關于如何在強勢談判中取勝的清單

鄭樂盈

商場之戰(zhàn)風云變幻，談判勝敗往往在頃刻之間。在強勢談判中如何提升說服、溝通、傾聽、行動能力？如何引誘、鉗制對手，快速讀懂人心，掌握和不同人談判的規(guī)律，讓對方欣然聽從于你呢？

作者：朱建國，心理學博士，國內(nèi)知名人力資源管理專家，企業(yè)文化建設專家，曾為國內(nèi)多家大型企業(yè)提供強勢談判心理培訓。

“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家?！边@是銷售行業(yè)的一句名言。實際上，一定的讀心能力是我們每個行業(yè)都需要的。工作從一開始找到客戶直到完成交易、合作，所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和對方進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，我們必須要了解對方的心理，才能更好地完成自己的工作。

精英必備的一個素質(zhì)——強勢。這個強勢不是說自我中心、命令的口吻或者牛氣沖天。強勢說白了就是營銷人員有準備、有手段、有技巧的強者氣場。我們提取了書中易理解又很實用的部分作為清單，以便于大家快速掌握。

1.領域感：選擇熟悉的環(huán)境更具心理優(yōu)勢

美國心理學家泰勒爾和他的助手蘭尼做過一次有趣的試驗，證明許多人在自己客廳里談話更能說服對方。

一個人在自己或自己熟悉的環(huán)境中，比在其他不熟悉的環(huán)境中更能收到良好的說服效果，這就是心理學上的“居家優(yōu)勢”。在談判正式開始之前，對于談判場地的選擇也應當十分謹慎。根據(jù)“居家優(yōu)勢”的原理，我們最好能夠選擇自己熟悉的環(huán)境作為談判場地，即使這一點無法做到，也應當阻止對方選擇他們熟悉的環(huán)境作為談判場地，以避免對方在自己熟悉的環(huán)境中，利用“居家優(yōu)勢”在心理上占據(jù)主動位置。

2.談判時坐在什么位置上

沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員。

在談判開始前的準備工作中，除了要選擇合適的談判場地，合理地安排談判座次也是至關重要的。首先，談判時的座位安排，會給談判提前制造出一種氛圍。比如談判時使用長方形桌子，把談判雙方安排在桌子兩邊，當雙方人員就座的時候，便會產(chǎn)生火藥味很濃的對峙感，因為這種座位安排會制造出一種很強的針鋒相對的氛圍。而如果換作圓形的談判桌，那種對峙感就會降低很多，營造出一種和緩、積極的談判氛圍，像是一種和談。所以在安排談判座位時，一定要弄清己方想要在一種什么樣的氛圍下進行談判，不同的氛圍會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。在這一點上，中東和會上的“T”字形談判桌就做出了很好的示范。

3.不要暴露需求感

一旦讓對方知道你的真實欲求，你就會處于劣勢。

在談判中使用欲擒故縱策略，是指當談判者想讓對方妥協(xié)時，會將自己的真實心理掩蓋起來，裝出一副對交易毫不在乎的樣子，激起對方想要促成談判的心理，使對方最終妥協(xié)。在這一過程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對方妥協(xié)。而“縱”，是為了達成這一目的所使用的策略，即通過掩飾自己的欲望來迷惑對方。想要“擒”，就要先“縱”，當對方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時，對方就會由于想要達成談判的欲望而降低籌碼，最終達成“擒”的目的。

4.聲東擊西，掩蓋真實意圖

聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。

在談判場上，當面對眾多議題時，有些談判者會在談判過程中不斷調(diào)整議題與對方進行談判，在主要議題和次要議題間不停轉(zhuǎn)換，使談判對手摸不清談判者的真實意圖，被對方所迷惑。在談判桌上，這是一種聲東擊西型的策略。這種策略在古代時就被軍事家運用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有過記載：“聲言擊東，其實擊西?！币馑际钦f，在戰(zhàn)爭中，應當靈活調(diào)遣兵將，如果攻擊的目標是西邊，就要造出將要攻擊東邊的假象，擾亂敵人的耳目，以達到出其不意的目的。聲東擊西型的策略之所以能夠在談判場上奏效，是因為這種策略不僅能夠轉(zhuǎn)移對方的注意力，分散對方的精力，還可以掩蓋談判者的真實目的，使談判者得以迂回實現(xiàn)自己的真實目的。

5.編造的信息也有驚人的力量

要想在生活中取得成功，我們必須異常堅定。

在談判中，將談判對手置于競爭局面下，能夠使其感受到心理壓力。在談判者與對手談判的過程中，如果對手發(fā)現(xiàn)除了自己這一方以外，還有其他競爭對手在與談判者接洽，準備與談判者合作，談判對手就會感覺到有壓力，談判實力也會相應地下降，在談判過程中因為顧忌自己的競爭對手而不敢與對方放手一搏，甚至要向?qū)Ψ阶尣?。在談判場上，高明的談判者?jīng)常會利用這一招，請來眾多談判對手使對方陷入競爭的局面，或者在言談中向談判對手透露出其他競爭對手的存在。實際上，讓對方感覺到壓力的競爭局面并不一定是真的，也有可能是談判者故意制造出來的假象，雖然是假的，但只要能夠在談判過程中使對方讓步，就是一個有效的談判策略。

6.文件戰(zhàn)術

沒有永遠都管用的戰(zhàn)術，只有永遠都能隨機應變的談判者。

談判桌上的文件，看似只是談判者為了談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數(shù)量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰(zhàn)術。我們在生活中，經(jīng)常會遇到這樣的狀況，當一個人在表達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時，就會想當然地認為對方是在參考這些資料后得出的觀點，資料越多，就說明講話的人準備越充分，聽者也就越容易被說服。

7.展現(xiàn)威懾力，鎮(zhèn)住對手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的東西就一定能得到的意志！

在生活中，我們面對外表上看起來很有威懾力的人，會不自覺地產(chǎn)生畏懼心理，不敢與對方發(fā)生正面沖突。相反，面對總是笑嘻嘻的人，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負。

這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨于緊張，他們不茍言笑，表情懾人，只在關鍵時刻發(fā)表自己的觀點。這樣的表現(xiàn)讓談判對手倍感壓力，在討價還價中，不自覺地就不敢在對方面前表現(xiàn)得過于強硬。實際上，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在表現(xiàn)而占得了先機，贏得了心理優(yōu)勢，在接下來的談判過程中，自然會占據(jù)有利的形勢。想要在談判場上表現(xiàn)出這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的偽裝的。

8.操控話語主導權(quán)

成為自己人生的掌控者。

談判的時候，一定要自信，用積極自信壓倒對手，打動對方。即使在討論難題時，也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方，或者讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。其次，與對方溝通時要表現(xiàn)得很熱情。你表現(xiàn)出熱情，會使他們覺得你所講的內(nèi)容很有趣且值得聽，以滿足他們的自尊心，使他們減少對你的戒心。好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的話語，買下自己的商品。

9.遇強則強，可軟化對方態(tài)度

一場爭論可能是兩個心靈之間的捷徑。

談判的時候，如果對手胡攪蠻纏，我們就很難通過擺事實講道理的辦法令對方服從。這時候，不妨改變策略，突然變得強硬起來，直截了當?shù)鼗負魧Ψ?。當你突然強硬起來的時候，對方會感到吃驚，想不到你的態(tài)度會發(fā)生轉(zhuǎn)變，想不到之前委婉耐心的你居然不惜用沖突的方式解決問題。這時候，對方很可能會被你的氣勢壓制，方寸大亂，難以按照預定的方式和你交涉。當然了，強硬并不一定是發(fā)脾氣，有時候可以按照對方的邏輯，直接攻擊對方的弱點，壓制對方的囂張氣焰。

10.抓住對方的逆反心理

越是得不到的東西，人們越想得到；越是不能接觸的東西，人們越想接觸；越是不讓知道的事情，人們越想知道。

逆反心理是一種普遍的心理現(xiàn)象，通俗一點說，就是“對著干”的心理。這其實是人們心理上的需要，是自我的表達。如果一味聽從別人，人們就很難感覺到自己的存在，以及自己的獨立。而對別人的否定，讓他們有了一種“我與你平等”的自我存在感。采取與別人不同的態(tài)度和行為，能夠引起別人對自己的關注和平等對待。這可以說是逆反心理的一個原因。

我們在與別人談判的時候，可以利用這種普遍的逆反心理，達到我們的目的。

每一天都有千千萬萬的人將自己的夢想存放在城市的上空，當我們抬頭仰望時，有疲憊，有失落，更有欣喜，有成長……在快時代，人們的交流正變得更加直接、高效，我們需要不斷地刷新專業(yè)技能與溝通技巧才能更好地融入。有一天，我們也會獲得這樣一種氣場，不再擔心害怕和強勢的人對話，在理想的王國里更加自信、強大?；蛟S這便是本書的意義所在了。endprint