基于Google Admob利基市場運營策略的研究

易磊 周偉

摘要：利基一詞源自法語，意思是房屋外所鑿的放置圣母像的神龕，也是英文niche的音譯，意為縫隙、夾縫。利基市場是指那些被市場中的統治者或有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略的某些細分市場，隨著互聯網的普及，那些冷門商品形成的一個個小專業(yè)市場——利基市場正在被越來越多的人所重視，研究并挖掘利基市場能產生巨大的經濟價值和回報。該文重在探討Google Admob移動應用的利基市場運營策略。

關鍵詞：Google Admob;移動互聯網;利基市場;長尾理論

中圖分類號：TP311? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? 文章編號：1009-3044（2018）31-0277-02

在Wikipedia中，長尾用以描述某種經濟模式如Google搜索引擎、Amazon.com，這個術語也常用于統計學中。長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。從長尾理論中我們可知，商業(yè)和文化的未來不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”頭部，而是在這條代表“冷門”產品的被人遺忘的長尾中。傳統市場曲線符合的是20/80定律，為了爭奪那能帶來80%利潤的熱門產品市場，各個竭盡所能你爭我搶。但事實在于，現如今盡管存在著所謂的熱門商品，但它們占整個市場的比例正在逐步縮小，影響力也在削減。隨著技術的發(fā)展，互聯網的普及，這個世界正在變得更小、更通達，那些冷門商品形成的一個個小專業(yè)市場——利基市場正在被越來越多的人所重視。

1 利基市場

利基市場，從寬泛的意義上講是指那些被市場中的統治者或有絕對優(yōu)勢的企業(yè)忽略或放棄的某些細分市場。美國商學院的學者在20世紀80年代時將該詞引入市場營銷領域。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”。它的產生源于消費者對于商品消費的個性化需求越來越大，同時企業(yè)激烈競爭成為常態(tài)，競爭從而導致產品或服務同質化。在這種情況下，中小企業(yè)主紛紛尋找市場中被行業(yè)領導者遺漏的“盲點”，通過關注這些“盲點”，了解市場行情和消費者需求，配置營銷資源，從而催生利基市場?？死锼埂ぐ驳律J為，利基市場是被無限細分的長尾市場，每種細分形成某種利基文化，這些利基文化部落群體在合適的地方談論共同的興趣愛好，因此，每個小眾文化世界實際上是個極度豐饒富足的世界，那些滿足細分市場的利基產品經過長尾集合器變得易于尋找，又通過互聯網搜索引擎過濾器的強大指引鼓勵人們更多地探索。長尾市場重視挖掘細小需求聚沙成塔的價值貢獻，正是利基市場的追求。

2 利基的發(fā)現

大多數有利可圖的利基市場已經有很多人在營銷，這不是一件壞事，它表明這是一個健康的市場，有很多的產品和客戶，這也意味著如果你想競爭，你只需要找到適合你的更小的子利基（也稱作次級市場）?？匆幌履睦锔偁庉^少，但還有很多需求，有時即使在更小的次級市場也有很大的市場份額。

在開始更深入探討之前，先簡要解釋一下什么是子利基。子利基（次級市場）只是市場的一小部分。例如減肥是一個大而普遍的市場，而不是一個利基。婦女減肥是一個利基，但包含內容仍然相當廣泛。最近生育過的婦女的減肥是一個子利基，它具體而且專注，適應更廣泛的減肥市場的一個非常特別的部分。

如果能深入到深受歡迎的廣泛市場中的次級市場，你將有更多的成功機會。如果你只是嘗試吸引所有的人，更廣泛市場中的任何人，通常這里也有許多成熟的品牌在參與競爭，但通常很難取得成功。以下幾個簡單的技巧，可以用來探索利基市場。

1） 通過簡單的Google搜索挖掘子利基

以“減肥婦女”為例進入Google.com，輸入weight loss for women（“減肥女性”），Google會立即建議你提供一些更詳細的細分市場如50歲以上女性減肥、40歲以上女性減肥、婦女減肥補充劑、婦女減肥丸、婦女快速減肥、婦女減肥膳食計劃等等。

2） 維基百科是你探索利基想法的寶庫

維基百科是在大市場中發(fā)現有利可圖的較小利基的重要資源。轉到Wikipedia.org，在搜索欄中輸入你的利基，然后按回車鍵，Wiki將返回它認為相關的結果。關于“養(yǎng)蜂”，維基在搜索結果頁面上向我們展示了不同的利基市場：城鎮(zhèn)養(yǎng)蜂、健康養(yǎng)蜂、棋盤（養(yǎng)蜂技術）、愛爾蘭養(yǎng)蜂、美國養(yǎng)蜂、養(yǎng)蜂在英國、蜜蜂發(fā)展。還可以通過點擊其中一些結果來進一步了解更多信息，點擊主要的“養(yǎng)蜂”結果，出現“養(yǎng)蜂或養(yǎng)蜂業(yè)”，根據“養(yǎng)蜂業(yè)”，會產生更多的利基：野生蜂蜜收獲、養(yǎng)蜂歷史、防護服、自然養(yǎng)蜂等。

3） 使用亞馬遜來挖掘供應商

亞馬遜是另一個容易找到它們的地方。在亞馬遜搜索欄中輸入你的利基或產品，和谷歌類似，亞馬遜會向你推薦產品。以“割草機”為例，亞馬遜網站給出的建議有：Qualcast割草機、電動割草機、汽油割草機、自行式割草機、割草機與滾筒、割草機電池。查看頁面左側的“顯示結果”部分，會給出更多的建議。

4） 從知乎回答挖掘利基市場

知乎是國內最大的知識問答和分享社區(qū)，根據2017年1月知乎D輪融資時公布的數據，知乎已經有6500萬注冊用戶，1850萬日活用戶。輸入一個你感興趣的或熱門關鍵詞，經過搜索，最終總能找到一個用戶痛點一級對應的多個解決痛點的產品。分析目前的產品，判斷市場機會，再結合自身能力，擠進去分一杯羹。比如通過輸入“有哪些小而美的產品使你的生活品質大大提高”，最后發(fā)現利基市場。

除了以上幾種，還有其他的挖掘方法，比如使用亞馬遜書籍內部查看功能，使用蹩腳的公共標簽權（PLR）、其他人的博客、論壇中的分論壇等來尋找高質量的利基，發(fā)掘潛在機會。

3 基于Google Admob的利基市場運營策略

目前全球最大的移動APP廣告平臺是Google Admob，它向廣大的APP開發(fā)者以及需要在APP中進行廣告投放的廣告主開放，為在移動端（移動設備和平板電腦）上發(fā)掘商機、塑造品牌和實現收益提供解決方案。據了解，在iOS和Android平臺上，已經有超過100萬個應用程序通過Google Admob實現了廣告變現，累計為開發(fā)者創(chuàng)造廣告收入高達35億美金。Admob目前同時適配Android、蘋果、微軟Windows、Unity等多個平臺。

移動互聯網吸引了眾多創(chuàng)業(yè)團隊投身其中，大量的有很強的產品設計和編程能力的人才在市場運營和推廣方面缺乏經驗，他們在盈利模式上苦苦探索，很多公司在反復嘗試并對比各種盈利模式后，最后選定與Google Admob平臺合作。

目前移動互聯網創(chuàng)業(yè)團隊最常見的三種盈利模式是付費下載、應用內付費和移動廣告。最初大多數開發(fā)者看好iOS平臺，他們相信，只要做出精品游戲或應用就能獲得不菲的收益，因此iOS平臺上的開發(fā)者大多采取“付費下載”或者“付費下載+應用內付費”的模式，然而，在眾多的移動游戲產品中，要取得很高的下載量是非常困難的，用戶量不高導致很難取得理想收益。因此，Google Admob推出的“免費下載+應用內付費+Google Admob廣告”模式就成為了很多創(chuàng)業(yè)團隊的選擇，廣告與應用內付費的雙渠道模式能產生共生共贏的良好效果。Admob平臺采用先進技術提供了一整套解決方案，使開發(fā)者可以了解用戶同時并使廣告收入最大化，從而不再需要依靠工具組合或使用開發(fā)資源來構建自己的解決方案。Google Admob平臺提供的廣告與用戶需求相關度高，具有良好的用戶體驗，從而下載量和收益齊漲。

根據開發(fā)者的經驗，提供一些Admob平臺運營的Tips，當然也適用于接入其他廣告商如Facebook、Instagram等平臺。

u 選擇利基市場開發(fā)APP，例如小清新壁紙或者是一款青少年游戲。

u 根據利基市場定位用戶的各種屬性，按照APP目標用戶的行為習慣分析用戶畫像，從而設定相應的廣告系列。

u 根據不同情況細分廣告。區(qū)分Android、iOS和iPad等不同平臺，區(qū)分全屏和標準格式，區(qū)分運營商狀態(tài)和wifi狀態(tài)，區(qū)分新激活的用戶和老用戶。

u 根據APP的大小設置投放。例如在運營商狀態(tài)下不要投放10M以上的APP，因為使用流量下載一個大應用的可能性比較低。

u Admob的廣告分為橫幅廣告和插頁廣告，推薦使用插頁廣告，因為有的插頁廣告效果是橫幅廣告的4倍以上。

u 針對新激活的手機用戶設置定位投放。因為新激活的手機用戶下載APP的概率更大，Google Admob提供針對新激活不同天數的用戶進行定位投放。

u 安裝分析轉化代碼，針對未激活、不活躍、不購買的用戶分別設定不同的廣告語或圖片，吸引用戶進行購買。

4 總結

Google Admob創(chuàng)立至今，每天投放數十億條廣告，現已成為移動互聯網上最重要的廣告投放平臺，如今Google Admob更致力于幫助世界各地的開發(fā)者發(fā)掘其移動端應用的創(chuàng)收潛力，并為其進行推廣。移動互聯網時代，如何快速拓展APP用戶是每一個開發(fā)者需要思考的問題。Admob為開發(fā)者帶來巨大的用戶群體，但更需要開發(fā)者挖掘數據，精耕細作，才能獲得高收益。

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