淺談B2B電商模式對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)的沖擊

韓穎 呂晴

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)正在逐步改變?nèi)藗兊纳罘绞健６潭處啄昀?，電子行業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，商業(yè)逐漸轉(zhuǎn)型。從2016年起各大平臺(tái)開始進(jìn)軍快消品行業(yè)B2B的電商市場。零售企業(yè)打破傳統(tǒng)分銷渠道，與B2B電子商務(wù)平臺(tái)合作直接拓展線下渠道，分割零售業(yè)態(tài)的中小門店市場，未來傳統(tǒng)批發(fā)商將受到電商行業(yè)強(qiáng)有力的沖擊。

關(guān)鍵詞：B2B；電商模式；傳統(tǒng)批發(fā)

引言

近十年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)給社會(huì)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。比如 “傳統(tǒng)的出租車+互聯(lián)網(wǎng)”有了滴滴打車；“傳統(tǒng)的超市+互聯(lián)網(wǎng)”有了京東商城；“傳統(tǒng)的旅行社+互聯(lián)網(wǎng)”有了攜程等等。如今“企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”形成新型B2B的電子商務(wù)模式，各大傳統(tǒng)商業(yè)都與互聯(lián)網(wǎng)相接軌，很多企業(yè)也在轉(zhuǎn)型之中。從1999年阿里1688平臺(tái)的建立，到如今各大B2B的電子商務(wù)平臺(tái)的興起，廠商與平臺(tái)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，建立以“互聯(lián)網(wǎng)+人工智能+配送中心”一條針對(duì)中小型傳統(tǒng)零售門店的新的進(jìn)貨渠道，這也是廠商分銷產(chǎn)品的新途徑，打破了傳統(tǒng)多級(jí)分銷。

電商平臺(tái)發(fā)展行業(yè)的現(xiàn)狀

電商對(duì)零售影響巨大

網(wǎng)上零售在上年高增速的基礎(chǔ)上繼續(xù)快速增長。2017年全國網(wǎng)上零售額71751億元，增長32.2%。通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的商品零售額占限額以上單位消費(fèi)品零售額的比重從2016年的6.2%提高到2017年的7.9%；包括超市、百貨店、專業(yè)店等在內(nèi)的限額以上單位實(shí)體零售業(yè)的零售額比上年增長8.4%，增速比上年提高0.6個(gè)百分點(diǎn)；其中，限額以上單位中的超市、百貨店和專業(yè)店增速分別比上年提高1.2、4.1和0.5個(gè)百分點(diǎn)，專賣店也保持了8%的較快增長。

B2B未來發(fā)展的必然趨勢(shì)

目前互聯(lián)網(wǎng)B2C模式已經(jīng)成熟，為零售業(yè)帶來巨大的利益。近年，各大平臺(tái)為占領(lǐng)市場，建立了快消品行業(yè)的B2B的電子商務(wù)模式平臺(tái)。例如：京東掌柜寶、阿里零售通、惠民網(wǎng)、店商互聯(lián)、掌合天下等。這些平臺(tái)的建立帶來的是技術(shù)的興起，是物流的完善，更使得人工智能得以普及。傳統(tǒng)超市、百貨、便利店、專賣店等中小型門店進(jìn)貨開始依附于互聯(lián)網(wǎng)。這必將沖擊著傳統(tǒng)的線下批發(fā)行業(yè)。

傳統(tǒng)商業(yè)批發(fā)的發(fā)展現(xiàn)狀

第一，傳統(tǒng)銷售渠道。銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有的環(huán)節(jié)和渠道。以往傳統(tǒng)銷售渠道一般為 “廠商——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者”。

第二，傳統(tǒng)分銷渠道。分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠道，目前傳統(tǒng)的分銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇適合自己的分銷渠道，來拓展自己的線下業(yè)務(wù)。

第三，傳統(tǒng)交易方式。目前傳統(tǒng)行業(yè)的交易方式為到店現(xiàn)金交易。企業(yè)設(shè)置門店客戶經(jīng)理到店服務(wù)及配送等工作。

B2B電商模式批發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀分析

B2B電子商務(wù)模式的概念

現(xiàn)代B2B電子商務(wù)模式即一種以“商家+互聯(lián)網(wǎng)+配送”互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的BUSINESS TO BUSNIESS電子商務(wù)平臺(tái)。買賣、合作和服務(wù)為其重要的三要素。電商服務(wù)以整合綜合B2B和垂直B2B相結(jié)合模式構(gòu)建平臺(tái)，擴(kuò)大企業(yè)的用戶基數(shù)，提升了電子商務(wù)交易平臺(tái)信息的廣泛性和準(zhǔn)確性。

B2B電子商務(wù)平臺(tái)構(gòu)建成本

第一，技術(shù)成本?，F(xiàn)代B2B各大平臺(tái)興起，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的運(yùn)作的前提是一個(gè)強(qiáng)大的IT團(tuán)隊(duì)。京東掌柜寶是京東新通路事業(yè)部推出針對(duì)線下零售一站式B2B訂貨平臺(tái)，從2016年4月安卓版和ios版本問世應(yīng)用市場，到現(xiàn)在掌柜寶3.4.0版本的上線，離不開京東掌柜寶強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)不斷創(chuàng)新為客戶帶來更好的用戶體驗(yàn)。

第二，物流成本?！暗梦锪髡叩锰煜隆?，B2B電子商務(wù)平臺(tái)最重要是解決物流配送，打造云服務(wù)，解決配送，降低物流成本。

第三，安全成本?，F(xiàn)代企業(yè)支付方式為線上支付，即時(shí)到賬。電子支付方式，快速、便捷、同時(shí)保證交易的公正性和安全性。

第四，客戶成本。現(xiàn)階段，B2B平臺(tái)相繼推廣，改變傳統(tǒng)門店的訂貨方式，無論是百世店加、零售通、京東掌柜寶等平臺(tái)都有自己的客戶經(jīng)理到店維護(hù)推廣，目的是幫助客戶適應(yīng)并且會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

高成本建立B2B平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)

品牌整合傳播

品牌B2B即BRAND TO BRAND， 品牌整合傳播，它是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，打造品牌平臺(tái)，廠商與平臺(tái)合作。眾所周知，京東“自營”標(biāo)志著正品和保障，京東B2C電商模式已發(fā)展成熟，為電商行業(yè)成功地樹立了平臺(tái)榜樣，平臺(tái)與眾多品牌商合作。同樣B2B電商模式可以采用B2C模式，品牌與品牌合作，打開市場，占領(lǐng)市場份額。

大數(shù)據(jù)多方共享

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)新給人們帶來的是生活方式的改變。用戶可以從互聯(lián)網(wǎng)上獲取APP，并可以免費(fèi)使用。平臺(tái)可以通過收集整合用戶使用數(shù)據(jù)，了解客戶的習(xí)性，增加客戶的粘性，實(shí)現(xiàn)上游和下游廠商數(shù)據(jù)多方共享。

平臺(tái)整合營銷

傳統(tǒng)的營銷是通過活動(dòng)或季節(jié)性品牌做促銷，而互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，促銷活動(dòng)不只局限于單一品牌的促銷，也不只局限于限時(shí)促銷。平臺(tái)整合產(chǎn)品資源，為線下客戶帶來最適合的營銷活動(dòng)。品牌之間相互影響，擴(kuò)大銷量。

經(jīng)營加盟模式

訂貨平臺(tái)逐漸走向成熟，為了增強(qiáng)中小門店的用戶粘性，打造互聯(lián)網(wǎng)下附加服務(wù)，連鎖經(jīng)營則是長期發(fā)展之路?，F(xiàn)如今阿里平臺(tái)打造天貓小店、京東新通路全國開設(shè)百萬便利店。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與門店不是加盟關(guān)系，無加盟費(fèi)，其也不參與小店分潤，門店的加盟改造投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以往傳統(tǒng)的連鎖便利店，這也更吸引中小門店的加入。以天貓小店為例，加盟天貓小店內(nèi)設(shè)置天貓貨架，貨架上的商品均為天貓線上爆品或天貓國際熱銷等商品。天貓小店還提供賒購、智能系統(tǒng)、手淘、口碑等線上線下全鏈路增值體系，協(xié)助小店引流，提高銷售。

B2B電商模式對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)的沖擊

現(xiàn)在B2B的電子商務(wù)模式還在高速發(fā)展，2017年市場已經(jīng)全面鋪開。電商與電商之間的競爭，電商與廠家的合作，最終為贏得線下市場的份額。這時(shí)，傳統(tǒng)的批發(fā)行業(yè)將會(huì)在各個(gè)方面受到強(qiáng)烈的沖擊。

電商模式對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)價(jià)格的沖擊

我們都知道，電商行業(yè)目前還是一個(gè)投資的行業(yè)，電商改變的是人們的生活方式。為了吸引客戶，平臺(tái)大量地砸錢做促銷活動(dòng)，將客戶從線下引到線上。為了增加客戶數(shù)量，增加平臺(tái)與客戶之間的粘性，一方面平臺(tái)與廠商聯(lián)合促銷，打一場有力的價(jià)格戰(zhàn)；另一方面廠商也有意愿與平臺(tái)合作，因?yàn)闊o論是從產(chǎn)品的價(jià)格還是產(chǎn)品的質(zhì)量都是由平臺(tái)做保障，而且相比傳統(tǒng)的銷售方式，電商減少了低效率的多級(jí)批發(fā)的物流環(huán)節(jié)，降低物流配送成本，打破傳統(tǒng)的銷售模式，產(chǎn)品可隨時(shí)上架，全國同時(shí)推廣。

電商模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營模式的沖擊

電子行業(yè)的興起，無疑改變了傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售。從廠商的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、制作、分銷商、多級(jí)批發(fā)商、零售商、終端的消費(fèi)者，電商的發(fā)展，大大縮短了流通節(jié)點(diǎn)。2017年12月收官之際，瑪氏箭牌糖果攜手京東新通路做“巧克力鉅惠”活動(dòng)，瑪氏與新通路聯(lián)合，打造一條“銷售新通路”，短短兩周的活動(dòng)，瑪氏箭牌實(shí)現(xiàn)153%的銷售增長，同時(shí)瑪氏的活動(dòng)也激活了新通路180%的門店。在這么短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)了這樣的銷售數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)模式是無法比擬的。

電商模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)物流鏈管理的沖擊

電子模式改變傳統(tǒng)多級(jí)分銷，解決送貨難、商家無進(jìn)貨來源等問題。電商不斷優(yōu)化最后一公里的配送問題，縮短了流程，只要有地址即可送達(dá)零售門店及消費(fèi)者手中。當(dāng)然無論是企業(yè)還是批發(fā)商，傳統(tǒng)的物流都需要配有大量的人員與車輛，大小規(guī)模的倉庫，會(huì)面臨著工作的效率較低、準(zhǔn)確度不高等問題。而互聯(lián)網(wǎng)下的倉庫是自動(dòng)化、信息化的，各省區(qū)各地區(qū)都建立了獨(dú)立的大倉，通過信息化的平臺(tái)，用最少的人員成本管理百萬種sku，無論是從物流、配送還是人員管理，發(fā)展電商都是行業(yè)的改革方向。

電商模式對(duì)傳統(tǒng)支付方式的沖擊

現(xiàn)如今，電子支付普及化，電子支付代替了傳統(tǒng)的紙幣支付。企業(yè)無論是賬單結(jié)轉(zhuǎn)還是實(shí)時(shí)支付，都不再是傳統(tǒng)的到店收取，而是直接下單，在線支付。企業(yè)、平臺(tái)、門店建立了良好的誠信。并且為方便客戶使用，平臺(tái)支付也與金融行業(yè)合作，以小額貸款助力企業(yè)發(fā)展。

電商模式對(duì)傳統(tǒng)門店生活方式的沖擊

傳統(tǒng)的門店上貨模式需要對(duì)接多個(gè)批發(fā)商；傳統(tǒng)的電話訂貨模式也需要聯(lián)系各個(gè)品牌的負(fù)責(zé)人，一旦長期對(duì)接的負(fù)責(zé)人更換，信息無法有效地對(duì)接，造成上貨難，品類單一等問題。而現(xiàn)在電子商務(wù)平臺(tái)有豐富的sku，一單即可完成客戶所有的訂貨流程，更可無風(fēng)險(xiǎn)地嘗試售賣新品。

電商模式對(duì)傳統(tǒng)政策的沖擊

傳統(tǒng)的政策是基于傳統(tǒng)行業(yè)不斷發(fā)展和改進(jìn)的，經(jīng)數(shù)年的不斷完善，逐漸成熟。而電商行業(yè)的興起，不可避免會(huì)出現(xiàn)一些傳統(tǒng)政策無法解決的問題，電子版的合同、電子版的資質(zhì)及電子信息庫，都是打破傳統(tǒng)政策模式，以互聯(lián)網(wǎng)的方式去解決問題。

結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代下，傳統(tǒng)的模式不斷被互聯(lián)網(wǎng)所優(yōu)化。從最初的批發(fā)阿里1688的建立，電商B2B的模式已經(jīng)開始發(fā)展并形成規(guī)模，17年互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更是逐漸擴(kuò)大，2018年將會(huì)多面地沖擊實(shí)體市場。當(dāng)平臺(tái)搶占實(shí)體市場，那對(duì)傳統(tǒng)的批發(fā)商將會(huì)是強(qiáng)有力的沖擊。面對(duì)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)批發(fā)行業(yè)亦可與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合發(fā)展，留存好的批發(fā)商與平臺(tái)相互協(xié)作，共同發(fā)展，這樣批發(fā)商才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

（作者單位：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院）