一個空調(diào)項目如何年入百萬

文 AO記者 張曙曦

如何在散亂差的汽車后市場中脫穎而出，是企業(yè)的重要課題，甚至是生死課題。

對于汽車4S店，前端銷售日趨成為獲客渠道，而非重要的盈利增長點，售后的重要性企業(yè)自知且深知，搞不好售后服務(wù)，在此番消費升級的大潮前失去的將不僅僅是口碑和客戶，甚至是其賴以生存的陣地。那么企業(yè)的服務(wù)利潤靠什么來支撐和發(fā)展？

安萊（北京）汽車技術(shù)研究院的闞有波院長對此最有發(fā)言權(quán)，作為一位深入汽車維修行業(yè)23年、中國汽車診斷師大賽的發(fā)起人、中國汽車后市場聯(lián)合會副會長、交通運輸部特聘專家，其對于汽修行業(yè)見地頗深?！拔磥砥嚲S修一定是品質(zhì)為王。汽修行業(yè)發(fā)展的三個階段，第一階段是提供性價比服務(wù)，做好基礎(chǔ)技能就ok，比如換油、保養(yǎng)；第二階段是品質(zhì)服務(wù)，要有專業(yè)品質(zhì)的服務(wù)，比如做好空調(diào)保養(yǎng)、做好某一個項目修理或改裝；第三個階段是文化傳承，滿足消費者的心理需求，獲得消費者充足的信任，包括對企業(yè)的品質(zhì)和信譽?！?/p>

加盟連鎖不一定是出路

“加盟連鎖維修品牌，對于很多企業(yè)來說，不一定是出路。”闞有波表示，“如果只是換個門臉，那是廣告公司的工作，不是維修企業(yè)該做的。大家更應(yīng)該考慮，你能為消費者提供什么服務(wù)？如果只賣個輪胎、機油，電商們早就做了?！?/p>

當(dāng)然，闞有波反對的不是連鎖經(jīng)營，而是基于連鎖的服務(wù)品質(zhì)到底有沒有超越。如果沒有超越，對于某個加盟店而言，生存依然是個問號，絕不是改頭換面那么簡單。

“大企業(yè)談轉(zhuǎn)型，小企業(yè)講升級。對于十來個、幾十個人以下的汽修企業(yè)，轉(zhuǎn)型到哪個方向，都會面臨一樣的壓力，不如踏踏實實地把一件事吃透了、做明白，充分滿足客戶的基礎(chǔ)需求和品質(zhì)需求，客源穩(wěn)定了，口碑才會增長，利潤才會隨之增加。它們之間的因果關(guān)系明確、簡單，認(rèn)清楚、做好了才是關(guān)鍵。”

服務(wù)行業(yè)會越來越有針對性地提升品質(zhì)，特別是汽車修理這種高技術(shù)工種，其復(fù)雜度和難度超過普通行業(yè)。針對于此，安萊汽車技術(shù)研究院通過5年的努力，專門研究設(shè)備和技術(shù)，從而解決了一個世界級難題——空調(diào)管路內(nèi)部的油污處理和清洗——就像給血液透析一樣簡單，把空調(diào)內(nèi)部的臟東西全都置換出來，可以對空調(diào)蒸發(fā)箱的油品更換進行透明化操作，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，能遠(yuǎn)程提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)和可視化操作，讓維修人員操作直接簡單、效果明顯。

“我們的服務(wù)也在升級，汽修企業(yè)也要升級，我們要把最好的設(shè)備提供給最好的企業(yè)，讓他們生存得更好，這個行業(yè)才能更好地發(fā)展?！标R有波說。對于傳統(tǒng)4S店，在空調(diào)維修業(yè)務(wù)板塊，這種可視化操作模式也是創(chuàng)新藍海，目前除了安萊還沒有第二家能提供這種空調(diào)專業(yè)保養(yǎng)系統(tǒng)設(shè)備機器。據(jù)其相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前安萊的智能機型集成了上百款主流車型的空調(diào)參數(shù)，目前又再研發(fā)第三代產(chǎn)品，可以讓維修服務(wù)更規(guī)范。

闞有波：“加盟連鎖維修品牌，對于很多企業(yè)來說，不一定是出路。如果只是換個門臉，那是廣告公司的工作，不是維修企業(yè)該做的。”

汽車為什么要做空調(diào)保養(yǎng)？

眾所周知，空調(diào)蒸發(fā)箱添注的R134a制冷劑和壓縮機油，標(biāo)準(zhǔn)濃度達到96%就可以。但問題來了：長期使用的壓縮機油和磨損下來的臟東西怎么處理和清理？它們在空調(diào)系統(tǒng)里，天長日久會對系統(tǒng)產(chǎn)生損害嗎？怎么保證其不影響制冷效果呢？

制冷劑和壓縮機油長時間使用，會酸化氧化甚至凝塊固化，在空調(diào)系統(tǒng)里循環(huán)會造成流動不暢等一系列問題——類似人體血管血液結(jié)塊，是不健康的一種形式。通常維修人員會告訴車主，機油、機濾、空氣濾芯、空調(diào)濾芯等部件到5000公里或者1萬公里要做保養(yǎng)或更換，殊不知，空調(diào)系統(tǒng)里的機液到了一定時間也要做保養(yǎng)和清洗。

“2002年以前，空調(diào)是國內(nèi)汽車的高配，在那之后才逐漸成為主流標(biāo)配。有時候評價一輛車，空調(diào)系統(tǒng)的優(yōu)劣也是一個標(biāo)準(zhǔn)?！标R有波介紹說，“有的車主比較懂車，空調(diào)不涼了，就去加氟，又不涼了，再去加氟?？照{(diào)系統(tǒng)制冷效果不好，不僅僅是加氟那么簡單。壓縮機油和制冷劑在循環(huán)時，油劑凝塊或內(nèi)部臟屑會對細(xì)小管路產(chǎn)生阻塞，時間久了，蒸發(fā)箱的散熱效率就會降低?！?/p>

空調(diào)系統(tǒng)不保養(yǎng)是造成空調(diào)制冷系統(tǒng)效率低下、出風(fēng)口溫度不夠、汽車油耗增加以及產(chǎn)生車內(nèi)異味的罪魁禍?zhǔn)?。所以說，除了定期更換空調(diào)濾芯（第一道防護網(wǎng)，相當(dāng)于給房間的窗戶換了紗窗），還需要定期清洗空調(diào)系統(tǒng)的蒸發(fā)箱以及系統(tǒng)內(nèi)部的雜質(zhì)（第二道防護網(wǎng)，相當(dāng)于房間內(nèi)部的大掃除）。使用空調(diào)保養(yǎng)機進行蒸發(fā)箱的換油操作，用個形象的比喻，就是給蒸發(fā)箱做血液透析，清除里面的雜質(zhì)，而且這種可視化清洗技術(shù)，跟做胃鏡手術(shù)一樣簡單易行。

每輛汽車能換出來的壓縮機油大概有200ml，如果不夠這個數(shù)量，說明此前空調(diào)的保養(yǎng)不到位，制冷效果依然不會變好；如果換出來的機油遠(yuǎn)大于這個數(shù)量，說明機油加多了，沒有跟制冷劑充分溶解在一起，也會影響壓縮機運行效率。

空調(diào)保養(yǎng)年入百萬怎么實現(xiàn)？

目前，安萊已經(jīng)和幾個大的經(jīng)銷商集團簽約，為他們提供專業(yè)的空調(diào)保養(yǎng)設(shè)備。以其中一個擁有100家4S店的集團為例，如果每店每月進廠車次3000輛，以10%車主做該項目計算，我們以每輛次800元（服務(wù)項目不同，空調(diào)保養(yǎng)大概在700-2000元不等），該集團每月該項服務(wù)營收2400萬元（100*3000*10%*800元）。

“我們在北京服務(wù)的一家日產(chǎn)4S店，每月進廠7000輛，從今年開始到現(xiàn)在10月份，他們僅空調(diào)服務(wù)營收就達到了200多萬元?！卑踩R的一位銷售負(fù)責(zé)人介紹說，“我們預(yù)計明年他們會突破300萬元，如果客戶口碑好，4月份就可以提供空調(diào)服務(wù)，而且整個夏季都是熱銷季?！?/p>

除了4S店和集團外，一般維修廠怎么做到呢？

“在石家莊我們正在籌備第二家店，今年才開始做的空調(diào)服務(wù)項目，目前營業(yè)收入大概有70萬元?！币晃皇仪f的維修店店長徐女士表示說。據(jù)其介紹，該店提供的空調(diào)服務(wù)項目有A套餐和B套餐，除了內(nèi)部清洗和換油外，還提供除味等延伸服務(wù)，同時由于服務(wù)品質(zhì)的升級，目前主動找上門來簽約的大企業(yè)和機構(gòu)變多了。“這是我們想不到的，這幾年很多維修店經(jīng)營不善倒閉，我們在服務(wù)升級和品質(zhì)服務(wù)上有所突破，目前的生存狀況應(yīng)該在中位數(shù)以上。”

像徐女士的維修站采取的模式是采購成套項目，從安萊直接購進系統(tǒng)項目服務(wù)，同時安萊提供配套的上門服務(wù)，為其做好維修技師的實操培訓(xùn)，從根本上提升企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。而在云南某地的一個縣城，當(dāng)?shù)氐囊患揖S修站靠著空調(diào)保養(yǎng)維修，年收入已經(jīng)達到200多萬元，同樣也是采取這種模式。但核心都是，服務(wù)品質(zhì)的過硬，從而帶來的良好口碑。

“這就是我們提倡的維修行業(yè)發(fā)展的三個階段，現(xiàn)在很多企業(yè)正在向第二個階段轉(zhuǎn)變，就是提供品質(zhì)化服務(wù)，從而邁向文化傳承的第三個階段。”闞有波說。

在汽車消費升級的大潮中，企業(yè)只有與時俱進、不斷突破才能更好地生存和發(fā)展。大企業(yè)談轉(zhuǎn)型，在合理平衡布局、長期良性發(fā)展上做文章；小企業(yè)講升級，與其學(xué)會千招，不如學(xué)透一招。目標(biāo)越是簡單，花氣力實現(xiàn)的難度也越大！但打鐵仍須自身硬，大道往往至簡！