新模式 中國(guó)廚房產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)

2017年11月28日晚，以“新模式”為主題的廚電行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)成功召開(kāi)，老板、華帝、美的、萬(wàn)家樂(lè)、德意、名氣 、歐派、蘇泊爾、圣洛威等品牌的代表參加了此次會(huì)議。

北京中怡康時(shí)代市場(chǎng)研究有限公司廚衛(wèi)電器事業(yè)部高級(jí)研究員柳巧林在“2018年廚電細(xì)分產(chǎn)品商機(jī)深挖”報(bào)告中預(yù)測(cè)，2017全年中國(guó)廚電市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到968億，同比增長(zhǎng)14.8%。其中嵌入式市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到73億，同比增長(zhǎng)53.3%，滲透率可達(dá)到45.6%。傳統(tǒng)廚電穩(wěn)步增長(zhǎng)，新興品類烤蒸洗市場(chǎng)參與度高，集成灶市場(chǎng)增長(zhǎng)較快。

杭州老板電器股份有限公司CMO盧斐斐以“蒸箱產(chǎn)品的立體化推廣”，分享了老板電器通過(guò)創(chuàng)立全新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣模式，形成了品類推廣模型，拉動(dòng)了蒸箱、洗碗機(jī)等行業(yè)新品類的提升。并創(chuàng)立高端產(chǎn)品整合營(yíng)銷模式，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)公司品牌高端化，使主品類產(chǎn)品平均單價(jià)從2000多元上升到4000多元，主品類毛利率從45%上升到58%。并同時(shí)建立以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，打造一二級(jí)市場(chǎng)、三四級(jí)市場(chǎng)精準(zhǔn)活動(dòng)營(yíng)銷模式，推動(dòng)家裝創(chuàng)新渠道市場(chǎng)的發(fā)展，助力渠道模式變革。

重慶如魚(yú)得水營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理于德水目前負(fù)責(zé)櫻花衛(wèi)廚重慶地區(qū)零售渠道建設(shè)。其分享的“共享時(shí)代傳統(tǒng)終端的引流和成交”認(rèn)為，傳統(tǒng)的消費(fèi)模式是關(guān)注-興趣-渴望-記憶-購(gòu)買(mǎi)，新的模式行為是關(guān)注-興趣-搜索-購(gòu)買(mǎi)-分享。在新的消費(fèi)模式中 “搜索”成為整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，意味著潛在消費(fèi)者對(duì)信息的主動(dòng)需求。而“分享”環(huán)節(jié)，也就是所謂的口碑傳播，會(huì)形成新的“關(guān)注”。因此，傳統(tǒng)終端門(mén)店要分析新消費(fèi)模式，并將傳統(tǒng)門(mén)店推廣和現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)新模式相結(jié)合，如通過(guò)用戶測(cè)評(píng)引流，將體驗(yàn)和感受分享到朋友圈，以分享經(jīng)濟(jì)讓更多客戶為產(chǎn)品和門(mén)店代言。從而獲得有效客流，提升門(mén)店成交率和單店產(chǎn)出效益。

國(guó)家信息中心辦公室主任蔡瑩認(rèn)為，近幾年，廚電產(chǎn)品的用戶入口呈現(xiàn)出多元化趨勢(shì)，且多元化入口也成為拉動(dòng)廚電行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。其“用戶多元化入?帶動(dòng)廚電行業(yè)新增長(zhǎng)”的分析報(bào)告，詳細(xì)展示了2017房地產(chǎn)精裝市場(chǎng)對(duì)廚電市場(chǎng)的拉動(dòng)，認(rèn)為房地產(chǎn)精裝市場(chǎng)是一個(gè)廣闊的、不斷增加的市場(chǎng)，增長(zhǎng)是現(xiàn)實(shí)和可以預(yù)期的，但不是普惠的，要及時(shí)抓住商機(jī)。增長(zhǎng)也會(huì)帶來(lái)變革，會(huì)衍生新的平臺(tái)服務(wù)機(jī)制，是量、質(zhì)并行的過(guò)程。

隨著一二線市場(chǎng)廚電產(chǎn)品的普及，隨著城鎮(zhèn)化的發(fā)展，以及天然氣管網(wǎng)改造大規(guī)模進(jìn)入三四級(jí)城市，廚電產(chǎn)品在三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的帶動(dòng)下，在城鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行著另一場(chǎng)革命。杭州名氣電器有限公司總經(jīng)理朱忠民分享的“城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢(shì)下的廚電入口”，顯示鄉(xiāng)村市場(chǎng)的廚電普及率僅為15%，市場(chǎng)潛力極大。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)就近購(gòu)買(mǎi)，依賴熟人，即買(mǎi)即用的消費(fèi)特點(diǎn)，要通過(guò)地推鐵軍、選商優(yōu)化、造勢(shì)等扎硬寨，打呆仗的方法，做好城鎮(zhèn)市場(chǎng)布局。

本屆峰會(huì)“多元入口 共享資源聯(lián)動(dòng)用戶 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)“的尖峰論壇分別從用戶價(jià)值、用戶需求、線上線下聯(lián)動(dòng)以及情景設(shè)計(jì)等維度分享了廚電行業(yè)的產(chǎn)品、渠道、終端和推廣等現(xiàn)狀和方向。參加論壇的嘉賓為廣東萬(wàn)家樂(lè)燃?xì)饩哂邢薰緩N房電器事業(yè)部銷售總監(jiān)李新華、華帝股份有限公司市場(chǎng)中心總監(jiān)李洋、深圳里德海司科技有限公司CEO賓云水、蘇泊爾廚衛(wèi)大家電事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)安永超 、廚衛(wèi)百分百?gòu)N創(chuàng)始人兼CEO 馮建峰。

廠家代表中，萬(wàn)家樂(lè)李新華認(rèn)為要圍繞用戶需求，從銷售廚電擴(kuò)展到廚房整合，行業(yè)發(fā)展方向要聚焦烹飪的廚房電器外延，聚焦廚房的產(chǎn)業(yè)鏈整合。華帝李洋認(rèn)為，要基于用戶價(jià)值構(gòu)建智能廚房體系，以用戶的價(jià)值需求為導(dǎo)向進(jìn)行變革，讓廚電產(chǎn)品回歸家庭關(guān)懷本質(zhì)。蘇泊爾安永超通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)廚電產(chǎn)品的路徑，認(rèn)為未來(lái)應(yīng)該通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)，打造廚電行業(yè)的新零售。

商家代表賓云水認(rèn)為，廚電行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷很重要，針對(duì)目前廚電行業(yè)高流量成本，低轉(zhuǎn)化率和重購(gòu)率的現(xiàn)狀，要通過(guò)升級(jí)客戶關(guān)系，把一次性消費(fèi)的客戶升級(jí)為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的會(huì)員，并通過(guò)升級(jí)商業(yè)模式，從運(yùn)營(yíng)商品升級(jí)為運(yùn)營(yíng)客戶。馮建峰認(rèn)為要通過(guò)廚房情景化設(shè)計(jì)，提升客戶轉(zhuǎn)化率。通過(guò)直觀體驗(yàn)贏取客戶的信賴，提升到店轉(zhuǎn)化率。

最終廠商一致認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)廚電產(chǎn)品很重要，無(wú)論是產(chǎn)品、推廣還是服務(wù)上，重視體驗(yàn)才能抓住客戶。endprint