)王撤換他）。這時(shí)“將”是實(shí)詞。

3.站在孫武的立場(chǎng)：這是孫武對(duì)吳王直接講的話，這時(shí)“將”是虛詞(讀成jiānɡ)。如果吳王接受我的獻(xiàn)計(jì)，我就留下來(lái)，不肯接受我的計(jì)策，我就走人。(李零：《兵以詐立——我讀孫子》)孫武將十三篇兵法呈給吳王時(shí)，就表示假設(shè)吳王接受我提供的兵法計(jì)策，打仗時(shí)保證一定會(huì)勝利，我就接受聘用，否則我就辭職不干了。

如此分析，實(shí)詞涵義有兩種，虛詞涵義有一種。個(gè)人看法是第二種實(shí)詞較能符合孫武的個(gè)性。因?yàn)閷O武千里迢迢從北方的齊國(guó)跑到遙遠(yuǎn)南方的吳國(guó)，身處異地，就是要有一番作為。他有著一身作戰(zhàn)本領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)，也總結(jié)出軍事作戰(zhàn)的原理原則，當(dāng)然要發(fā)揮出來(lái)。所以首先假設(shè)吳王接受了他的兵法計(jì)策，同時(shí)任用他為大將軍（指揮官），在真正上戰(zhàn)場(chǎng)打仗時(shí)，如果部下聽從孫武這位大將軍（指揮官）的命令或指揮，同時(shí)實(shí)踐了兵法謀略，那就繼續(xù)用他(部下)，否則就可以撤換他（或請(qǐng)國(guó)王撤換他）。

我們只要想象出這么一個(gè)畫面，孫武在伍子胥介紹下，拿出這本“作戰(zhàn)計(jì)劃書”（商場(chǎng)應(yīng)用時(shí)可改為“營(yíng)銷計(jì)劃書”）面見吳王闔閭，國(guó)王是面試官，孫武當(dāng)然要表現(xiàn)出才華洋溢的專業(yè)模樣，且有一股非我不可的心態(tài)，應(yīng)征者的主動(dòng)與積極性很重要，他非常自信與自傲地向闔閭表達(dá)計(jì)劃書內(nèi)容對(duì)強(qiáng)化吳國(guó)軍事的重要性。所以才會(huì)向吳王說(shuō)他的戰(zhàn)略、計(jì)策可以落實(shí)執(zhí)行，但也需要將領(lǐng)實(shí)際配合，如果將領(lǐng)領(lǐng)悟力高，懂得實(shí)踐，就會(huì)任用他，否則就放棄。這顯示出孫武選人、用人的觀點(diǎn)。

從“吳宮教戰(zhàn)”的故事里，可看出孫武劍及履及的執(zhí)行力性格。當(dāng)孫武獻(xiàn)策后，吳王劈頭就問是否可以勒兵？對(duì)于吳王的要求，孫子求之不得，滿懷信心地向吳王說(shuō)明，只要將領(lǐng)聽從我的命令、計(jì)謀，就能完成所交付的任務(wù)，這個(gè)具有實(shí)踐能力的人才，一定留他，孫武要的是一個(gè)果斷的將領(lǐng)，重點(diǎn)在執(zhí)行，這也是在暗示當(dāng)一位國(guó)家最高領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)與決策高度。以現(xiàn)代人力資源管理策略來(lái)講，這就是“選人、訓(xùn)人、用人、留人”策略，其中以用人為要。

三、兵者國(guó)之大事，如何標(biāo)點(diǎn)

“計(jì)篇”說(shuō)：“兵者國(guó)之大事死生之地存亡之道不可不察也。”有的書這樣標(biāo)符號(hào)：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”有的書這樣標(biāo)符號(hào)：“兵者，國(guó)之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也?！辈煌幵谟凇皣?guó)之大事，”與“國(guó)之大事?！比绱艘粊?lái)，讀者可能理解出不同的涵義了。到底是哪一個(gè)標(biāo)號(hào)方式最接近原作者的想法？個(gè)人看到1972年山東臨沂市銀雀山出土的漢墓竹簡(jiǎn)《孫子兵法》，在“事”與“死”之間多了一個(gè)“也”字，也就是斷句。所以標(biāo)號(hào)符號(hào)應(yīng)該是：“兵者，國(guó)之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”在讀這一段文字時(shí)，斷句在“兵者，國(guó)之大事”之后，其涵義就與沒有斷句的文字有了思維上的差別，而更能接近孫武的原義了。

個(gè)人認(rèn)為竹簡(jiǎn)本才比較符合孫武的原意。如果翻成白話文時(shí)，是“軍事行動(dòng)或戰(zhàn)爭(zhēng)是國(guó)家的大事。這包括軍隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)的生與死情況，國(guó)家或社稷存亡的規(guī)律，不可不慎重與了解呀！”這樣的解釋，馬上可以領(lǐng)略到“兵者，國(guó)之大事”的深層涵義。是指國(guó)家最重要的大事是“軍事、戰(zhàn)爭(zhēng)”，這是生死存亡之道，有其總體戰(zhàn)略、國(guó)家戰(zhàn)略的大思維領(lǐng)域（注：《左傳·成公十三年》曰：“國(guó)之大事，在祀與戎?！币虼顺塑娛聭?zhàn)爭(zhēng)外，祭祀也是國(guó)之大事）。

四、“賞其先得者”指獎(jiǎng)賞給最先搶得戰(zhàn)車的我方士兵或賞給最先投降的敵人

《作戰(zhàn)篇》說(shuō)：“故車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)?！边@段話，乍看之下應(yīng)無(wú)疑處，絕大多數(shù)的專家學(xué)者都是這樣翻譯的：“所以，在車戰(zhàn)中，搶奪十輛以上戰(zhàn)車的，就獎(jiǎng)賞給最先搶得戰(zhàn)車的我方士兵。把奪得的戰(zhàn)車，立刻換上我方的旗幟，編入我方的戰(zhàn)車隊(duì)伍中。我方也要善待俘虜，使之歸順。這就是戰(zhàn)勝敵人而愈加壯大自己的方法?！逼渲攸c(diǎn)在“賞其先得者”，名正言順，符合戰(zhàn)場(chǎng)立功的獎(jiǎng)勵(lì)原則。

最近讀到一位已故日本學(xué)者豐增秀俊的中譯本著作——《豐增秀俊選集1》，在批注上述這段文字時(shí)，存在著不同的見解。他認(rèn)為“故車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者。”這兩句話應(yīng)該是指我方在車戰(zhàn)中所繳獲的十輛戰(zhàn)車，應(yīng)賞給最先投降的敵人以作為獎(jiǎng)勵(lì)。豐增秀俊的見解是，這樣解釋體現(xiàn)了孫子的深刻意義，亦即不能一味拘泥于作戰(zhàn)而殺戮。豐增秀俊還說(shuō)，本段中有兩個(gè)“其”字，“更其旌旗”的“其”如果是指降車的旌旗的話，則另一個(gè)“其”字也應(yīng)當(dāng)指降車才對(duì)，兩個(gè)“其”字同一意義都是指敵人。但按大多數(shù)人見解，第一個(gè)“其”指我方，第二個(gè)“其”指敵人，他認(rèn)為顯然不合文義也。

如果依豐增秀俊的見解，所謂體現(xiàn)“孫子的深刻意義”，個(gè)人認(rèn)為是體現(xiàn)孫武的“非戰(zhàn)伐謀思維”，即由陣前策反戰(zhàn)術(shù)鼓勵(lì)敵人投降，同時(shí)給于獎(jiǎng)勵(lì)，以達(dá)到提早結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，降低戰(zhàn)爭(zhēng)損害的伐謀目的。

然尚有一點(diǎn)考慮，即不只是戰(zhàn)車投降收編，尚有投降的敵人士兵(每輛約75人)，如何讓這些敵人士兵愿意歸順，以增強(qiáng)我方的戰(zhàn)斗實(shí)力才是重點(diǎn)，所以孫子接下來(lái)說(shuō)：“車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之?！鄙拼?shù)娜说阶鞣?，才更能顯現(xiàn)出“勝敵而益強(qiáng)”的結(jié)果。

總之，兩種不同的見解，哪一個(gè)更能顯示出深刻的意義，貼近孫武想法，是可以再深入探討的議題，但就豐增秀俊的見解，揆諸古今戰(zhàn)例，似乎并不少見，有其實(shí)踐價(jià)值，乃不容忽視也。

五、“出其所不趨”，或“出其所必趨”

《虛實(shí)篇》說(shuō)：“出其所不趨，趨其所不意”，其意思清楚，就是向敵人不注意的地方進(jìn)軍，攻擊敵人所未注意的地方。但這段話中的“出其所不趨”與其前面的一段話(故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之)有些連絡(luò)不起來(lái)，顯然思維有問題。北京大學(xué)李零教授認(rèn)為在1972年出土的竹簡(jiǎn)本是寫成“必”，不是通行本的“不”。亦即“出其所必趨，趨其所不意”，《十家注孫子》也寫成“必”，整段話乃是“將軍隊(duì)開入敵人所必趕去抵抗或應(yīng)戰(zhàn)之地，攻擊敵人所未意想到的地方”。一般公認(rèn)，竹簡(jiǎn)本早于通行本，與前面一段話可以前后連貫，也較接近孫子的原意。

然而從應(yīng)用來(lái)講，個(gè)人認(rèn)為兩者都可引用。如以“以正合，以奇勝”來(lái)說(shuō)，“出其所不趨”是奇兵；“出其所必趨”是正兵，正奇互用才是企業(yè)營(yíng)銷的策略思維。必趨是硬碰硬，以實(shí)擊實(shí)，價(jià)格對(duì)價(jià)格的正面營(yíng)銷(正兵)方式；不趨是以實(shí)擊虛，保證優(yōu)勢(shì)取勝，或者另用創(chuàng)新、創(chuàng)意策略避開競(jìng)爭(zhēng)者的硬碰硬競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造出一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng)。

六、“守其所不攻”，或“守其所必攻”

《虛實(shí)篇》說(shuō)： “攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。”由于第六篇是《虛實(shí)篇》，講究的是虛實(shí)原理，虛實(shí)的關(guān)鍵，不是有無(wú)虛實(shí)的問題，而是我方要事先知道敵方的虛實(shí)情形。所以攻而必取是以實(shí)攻虛，攻擊其較弱的地方(城堡)，是因?yàn)槲曳街罃橙四囊蛔菈κ貍溆胁蛔阒?；守而必固是我方以?shí)力待敵，敵人在衡量虛實(shí)情況下不敢來(lái)進(jìn)攻了。

但竹簡(jiǎn)本將“守而必固者，守其所不攻也”寫成“守而必固者，守其所必攻也”，將“不”寫成“必”。如此的話，其涵義也就成為是在防守上我方準(zhǔn)備好以實(shí)力抗敵。因?yàn)閿橙丝赡芑趹?zhàn)略需要，無(wú)論如何都要奪取的地方(城堡)，所以要加強(qiáng)守備，造成優(yōu)勢(shì)，想辦法讓前來(lái)進(jìn)攻的敵人處于較弱的態(tài)勢(shì)。

在商業(yè)營(yíng)銷應(yīng)用上，兩種寫法倒是多了一層可以揮灑的想象創(chuàng)意空間，個(gè)人認(rèn)為兩者都可以應(yīng)用，而且運(yùn)用之妙，存乎一心。

企業(yè)根據(jù)本身資源優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，在創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)，就要事先設(shè)想產(chǎn)品的差異化，創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)威脅的空間（攻其所不守）；當(dāng)產(chǎn)品上市經(jīng)過一段時(shí)間以后，可能引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的覬覦，這時(shí)的本公司產(chǎn)品早以具備的差異化與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)阻擋了競(jìng)爭(zhēng)者的野心，他可能因而不敢開發(fā)新的產(chǎn)品（守其所不攻），或者競(jìng)爭(zhēng)者可能已經(jīng)開發(fā)出來(lái)新產(chǎn)品，但我方產(chǎn)品的差異化與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)阻擋了競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)勢(shì)洶洶的野心（守其所必攻）。

所以古經(jīng)典的應(yīng)用，原文涵義不一樣，但應(yīng)用上的空間則更加廣泛，天馬行空，任意揮灑。

七、“故勝可知而不可為”、“ 故曰勝可為也”二者看起來(lái)有矛盾嗎

《形篇》說(shuō)：“故勝可知而不可為。”《虛實(shí)篇》說(shuō)：“故曰勝可為也?！倍呖雌饋?lái)互相矛盾。但如果從各自出處的篇名以及與其連貫的上文內(nèi)容來(lái)研究就不矛盾了。

1.前者來(lái)自《形篇》，主要強(qiáng)調(diào)形，形的涵義在于正面能量與實(shí)力的累積，是在不斷的累積成形，是靜態(tài)的、客觀的、內(nèi)在的，好像一把鋒利的劍藏在劍鞘里面，有實(shí)力有準(zhǔn)備，但因?yàn)闆]有亮劍，就不能保證能否勝過敵人，所以是“勝可知而不可為”也；后者來(lái)自《虛實(shí)篇》，主要強(qiáng)調(diào)勢(shì)，勢(shì)的涵義在于瞬間的一股能量爆炸出來(lái)，是動(dòng)態(tài)的、主觀的、外在的，好像鋒利的劍已經(jīng)出劍鞘了，左舞又砍，如果有實(shí)力有準(zhǔn)備，致勝的機(jī)會(huì)一定很大，所以“勝可為”也。

2.前者是形勝創(chuàng)造，贏面較小，但一旦示形，就會(huì)有嚇阻效果，例如派幾個(gè)人去別人的家門前示威一下，實(shí)力小者就會(huì)收斂不敢狂吠了，此為形勝；后者是勢(shì)勝局面，贏面較大。

然而在應(yīng)用上，形勝很重要，例如企業(yè)文化、管理制度、標(biāo)準(zhǔn)SOP、企業(yè)CIS、品牌等靜態(tài)規(guī)范，代表企業(yè)的軟實(shí)力，管理到位。然徒法不足以自行，千里之行始于足下，沒有啟動(dòng)，都是空談，有啟動(dòng)有進(jìn)展，有問題有檢討，有改善有效果，此為勢(shì)勝。

八、“以迂為直”“以患為利”，到底是我方以迂為直，或是讓對(duì)方以直為迂

對(duì)于《軍爭(zhēng)篇》有關(guān)“以迂為直”“以患為利”的解釋，到底是我方以迂為直，或要想盡辦法給予小利讓敵方以直為迂？

《軍爭(zhēng)篇》： “凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭(zhēng)。軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。 故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也”。

當(dāng)將領(lǐng)接受君命后，就動(dòng)員組織軍隊(duì)，安營(yíng)扎寨，開赴戰(zhàn)場(chǎng)與敵對(duì)峙，此時(shí)要想到如何創(chuàng)造制勝條件，此為軍爭(zhēng)之難也。軍爭(zhēng)中最困難之事，乃在戰(zhàn)場(chǎng)行軍時(shí)，可能會(huì)遇到曲折山路、水路或擋住去路，這時(shí)要思考如何繞道迂回，以快速到達(dá)預(yù)定戰(zhàn)場(chǎng)，始能化不利為有利條件。由于我軍迂回前進(jìn)，且對(duì)敵誘之以利，因而出發(fā)雖落后，卻能先敵人到達(dá)戰(zhàn)地。能這么做就是站在我方立場(chǎng)，想辦法把迂回轉(zhuǎn)變?yōu)橹甭?，把不利轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣那樾?。如果能如我所愿，則軍爭(zhēng)之事就不困難了。這是第一種看法解釋。

另一種看法則是為了搶先契機(jī)，我方不但要迂回變?yōu)橹甭?，也要想盡辦法讓敵人變直路為迂回。同樣的，我方想要避患為利，也要想盡辦法讓敵人變利為不利，這就是軍爭(zhēng)的真正難事也。也才是軍爭(zhēng)的真正意義。

如果以應(yīng)用立場(chǎng)而言，當(dāng)以第二種見解較符合實(shí)際商場(chǎng)狀況，既知己，也要知彼，但也是最困難的。

九、是“先知己后知彼”，或是“先知彼后知己”

《謀攻篇》說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆?！彼械臅际沁@樣解釋：“了解敵人，也了解自己，可以經(jīng)歷百次作戰(zhàn)，而不致于發(fā)生危險(xiǎn)?！备蓛衾?，眾人皆懂。根據(jù)“程序與實(shí)體”的觀念，誰(shuí)先誰(shuí)后，或者是哪件事情先做，哪件事情晚一點(diǎn)處理，都有先后的程序，這是法律上所強(qiáng)調(diào)的程序正義觀念，也是企業(yè)管理上所強(qiáng)調(diào)的輕重緩急觀念。所以在知彼知己的先后次序上，很自然地認(rèn)為先知彼后知己。但是有的專家認(rèn)為是先知己后知彼，把自我審查看得比打探敵情還重要，甚至直接寫成“知己知彼”，不是原意的“知彼知己”。

“知彼知己”是在探討《計(jì)篇》的五事七計(jì)，就是靠著比較敵我實(shí)力，來(lái)定計(jì)，定計(jì)是以實(shí)力為基礎(chǔ)。因此從實(shí)力的比較立場(chǎng)來(lái)講，“知彼知己”，到底是先知彼或知己？如果按照這四個(gè)字的排列，是知彼在前，知己在后，所以先經(jīng)由知彼程序，再反觀自己。這是孫子的原意嗎？不得而知。我們從實(shí)際立場(chǎng)出發(fā)，將其先后程序列出兩種不同的看法，以就教于兵學(xué)先進(jìn)：

1.先“知彼后知己”

《計(jì)篇》論及五事七計(jì)，是將“道、天、地、將、法”的優(yōu)劣，經(jīng)由七計(jì)的比較分析。所涉及的天、地因素，是外部關(guān)系；道、將、法才是內(nèi)部因素，因此在分析的過程當(dāng)中，天、地因素是重點(diǎn)，是客觀的因素，道、將、法則是主觀因素，企業(yè)要能夠因應(yīng)外部市場(chǎng)的客觀競(jìng)爭(zhēng)因素（天地），據(jù)此因素，建構(gòu)與強(qiáng)化內(nèi)部的組織型態(tài)、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、企業(yè)文化、規(guī)章制度（道、將、法）?？梢妼O子強(qiáng)調(diào)的是只有經(jīng)由五事七計(jì)的內(nèi)外因素比較分析，才能知彼，而后知己，就能百戰(zhàn)不殆，沒有危險(xiǎn)了。需要注意的是，兵法先強(qiáng)調(diào)知彼（知天知地），先掌握戰(zhàn)場(chǎng)的變化及趨勢(shì)，才能知道自己所擁有及可資利用資源的優(yōu)缺點(diǎn)，因而了解并與因應(yīng)戰(zhàn)場(chǎng)需要，國(guó)家據(jù)此定計(jì)。因此知彼知己是有先后程序的，此乃戰(zhàn)略思維，即軍事戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，要建立由外往內(nèi)（Outside in）的思考方向，千萬(wàn)不要完全依賴由內(nèi)往外（Inside out）的思考方向，因?yàn)橛衫锿饪?，如同在門縫里看人，會(huì)把人看扁了?！耙泽粶y(cè)海、以管窺天”的結(jié)果，會(huì)壓縮與扭曲戰(zhàn)場(chǎng)的實(shí)況，而做出錯(cuò)誤的決策。所以先知彼再知己，乃正確的方向。

2.先“知己后知彼”

最近大陸有一本暢銷書，名為《華杉講透〈孫子兵法〉》，在論及《謀攻篇》的“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話時(shí)，調(diào)整了通行本的次序，改為“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”同時(shí)主張“知己知彼的問題，往往不在于不知彼，而在于知己。”他認(rèn)為“知己不知彼，勝率不是50%，至少80%。要把功夫下在知己上。我不管你怎樣，因?yàn)槲乙补懿恢?，我只管我怎樣，你怎樣我都有?zhǔn)備，我還能調(diào)動(dòng)你?！睋Q言之，他認(rèn)為是先知己后知彼，知己比較重要，不一定要知彼，只要武裝自己，也能打勝戰(zhàn)。誠(chéng)如該書作者說(shuō)：“兵法的原意強(qiáng)調(diào)的是‘知己’，并把‘知己’放在‘知彼’的前面。把自我審查看的比打探敵情更加重要，‘知己’則可立于不敗?！边@種看法，見仁見智，無(wú)可厚非。然忽略敵人的動(dòng)靜，不去搜集與分析，基本上否定了《用間篇》的情報(bào)功能與價(jià)值，因?yàn)椤拔彘g”的目的在于“知彼”。

綜合上述，姑且不論調(diào)動(dòng)了原書排列的次序，是否違背了孫武的本意，個(gè)人傾向“先知彼后知己”，基于正確的邏輯思維，不論戰(zhàn)場(chǎng)或市場(chǎng)，情報(bào)浩瀚如海，競(jìng)技對(duì)手（敵人）的優(yōu)劣勢(shì)，都是我方要去探討及剖析的情報(bào)（知彼）。毛澤東早在1930年就提出“沒有調(diào)查，沒有發(fā)言權(quán)”，1931年又進(jìn)一步提出“不做正確的調(diào)查同樣沒有發(fā)言權(quán)”。后來(lái)他多次表示：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。”顯見，不論戰(zhàn)時(shí)或平時(shí)，“知彼”的重要性，非同小可。

十、以正合，以奇勝。奇念“其”或“基”音，或二者皆可

《勢(shì)篇》曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝?！庇终f(shuō)：“奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無(wú)端，孰能窮之?！备鶕?jù)曹操的批注：“正者當(dāng)敵，奇兵從傍擊不備也?！薄度僦馈獙O子兵法的競(jìng)爭(zhēng)思維》作者宮玉振對(duì)此有了明確的白話見解，非常地道。他說(shuō)：“從進(jìn)攻方向來(lái)講，正就是正面進(jìn)攻，奇就是側(cè)翼攻擊。也就是以一部兵力攻擊，牽制正面之?dāng)?。以主力在?duì)手薄弱的側(cè)翼或后方發(fā)起攻擊，往往可以取得決定性的勝利。”這種解釋非常恰當(dāng)，容易操作。所以我一向?qū)ⅰ捌妗边@個(gè)字看念做“其”（qi）。正確運(yùn)用正奇組合，可說(shuō)其戰(zhàn)法的變化就像天地運(yùn)行一樣無(wú)窮無(wú)盡；像日月運(yùn)行一樣，終而復(fù)始；與四季更迭一樣，去而復(fù)來(lái)。奇正變化無(wú)窮無(wú)盡，奇正互相轉(zhuǎn)化，就像圓環(huán)一樣，無(wú)始無(wú)終也。應(yīng)當(dāng)把正與奇當(dāng)作分戰(zhàn)法的基本法則。

《唯一的規(guī)則》作者李零教授說(shuō)：“正奇就是用于戰(zhàn)斗的兵力分配，‘正’是用于接敵，‘奇’是用于破敵，兩者配合運(yùn)用，都與破敵有關(guān)?！庇终f(shuō)：“正是正常，指足以抗衡和控制局面的兵力；奇是反常，指足以打破僵持，造成‘出奇不意’、‘攻其無(wú)備’”效果的兵力。這里，‘奇’要念 ji。”

正奇的“奇”不念“其”，而念成“基”，幾乎是共識(shí)。但念成“其”音，有何不可呢？《老子·第五十七章》：“以正治國(guó)，以奇用兵。”對(duì)奇的解釋都是“奇謀”“ 奇詭”等意思，也是念“其”呀。

十一、從應(yīng)用立場(chǎng)來(lái)看，研究《孫子兵法》應(yīng)從第十三篇開始嗎

仔細(xì)研究《孫子兵法》，可以發(fā)現(xiàn)第一篇《計(jì)篇》與第十三篇《用間篇》有著程序上的前后關(guān)連?！队?jì)篇》論述“五事七計(jì)”“廟算”“詭道”，主要是論述戰(zhàn)略層次，而《用間篇》則是在孫子的總體思想中占有基礎(chǔ)地位。因?yàn)椤队瞄g篇》論述“先知”“五間”“必取于人”“厚賞”等觀念。其中五間模式是《計(jì)篇》進(jìn)行軍事戰(zhàn)略與戰(zhàn)爭(zhēng)計(jì)劃的前置時(shí)間（Lead time），所謂前置時(shí)間指進(jìn)行“廟算”之前，所需的準(zhǔn)備時(shí)間。個(gè)人認(rèn)為經(jīng)由情報(bào)人員取得的敵方(對(duì)方)情報(bào)，再衡量我方實(shí)況，才能進(jìn)行分析，進(jìn)而了解敵方與自己的優(yōu)劣情形，最終在“廟算”下完成決策程序。

敵人情報(bào)是指敵人的“五事”（道、天、地、將、法）情報(bào)，此為“知彼”程序。亦即先“用間”以知敵情（知彼）后，配合本身“知己”的情報(bào)數(shù)據(jù)，進(jìn)行SWOT模式（Strength：優(yōu)勢(shì)、Weakness：劣勢(shì)、Opportunity：機(jī)會(huì)、Threat：威脅的英文縮寫；簡(jiǎn)稱SWOT）之類的現(xiàn)代科學(xué)管理工具，進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，而制定出符合國(guó)家或企業(yè)需要的“軍事戰(zhàn)略”(“競(jìng)爭(zhēng)策略”)，達(dá)到策略規(guī)劃目的。

SWOT模式是目前企業(yè)最常用的競(jìng)爭(zhēng)分析工具，是實(shí)力與機(jī)會(huì)評(píng)估的自我分析，指的是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的彼己優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成四個(gè)象限的項(xiàng)目，形成一個(gè)矩陣分析模式。

吾人在探討《孫子兵法》這部兵書時(shí)，發(fā)現(xiàn)關(guān)于軍事戰(zhàn)略的論述是該書的核心所在。《計(jì)篇》中有關(guān)“五事七計(jì)”的客觀條件與《謀攻篇》《地形篇》中有關(guān)“知彼知己”的討論，這些經(jīng)典智慧蘊(yùn)涵著現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)策略分析所需要的條件因素，所以配合SWOT模式等科學(xué)管理工具互補(bǔ)互用，為企業(yè)在探討競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)時(shí)，提供一個(gè)嶄新的思維方向。

換句話說(shuō)，企業(yè)以《孫子兵法》的“五事”來(lái)衡量計(jì)度，用“七計(jì)”做比較條件，經(jīng)由SWOT模式分析，達(dá)到“知彼知己”的策略目的。經(jīng)由廟算程序后謀定策略，確定市場(chǎng)決策，始能決勝于千里商場(chǎng)。從應(yīng)用立場(chǎng)而言，這個(gè)邏輯思維可看出首尾兩篇相互呼應(yīng)的玄妙之處，玄之又玄，眾妙之門。

可見孫子運(yùn)用間諜獲取情報(bào)的方式，才能知彼知己，判斷情勢(shì)，戰(zhàn)勝敵人。使得《謀攻篇》所說(shuō)的“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆”才有真正的實(shí)踐價(jià)值。

商業(yè)情報(bào)的重要性在21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代更加突出，企業(yè)可以在公開揭露的上市財(cái)報(bào)、媒體的深度報(bào)道、企業(yè)活動(dòng)內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)社群消息等等媒介平臺(tái)上得到目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)數(shù)據(jù)，特別是大數(shù)據(jù)。如果以孫子的五種間諜模式之觀念，進(jìn)行情報(bào)管理作業(yè)，或許會(huì)有意想不到的收獲，對(duì)公司在擬訂競(jìng)爭(zhēng)策略或顧客需求策略時(shí)幫助頗大。

企業(yè)長(zhǎng)期需要的是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，絕對(duì)要理解情報(bào)的價(jià)值，不允許發(fā)生情報(bào)的外泄情事，建立反情報(bào)的機(jī)制，可以防止自身情報(bào)被竊或外漏，要從正確的管道取得有信賴度。

因此，從應(yīng)用立場(chǎng)來(lái)看，研究《孫子兵法》應(yīng)從第十三篇《用間篇》開始，再進(jìn)入第一篇《計(jì)篇》，而后接讀第二篇、第三篇……似乎是符合現(xiàn)代企業(yè)策略管理或計(jì)劃管理的程序。

以上為本人研讀《孫子兵法》所得出的一些疑處，提出見解，其中有個(gè)人看法，也有拾人牙慧，以佐證自己觀點(diǎn)。以此就教先進(jìn)。