商業(yè)銀行個人理財風(fēng)險控制

田瀟

摘 要：當(dāng)前，隨著人們投資的增多，也必然要求理財產(chǎn)品不斷推陳出新，但是目前我國的銀行理財經(jīng)驗基本上都是復(fù)制歐美國家的，競爭巨大，很難在市場競爭中脫穎而出。本文簡要介紹了國外理財產(chǎn)品是如何創(chuàng)新的，我國商業(yè)銀行中的發(fā)展與創(chuàng)新，并如何在實踐中貫穿著創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；個人理財；商業(yè)銀行；金融全球化

金融全球化的背景下，我國商業(yè)銀行快速發(fā)展。銀行理財作為比較穩(wěn)健的理財產(chǎn)品，愈來愈受到廣大投資者的追求和青睞。銀行理財?shù)目蛻羧阂?guī)模不斷在增大，個人理財也逐步成為廣泛關(guān)注的一支。

當(dāng)前，居民人均收入的大幅提升，使得人們的理財需求更加旺盛，理財市場也在逐步的發(fā)展和壯大之中。為提升商業(yè)理財?shù)母偁庨T檻，有效的發(fā)展個人理財，增加銀行的競爭，推動競爭發(fā)展，就需要不斷花大力氣進行創(chuàng)新。我國的商業(yè)銀行起步晚，發(fā)展迅猛，逐步成為當(dāng)前不可缺少的一支力量。但是與外資銀行相比，還是存在著很大的差距，我國的理財產(chǎn)品相似程度很高，產(chǎn)品之間似乎并沒有明顯的差異，相互抄襲的也是比較明顯。我國的銀行理財產(chǎn)品門檻一般比較高，不能做到普惠大眾。這就需要我們結(jié)合發(fā)達國家的成功案例，自行發(fā)展、創(chuàng)新。

1 國外商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新

1.1 境外銀行的創(chuàng)新

花旗銀行是美國經(jīng)濟快速發(fā)展的見證，它成立于1812年，在幾個世紀(jì)的奮起直追下，傲立潮頭后不斷開拓銀行業(yè)務(wù)，發(fā)展不容小覷?；ㄆ煦y行當(dāng)前的業(yè)務(wù)不僅涵蓋了保險、理財、投資，還形成了一系列的知名度較廣的產(chǎn)品，成為集團產(chǎn)品?；ㄆ煦y行資本雄厚，從逆境到順境，不斷壯大發(fā)展，成為廣大商業(yè)銀行學(xué)習(xí)的榜樣?；ㄆ煦y行在財務(wù)管理中對客戶的資源進行整合，幫助客戶建立信息管理系統(tǒng)，完善客戶的需求，對他們的信息進行深度的分析。不斷培訓(xùn)內(nèi)部工作人員，提升他們的專業(yè)素養(yǎng)。匯豐銀行比花旗銀行成立的時間雖然晚50年之久，但是發(fā)展也是不掉隊，針對不同客戶提供的理財產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)客戶利潤的最大化。

1.2 境外銀行的經(jīng)驗

從境外銀行的成功案例，我們能夠看出外資銀行是以客戶為主的，真正實現(xiàn)了客戶是上帝這一承諾。無論是產(chǎn)品的需求還是產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、銷售每一個階段都是以客戶為基礎(chǔ)展開的營銷活動。這些外資銀行普遍都很重視如何和客戶進行溝通聯(lián)系，如何保持信任感，如何為他們提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對于銀行的大客戶，銀行都有專門的大客戶經(jīng)理，定期和客戶之間聯(lián)絡(luò)感情，達到穩(wěn)定客戶的目的。大客戶經(jīng)理也會常常拜訪客戶，加強同客戶之間的交流，有時候還會舉辦理財沙龍，或者邀請大客戶進行一些戶外活動。

從國外的成功案例來看，他們之所以能夠不斷創(chuàng)新，重點還是在于人才。二十一世紀(jì)，現(xiàn)在最缺的還是人才，優(yōu)秀的理財管理者是各家銀行都愿意高薪聘請，不斷爭搶的。商業(yè)銀行擁有專業(yè)的理財人員才能夠在理財市場擁有主動權(quán)，才能夠幫助銀行獲得更多的收益。在所有境外銀行，他們都會花大價錢在研發(fā)部門的投資上，不斷的設(shè)計與創(chuàng)新能夠帶來為銀行穩(wěn)定一部分客戶。對于要和客戶直接溝通的理財師，需要考取該領(lǐng)域的專業(yè)證書，有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗，不斷接受該領(lǐng)域的培訓(xùn)。

2 我國商業(yè)銀行的發(fā)展與創(chuàng)新

2.1 理財產(chǎn)品中存在的問題

和國外的理財產(chǎn)品相比，我國的理財產(chǎn)品相似程度很高，產(chǎn)品之間似乎并沒有明顯的差異，相互抄襲的也是比較明顯。畢竟我國經(jīng)濟發(fā)展的時間也不長，商業(yè)銀行真正的發(fā)展時間還不長，在產(chǎn)品的初期還在摸索，也缺乏整體的規(guī)范，尚未進行市場的細分。操作風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險比比皆是。

另外，我國的銀行理財產(chǎn)品門檻一般比較高，不能惠及到普通百姓。我國個人銀行理財中門檻高，市場的定位也很集中，對于大客戶而言確實有著比較大的優(yōu)勢，但是對于那些投資金額不大，持觀望態(tài)度的潛在客戶而言卻無法做到長久的吸引，高門檻讓更多的理財者望而卻步，造成了客戶資源群的停滯不前，無法讓新鮮血液融入。另外，目前大數(shù)據(jù)信息下，很多機構(gòu)、部門都通過大數(shù)據(jù)尋找客戶，搶占市場。而我國的商業(yè)銀行目前尚未完全成熟，也缺乏比較先進的理財系統(tǒng)，銀行無法對客戶進行個性化的服務(wù)，造成了資源的浪費。

從銀行從業(yè)人員的素質(zhì)來看，商業(yè)銀行的很多理財人員都是一線銷售組成的，在壓力下，理財人員考慮的是如何賣出產(chǎn)品，而不是哪一類產(chǎn)品更適合客戶，這就造成了惡性銷售，不利于客戶的開拓。

2.2 我國理財產(chǎn)品的發(fā)展

我國的銀行理財可以粗略的分為幾個階段，05年之前的初創(chuàng)期，05-08年的快速發(fā)展期，08年以后直到現(xiàn)在的穩(wěn)定期。未來的銀行理財會隨著綜合化、專業(yè)化、個性化發(fā)展，通過滿足客戶的目標(biāo)和喜好，重新組合金融產(chǎn)品，滿足客戶的個性需求。在人才競爭的社會下，培養(yǎng)一支兼具專業(yè)競爭的復(fù)合型人才實屬難得。

當(dāng)前，我國的個人理財產(chǎn)品在不斷的擴大，投資氛圍越來越好，發(fā)展的勢頭也是越來越迅猛。當(dāng)前，國內(nèi)的存款市場競爭激烈，各大銀行都在紛紛創(chuàng)新，雖然目前和發(fā)達國家相比，我們還是處于落后狀態(tài)，但是我國的商業(yè)銀行市場發(fā)展?jié)摿薮?，對于收入的貢獻率呈現(xiàn)著上升趨勢。在個人理財發(fā)展中，理財方式越來越豐富，客戶可以進APP投資，或者預(yù)約投資，滿足了各層次的需求。

3 如何促進我國理財產(chǎn)品的創(chuàng)新實踐

3.1 加強調(diào)研，細分市場

銀行業(yè)在運營中最缺的就是服務(wù)，雖然銀行的宗旨都是為客戶服務(wù)，但是還是有不少銀行將和客戶的溝通停留在表面，尚未從深處去挖掘客戶的需求，思考客戶有何種要求。在銀行對待客戶的一視同仁上，讓銀行很難去維護客戶。因此在進行產(chǎn)品的研發(fā)時，要加強調(diào)查層面，分析出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出真正能夠滿足客戶需求與定位的產(chǎn)品。雖然我國東西南北地域差異比較大，經(jīng)濟收入也存在著不小的差別，但是在銀行理財產(chǎn)品的研究中幾乎都是總行開發(fā)，分行只負責(zé)銷售。因此，理財無法做到因地制宜。在銀行理財產(chǎn)品的設(shè)計中，應(yīng)當(dāng)進行全面的市場調(diào)研。了解國內(nèi)的理財需求，尋找目標(biāo)客戶。像江浙滬等比較發(fā)達的地區(qū)，人們收入也比較高，當(dāng)?shù)劂y行應(yīng)當(dāng)結(jié)合區(qū)域特色，創(chuàng)新理財產(chǎn)品。對于商業(yè)銀行的客戶提供服務(wù)時，應(yīng)當(dāng)將客戶的收入、理財需求、姓名等補充完整，增強客戶的滿意度。endprint

縱觀人這一生，不同的發(fā)展階段需求都有著很大的差別。銀行應(yīng)當(dāng)針對不同的階段層次，設(shè)計出理財產(chǎn)品。比如在青年時期大學(xué)畢業(yè)后，資金主要會用于投資、買房、貸款、信用卡、結(jié)婚、旅行、購物等，針對這個年齡段，可以設(shè)計相應(yīng)的理財產(chǎn)品。而在中年時期，收入相對是比較穩(wěn)定的，但是同時面臨著上有老下有小，花錢的地方還很多。比如購置二套房，孩子的學(xué)習(xí)，人壽保險、養(yǎng)老險等。而到了人的老年追求的更多的就是穩(wěn)定，在這個時期可以推出比較穩(wěn)健的服務(wù)以及投資。

3.2 加強風(fēng)險控制，加大理財技術(shù)投入

商業(yè)銀行的理財風(fēng)險控制方面應(yīng)當(dāng)先加強銀行管理，控制好監(jiān)管力度。先強化自身的風(fēng)險意識，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的思想，完善內(nèi)部的績效考核，全面的進行風(fēng)險評估。再者，監(jiān)管各項理財業(yè)務(wù)，完善監(jiān)管流程，對于銀行業(yè)之間進行良好的領(lǐng)導(dǎo)與管理，實現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展。銀行的穩(wěn)健發(fā)展需要全面的風(fēng)控，從成本、信息披露等原則出發(fā)，保證金融產(chǎn)品能夠穩(wěn)定發(fā)展。

在投資理財?shù)臅r候，大多數(shù)消費者最先考慮的往往都是價格，這就需要制定合理的價格，推動個人理財業(yè)務(wù)的更好發(fā)展。首先，應(yīng)當(dāng)建立完善的定價策略，從業(yè)務(wù)的成本以及收益進行評估與科學(xué)分析，使得銀行能夠獲得更多利潤。其次，推行內(nèi)部激勵制度，理財人員可以和客戶進行全方面的交流，為客戶爭取到更加優(yōu)惠的價格。最后，降低服務(wù)的門檻，提高理財業(yè)務(wù)的市場占有率。在銀行的技術(shù)投資方面也應(yīng)當(dāng)不斷的升級，利用信息管理系統(tǒng)加強與客戶之間的聯(lián)系，達到共贏。

3.3 鼓勵創(chuàng)新，提高理財者的綜合能力

創(chuàng)新、綠色、開放、共享、綠色是國家提出的五大發(fā)展方向。創(chuàng)新可以從產(chǎn)品的設(shè)計上著手，尋求特色的，差異化的，多樣化的服務(wù)，滿足客戶的更多要求。銀行可以和保險公司、房產(chǎn)公司或者證券公司合作，設(shè)計出一些個性化的產(chǎn)品。在實際的產(chǎn)品設(shè)計中，還應(yīng)當(dāng)考慮到機構(gòu)的實際，滿足客戶的個性化需求。

當(dāng)然，我國的銀監(jiān)會目前出臺了不少法律規(guī)范理財活動，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)加強對于銷售人員的培訓(xùn)，掌握最新的投資工具，熟悉的運用銷售策略，在理財市場爭取更多的機會。在銷售產(chǎn)品的過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)選擇適合的產(chǎn)品服務(wù)，在和客戶的溝通與交流中讓客戶知曉理財是有風(fēng)險的，縱然收益高。商業(yè)銀行在個人理財領(lǐng)域必須要構(gòu)建優(yōu)秀的人才隊伍，職業(yè)素養(yǎng)高，理財投資經(jīng)驗豐富，有強烈的服務(wù)意識。為客戶提供多元化的，多角度的服務(wù)。在理財人員的技能培訓(xùn)方面，打造一支高技能的人才團隊，建立獎懲制度，使得投資理財人員能夠積極的投身于工作中。

綜上所述，我國商業(yè)銀行的發(fā)展雖然起步晚，但還是很迅猛，當(dāng)前已經(jīng)受到了市場的廣泛關(guān)注。理財金融產(chǎn)品越來越成為市場與銀行的選擇，受到了人們的普遍認同。創(chuàng)新是大勢所趨，也能夠解決一些潛在風(fēng)險。希望通過提升設(shè)計的力度，滿足投資者的需求，利用自身的優(yōu)勢積極尋求金融合作。對于客戶的需求而言，要重視市場方面，滿足對于不同群體的需求。抓緊建立完備的風(fēng)險管理系統(tǒng)，提高個人業(yè)務(wù)素質(zhì)，打造專業(yè)的理財平臺。

參考文獻

[1]龔武焯.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷問題與對策研究[J].中國經(jīng)貿(mào)，2017，（1）：74-75.

[2]劉子博.淺析商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略——以農(nóng)行河北省分行營業(yè)部為例[J].中小企業(yè)管理與科技，2017，（8）：38-41.

[3]賈璐.互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品沖擊下商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略研究[J].商情，2017，（31）：48，83.endprint