從投顧到財富管理師的成長與蛻變

趙林娟

作為一名金融從業(yè)者，我可以依托公司平臺、機構(gòu)或?qū)I(yè)人士，為客戶提供“1+N”服務(wù)模式，幫助客戶成長，共同做好財富管理這門課。

每個理財顧問對營銷理念、財富管理領(lǐng)域的理解，對專業(yè)的學(xué)習(xí)能力等都決定了其能力，進而展現(xiàn)在市場則體現(xiàn)為業(yè)務(wù)水平的差異。

入行初遇瓶頸，方向在哪里

我是一位來自證券公司的理財顧問。踏入證券行業(yè)之初，我的工作進展并不順利，因為入行時間較短，營銷和專業(yè)能力較弱。

當(dāng)時，點對點的營銷模式只能帶來資產(chǎn)量較小的客戶，對于大客戶，我并不知道如何開拓和營銷溝通。券商客戶的關(guān)注點多在傭金、薦股方面，專業(yè)能力的有限讓我無法進入更高層次的圈層。同時，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的單一性也讓我難以涉及更多元的財富管理業(yè)務(wù)。

這些煩惱一直困擾著我，雖然我可以迅速地掌握證券行業(yè)最基礎(chǔ)的營銷工作，但我一直在思考收入、業(yè)務(wù)與職業(yè)發(fā)展到底如何突破，如何轉(zhuǎn)型。

業(yè)界常說理財顧問要經(jīng)歷7年以上的牛熊轉(zhuǎn)換。在2010—2017年這7年間，整個金融市場可謂變幻莫測：A股市場經(jīng)歷了大牛市和大熊市——千股漲停、千股跌停的瘋狂時期；房地產(chǎn)價格節(jié)節(jié)攀升；信托行業(yè)規(guī)模瘋狂增長；保險行業(yè)大額保單頻現(xiàn)，境外保險排隊刷卡；私募保殼大戰(zhàn)；民間借貸、民間投資公司如雨后春筍般涌現(xiàn)。

這段時間，我沉下心學(xué)習(xí)專業(yè)知識。持續(xù)地學(xué)習(xí)讓我時刻保持對業(yè)務(wù)和市場的敏感度，而這一點對券商人尤其重要。畢竟，與其他理財顧問不同，券商領(lǐng)域的理財顧問更善于深入研究市場的變化，捕捉為客戶財富增值服務(wù)的業(yè)務(wù)機會。

2017年，我進入興業(yè)證券私人金融部，這是我職業(yè)生涯的重要轉(zhuǎn)折點。興業(yè)證券以系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)體系被譽為券商界的黃埔軍校，我的領(lǐng)導(dǎo)又都是營銷領(lǐng)域的精英。這些改變了我的思維和觀念，讓我看到了自己一直向往的工作狀態(tài)和職業(yè)方向。我知道，這一次方向?qū)α恕?/p>

興業(yè)證券采用自上而下的投融資一體化業(yè)務(wù)服務(wù)體系，這讓我與市場上其他理財顧問在業(yè)務(wù)和專業(yè)層面形成明顯差異。在新的平臺上，我努力在個人修養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)方面持續(xù)提升自己。

方向確定后，差異在哪里

入行以來，我一直在經(jīng)歷專業(yè)化學(xué)習(xí)過程。因為金融創(chuàng)新的速度很快，并且我認(rèn)為這個過程將一直延續(xù)。因此，持續(xù)學(xué)習(xí)對于有專業(yè)屬性的理財顧問非常必要。與此同時，對于同樣有市場屬性的理財顧問而言，營銷力的培養(yǎng)和訓(xùn)練同樣重要。在這方面，我通過公司體系內(nèi)和體系外的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以及自身的業(yè)務(wù)總結(jié)來實現(xiàn)進步。長期以來，我平均每天花在客戶身上的時間占總工作時間至少超過60%。

我善于發(fā)現(xiàn)、歸納和總結(jié)每個階段的業(yè)務(wù)思路和業(yè)務(wù)延伸機遇，逐步完善自身的營銷體系和營銷理念。在開展業(yè)務(wù)的過程中，我也會不斷修正自己的觀點。現(xiàn)在，我的業(yè)務(wù)思路非常清晰。

在獲取客戶方面，對我而言最有效和最直接的方式是圈層營銷。它讓我更有效率地發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟實力雄厚的客戶，并深度挖掘客戶身邊的資源。同時，它能讓我真實和全面地了解客戶需求，有針對性地提供金融和非金融服務(wù)方案，獲得客戶的信任和專業(yè)上的認(rèn)可。

在經(jīng)營客戶方面，我日常與客戶的相處方式是誠實和互相尊重。我們會互相探討金融方面的知識，在互相理解的基礎(chǔ)上進行業(yè)務(wù)來往。我與他們之間，不僅僅是客戶關(guān)系，也是朋友關(guān)系。與客戶建立私人關(guān)系，有利于深度挖掘客戶的潛在金融需求，在合適的時機進行轉(zhuǎn)化，順其自然地進入業(yè)務(wù)角色中。相比對客戶的領(lǐng)導(dǎo)力，我更看重客戶對我個人品行和專業(yè)能力的認(rèn)可。

在轉(zhuǎn)化客戶方面，基于對專業(yè)性內(nèi)容及金融細分領(lǐng)域跨行業(yè)的學(xué)習(xí)和積累，我善于發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部較好的類固收產(chǎn)品，向新客戶詳細講解和分析。提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，我會努力把細節(jié)服務(wù)做好，保證風(fēng)控嚴(yán)謹(jǐn)。在完善的客戶體驗下，客戶的委托資金從少到多，業(yè)務(wù)也更加多元，甚至包括一些定制化產(chǎn)品，進行綜合財富管理。

這是一個多因素良性循環(huán)的過程，我的誠懇、專業(yè)、個人修為和善于尋找合適的契合點，吸引了越來越多的客戶。

從差異走向卓越，CWMA再起航

2017年，我有幸參加了CWMA（國際認(rèn)證財富管理師）培訓(xùn)項目，收獲良多。

CWMA與其他培訓(xùn)認(rèn)證有很大不同，它提供海外財富管理的前沿理論，大大開闊了我的視野。尤為重要的是，這項國際標(biāo)準(zhǔn)的財富管理課程體系提供了綜合的、跨領(lǐng)域的財富管理知識與方法。項目師資力量雄厚，完整的課程架構(gòu)和真實的案例非常接地氣，技術(shù)落地，干貨滿滿。

作為一名金融從業(yè)者，我可以依托公司平臺、機構(gòu)或?qū)I(yè)人士，為客戶提供“1+N”服務(wù)模式，幫助客戶成長，共同做好財富管理這門課。這一點，也是CWMA所推崇的財富管理業(yè)務(wù)模式。對于擅長資源整合的我而言，它再次確認(rèn)了我的觀察和行動方向。

我很欣慰自己在正確的時點學(xué)習(xí)了CWMA的課程，在這里結(jié)識了很多優(yōu)秀的老師和同學(xué)，讓自己更加系統(tǒng)地、堅定地朝著正確的職業(yè)方向前進。

一名財富管理師應(yīng)該是充滿責(zé)任感和良知，兼具原則和獨立思考的能力，我們要肩負起客戶對我們的信任和選擇。隨著閱歷、圈層、業(yè)務(wù)、家庭的變化，我越來越感受到時間的寶貴，因此要把時間合理分配到有價值的事情上。

財富管理行業(yè)朝氣蓬勃。我對自己說：方向?qū)α耍Ｏ碌木褪桥α?。endprint