代理商要順大勢(shì) 展優(yōu)勢(shì)

朱東梅

最近新零售很熱。其實(shí)零售不分新舊，零售的本質(zhì)從來(lái)就沒(méi)有改變，仍然是成本、效率、體驗(yàn)。新零售只不過(guò)利用了一些新的技術(shù)手段和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，整合線(xiàn)上線(xiàn)下，通過(guò)業(yè)務(wù)流的數(shù)字化提升，最終實(shí)現(xiàn)了成本更低，效率更高，用戶(hù)的體驗(yàn)更好。

以目前發(fā)展最為快速的外賣(mài)平臺(tái)為例，外賣(mài)解決的就是最簡(jiǎn)單的吃飯問(wèn)題。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將餐館與消費(fèi)者無(wú)縫鏈接，餐館快速便捷地將自己最好的產(chǎn)品展示給喜歡自己的消費(fèi)者；消費(fèi)者以最快速度找到想吃的性?xún)r(jià)比最高的料理，并且全方位地了解這家店是否能提供最好的服務(wù)。消費(fèi)者原來(lái)遇到體驗(yàn)不好的餐館無(wú)處投訴，互聯(lián)網(wǎng)解決了這個(gè)問(wèn)題，可以把自己所有的感受呈現(xiàn)在網(wǎng)上，倒逼餐館必須把產(chǎn)品和服務(wù)做到盡善盡美。這就是新技術(shù)的作用，用系統(tǒng)和平臺(tái)將整個(gè)業(yè)務(wù)流程的前期買(mǎi)賣(mài)和后期體驗(yàn)完全數(shù)據(jù)化，將原來(lái)難以解決的痛點(diǎn)通過(guò)技術(shù)手段完美地解決了。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓原來(lái)一些不透明的環(huán)節(jié)變的透明，消去了很多不公平的因素。

其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了很多行業(yè)，如在線(xiàn)教育。所有的課程都是老師圍繞著學(xué)生的個(gè)性化需求量身定做，提高學(xué)生的興趣，提高學(xué)習(xí)的效率，獲得學(xué)生的好評(píng)，拿到更多的訂單。這是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造的一個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品的良性循環(huán)。

換到代理商這個(gè)群體看，互聯(lián)網(wǎng)也在改變著很多的規(guī)則，讓交易更加透明，更加公平，解決了交易過(guò)程中的很多痛點(diǎn)。

以前的代理商日子過(guò)得很舒服，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)簡(jiǎn)單?？梢钥吹綄?duì)手在哪里，知道怎么跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，怎么打敗對(duì)手。很多代理商都不知道對(duì)手在哪里，打法和戰(zhàn)術(shù)就更無(wú)從下手。在天貓和京東切割了市場(chǎng)蛋糕之后，貝店、拼多多、小紅書(shū)、一條等新電商爆發(fā)，還是那些消費(fèi)者，但是他們的購(gòu)買(mǎi)路徑發(fā)生了變化。原來(lái)消費(fèi)者買(mǎi)東西要去這個(gè)店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那個(gè)店里逛逛，才能獲知相對(duì)公平的信息?，F(xiàn)在，打開(kāi)手機(jī)，所有的信心一一展開(kāi)。

從阿里和騰訊收購(gòu)線(xiàn)下大型零售商可以看出，傳統(tǒng)零售商都在向互聯(lián)網(wǎng)靠攏，都在站隊(duì)。這時(shí)候，如果傳統(tǒng)線(xiàn)下的代理商還在固守原來(lái)的模式肯定要被淘汰的。

打造特種部隊(duì)式的團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的家電和日用品，以后在網(wǎng)上的銷(xiāo)售占比將大于線(xiàn)下。如小家電，炊具等。需要安裝、服務(wù)和體驗(yàn)的產(chǎn)品，能夠體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)價(jià)值的，線(xiàn)下才能有發(fā)展。因此，代理商要向服務(wù)商做轉(zhuǎn)型。

杭州某大型代理商2017年小家電業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)板塊的銷(xiāo)售額同比下降了30%。2018年4月份，公司根據(jù)市場(chǎng)的變化，成立了一個(gè)新的部門(mén)，做社交電商和粉絲運(yùn)營(yíng)，專(zhuān)門(mén)對(duì)接小紅書(shū)、貝店、拼多多等新電商平臺(tái)。僅僅半年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售規(guī)模。2018年底，盡管該公司小家電業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)板塊同比再次下滑了25%，但因?yàn)樾码娚虡I(yè)務(wù)發(fā)展快速，公司小家電業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售總額并沒(méi)有下滑。公司決定在2019年繼續(xù)收縮整合效益不好的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，新電商部門(mén)將被一分為三，并加大投入和支持力度，業(yè)績(jī)規(guī)劃也增長(zhǎng)到6000萬(wàn)元。

所以，代理商在經(jīng)歷了產(chǎn)品時(shí)代、渠道時(shí)代到電商時(shí)代之后，現(xiàn)在進(jìn)入到了融合時(shí)代。無(wú)論是線(xiàn)上，還是線(xiàn)下，或者是線(xiàn)上線(xiàn)下的融合，每個(gè)代理商都要在市場(chǎng)中做好占位。

某集團(tuán)公司有多條業(yè)務(wù)線(xiàn)協(xié)同發(fā)展，包括專(zhuān)門(mén)針對(duì)精裝修市場(chǎng)的工程公司，有針對(duì)天貓和京東的傳統(tǒng)電商公司，有針對(duì)新零售的部門(mén)，有針對(duì)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的渠道部門(mén)，也有專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)體系?？梢哉f(shuō)，這種多渠道布局的策略抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。而對(duì)于一般小公司而言，沒(méi)有那么大的實(shí)力實(shí)現(xiàn)多渠道并進(jìn)，那么就要做好一個(gè)渠道。

既然大型的代理商業(yè)務(wù)和渠道復(fù)雜多樣了，那么內(nèi)部就要具備非常高的管控能力。首先，每個(gè)經(jīng)營(yíng)單元都是獨(dú)立的，能夠隨時(shí)看到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。這意味著從人力到財(cái)務(wù)到客戶(hù)等公司整個(gè)組織架構(gòu)都要做相應(yīng)的變革。

在未來(lái)的一段時(shí)間，游擊隊(duì)式的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)無(wú)法生存，因?yàn)樗麄兪巧⒈斡拢徽?guī)軍因?yàn)槭袌?chǎng)反應(yīng)慢，也很難適應(yīng)市場(chǎng)的變化；只有特種部隊(duì)才是走在市場(chǎng)前沿的。特種部隊(duì)就是專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，多渠道的公司內(nèi)部可以組建多支特種部隊(duì)，并為每支隊(duì)伍賦能，支持他們?cè)谇胺綄ふ疑虣C(jī)，開(kāi)拓市場(chǎng)。

管理和業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化

管理和業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化包括數(shù)字化、移動(dòng)化和系統(tǒng)化。

很多公司雖然知道外面的世界發(fā)生了很大的變化，但是內(nèi)部的管理還是非常初級(jí)和傳統(tǒng)。例如，有單獨(dú)的財(cái)務(wù)軟件，獨(dú)立的辦公OA系統(tǒng)，服務(wù)管理相對(duì)獨(dú)立，所有模塊之間都是無(wú)法關(guān)聯(lián)的。平臺(tái)已經(jīng)是大數(shù)據(jù)了，代理商管理一定要實(shí)現(xiàn)全面的互聯(lián)網(wǎng)化。也就是要將公司內(nèi)部從前臺(tái)業(yè)務(wù)流到后臺(tái)管理流和現(xiàn)金流，通過(guò)系統(tǒng)全面串聯(lián)到一起，內(nèi)部全面透明化公開(kāi)化地共享，呈現(xiàn)在移動(dòng)端。

管理的數(shù)據(jù)化也是提高管理效率的最佳手段和途徑。有的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己的公司小，業(yè)務(wù)模式簡(jiǎn)單，有基礎(chǔ)的信息化管理就行了。但是現(xiàn)在市場(chǎng)變了，與客戶(hù)溝通的時(shí)候，對(duì)方隨時(shí)拿出手機(jī)調(diào)出數(shù)據(jù)來(lái)，你還是一臉無(wú)奈肯定不行，因此，現(xiàn)在的管理一定是從PC端全面轉(zhuǎn)向移動(dòng)端。從日?？记诘焦芾砣罩?，從終端考核到業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，都可以實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)據(jù)化。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的客戶(hù)往往靠個(gè)人的感情維系，一旦這個(gè)業(yè)務(wù)員離職了，這個(gè)客戶(hù)也可能就流失了。在系統(tǒng)化管理模式下，這個(gè)客戶(hù)的所有信息都被記錄在系統(tǒng)上，通過(guò)這些記錄，實(shí)現(xiàn)后期的客戶(hù)維護(hù)和服務(wù)。例如，某中央空調(diào)品牌的業(yè)務(wù)員離職了，新來(lái)的業(yè)務(wù)人員直接從市場(chǎng)部導(dǎo)出其需要維護(hù)的客戶(hù)名單，做后續(xù)的跟蹤服務(wù)工作。

再如，某品牌新推出一款產(chǎn)品，公司市場(chǎng)部在研究了產(chǎn)品之后，錄制了10分鐘的培訓(xùn)視頻分發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員。幾百個(gè)終端的幾百名導(dǎo)購(gòu)員要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成視頻觀(guān)看和在線(xiàn)考核，這些環(huán)節(jié)督導(dǎo)都可以通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)隨時(shí)監(jiān)督。每名導(dǎo)購(gòu)員上線(xiàn)觀(guān)看的時(shí)間，觀(guān)看的時(shí)長(zhǎng)，是否看完，觀(guān)看的效果等等，都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的工具實(shí)現(xiàn)的，大大提高了效率，節(jié)省了成本。

有的公司就認(rèn)為必須開(kāi)發(fā)自己的系統(tǒng)，其實(shí)，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜，有很多成熟的平臺(tái)化軟件可以供大家選擇和使用，單獨(dú)開(kāi)發(fā)軟件的必要性不是很強(qiáng)。有的軟件的相關(guān)模塊的代碼是開(kāi)放的，用戶(hù)可以根據(jù)自己公司的特點(diǎn)做自定義；有的個(gè)性化需求軟件方可以提供專(zhuān)業(yè)化定制。一個(gè)軟件70%以上是共性的，30%做個(gè)性化的修改，就完全可以讓代理商實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)據(jù)化管理。

有了互聯(lián)網(wǎng)的工具，如何實(shí)現(xiàn)與公司業(yè)務(wù)的全面匹配，也需要團(tuán)隊(duì)認(rèn)真地研究與分析。

有的小公司老板認(rèn)為，我們公司小，簡(jiǎn)單管理一下就行了。這也是錯(cuò)誤的。未來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)也必須做數(shù)據(jù)化管理的升級(jí)，小經(jīng)銷(xiāo)商可以使用平臺(tái)提供的免費(fèi)軟件，但是沒(méi)有肯定是不行的。

家電代理商未來(lái)的終極目標(biāo)是成為服務(wù)商，為上下游提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。家電和家居越來(lái)越多的都是個(gè)性化的，即便是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但是也因?yàn)榧译姯h(huán)境的差異而出現(xiàn)需要個(gè)性化的服務(wù)。但是，這些個(gè)性化的服務(wù)卻需要高效率的管理。這時(shí)候移動(dòng)化管理既解決了服務(wù)的質(zhì)量，也要解決管理的效率。

因此，代理商未來(lái)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候要本著兩個(gè)基本點(diǎn)，即發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)趨勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)是手腕，趨勢(shì)才是大腿。

一聽(tīng)到新零售來(lái)了，市場(chǎng)要變革了，很多傳統(tǒng)代理商的老板就開(kāi)始焦慮了，認(rèn)為自己以前的都是不對(duì)的，都要變革，卻又不知道怎么做；這些都是不對(duì)的。每個(gè)代理商公司都要變革，但是要根據(jù)自己公司的基礎(chǔ)逐步地來(lái)改變。全部都推倒重來(lái)也是不現(xiàn)實(shí)的。有的老板卻一臉的麻木，認(rèn)為市場(chǎng)變革與自己無(wú)關(guān)。不順應(yīng)趨勢(shì)去變革自己，也是不對(duì)的。

你的優(yōu)勢(shì)是什么，最擅長(zhǎng)什么，就去圍繞這個(gè)優(yōu)勢(shì)做布局。從某些方面看，發(fā)揮長(zhǎng)處比補(bǔ)齊短板更加容易。例如，工程服務(wù)商的特長(zhǎng)是人脈廣，那就按照人脈圈去布局，做好工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。在終端管理上有優(yōu)勢(shì)的公司就要服務(wù)好每一個(gè)用戶(hù)，并將提高服務(wù)水平發(fā)揮到極致。

同時(shí)，無(wú)論公司有什么優(yōu)勢(shì)，如果不去順應(yīng)趨勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)都不是優(yōu)勢(shì)。趨勢(shì)有大有小。例如，市場(chǎng)低迷是大趨勢(shì)，就與每個(gè)代理商都有關(guān)，所有公司在投資新的項(xiàng)目都要保守和謹(jǐn)慎一些。沈陽(yáng)住宅不限購(gòu)，但是這個(gè)小趨勢(shì)跟浙江的代理商無(wú)關(guān)。

總之，審時(shí)度勢(shì)，展優(yōu)勢(shì)，順大勢(shì)，無(wú)論身處哪個(gè)市場(chǎng)，代理商都能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。