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    互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

    2018-01-11 17:39盧慧敏
    時(shí)代經(jīng)貿(mào) 2017年21期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)策略互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新

    【摘 要】伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)深刻地影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展,推動(dòng)了全球電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,還促使著互聯(lián)網(wǎng)上傳統(tǒng)商業(yè)模式的變革,為客戶(hù)提供越來(lái)越多的實(shí)時(shí)服務(wù)。本文將圍繞互聯(lián)網(wǎng)下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究和探討。

    【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng);企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)策略;創(chuàng)新

    營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)基于現(xiàn)有資源、所處發(fā)展階段、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)而制定的諸多存在內(nèi)在關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷(xiāo)方案,經(jīng)過(guò)提供有競(jìng)爭(zhēng)力的商品與勞務(wù)來(lái)提升市場(chǎng)占有率,最后達(dá)成企業(yè)的終極經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。隨著信息技術(shù)的不斷提升,新的營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)途徑大量涌現(xiàn),企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略與方法也產(chǎn)生了很大的變化,迎來(lái)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在的局面。面對(duì)當(dāng)前的發(fā)展環(huán)境與發(fā)展形勢(shì),企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念,結(jié)合實(shí)際情況制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略,為企業(yè)在日益升級(jí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位而奠定夯實(shí)的基礎(chǔ)。

    一、依托現(xiàn)代大數(shù)據(jù)技術(shù),建立消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫(kù)

    互聯(lián)網(wǎng)思維的形成基礎(chǔ)是大數(shù)據(jù),需要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)大數(shù)據(jù)加以深入、系統(tǒng)的剖析。企業(yè)應(yīng)當(dāng)以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),構(gòu)建囊括客戶(hù)個(gè)人信息在內(nèi)的數(shù)據(jù)庫(kù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。依托信息數(shù)據(jù)庫(kù),利用檢索、查閱、統(tǒng)計(jì)、細(xì)分等性能,進(jìn)行對(duì)比,發(fā)掘客戶(hù)的喜好,掌握企業(yè)客戶(hù)的情感表現(xiàn)方式,研究并判斷企業(yè)當(dāng)前已有顧客和潛在顧客的思想狀況,進(jìn)而了解其對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的現(xiàn)實(shí)需求。利用多種類(lèi)型的終端把企業(yè)的各種信息推動(dòng)到消費(fèi)者手中,讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略逐漸合理化、高效化。另外,企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用機(jī)會(huì),改變營(yíng)銷(xiāo)理念,在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下,基于大數(shù)據(jù)思維,從商品研發(fā)、市場(chǎng)定位、品牌確立、顧客關(guān)系維護(hù)等方面構(gòu)建一條健全的營(yíng)銷(xiāo)鏈條,取得更理想、更突出的營(yíng)銷(xiāo)成效,顛覆過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)策略形式,革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式,提升在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力和水準(zhǔn)。

    二、依托社會(huì)化媒介平臺(tái),實(shí)現(xiàn)社會(huì)化平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

    社會(huì)化平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)指的是依托社會(huì)化媒介平臺(tái)組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、顧客開(kāi)發(fā)和維系、商品信息公布、售后服務(wù)等一系列營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)活動(dòng)。社會(huì)化媒介平臺(tái)具有多方面優(yōu)勢(shì),比如具有多樣化的管理工具,能夠和用戶(hù)進(jìn)行充分的互動(dòng),具有較大的用戶(hù)群體,當(dāng)前已發(fā)展成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道。近幾年,社會(huì)化平臺(tái)快速發(fā)展,比如微信、人人網(wǎng)、QQ群等等?;谏鐣?huì)化平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最主要的是和用戶(hù)進(jìn)行交流、互動(dòng),形成高質(zhì)量的口碑宣傳,提升企業(yè)的聲譽(yù)度與影響力,實(shí)現(xiàn)提升營(yíng)銷(xiāo)收益的目標(biāo)。尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,讓企業(yè)和顧客無(wú)論在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)均可以進(jìn)行交流,提升了顧客的體驗(yàn)。LBS技術(shù)的廣泛應(yīng)用讓部分規(guī)模較小的企業(yè)可以依據(jù)顧客所在的地點(diǎn)實(shí)施精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)。

    當(dāng)前,社會(huì)媒體平臺(tái)——微博的注冊(cè)用戶(hù)已達(dá)兩億之多,這兩億用戶(hù)蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)。電商企業(yè)可依托微博平臺(tái)用戶(hù)眾多、輻射范圍廣、信息傳播迅速的特征,把其和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián),有效擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍。另外,依托微博能夠更及時(shí)、更充分和顧客加以互動(dòng),搜集到顧客的反饋建議,以利于有側(cè)重性地改進(jìn)商品、改進(jìn)服務(wù)。和顧客進(jìn)行互動(dòng)時(shí),可依據(jù)顧客的特征將其進(jìn)行類(lèi)別劃分,基于各類(lèi)顧客的實(shí)際需要,研發(fā)特色化業(yè)務(wù),讓企業(yè)開(kāi)展的業(yè)務(wù)和顧客需求完美結(jié)合,以提高顧客滿(mǎn)意水平。另外,微信群、論壇、QQ群等也是優(yōu)良的社會(huì)媒體平臺(tái)?;ヂ?lián)網(wǎng)公司如果可以有效運(yùn)用上述平臺(tái),必定會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

    三、整合線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo),構(gòu)建線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

    當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)已走過(guò)了線(xiàn)上與線(xiàn)下各自為營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)資源擠占實(shí)體資源的時(shí)期,正在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體有效結(jié)合、互相推動(dòng)的階段,比如餓了么、美團(tuán)網(wǎng)等,為實(shí)體資源與網(wǎng)絡(luò)資源的融合提供了平臺(tái),全面促進(jìn)了實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)資源的融合,拓展了新市場(chǎng),讓企業(yè)擁有了關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)總體設(shè)計(jì)線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),對(duì)網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體資源加以科學(xué)利用,有效提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效益。

    例如,把實(shí)體店定位為體驗(yàn)店或物流配送店,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)收入補(bǔ)償實(shí)體店;把實(shí)體店定位為以批發(fā)為主、線(xiàn)上店鋪定位為零售為主等。應(yīng)當(dāng)說(shuō),像蘇寧一樣網(wǎng)上價(jià)格和實(shí)體店價(jià)格相同是發(fā)展的必然趨勢(shì)。線(xiàn)上與線(xiàn)下的結(jié)合一方面要力爭(zhēng)讓顧客由網(wǎng)上向?qū)嶓w流動(dòng),另一方面也要使顧客由實(shí)體向網(wǎng)絡(luò)流動(dòng),實(shí)現(xiàn)雙向流動(dòng),構(gòu)成完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。當(dāng)顧客到實(shí)體店鋪購(gòu)買(mǎi)某商品,因?yàn)楫a(chǎn)品體積過(guò)大或店鋪沒(méi)有現(xiàn)貨時(shí),可在網(wǎng)上訂單,之后將此訂單和實(shí)體店銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成績(jī)相關(guān)聯(lián),進(jìn)而掃除實(shí)體向網(wǎng)上流動(dòng)的人為阻礙。

    四、抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展機(jī)遇,積極利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

    2016年全球智能手機(jī)出貨量接近15億臺(tái)。其中,中國(guó)品牌出貨總量為4.65億,貢獻(xiàn)了接近全球出貨量的三分之一。中國(guó)已成為全球最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。截至2016年12月,我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.95億,較2015年底增加7550萬(wàn)人??梢?jiàn),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已占據(jù)主流位置,規(guī)模較小的企業(yè)依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的有效保障。為此,企業(yè)可全面運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。具體而言,可從下述方面進(jìn)行嘗試:

    第一,企業(yè)研發(fā)移動(dòng)客戶(hù)端,也就是經(jīng)過(guò)給顧客提供無(wú)償使用的APP,來(lái)提升顧客對(duì)企業(yè)的了解度與滿(mǎn)意度;在消費(fèi)者查看有關(guān)信息的時(shí)候發(fā)送產(chǎn)品廣告;

    第二,依托微信公眾平臺(tái)給企業(yè)會(huì)員發(fā)送產(chǎn)品促銷(xiāo)信息、搜集會(huì)員使用反饋、為新開(kāi)店面做宣傳、依據(jù)顧客所在地點(diǎn)推介相應(yīng)產(chǎn)品等。利用智能手機(jī)中的導(dǎo)航服務(wù)與定位服務(wù),顧客能夠容易地找到企業(yè)店面所在地點(diǎn),從而做出是否購(gòu)買(mǎi)的決策。顧客可依托手機(jī)中的掃描功能進(jìn)行產(chǎn)品的結(jié)算,十分方便、快捷。

    第三,微營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)“查看——喜好——訂單——結(jié)算——分享”的一站式營(yíng)銷(xiāo),具有市場(chǎng)調(diào)查研究、營(yíng)銷(xiāo)信息公布、顧客互動(dòng)、新產(chǎn)品展示、商品促銷(xiāo)、在線(xiàn)出售、在線(xiàn)結(jié)算、顧客關(guān)系維護(hù)、品牌宣傳、緊急公關(guān)等諸多營(yíng)銷(xiāo)效能。

    對(duì)于規(guī)模較小的企業(yè)而言,一定要緊抓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的機(jī)會(huì),增強(qiáng)對(duì)全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的了解與運(yùn)用,緊跟時(shí)代發(fā)展步伐,不斷提升營(yíng)銷(xiāo)水平。

    五、充分利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),提高營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)性和有效性

    經(jīng)過(guò)深入剖析和發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)信息,了解顧客的更多屬性,掌握顧客對(duì)商品與勞務(wù)的實(shí)際需求,選用最好的途徑和營(yíng)銷(xiāo)策略,達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)策略和方式的不斷改進(jìn),不斷減少營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,提高營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性與有效性。

    例如,針對(duì)數(shù)量眾多的非主流商品而言,企業(yè)可依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用較少的資金迅速獲取眾多的顧客需求信息,之后對(duì)這些信息加以深層次發(fā)掘與分析,找到顧客目前待于被滿(mǎn)足的實(shí)際需求,且把這些需求信息和商品開(kāi)發(fā)、渠道謀劃、營(yíng)銷(xiāo)策略制定有效融合,最后依托微信、QQ、論壇等平臺(tái)實(shí)施精準(zhǔn)化的推廣、營(yíng)銷(xiāo),從而滿(mǎn)足之前未曾去滿(mǎn)足的長(zhǎng)尾訴求,依托互聯(lián)網(wǎng)的力量把很多的小市場(chǎng)集聚成一個(gè)龐大市場(chǎng),開(kāi)發(fā)全新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開(kāi)展大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo),提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)效性、精準(zhǔn)性。

    結(jié)語(yǔ)

    總而言之,伴隨互聯(lián)網(wǎng)的普及,企業(yè)在在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式運(yùn)用與在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)方面均取得了顯著成績(jī),促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)步入了“商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)期??墒牵畔⒓夹g(shù)的不斷提升要求企業(yè)時(shí)刻不能放松,應(yīng)當(dāng)在理念、技術(shù)、戰(zhàn)略上不斷調(diào)整,在深入了解互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的前提下,持續(xù)促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的改良,基于企業(yè)本身的特征,科學(xué)運(yùn)用在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),制定出一方面滿(mǎn)足顧客消費(fèi)訴求,另一方面提高企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn),緊抓機(jī)遇,讓企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)邁向更好的臺(tái)階。

    (貴州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院,貴州 貴陽(yáng) 550002)

    參考文獻(xiàn):

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    [2]孔凡生.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J]. 企業(yè)導(dǎo)報(bào),2012(6):96-96.

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    [4]周麗.基于B2B電子商務(wù)模式的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].山東大學(xué),2010.

    作者簡(jiǎn)介:盧慧敏,畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè),貴州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師,研究方向?yàn)楣酒髽I(yè)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。endprint

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