住范兒CEO劉羨然：大行業(yè)找準(zhǔn)小切口

安美宣

四位清華工科男拒絕波士頓咨詢公司的高薪邀請，選擇“土得掉渣”的家裝行業(yè)。從不會量房的裝修“小白”到為數(shù)千位裝修“小白”服務(wù)，他們蹚出了一條自己的路。

近日，年輕人舊房翻新品牌“住范兒”獲得華創(chuàng)資本領(lǐng)投的千萬級人民幣A輪投資，這是住范兒成立不到兩年獲得的第三輪融資。

住范兒由四位畢業(yè)于清華大學(xué)的工科男創(chuàng)立，他們拒絕了波士頓咨詢公司等高薪邀請，轉(zhuǎn)而選擇了“土得掉渣”的家裝行業(yè)。在住范兒CEO劉羨然看來，家裝行業(yè)流程長，痛點多，缺乏“頭部”品牌，整個行業(yè)管理水平低下，服務(wù)水平也有很大提升空間，并且無法很好地滿足當(dāng)下年輕用戶群體個性化的家裝需求。

作為此次融資的領(lǐng)投方，華創(chuàng)資本投資人余躍認(rèn)為“舊房翻新裝修”未來將會是一個巨大的市場，而住范兒的消費群體是擁有自身審美和線上獲取信息習(xí)慣的群體，在未來十年會成為主流消費人群。最重要的是，住范兒盡管成立不到兩年時間，但從團(tuán)隊建設(shè)到客戶服務(wù)，再到品牌塑造，已經(jīng)在人文和技術(shù)兩個方面搭建好了一家服務(wù)型公司的基礎(chǔ)。

在大行業(yè)找準(zhǔn)小切口

家裝行業(yè)是一個萬億級市場。根據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會的數(shù)據(jù)，2015年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模已達(dá)到4.16萬億元。雖然市場存量巨大，但這個行業(yè)還未產(chǎn)生巨頭，主要制約因素是交付和獲客難以規(guī)?；?。東易日盛是家裝領(lǐng)域唯一的上市公司，僅占市場總規(guī)模的0.1%左右。

住范兒著眼于25歲——35歲年輕人的舊房翻新需求，提供整體裝修和局部裝修（廚房、衛(wèi)生間、墻面、地面等）服務(wù)，涉及13個品類200多個項目。

舊房翻新主要有三個場景，出租房翻新、二手房交易后翻新和自住宅居住數(shù)年后翻新。其中二手房交易翻新比例最高：數(shù)據(jù)顯示，北京2016年二手房交易量是27.2萬套，如果其中70%需要翻新，按平均客單價在6萬元左右計算，整體市場規(guī)模就是115億元。加上自住房翻新，預(yù)計實際規(guī)模在150億元-200億元。

化繁為簡，環(huán)環(huán)相扣

面對龐大的裝修材料市場，相信每一位裝修“小白”都會一臉茫然。目前市面上家裝主材有20種左右，輔材10多種，而每種材料背后都有幾十個甚至上百個品牌。

為了簡化挑選家裝材料的流程，住范兒在供應(yīng)鏈選擇上實行兩種策略：其一，選擇與一線大牌合作，最多合作品牌不超過兩家，如油漆、地板、插座等：其二，選擇與設(shè)計師品牌合作，滿足用戶個性化需求，汲取全球頂尖設(shè)計理念，結(jié)合用戶沉淀需求，找南方代工廠合作，比如住范兒用于浴室的黑色花紋面包磚、黑漆龍頭和花灑等都是獨家定制款。

“工期拖延”“偷工減料”“與預(yù)算不符”等情況是家裝領(lǐng)域被吐槽最多的行業(yè)痛點。對此，住范兒自主研發(fā)后臺管理系統(tǒng)，從談單、量房、施工到交付，每一環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的時間管控，并會及時聽取用戶反饋。哪些流程出現(xiàn)了紕漏，一眼可見。

另外，住范兒服務(wù)團(tuán)隊實行小組制，每個小組由客戶服務(wù)經(jīng)理、工程服務(wù)經(jīng)理、材料服務(wù)經(jīng)理組成。團(tuán)隊對于施工質(zhì)量的把控從工長的招聘開始，會選擇擁有15年以上施工經(jīng)驗，來自江蘇、安徽等地的工人（相對其他地區(qū)工人水平較高），并且每周都會對工長進(jìn)行培訓(xùn)。

今年，住范兒將人才培養(yǎng)放在了公司發(fā)展戰(zhàn)略最重要的位置。在劉羨然看來，“人才培養(yǎng)大于服務(wù)意識，服務(wù)意識大于服務(wù)流程”。基于這一點，住范兒成立了“住范兒學(xué)堂”，為入職的每一位新人提供行業(yè)培訓(xùn)，設(shè)置專業(yè)包括銷售、工程、材料、技術(shù)、市場運營等。每個專業(yè)設(shè)置了四個年級，目前三年級以前課程的備課體系已經(jīng)比較成熟。年輕人更懂年輕人

傳統(tǒng)家裝巨頭東易日盛伴隨“60后”“70后”等購買一手房的用戶成長壯大。2015年，以愛空間為首的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌興起，實現(xiàn)了家裝標(biāo)準(zhǔn)化，繼而出現(xiàn)了一大批主打每平方米699元、每平方米799元等價位服務(wù)的家裝公司。

不同于以往，住范兒定位于為25歲——35歲的年輕人服務(wù)。創(chuàng)始團(tuán)隊由四位“90后”組成，他們更理解年輕一代的審美品位和生活習(xí)慣，可以和年輕人無障礙地溝通交流，也更容易與其達(dá)成共識。

住范兒的整體設(shè)計風(fēng)格以簡約為主，注重家居顏色搭配，會將全球當(dāng)季流行色運用于設(shè)計當(dāng)中。他們的房屋整體設(shè)計會考慮年輕人的生活習(xí)慣，比如在臥室床頭柜附近會用USB插口替代傳統(tǒng)插座，會在廚房設(shè)置一個空間用于放手機或者iPad，方便年輕人邊看視頻邊做菜等。

另外，住范兒的產(chǎn)品的名稱設(shè)置也值得玩味，“顏值革命”“新青年A/B”“大家庭”“小日子”等，相比其他家裝公司推出的“北歐風(fēng)”“田園風(fēng)”“地中海風(fēng)”等更符合年輕人的調(diào)性。

獲客成本是同行業(yè)的1/20

相信絕大部分人都曾在朋友圈看過關(guān)于40平方米小戶型、北京四合院、農(nóng)村破瓦房、深山老林里的無人屋等爆款家居項目改造的文章，住范兒微信公眾號的原始粉絲積累也得益于這些老少皆宜的爆款文章。

目前，住范兒公眾號粉絲接近60萬，平均每篇文章閱讀量7萬？8萬，粉絲忠誠度很高，部分文章的留言甚至比內(nèi)容還要長。住范兒60%以上的客戶正是來源于微信公眾平臺轉(zhuǎn)化，獲客成本不足500元，是行業(yè)平均水平的1/20。

住范兒目前己服務(wù)過數(shù)千位客戶，月流水超過1000萬元，實現(xiàn)了微盈利。另外，住范兒已經(jīng)在今年年初正式入駐上海。

從不會量房的裝修“小白”到為數(shù)千位裝修“小白”服務(wù)，在家裝這個大行業(yè)中找準(zhǔn)小切入口，為特定的人群提供專門服務(wù)，再到搭建供應(yīng)鏈、建設(shè)人才體系、控制施工流程等，住范兒創(chuàng)始團(tuán)隊“在人文和技術(shù)兩個方面搭建好了服務(wù)型公司的基礎(chǔ)”。

關(guān)于未來住范兒會如何構(gòu)建行業(yè)壁壘，劉羨然對記者說：“對外，通過很低的獲客成本建立一個品牌；對內(nèi)，打通交付流程，提高效率，不斷提高用戶的滿意度?！眅ndprint