委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判中的使用技巧分析

桑鵬

摘 要：隨著全球化的不斷深入，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易量的快速增漲，商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性日漸突出。價(jià)格談判又是商務(wù)談判的重中之重，能否贏得較好的價(jià)格條款直接決定了能否有效性地達(dá)成談判目的。以商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判中的常用技巧為框架，結(jié)合委婉語(yǔ)的使用功能，對(duì)以商務(wù)英語(yǔ)為基礎(chǔ)的價(jià)格談判中如何更有效地使用委婉語(yǔ)進(jìn)行了初步探究。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ);委婉語(yǔ);價(jià)格談判

中圖分類號(hào)：G4 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.091

1 引言

隨著我國(guó)“一帶一路”的開(kāi)展，國(guó)際經(jīng)貿(mào)往來(lái)更加頻繁，再加上網(wǎng)絡(luò)以及智能手機(jī)的普及，商務(wù)英語(yǔ)談判的發(fā)展也變得多樣化，從正式的面對(duì)面談判，到線上線下共存;從一次談判協(xié)商眾多貿(mào)易問(wèn)題，到碎片化、間歇性談判，等等。科技使得溝通和交流的方式變得更加便捷，這拉近了貿(mào)易雙方的距離，但這并沒(méi)有使商務(wù)英語(yǔ)談判變得更容易，而是變得更加復(fù)雜。在諸多談判條款中，價(jià)格條款是最敏感也是最重要的內(nèi)容，直接決定談判雙方的利潤(rùn)和效益。因而在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方在價(jià)格條款上往往會(huì)針尖對(duì)麥芒，彼此很難產(chǎn)生妥協(xié)。在這種情況下，有效地運(yùn)用英語(yǔ)中委婉語(yǔ)的功能會(huì)起到更好的效果，使談判取得更好的成果。

2 委婉語(yǔ)

2.1 委婉語(yǔ)的含義

在360百科中，委婉語(yǔ)的定義為“委婉用語(yǔ)就是完成理想的交際任務(wù)的合適的表達(dá)方式。它是使用較含蓄的語(yǔ)言表達(dá)各種強(qiáng)烈的、難以啟齒的話語(yǔ)?！笔紫龋裾Z(yǔ)是一種語(yǔ)言現(xiàn)象，是人們?cè)谝欢ǖ膱?chǎng)合用以交際的重要手段，人們通常盡力避免使用引起雙方不快或損壞雙方關(guān)系的語(yǔ)言，而是采用一種迂回曲折的語(yǔ)言形式表達(dá)思想、交流信息。其次，它更是一種語(yǔ)義手段，是人們用來(lái)表達(dá)思想的方式，委婉與其說(shuō)是修辭的一種手段，不如說(shuō)是目的。使在特定的語(yǔ)境中，說(shuō)話人采用恰當(dāng)?shù)奈癖磉_(dá)方式，做到語(yǔ)言禮貌得體。而聽(tīng)話者根據(jù)共知信息，通過(guò)合作原則，推導(dǎo)出說(shuō)話人想要表達(dá)的含義，達(dá)到理想的實(shí)際效果。

2.2 委婉語(yǔ)的功能

在使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行價(jià)格條款進(jìn)行談判時(shí)，因?yàn)樗婕暗膬?nèi)容是雙方的核心利益，所以談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛必定非常緊張，談判人員的精神必定高度集中，談判過(guò)程也必定是高度復(fù)雜。面對(duì)這種情況，商務(wù)談判人員應(yīng)善于運(yùn)用委婉語(yǔ)，婉轉(zhuǎn)地、禮貌地、含蓄地表達(dá)出己方的不同觀點(diǎn)。

委婉語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判過(guò)程中主要有以下幾個(gè)功用：

第一，消除緊張激烈的談判氛圍，減少相互刺激，促成談判順利進(jìn)行。第二，保持談判雙方的互相尊重。談判不是辯論，不能強(qiáng)求對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，因而在談判過(guò)程中必然會(huì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這是，使用委婉語(yǔ)則可以顯示尊重對(duì)方，讓對(duì)方更容易接受自己的觀點(diǎn)。第三，建立個(gè)人以及公司間的互信，以期雙方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的商務(wù)合作關(guān)系。

3 商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判中的使用技巧

商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，包含了產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、交期、付款方式等多個(gè)環(huán)節(jié)，而價(jià)格條款的談判則是牽一發(fā)而動(dòng)全身，每次小小的變動(dòng)就有可能產(chǎn)生其他條款的變動(dòng)，甚至將前期的談判結(jié)果全部推翻。在價(jià)格談判中，出口方的外貿(mào)業(yè)務(wù)人員為了促成訂單，在價(jià)格條款談判出現(xiàn)僵局時(shí)常用一些特殊的方式，讓客戶明白己方的讓步，或者間接地提出己方的要求。這時(shí)，委婉語(yǔ)的使用技巧則相當(dāng)重要。

3.1 客戶定位法

例1：

客戶：In your quotation，the unit price is USD20.00.Can you give me a best price of USD18.00.

業(yè)務(wù)員：USD20.00 is the special price only for the customers whom we met in German exhibition.

在例1中，國(guó)外客戶收到某公司的報(bào)價(jià)后，對(duì)單價(jià)20美金表示不滿，要求降價(jià)到18美元。在業(yè)務(wù)員的回答中看不到任何一個(gè)否定詞，但卻婉轉(zhuǎn)地拒絕了客戶的降價(jià)要求，同時(shí)還讓客戶感受到了己方的誠(chéng)意以及讓步。之所以有這樣的效果，因?yàn)樗麑⒖蛻舳ㄎ坏搅艘粋€(gè)特定的客戶群體中——德國(guó)展會(huì)上見(jiàn)過(guò)的客戶。言下之意也就是說(shuō)對(duì)于這類客戶我們是給出了一個(gè)特殊的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格要比給一般客戶的價(jià)格低，也就滿足了客戶所說(shuō)的best price。這樣的回答既可以避免直接拒絕客戶所帶來(lái)的尷尬和沖突，又可以讓客戶覺(jué)得自己屬于被對(duì)方特殊對(duì)待、拿到優(yōu)惠價(jià)格的特定群體，更可以拉近雙方的關(guān)系，還讓客戶覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力有利于他開(kāi)拓本國(guó)市場(chǎng)。

3.2 折扣補(bǔ)償法

在價(jià)格談判中，遇到客戶的降價(jià)要求，外貿(mào)業(yè)務(wù)員為了避免直接降價(jià)，有時(shí)會(huì)采用折扣的方法給客戶變相的降價(jià)，但在給折扣的同時(shí)會(huì)提出一些相應(yīng)的門檻。這是，在語(yǔ)言的使用上就要非常謹(jǐn)慎，避免客戶產(chǎn)生反感與抵觸。

第一：現(xiàn)金折扣

例2：

客戶：I hope the price can be USD50.00 per piece but not USD55.00.

業(yè)務(wù)員：If the quantity could be increased to 10，000 pcs，wed like to offer a 5% discount to support your business.

在例2中，客戶要求將價(jià)格從55美元降到50美元。業(yè)務(wù)員并沒(méi)有直接同意降價(jià)的要求，而是提出了一個(gè)給客戶5%折扣的建議，但同時(shí)要求客戶將采購(gòu)量提高到10000件。在業(yè)務(wù)員的回答中，首先使用了被動(dòng)語(yǔ)態(tài)避免了客戶的尷尬，進(jìn)而使用虛擬語(yǔ)氣從而給人一種商量的口氣，而不是命令的口吻，再接著寫(xiě)到了給折扣的目的是支持客戶的生意，從而讓客戶感受到賣方的善意。通過(guò)使用委婉語(yǔ)，業(yè)務(wù)員不僅可以間接地滿足客戶的價(jià)格要求，又提高了產(chǎn)品的銷量，更贏得客戶的好感，從而做到一舉三得。

第二：產(chǎn)品折扣

例3：

客戶：Your price is not good，and USD10，000.00 for 1000 sets is too much for us.Please quote again.Otherwise I have to look for another supplier.

業(yè)務(wù)員：The price I quoted should be very competitive in your market.OK，how about USD10，000.00 for 1030 sets？ That is 3% discount！

在例3中，客戶對(duì)價(jià)格表達(dá)了較強(qiáng)不滿，認(rèn)為花1萬(wàn)美元購(gòu)買1000套產(chǎn)品使他無(wú)法承受的，甚至威脅到要更換供應(yīng)商。當(dāng)然，這可能只是客戶的談判手段而已，但對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，必須要謹(jǐn)慎處理，否則可能會(huì)產(chǎn)生讓一個(gè)長(zhǎng)期客戶跑單的可能。首先，業(yè)務(wù)員使用了過(guò)去式來(lái)緩和氣氛，并隱晦地強(qiáng)調(diào)自己了解客戶市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格。進(jìn)而，業(yè)務(wù)員用商量的口氣提出了建議，客戶可以用同樣的價(jià)格購(gòu)買到更多的產(chǎn)品，相當(dāng)于給客戶了3%的折扣。業(yè)務(wù)員通過(guò)使用委婉語(yǔ)，不僅緩和了氣氛，同時(shí)在警告對(duì)方不要以為自己不了解市場(chǎng)時(shí)，不至于使客戶的反應(yīng)過(guò)于激烈。最后，在提出建議時(shí)，將決定權(quán)讓給了客戶，而不是逼迫客戶接受自己的建議，這樣更能贏得客戶的尊重。

3.3 遠(yuǎn)期優(yōu)惠法

在商務(wù)英語(yǔ)談判前，外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行背景調(diào)查，在無(wú)法判定對(duì)方是否會(huì)成為長(zhǎng)期客戶的情況下，談判人員會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎。在談判雙方在價(jià)格條款協(xié)商無(wú)法妥協(xié)陷入僵局的時(shí)候，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行遠(yuǎn)期讓步。

第一：一次優(yōu)惠

例4：

客戶：Our target unit price is USD8.50，and I will make another order soon.

業(yè)務(wù)員：Could we just keep the price of USD9.00 for this order.In next order，USD8.50 should be used.And USD0.5 will be given to you as a special discount in your next order.

在例4中，客戶給出了目標(biāo)價(jià)8.5美元，并告知很快會(huì)下另一個(gè)訂單。客戶是否會(huì)很快下另一個(gè)訂單這是一個(gè)未知數(shù)，在這種情況下不能盲目降價(jià)，業(yè)務(wù)員給出了這次訂單價(jià)格9美元保持不變的建議，并承諾客戶，下次訂單的價(jià)格按照目標(biāo)價(jià)8.5美元，同時(shí)將第一次訂單中客戶多付的0.5美元當(dāng)作折扣返回給客戶。在語(yǔ)言的使用上，業(yè)務(wù)員使用了被動(dòng)語(yǔ)態(tài)、過(guò)去式等委婉語(yǔ)，目的是讓客戶盡可能地表現(xiàn)出己方的誠(chéng)意，并希望客戶接受自己的建議。

第二：多次優(yōu)惠

例5：

客戶：I hope you can offer me a special price of USD3200.00 this time.You should know we need large quantity of these products，and our purchase plan is 10，000 sets in this year.

業(yè)務(wù)員：Im very glad to hear your annual purchase plan.Could we use USD3500.00 for these first 1000 sets.If your quantity exceeds 3000 sets，USD3300.00 will be used; exceeds 5000 sets，USD3200.00 will be used; exceeds 8000 sets，USD3100.00 will be used.

在例5中，客戶對(duì)降價(jià)的要求較大，接近10%，并且給出了年采購(gòu)計(jì)劃，而且年計(jì)劃是這次訂單量一千套的十倍，達(dá)到了一萬(wàn)套。此時(shí)，業(yè)務(wù)員的回復(fù)較為復(fù)雜，他從用了一種階梯降價(jià)法，第一次訂單1000套，價(jià)格不變保持3500美元，隨著采購(gòu)數(shù)量的上升，價(jià)格逐步下降，最終當(dāng)采購(gòu)量超過(guò)8000套時(shí)，價(jià)格甚至低于客戶的目標(biāo)價(jià)，降到了3100美元。業(yè)務(wù)員首先表達(dá)了對(duì)客戶告知年采購(gòu)量的感謝，然后有了一個(gè)過(guò)去式的疑問(wèn)句表達(dá)委婉地協(xié)商，最后，又用了三個(gè)排比句，并且將價(jià)格作為主語(yǔ)，進(jìn)一步體現(xiàn)出對(duì)客戶的誠(chéng)意與尊重，表達(dá)了己方對(duì)與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期合作的期盼。

4 結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方是通過(guò)溝通、協(xié)商和談判來(lái)完成交易與建立互信的，是通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)和對(duì)方洽談每一個(gè)交易細(xì)節(jié)。而在雙方就核心利益——價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)候，矛盾會(huì)變得非常突出。此時(shí)，除了談判策略應(yīng)使用得當(dāng)之外，委婉語(yǔ)的使用尤為重要。在商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判中，恰當(dāng)?shù)厥褂梦裾Z(yǔ)可以含蓄地表示自己的拒絕，又不會(huì)讓客戶覺(jué)得無(wú)禮;可以間接地表達(dá)出自己的觀點(diǎn)和要求，又不會(huì)讓客戶覺(jué)得難以接受;更可以禮貌地表現(xiàn)出自己的擔(dān)心和不信任，又不會(huì)讓客戶覺(jué)得這是一種冒犯?？傊?，在商務(wù)英語(yǔ)價(jià)格談判中，有效地利用委婉語(yǔ)，可以減少談判雙方的沖突，增進(jìn)互信，擴(kuò)大合作的基礎(chǔ)，使談判更容易產(chǎn)生效果，達(dá)成一致。

參考文獻(xiàn)

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