基于客戶價值的寬體客機典型航線選擇

楊 李 / YANG Li

(上海飛機設(shè)計研究院，上海 201210)

基于客戶價值的寬體客機典型航線選擇

楊 李 / YANG Li

(上海飛機設(shè)計研究院，上海 201210)

從民機制造商的角度，闡述了客戶價值的理念，并以此為指導(dǎo)開展寬體客機典型航線選擇的研究。從市場需求和性能需求兩個方面深入分析航空公司選擇寬體客機進行市場開拓的影響因素，并結(jié)合昆明至巴黎典型航線案例進行了說明。

寬體客機；客戶價值；典型航線；市場需求；性能需求

0 引言

航空公司新航線開辟受到多方面因素影響，航線網(wǎng)絡(luò)是否合理影響盈利甚至是航空公司的生存和發(fā)展。寬體客機是航空公司開拓國際市場的利器，是擴大和完善航線網(wǎng)絡(luò)甚至實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要支撐，寬體客機運輸市場歷來就是航空公司和制造商角力競技的舞臺。

為了更好的實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，提升競爭力，制造商在寬體客機研制初期，就應(yīng)以客戶價值理念為指導(dǎo)，全面考慮目標市場和航空公司的自身運營情況，準確捕獲航空公司市場需求和性能需求，進行典型航線的研究和分析，為航空公司提供可行的航線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和解決方案，創(chuàng)造和實現(xiàn)客戶價值。

1 基于客戶價值的典型航線選擇意義

對于民機制造商而言，一款飛機產(chǎn)品的暢銷最核心的是航空公司愿意用、飛行員愿意飛、乘客愿意坐，產(chǎn)品的研發(fā)必須以客戶需求為導(dǎo)向，以客戶滿意為宗旨?？蛻魞r值體現(xiàn)了航空公司的核心地位，是應(yīng)對民機市場激烈競爭的關(guān)鍵。制造商研究產(chǎn)品給客戶帶來的價值，是民機發(fā)展必經(jīng)之路[1]。

航線網(wǎng)絡(luò)布局，是航空公司生存和發(fā)展的重要支撐，體現(xiàn)了航空公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，是機隊引進的重要依據(jù)[2]。而且寬體客機運營成本高，運營和保障要求更嚴苛，航線網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的制約因素更多，因此航空公司在規(guī)劃航線、評估機型時會更加謹慎。典型航線選擇實際上是一個濃縮的客戶選擇機型的評價標準，寬體客機典型航線的選擇較窄體客機而言更具有代表性。

對于規(guī)模較小的航空公司尤其是缺乏寬體客機運營經(jīng)驗的航空公司來說，受限于人力資源和技術(shù)儲備，在寬體客機航線的選擇上往往很難做到深入和細化，需要制造商提供相關(guān)方案規(guī)劃支持；而大型航空公司在自行開展上述航線規(guī)劃工作時，也期望飛機制造商能根據(jù)其需求同步開展相關(guān)研究工作，以獲得互相印證和不同視角的觀點借鑒。有時制造商的方案往往會被航空公司直接使用，例如波音公司為廈航提供的基于O&D(Original & Destination)市場的波音787飛機廈門-洛杉磯航線規(guī)劃方案。制造商能夠基于航空公司需求提供定制化的典型航線規(guī)劃方案，無疑可以顯著增強航空公司的信心，提升制造商產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，實現(xiàn)雙贏的局面。

2 航空公司市場開拓考慮因素

基于客戶價值進行寬體客機典型航線選擇的前提是準確了解客戶的需求，通過深入的桌面研究和廣泛的市場調(diào)研，了解航空公司航線選擇的關(guān)鍵決策因素。圖1給出了航空公司在進行新開航線選擇時的一般流程。

航空公司在使用寬體客機進行國際航線開拓時，首先重點考慮市場需求，盡可能以干線樞紐為基地，利用現(xiàn)有航線網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)上下游市場中轉(zhuǎn)銜接，并且充分利用航空聯(lián)盟和代碼共享等，提高航線網(wǎng)絡(luò)的通達性。同時也要權(quán)衡考慮性能需求，例如機型的座級航程、運行成本等因素，兼顧每種機型不同的性能特點及每條航線不同的運行特點[3-4]。

3 制造商寬體客機典型航線選擇方法

國際航線市場復(fù)雜多變，對寬體飛機的市場適應(yīng)性和性能適應(yīng)性都有較高要求。制造商在寬體客機產(chǎn)品研制初期就應(yīng)當明確目標市場，從市場需求和性能需求兩個方面選擇出典型航線，集中代表客戶需求，進而指導(dǎo)寬體客機產(chǎn)品設(shè)計。

3.1 市場需求

目前全球?qū)掦w客機市場主要分為以下幾類[5-6]，航空公司通常會選擇其中某一類或者某幾類航線進行運營。

1)短程快線

取決于龐大的市場需求和特定的資源限制(如時刻、起降架次等)，航程基本為3 000 km以下。典型市場有：京滬快線，商務(wù)客流旺盛，寬體客機日單向頻次超過25次(以A330-300為主)；香港-臺北/新加坡，地理位置較為特殊且經(jīng)貿(mào)旅游往來頻繁；羽田-新千歲/福岡，主要由于日本人口密集且羽田機場限制起落架次，波音為此專門研制了波音747-400D高密布局型。

2)中程大運量航線

這類航線日均單向頻次可達5班甚至10班以上，以跨大西洋航線、中東-歐洲和部分亞太航線為主，典型航線有倫敦-迪拜、倫敦-紐約等，如表1所示。2016年倫敦到迪拜航線日均單向近13班，平均座位數(shù)超過400個，這是因為其中74.5%的運力是由A380提供的。而倫敦到紐約航線日均單向近20班，平均座位數(shù)為271個。

3)統(tǒng)遠程樞紐航線

表1 2016年典型中程大運量航線運力情況 (數(shù)據(jù)來源：OAG)

主要為全球主要樞紐城市對之間的直飛航線，包括亞太與北美、亞太與歐洲、中東與北美等，日均單向可達2班或以上。典型航線有上海-洛杉磯、北京-紐約、香港-倫敦等；執(zhí)飛機型主要有波音787、A350、波音777-200ER/300ER、A380等。

4)新興遠程點對點航線

近年來一線國際市場時刻和航班配額幾近飽和，航空公司只能尋求一二線城市間的剩余航權(quán)空間[7]。在低油價的不斷刺激下，點對點國際航線逐步成為新的發(fā)展趨勢。海航和廈航陸續(xù)開通北京-拉斯維加斯、北京-圣何塞、上海-西雅圖、上海-波士頓、廈門-深圳-紐約等多條航線；東航也陸續(xù)開通南京-洛杉磯和青島-舊金山航線；美聯(lián)航也在不斷加碼二線市場，相繼開通舊金山至成都、西安和杭州等航線。

從表2可以看到，2016年寬體客機航線距離在8 000 km～12 000 km間的運力增速較快，主要就得益于新增點對點航線。不僅是傳統(tǒng)航空公司，酷航、挪威航空以及亞航等低成本航空也在選擇經(jīng)濟節(jié)油的新一代寬體機型積極開拓遠程點對點航線。

表2 2015-2016年全球?qū)掦w客機運力和頻次統(tǒng)計(數(shù)據(jù)來源：OAG)

3.2 性能需求

根據(jù)目標市場需求設(shè)定寬體客機座級航程范圍，確定備選的典型航線，開展具體的性能分析，明確航線運營的基本性能要求和特殊需求，具體內(nèi)容如圖2所示。寬體客機性能指標應(yīng)當能夠滿足典型航線的運營要求，并對目標市場具有良好的適應(yīng)性。

4 制造商寬體客機典型航線選擇案例

4.1 市場需求分析

基于2016年全球航線數(shù)據(jù)，近4 000條寬體客機執(zhí)飛航線中有38.6%的航線距離不足3 000 km，且這些航線提供了超過4成的運力，如表3所示。10 000 km以下航線占總數(shù)的94.4%，提供了92.8%的運力。10 000 km以上的長航線僅有220條，而2015年這個數(shù)字只有201條。由此可見，一款300座級航程12 000 km(考慮備份油和航路風(fēng))

航線距離/km航線數(shù)量占比總座位數(shù)/百萬占比頻次/萬平均座位數(shù)<3000152638.6%342.740.8%115.12983000～500066716.9%124.014.8%41.92965000～8000104626.4%216.725.8%73.42958000～1000049812.6%95.711.4%32.129810000～120001734.4%46.65.6%14.6320>12000471.2%13.61.6%3.9345

的寬體客機足以滿足絕大部分的市場需求。

4.2 典型航線選擇

如果從中國國內(nèi)出發(fā)，設(shè)計航程12 000 km，所能覆蓋市場有亞太、歐洲、北美西海岸以及澳洲和中東等。

本文選擇昆明至巴黎作為典型航線。國內(nèi)選擇昆明作為基地，主要考慮到長水機場是典型的高原機場，代表了我國西南地區(qū)典型的高原運營環(huán)境，對寬體客機的高原性能有一定需求，并且昆明是“一帶一路”倡議的重要樞紐，2016年旅客吞吐量超過4千萬，航空市場發(fā)展迅速，對國際市場開拓有很大的需求。

從目標市場來看，2016年西歐市場的運力占我國寬體客機國際航線運力近15%，且持續(xù)增長，北美(西海岸)占7.1%，澳洲和中東需求略小，均只占5.6%，故首選西歐。從距離上來看，中東距離略近，北美西海岸較遠。加上中美航線的航權(quán)指標幾近飽和，因此西歐是理想的目標市場。

在進行航線分析時，需要考慮在標準旅客商載條件下，結(jié)合航路風(fēng)、備降場、公司備份油、性能衰退等因素，檢查航程能否滿足昆明-巴黎航線需求。

考慮航線的最低安全高度、航線距離、航路備降及與飛越國家的關(guān)系，制定兩個航路計劃方案，兩種方案航線距離、最低安全高度相當，具體如表4所示。第一種方案從內(nèi)蒙古出境，航線的最低安全高度為17 159 ft(5 230m)，航路如圖3所示；第二種方案從新疆出境，航線的最低安全高度為17 280 ft(5 267m)，航路如圖4。

表4 昆明-巴黎航線航路計劃

兩種方案的航線距離在9 600km左右，考慮到航路風(fēng)的影響，往返航線實際飛行距離會有一定差異。為減少繞飛帶來的額外成本，機型的單發(fā)升限應(yīng)該至少大于5 267m。國內(nèi)部分航段由于地形原因，需進行飄降、供氧程序制定。由于不涉及跨洋運行，本航線對于ETOPS要求不高。

目前東航采用A330-200機型執(zhí)飛該航線，基于前期調(diào)研結(jié)果，由于高原機場運營以及航路繞飛等客觀原因，在實際運營時存在一定程度減載，因此航空公司非常希望有一款合適的寬體客機能夠?qū)崿F(xiàn)昆明到歐洲等樞紐城市的滿載直飛。

5 結(jié)論

本文提出了基于客戶價值的寬體客機典型航線選擇思路，對航空公司開航考慮因素展開研究，從市場需求和性能需求兩個方面分析了制造商寬體客機典型航線的選擇方法，并結(jié)合昆明至巴黎的實際案例證明該方法不僅具有可操作性，且分析結(jié)果對于寬體客機的設(shè)計具有實際指導(dǎo)意義。

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Typical Routes Selection for Wide Body Civil Aircraft Based on the Customer Value

(Shanghai Aircraft Design and Research Institute, Shanghai 201210, China)

This paper expounds the concept of customer value from the perspective of civil aircraft manufacturer, and takes it as a guide to carry out the study of typical route selection of wide body aircraft. The paper studies the factors that influence the airlines’ market development with wide body aircraft from the aspects of market demands and performance requirements, and illustrates as an example with the typical route Kunming to Paris.

wide body aircraft; customer value; typical route; market demand; performance requirement

F407.5

A

10.19416/j.cnki.1674-9804.2017.04.005

楊李男，碩士，工程師。主要研究方向：民機銷售支援、市場符合性和競爭力評估；E-mail: yangli@comac.cc