做用經(jīng)驗(yàn)和資源說話的私人銀行家

楊元獻(xiàn)

做“私人銀行家”，是理財顧問非常期待的一種工作狀態(tài)。以客戶為核心，在適合的領(lǐng)域關(guān)聯(lián)和匹配自己現(xiàn)有的和想要的客戶層的服務(wù)資源。

有理財顧問說：“我想做私人銀行家，我想成立自己的財富管理辦公室，特別高大上?！比欢?，人們總是會在意一個“名號”是否好聽，給人的感覺是否高級，卻很少會去了解它真實(shí)的模樣。

理財顧問都希望身邊是高凈值客戶，希望自己的專業(yè)意見被采納。因?yàn)椋瑸榭蛻籼峁└鞣N服務(wù)的同時，可以實(shí)現(xiàn)職業(yè)收入的穩(wěn)定增長，同時因自己的專業(yè)度而被客戶尊重。

所以，當(dāng)一位有專業(yè)精神的理財顧問被自己的客戶評價為專業(yè)人士的時候，他是感動，甚至是激動的。這代表客戶對自己專業(yè)度的認(rèn)可，代表客戶的信任。

理財顧問有時會聽到別人稱贊自己：你很專業(yè)！但需要注意的是，有些時候，這種評價可能是比較片面的。贊揚(yáng)的人也許只是表達(dá)：“你對某一個或一類產(chǎn)品有所研究?！?/p>

成為私人銀行家

一個理財顧問專業(yè)與否，需要從多個方面綜合考量。比如，講解保險很專業(yè)，講解投資很專業(yè)，在為客戶配置資產(chǎn)時能聽懂客戶需要什么，配置策略建議也可落地執(zhí)行。那么，一個理財顧問通常會為客戶做哪些符合自己職業(yè)定位的服務(wù)呢？

理財顧問要幫助客戶解決的主要是財富保護(hù)、財富積累和財富分配的問題。通過保險、法律設(shè)計(jì)幫助客戶做好財富的保護(hù)，通過投資與資產(chǎn)配置等，幫助客戶做好財富的積累，通過稅務(wù)籌劃、家族信托設(shè)計(jì)等幫助客戶做好財富的分配。

對于這些業(yè)務(wù)，多數(shù)理財顧問一直停留在“談”的階段。

比如，很多理財顧問經(jīng)常會談?wù)摲ㄉ?、傳承。這個市場之所以備受關(guān)注，說明客戶對此有較高需求。在當(dāng)下的市場，一部分相對前沿的理財顧問已經(jīng)可以落地相應(yīng)的服務(wù)。他們有相應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持，也已經(jīng)參與了相應(yīng)業(yè)務(wù)的流程。

把高大上的“談”變成能落地的“做”，這與理財顧問的認(rèn)知，以及當(dāng)下的平臺搭建完善度有著密切關(guān)系。只有理財顧問能幫助客戶解決其真正的問題時，客戶才會更加接受他，進(jìn)而愿意主動咨詢，這時他做的才稱得上是一個私人銀行家的業(yè)務(wù)。

有名有實(shí)的財富管理辦公室

在過去，大部分所謂的“理財工作室”（我們稱為財富管理辦公室），可能只是徒有虛名而已。

很多人希望改變職業(yè)形象，但卻名不副實(shí)，表面上在做理財工作室，其實(shí)還是個人在做業(yè)務(wù)，并沒有整合其他資源，或者沒有足夠好地實(shí)現(xiàn)整合，抑或是整合之后彼此之間的流程不連貫。

那么，什么才算是真正的財富管理辦公室呢？

舉例來講，當(dāng)客戶有需求時，財富管理辦公室的理財顧問會協(xié)調(diào)辦公室的相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?，為客戶提供CRS（共同申報準(zhǔn)則）問題的專業(yè)咨詢解答，找到落地方案，會幫助客戶在金融機(jī)構(gòu)取得融資服務(wù)，以及匹配頂尖的財富管理專業(yè)律師，幫助客戶解決企業(yè)或個人財富管理中的法律問題。

這種“1+N”模式對應(yīng)的“N”種服務(wù)資源是高度職業(yè)化的。他們可以迅速挖掘客戶需求，其專業(yè)化與職業(yè)化的言談舉止、業(yè)務(wù)能力、視野格局也為理財顧問形成了更強(qiáng)的專業(yè)背書。

當(dāng)客戶面對這些時，就如同，原本找醫(yī)生只是想咨詢一個簡單的頭痛腦熱的問題，結(jié)果遇到“刷新認(rèn)知”的專業(yè)人士，甚至把10年前做了闌尾炎手術(shù)的細(xì)節(jié)都告訴了他。

如果一位理財經(jīng)理只有保險方面的客戶，他可能是一位專業(yè)的保險顧問；只有投資方面的客戶，他可能是一位專業(yè)的投資顧問。如果他們沒有構(gòu)建財富管理其他維度的業(yè)務(wù)資源，客戶也不會問，因?yàn)榭蛻舨⒉恢溃膊徽J(rèn)可他們有這種能力和服務(wù)。

只有做到“有名有實(shí)，能落地”，理財顧問再向客戶介紹自己是誰，能做什么的時候，才可以負(fù)責(zé)地說出“理財工作室”或“財富管理辦公室”這個名稱。

當(dāng)客戶向這樣的理財顧問進(jìn)行咨詢時，客戶會發(fā)自內(nèi)心地覺得他能做這件事，而且這位理財顧問身邊真的有這樣的專業(yè)人士能幫助自己解決問題。

有人可能會認(rèn)為，上文所說的為客戶解決融資，匹配律師解決法律問題等，多條線，好像理財顧問要做的事情很多。然而，雖然服務(wù)多樣，但并不表示服務(wù)內(nèi)容和水準(zhǔn)參差不齊、雜亂無章。相反，理財顧問要以客戶為核心，在適合的領(lǐng)域關(guān)聯(lián)和匹配自己現(xiàn)有的和想要的客戶層的服務(wù)資源。這在《重新定義理財顧問》一書中有更詳盡的探討。

理財顧問或理財顧問公司要整合相應(yīng)的專業(yè)人士與服務(wù)資源，同時要與所合作的專業(yè)人士彼此了解對方的偏好，保持一定的標(biāo)準(zhǔn)，懂得保護(hù)信息，了解彼此的進(jìn)度，擁有一個好的團(tuán)隊(duì)作業(yè)流程。

如果理財顧問能夠駕馭這些事情，那么，他才可以說自己擁有一個真正的“財富管理辦公室”。

一個理財顧問能夠解決多少問題，一方面取決于自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)，另一方面取決于自己的平臺和資源。當(dāng)然，最關(guān)鍵的是認(rèn)知與行動——你想不想成為你理想中的模樣。endprint