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    為中間商說(shuō)句公道話

    2018-01-13 18:58:27苗慶顯
    特別文摘 2017年21期
    關(guān)鍵詞:差價(jià)中間商扁平化

    苗慶顯

    最近投放量很大的一個(gè)廣告,號(hào)稱“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”,讓我看了很心塞。

    這則廣告利用了人們的直覺(jué)認(rèn)知,讓消費(fèi)者以為沒(méi)有中間商賺差價(jià),賣家就可以賣更多錢,買家也可以買得更便宜。

    它把“中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面,隱含的前提是,中間商是只賺利潤(rùn)不提供價(jià)值的“吸血鬼”。把他們拿掉,買家賣家直接碰面,雙方都占便宜,皆大歡喜。

    中間商是什么?小販?中介?經(jīng)紀(jì)?二道販子?反正幾千年來(lái),中間商這個(gè)角色就沒(méi)被重視過(guò),甚至遭到鄙視。人們往往只承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本,但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

    而事實(shí)上,在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,由于中間商的存在,交易環(huán)節(jié)是減少了,而不是增多了。交易成本是降低了,而不是增加了。也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節(jié),消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。

    比如,上海的蘋(píng)果賣5塊一斤,到俺山東老家的果園去摘5毛錢一斤。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋(píng)果跑到上海來(lái)賣,說(shuō)不定50塊一斤,他還賠本。

    有人會(huì)說(shuō),他可以在網(wǎng)上賣,就能便宜,買賣雙方都獲益。那我就來(lái)說(shuō)說(shuō)電商的渠道扁平化。

    近些年,食品行業(yè)電商強(qiáng)力崛起。我們來(lái)看看休閑食品電商并購(gòu)第一案,“好想你”收購(gòu)百草味。雙方公布的審計(jì)報(bào)告披露了百草味近三年的銷售業(yè)績(jī),其主要成本支出為平臺(tái)推廣費(fèi)用、平臺(tái)傭金及快遞費(fèi),這三項(xiàng)占據(jù)了銷售成本的69.8%。其在2013年、2014年及2015年前三季度的凈利潤(rùn)分別為:-10.47萬(wàn)元、-645.79萬(wàn)元和1423.53萬(wàn)元。

    具有諷刺意味的是,百草味在2010年關(guān)掉了線下全部140多家店鋪,全面轉(zhuǎn)型電商。在2014年虧了600多萬(wàn)元后,又開(kāi)始在線下發(fā)展了40多家經(jīng)銷商,并鋪設(shè)了大量的線下門(mén)店,這才實(shí)現(xiàn)了2015年的盈利。

    這就是所謂的電商渠道扁平化的最典型現(xiàn)象。

    一個(gè)市場(chǎng)化程度較高的行業(yè)里,哪有什么多余的渠道讓你去扁平?

    企業(yè)是逐利的,怎會(huì)允許一個(gè)不創(chuàng)造價(jià)值的渠道成員存在?每個(gè)渠道成員都有自己的價(jià)值所在,你減一個(gè),成本就會(huì)增加一些。

    實(shí)際上,中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單,他們往往還提供:信息收集整理、促銷推廣、談判、訂貨、移庫(kù)甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用。

    阿里等大型電商企業(yè),也管自己叫平臺(tái)商,號(hào)稱不掙差價(jià)。

    事實(shí)上,他們才懶得掙表面的差價(jià)呢,掙那個(gè)累死累活還要幫你賣貨。他們掙的比表面的差價(jià)狠多了,還旱澇保收:你企業(yè)入駐,花錢;入駐之后要推廣,花錢;打廣告,花錢;支付也要通過(guò)我。

    相對(duì)于傳統(tǒng)的中間商來(lái)說(shuō),面對(duì)這種平臺(tái)式的中間商,很多企業(yè)的成本未必會(huì)下降,有時(shí)反而會(huì)上漲。

    所以,品牌商要經(jīng)營(yíng)好,一定要充分調(diào)動(dòng)中間商的資源和積極性。絕不是簡(jiǎn)單地憑直覺(jué)拍腦門(mén),搞個(gè)渠道扁平化。扁平化的陷阱一旦掉進(jìn)去就很難爬出來(lái)了。

    (摘自《商界》 圖/高加索)

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