我國中小茶葉企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與策略

李儆一

（重慶城市職業(yè)學(xué)院工商管理系，重慶 402160）

1 我國中小茶葉企業(yè)發(fā)展面臨的現(xiàn)狀

我國茶業(yè)市場呈現(xiàn)多、雜、亂的現(xiàn)象，這既是眾多中小茶葉企業(yè)發(fā)展帶來的問題，也是其發(fā)展面臨的困境。茶葉發(fā)展前景廣闊，但對于中小茶葉企業(yè)來說，競爭激烈，技術(shù)水平低，困境重重。下面我們將分析其發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢。

1.1 我國中小茶葉企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢

1.1.1 我國政府的大力支持

如今，我國正在加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式，大力促進中小企業(yè)的發(fā)展，政府部門也出臺了一系列的扶植政策。各級政府部門的支持對中小企業(yè)的發(fā)展起著極大的推動作用，解決了部分企業(yè)的融資問題，加快了審核進程，在一定程度上為其發(fā)展提供了保障。另外，我國目前大力推動文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，茶文化作為我國傳統(tǒng)文化的精華部分，推動其弘揚與發(fā)展勢在必行。茶葉企業(yè)作為茶文化的承載物，在推動茶文化走向世界的道路上十分重要。因此，我國各級政府對茶葉企業(yè)的發(fā)展較為重視，加大了資金投入與科技投入。

1.1.2 我國茶葉生產(chǎn)條件優(yōu)越

我國茶葉生產(chǎn)區(qū)域廣闊，且自然條件優(yōu)越，高山地形較多，光照充足，容易產(chǎn)出色澤好、茶味濃的優(yōu)質(zhì)茶葉。作為茶葉的起源地，我國茶葉品種較多，可提供的選擇相應(yīng)也多。對于面向出口的中小型茶葉企業(yè)來說，這是與國外茶葉企業(yè)相抗衡的優(yōu)勢。

1.1.3 市場廣闊

我國是世界上人口最多的國家，相應(yīng)地，我國的消費市場最為廣闊，消費需求大。我國飲茶的歷史由來已久，隨著近些年來人們對于綠色、環(huán)保、健康的提倡，飲茶的人越來越多，喝茶成為了大眾的選擇。從近年飲料行業(yè)的消費情況也可以看出，選擇碳酸飲料的人越來越少，選擇茶飲料的人則越來越多。

1.1.4 我國茶文化底蘊豐厚

我國茶文化歷史悠久，是世界上最早的產(chǎn)茶國和最早使用茶的國家。飲茶歷史可追溯到秦朝時期，歷經(jīng)幾千年的發(fā)展，歷朝歷代祖祖輩輩的傳承，積累的文化底蘊相當豐厚?，F(xiàn)今仍存有大量記載茶的書籍，詳細地介紹了茶葉的培植、采摘、加工。漢代出現(xiàn)了茶文化，以茶來比喻清廉，提倡為官清正，反對奢靡之風(fēng)。后來歷經(jīng)演變，賦予了茶修身養(yǎng)性、以和待人的內(nèi)涵，強調(diào)人和自然和諧統(tǒng)一。這些茶文化底蘊都是推動茶葉企業(yè)發(fā)展壯大的根本動力。

1.2 我國中小茶葉企業(yè)的發(fā)展困境

1.2.1 規(guī)模小、融資難

盡管政府部門對中小企業(yè)給予了資金方面的支持，但是由于規(guī)模小，融資能力弱，在資金方面還是存在著諸多困難。中小企業(yè)固定資產(chǎn)較大型企業(yè)來說比較少，民營銀行能提供的貸款比較少，企業(yè)日常資金周轉(zhuǎn)不順暢，即使遇到更好的機會也會不敢爭取，影響了企業(yè)的進一步發(fā)展。

1.2.2 技術(shù)水平低

如今我國中小茶葉企業(yè)發(fā)展的劣勢之一就是技術(shù)水平低。由于規(guī)模較小，集約化程度低，在生產(chǎn)過程中多為人力采摘、人力加工，機械使用率低，使得效率低下，沒能使人力資源得到最大程度的利用。除了體現(xiàn)在采茶機等機械設(shè)備的使用上，在茶葉的加工過程中也體現(xiàn)出技術(shù)水平的不足。優(yōu)質(zhì)茶葉在加工過程中往往得到磨損，降低了茶葉應(yīng)有的品質(zhì)。究其原因，在于許多中小企業(yè)忽視了對生產(chǎn)加工技術(shù)的提升。盡管我國稱得上是茶葉生產(chǎn)大國，但遠非生產(chǎn)強國，茶葉的加工制作水平和標準與國外的茶葉企業(yè)相比還存在著較大的差距。

1.2.3 以原材料供給為主，利潤空間小

我國中小茶葉企業(yè)多為原材料的輸出為主，自主培育種植茶樹，采摘茶葉然后出售。原材料的市場價格較低，但是一旦稍經(jīng)加工，茶葉的價格就會翻倍增長，利潤空間巨大。而以出售茶葉的半成品為主的茶葉企業(yè)賺取的僅僅是勞務(wù)費和原料費，沒有企業(yè)品牌成本、技術(shù)成本的疊加，盈利空間小。

1.2.4 質(zhì)量難以保證

中小茶葉企業(yè)在市場上的競爭能力較弱，為了取得市場份額，許多中小茶葉企業(yè)開始開發(fā)中低層市場，出售價格相對較低的茶葉產(chǎn)品。由于售價低，為了提高中間利潤，企業(yè)盡量壓縮生產(chǎn)成本，結(jié)果導(dǎo)致生產(chǎn)出來的茶葉質(zhì)量不合規(guī)格。許多出口的茶葉在海關(guān)檢查時出現(xiàn)不合標準的問題，即使能再次加工彌補損失也浪費了人力、財力，導(dǎo)致資源浪費。質(zhì)量難以保證還影響了企業(yè)的聲譽，對將來的發(fā)展也會造成不好的影響。

2 我國中小茶葉企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與策略

營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。

企業(yè)成功的關(guān)鍵在于成功的營銷策略，只有制定了符合自己企業(yè)實情的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)才能越做越好，發(fā)展壯大。下面我們將根據(jù)上文提出的種種問題來探討符合中小茶企業(yè)發(fā)展的營銷策略。

2.1 確定目標市場，進行市場細分

一個企業(yè)要想在市場上立足，占領(lǐng)相當?shù)氖袌龇蓊~，就必須要明確自己的市場定位，摸清發(fā)展方向。中小茶企業(yè)在市場上的份額相對較小，由于缺乏資金和技術(shù)，生產(chǎn)高質(zhì)量的茶葉不容易更好地發(fā)展，因而可以嘗試中檔茶或者低檔茶的生產(chǎn)。然后明確自己的市場目標，進行市場細分，按照女性、男性；中年、老年等分類標準將其分為不同的市場，每一個市場都可以按照茶的不同療效，例如養(yǎng)顏美容、養(yǎng)胃清腸等實行差異化的市場戰(zhàn)略，提高市場占有率。在這方面可以借鑒寶潔公司發(fā)展的經(jīng)驗，針對不同需求提供不同產(chǎn)品[1]。

2.2 打造自主品牌，塑造企業(yè)形象

品牌的影響力是巨大的，好的品牌可以增加商品的附加值，因而我們要重視自主品牌的打造。這一過程離不開良好企業(yè)文化的培育，中小茶企業(yè)可以著落于商品質(zhì)量，在企業(yè)的日常運營中，給職工灌輸優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的概念，以質(zhì)量為導(dǎo)向打造自主品牌。另外，產(chǎn)品技術(shù)的提升和茶文化的體現(xiàn)十分重要，企業(yè)還應(yīng)當提倡創(chuàng)新，將茶文化融入企業(yè)文化，提高企業(yè)職工的職業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)，形成有思想、有活力的企業(yè)文化。在企業(yè)的服務(wù)方面，應(yīng)當實行人性化營銷策略，根據(jù)顧客的需求去推銷產(chǎn)品，以顧客為中心，注重顧客體驗，做好售后服務(wù)，創(chuàng)建顧客反饋機制，培育長期顧客。綜上所述，中小茶企業(yè)應(yīng)當打造集質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)為一體的品牌，增強發(fā)展活力。

2.3 發(fā)展名優(yōu)茶，兼顧大宗茶

中小茶企業(yè)存在著資金、技術(shù)不足的問題，對于那些預(yù)備躋身于高擋茶銷售市場的企業(yè)來說，可以實行差異化戰(zhàn)略，發(fā)展名優(yōu)茶的同時兼顧大宗茶。在生產(chǎn)過程中注重質(zhì)量，挑選產(chǎn)茶質(zhì)量佳的供應(yīng)商，加大技術(shù)的資金投入，和地方的研發(fā)機構(gòu)合作，注重技術(shù)水平的提升，以提高名優(yōu)茶質(zhì)量。同時兼顧中低端市場，生產(chǎn)大宗茶，保障企業(yè)的生產(chǎn)運營和日常盈利，為優(yōu)質(zhì)茶的研發(fā)提供資金支持。

2.4 加大宣傳力度

宣傳對于塑造企業(yè)形象，擴大市場份額有著重要作用。中小茶企業(yè)應(yīng)當加大銷售投入，做好宣傳，設(shè)計好的廣告語，可以將如今提倡的減肥綠色健康作為標語，以吸引顧客的眼球[2]。另外，請社會形象較好的名人參與廣告宣傳片的拍攝，借用其社會影響力推廣自己的產(chǎn)品，增加知名度。除了這些基礎(chǔ)的措施，還可以結(jié)合多種方式，提升企業(yè)的社會知名度，例如參加大型的茶藝活動，為其提供贊助等。

2.5 分析企業(yè)環(huán)境，注重營銷策略和茶文化的融合

企業(yè)環(huán)境分為企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的影響，順應(yīng)如今茶文化盛行、提倡綠色健康的社會趨勢，便是有利于茶企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境[3]。我國中小茶企業(yè)應(yīng)當抓住這一機會，合理利用政府對中小企業(yè)的扶植政策，解決融資問題，尋求更好的發(fā)展機會。企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境包括資金、技術(shù)、企業(yè)文化等內(nèi)在的狀況。企業(yè)要得到更好的發(fā)展，就必須營造良好的企業(yè)環(huán)境，以內(nèi)部發(fā)展推動外部發(fā)展。我國中小茶企業(yè)在發(fā)展過程中，要注重茶文化的弘揚與融合，將茶文化融入企業(yè)文化。在茶產(chǎn)品的銷售過程中，注重茶文化理念的推銷，增加其附加值。

3 結(jié)語

我國中小茶葉企業(yè)在發(fā)展過程中存在著諸多問題，為促進其更好地發(fā)展，適應(yīng)市場經(jīng)濟形勢，應(yīng)當制定適宜的營銷戰(zhàn)略和策略。以質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)為導(dǎo)向，打造自主品牌，對于確定的目標市場進行細分，采取差異化市場戰(zhàn)略，以擴大市場份額。其次，要做好企業(yè)產(chǎn)品的宣傳工作，提高其知名度。由于是茶產(chǎn)業(yè)，茶文化的弘揚與推廣必不可少，我國中小茶葉企業(yè)在銷售過程中可以融入茶文化的因素，增加產(chǎn)品的附加值，促進企業(yè)的長遠發(fā)展。

[1]梅峰，梅宇.當前中國茶葉的產(chǎn)銷特點與發(fā)展趨勢[J].中國茶葉加工,2005(3)：4-8.

[2]司輝清,龐曉莉,吉當玲.QS認證及其對我國茶葉產(chǎn)業(yè)的影響[J].中國茶葉,2005(1)：8-9.

[3]毛祖法,羅列萬,陸德彪.浙江省茶葉加工環(huán)境現(xiàn)狀與優(yōu)化改造對策[J].中國茶葉,2004(1)：17-19.