叢林困境
——2 000億保險事故件市場如何破局

文：徐華有

編者按：本文系供應(yīng)鏈專稿文章文章之一。由AC汽車聯(lián)合中國汽車后市場巔峰創(chuàng)新智庫聯(lián)合策劃發(fā)起，智庫創(chuàng)始人林一夫主持的，聚焦“汽車后市場供應(yīng)鏈誰主沉?。还?yīng)鏈連鎖企業(yè)或電商平臺與區(qū)域內(nèi)配件經(jīng)銷商相互競爭，誰更有勝算”主題辯論中，來自汽車后市場各個領(lǐng)域的資深從業(yè)者針對這一主題紛紛發(fā)表了自己的觀點。本刊將這些觀點整理編輯后呈現(xiàn)給讀者。

中國汽車后市場經(jīng)過30多年的發(fā)展，正處在變革的關(guān)鍵階段，實質(zhì)是如何賣配件。其總體目標是，在定位需求、定位產(chǎn)品、構(gòu)建便捷的交易場景的基礎(chǔ)上，重構(gòu)供應(yīng)鏈體系的資金流、物流和信息流；重新構(gòu)建汽車零配件體系的成本、效率和體驗。本文從保險事故件服務(wù)的角度，探討一下獨立汽車后市場的轉(zhuǎn)型之路。

目前，每年保險事故件有2 000億件左右，占汽車后市場有形服務(wù)的50%左右。對于傳統(tǒng)汽配貿(mào)易，以汽配城為代表的汽車后市場服務(wù)體系比較混亂，配件產(chǎn)品從工廠到消費者手上，中間環(huán)節(jié)的成本非常高，同時缺乏產(chǎn)品標準，給保險公司理賠業(yè)務(wù)造成了很大的難度。配件賠付成本居高不下，一定程度上推高了國內(nèi)車險費率的水平。

從2005年開始實施汽車品牌銷售管理相關(guān)制度以來，尤其是在新車銷售增長趨緩后，各主機廠售后體系的盈利貢獻越來越大，4S體系售后市場產(chǎn)品零整比相對較高。而傳統(tǒng)渠道經(jīng)過30多年的自由競爭，獨立后市場服務(wù)體系也逐步匹配了合適的資源。

近些年中國信息化革命走在世界前列，尤其是移動互聯(lián)技術(shù)的深度應(yīng)用，改變了年輕車主的消費習慣，增強了傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型的緊迫感。而傳統(tǒng)渠道的效率、體驗和成本已經(jīng)無法再適應(yīng)新形勢下的需求。

筆者近期一直在想，在未來的汽車零配件供應(yīng)鏈體系中，價值是如何被創(chuàng)造的？效率如何去提升？與之對應(yīng)的運作模式是什么樣的？一個平臺或公司該如何調(diào)整？如何去適應(yīng)新形勢下的汽配供應(yīng)鏈體系？筆者從以下3個方面談一些個人的思考。

一、“三化”促轉(zhuǎn)型

傳統(tǒng)交易主要靠刷臉傳遞價值、靠培養(yǎng)業(yè)務(wù)員來傳遞信息、靠查詢各種渠道收集汽車零配件匹配信息，從而來實現(xiàn)交易，效率非常低。要提高效率，首先要對汽配市場的配件進行規(guī)范分類。在傳統(tǒng)渠道汽配城，產(chǎn)品分類缺乏標準，而且品質(zhì)也是魚龍混雜，很難分辨真假與好壞。而對配件分類，可以參考酒店行業(yè)。

以往的國內(nèi)的酒店行業(yè)價格混亂、服務(wù)參差不齊。但是經(jīng)過近十幾年的發(fā)展，酒店行業(yè)已經(jīng)整合得相對比較完善，發(fā)展為現(xiàn)在的五星級酒店、高端連鎖酒店、經(jīng)濟型連鎖酒店、普通連鎖酒店及普通旅館幾大類了。根據(jù)這樣的分類，酒店的服務(wù)是可預(yù)期的，價格也是可預(yù)期的。

汽車維修市場也是一樣，需要構(gòu)建分類服務(wù)體系。要想發(fā)展成為保險公司認可的合作修理體系的合格供貨商，需要從以下三方面進行轉(zhuǎn)型。

1.品牌化

鑒于酒店連鎖轉(zhuǎn)型的參考，汽車后市場產(chǎn)品需要進行規(guī)范分類，讓消費者選擇產(chǎn)品的時候，按照可比原則選擇適合產(chǎn)品。，汽車后市場產(chǎn)品分類還沒有一個統(tǒng)一的標準，目前人保駕安配、平安車件兒等保險公司深入介入的汽配平臺，已經(jīng)開始著手建立汽車零配件質(zhì)量分類標準。

一天上午，埃麗森達正在切洋蔥塊準備午飯，一陣風從陽臺窗子外刮進屋來，她以為是海風，若無其事地朝外邊探視一下，這時她驚奇地看到天使正在試著起飛。他的兩只翅膀顯得不太靈活，他的指甲好像一把鐵犁，把地里的蔬菜打壞了不少。陽光下，他那對不停地扇動的大翅膀幾乎把棚屋撞翻。但是他終于飛起來了。埃麗森達眼看著他用他那兀鷹的翅膀扇動著，飛過最后一排房子的上空。她放心地吁了一口氣，為了她自己，也是為了他。洋蔥切完了，她還在望著他，直到消失不見為止，這時他已不再是她生活中的障礙物，而是水天相交處的虛點。

2017年7月1日開始實施的《汽車銷售管理辦法》，針對汽車售后服務(wù)市場的配件產(chǎn)品進行了明確的分類，主要分為原廠件、質(zhì)量相當配件、再制造件和回用件等。但考慮到質(zhì)量相當配件較難定義，傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品分類也需要進一步細分，目前兩大保險公司細分后的分類包括原廠流通件、配套件、品牌件，同時也推出了認證件。通過保險公司的強需求，推動汽車后市場產(chǎn)品分類標準的建立，進而大力推動汽車后市場轉(zhuǎn)型升級。保險公司作為最大的事故車配件買單方，雖然不能強買強賣，但對參與整個產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)提供方也會提出事故車服務(wù)領(lǐng)域的規(guī)范要求和評價標準。

汽配城的經(jīng)銷商，只有將產(chǎn)品逐步實現(xiàn)配件的品牌化，才能讓消費者明白消費，逐步建立信任體系。海量的產(chǎn)品分類工作，也只有由汽配城的傳統(tǒng)渠道來共同完成，逐步完善，在平臺交易按統(tǒng)一的分類標準。

2.專業(yè)化

就保險事故車而言，隨著信息系統(tǒng)的逐步完善，一些常規(guī)車型對于傳統(tǒng)市場報價的依賴程度會越來越少。但是中國的汽車市場是車型繁雜，而且每年都在不停地更新?lián)Q代，所以對于專業(yè)的全車件經(jīng)銷商的依賴是長期的。哪怕有車型數(shù)據(jù)比較全的數(shù)據(jù)公司提供標準的零配件編號，但還是需要全車件經(jīng)銷商把各種品類的產(chǎn)品，對應(yīng)到相應(yīng)的目錄下。

而專業(yè)的全車件經(jīng)銷商，其專業(yè)化體現(xiàn)在：針對自己所經(jīng)營的車型，只要關(guān)于維修所需要的配件，要做得非常專業(yè)；所有有關(guān)零配件的問題，比如匹配件號、和老車型的替換關(guān)系以及市場產(chǎn)品的現(xiàn)狀等，都要非常了解；所有關(guān)于產(chǎn)品的問題都要能夠及時解決。要逐步培養(yǎng)各級客戶對公司的依賴，樹立自己專業(yè)的形象。

3.標準化

在完成品牌化和專業(yè)化建設(shè)之后，配件供應(yīng)商對修理廠的服務(wù)只是完成了基本條件的建設(shè)，還需要構(gòu)建統(tǒng)一的服務(wù)標準。圍繞修理廠的供應(yīng)鏈需求，比如統(tǒng)一結(jié)算方式、統(tǒng)一售后標準、統(tǒng)一的物流保障以及統(tǒng)一的技術(shù)支持等，需要專業(yè)的汽配服務(wù)公司，類似汽配管家這種性質(zhì)的公司，來為修理廠或保險公司進行統(tǒng)一的服務(wù)。每個修理廠的獲客成本、經(jīng)營方式、客戶對象都不太一樣，需要統(tǒng)一的服務(wù)公司來進行對接，平衡各種利益關(guān)系，共同完成各種服務(wù)。

傳統(tǒng)渠道培養(yǎng)一個銷售人員至少需要1～2年的時間，成本非常高。但如果實現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)標準化，就可以通過系統(tǒng)來實現(xiàn)產(chǎn)品的自動匹配，從而減少對人員的依賴。只有提高了信息化程度，逐步降低供應(yīng)鏈建設(shè)中信息傳遞的成本，才能增加核心競爭力。

信息化建設(shè)是供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，基于統(tǒng)一的信息傳遞平臺，加上供應(yīng)鏈金融的支持，以及專業(yè)的倉儲物流服務(wù)，真正從品牌化、專業(yè)化及標準化三方面去提高產(chǎn)業(yè)效率。

二、開放賦能

1.汽車后市場服務(wù)為何要產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展

在互聯(lián)網(wǎng)剛開始發(fā)達的時候，人們認為汽車后服務(wù)市場就是整個產(chǎn)業(yè)鏈里面的一個板塊，只要做好就能拉動別的服務(wù)板塊進入體系中。但事實證明，無論是從物流角度、電商平臺角度、易損件角度、全車件經(jīng)銷商角度等，到目前為止都沒有一個成功的案例，也都沒有走出虧損的怪圈。

這是因為每個板塊都自成體系了，沒有相互的幫助與扶持，自然就成為了一盤散沙。要想改變這一境況，只需把產(chǎn)業(yè)相關(guān)的資源匯聚在一起，重新進行有效的排列組合，從而產(chǎn)生新的產(chǎn)業(yè)價值與發(fā)展未來。

2.汽車后市場服務(wù)需要資源匯聚、專業(yè)共享

汽車后市場服務(wù)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，需要尋找汽車后市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)板塊。如果某個板塊沒有符合條件的公司，但只要有優(yōu)質(zhì)的基因，就協(xié)助其成長為符合條件的公司。汽車后市場服務(wù)需要通過強有力的資源匯聚，為整個汽車后市場服務(wù)板塊賦能，協(xié)助產(chǎn)業(yè)共同提升。

3.汽車后市場服務(wù)整體效率的提升是關(guān)鍵

在一體化開放平臺下，匯聚整合在平臺內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源和組織，都可以在共同遵守的框架和規(guī)則下自由發(fā)揮其專業(yè)特長。整合要以平臺主要產(chǎn)業(yè)資源方為主導，用戶需求為導向，針對平臺上不同的業(yè)務(wù)需求，進行自由的排列組合，形成一個個符合特定需求的業(yè)務(wù)模塊，構(gòu)建整合加組合的模式。

在整個體系下，每個組織都能得到成長，平臺給各個組織賦能，助力其成長為專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)秀機構(gòu)。產(chǎn)業(yè)鏈上每個環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可，只有這樣才能降低成本、完善服務(wù)、提升效率。

三、走出叢林困境

汽車后服務(wù)市場的困境，只有在這片叢林中多年打拼的人們才有切身體會。在叢林中迷失后，有經(jīng)驗的人都明白，要想走出叢林奔向遠方，只有先找到一條河，走到河邊，與到達河邊的同道中人結(jié)伴而行。一個人可以走得更快，但一群人走的更遠。

各大商家和平臺在汽車后服務(wù)市場拼殺多年，現(xiàn)在既然已經(jīng)走到了合作共建供應(yīng)鏈體系的河邊，就敞開心扉結(jié)伴而行?，F(xiàn)在是最好的時代，也是最壞的時代。第一產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)商、第二產(chǎn)業(yè)流通商以及第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，只有懷著包容的心態(tài)和務(wù)實的行動，才能在新時代到來之際實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，加快走上協(xié)同發(fā)展的道路，過上更加美好的生活。