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    哭笑輸贏 “雙十一”百態(tài)眾生紀實

    2017-12-29 07:09王劍
    創(chuàng)業(yè)邦 2017年12期
    關鍵詞:小宋雙十一賣家

    王劍

    在這場“快樂”的銷售盛宴中,諸多中小企業(yè)主卻在焦慮著,迷茫著。

    “‘雙十一就是毒藥!”這話小宋說了不下三遍。

    11月初的一天,創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuang

    yebang)趕到浙江省桐鄉(xiāng)市,見到了小宋。在去工廠的路上,他一直抱怨下游商家最近總在催貨,搞得他壓力很大,資金鏈也緊張得不行。他想起9月時幾個客戶為貨源大打出手,他們都是交了錢的主,不好得罪。

    “今年‘雙十一不太平?!毙∷握f道。廣州沙河地區(qū)諸多女裝淘寶店被平臺封殺一事雖對他并無影響,但是商家們的命運風雨飄搖,讓他感慨生意難做。

    在剛過去不久的天貓“雙十一”晚會上,諸多國內外影視、體育巨星前來助陣,紅包齊飛、億人剁手。由馬云主演的電影《功守道》已在凌晨首播,此前他和王菲合唱的同名歌曲也刷爆朋友圈。離“‘雙十一快樂”的目標似乎越來越近了。

    但眾多中小廠家、商家卻與這場盛大的節(jié)日漸行漸遠。上游原料價格猛漲、環(huán)?;?、關店、壓貨退貨……這些問題成了“雙十一”狂歡的放大器,讓產(chǎn)業(yè)上下游博弈的矛盾更加明顯。在這場“快樂”的銷售盛宴中,諸多中小企業(yè)主卻在焦慮著,迷茫著。

    電商不下單,不敢先生產(chǎn)

    小宋的工廠在浙江省桐鄉(xiāng)市濮院鎮(zhèn),主要生產(chǎn)雙面尼和阿爾巴卡(一種高級羊毛織品)女裝大衣。濮院是中國最大的羊毛衫基地,供應著全國一半的羊毛衫、大衣,有6000多家淘寶天貓電商、上萬家工廠和大小作坊,離“電商之都”、“雙十一”中心——杭州市僅60公里。

    小宋今年的主戰(zhàn)場是線下渠道,沒敢多選“雙十一”的電商客戶,只為一個天貓客戶生產(chǎn)1000件雙面尼大衣。

    “為什么只有一個電商客戶?”

    “單子我可不敢亂接,怕交不出貨被扣錢。你看吧,今年電商肯定超售。他們退貨率高,(我們)也很怕?!?/p>

    小宋的雙面尼大衣,部分工序需要手縫。一個工人一天只能做2件,但是電商一天就會賣掉數(shù)千件。

    貨可以提前準備,為什么非要等到這個節(jié)骨眼呢?和小宋合作的小七補充道:“他(電商)就愿意現(xiàn)貨,這樣沒(庫存)風險?!痹蠌S、加工廠如果在電商下單前就提前備貨,資金和庫存風險就會轉嫁到自己頭上,寧愿等著電商下單再生產(chǎn)。

    如果有面料,按照正常工序,小宋的工廠5?7天可以完工,慢的需要10天以上。如果面料緊俏,就需要從源頭的紗線、織布、染色做起,最快也得半個月。電商哪能等這么久,平臺方可是規(guī)定了電商的最晚發(fā)貨時間的。

    “工廠要的是穩(wěn)定的訂單!”小宋有些激動。

    “現(xiàn)在哪里還有穩(wěn)定的訂單。如果有,很多工廠就不會倒了。一些大的(品牌)會比較強勢,需要和工廠共同承擔風險,賣好了一起發(fā)財,賣不好第二年(工廠)就起不來了?!毙∑叻瘩g小宋,但語氣明顯很同情他。

    掣肘小宋們的,不僅有緊繃的生產(chǎn)周期,還有“雙十一”前夕的“環(huán)保殺”。

    10月1日,工信部執(zhí)行環(huán)保新規(guī),禁止印染廠使用達不到環(huán)保標準的設備,產(chǎn)品質量合格率需達到95%以上,這直接導致眾多不達標的小型印染廠在“雙十一”這個關鍵節(jié)點被迫關閉。而產(chǎn)能縮減、出貨速度不穩(wěn)定,也迫使原料訂單轉移到那些環(huán)保設施齊全的原料企業(yè),交期也比往常延長了,大部分約在20天左右。

    “環(huán)保殺”影響的不僅是產(chǎn)能,各大印染廠也紛紛開始對染費進行提價,如化纖類上調0.10元每米,棉類上調0.20元每米,羅緞上調0.10元每米。別看只是少少的幾毛錢,工廠采購布匹一般以上萬米甚至十幾萬米計,一次性便會增加幾千至幾萬元不等的成本。

    小宋眼前不只有逾期交貨的風險,他的資金鏈也繃到了極限?!肮S600萬元授信已經(jīng)用完,后面要用幾千萬元現(xiàn)金?!?/p>

    小宋憋了好久后告訴創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichu

    angyebang):“我不是跟你冠冕堂皇,沒錢又得活,生怕第二天死去?!?/p>

    去年“雙十二”,在離桐鄉(xiāng)市不遠的海寧市,天貓賣家“憨厚皇后皮草”倉庫起火,損失超過6000萬元。至今小宋想起這件事還心有余悸——突如其來的風險可能瞬間就會成為壓垮他們的“最后一根稻草”。

    壓貨數(shù)百萬,卻被阿里邊緣化

    小陳今年33歲,比小宋大4歲,江西人,一小撮胡子留在嘴邊,帶著一副黑框眼鏡。2006年他來到浙江桐鄉(xiāng)做起了毛衣生意,2013年開始經(jīng)營一家中老年高端針織服飾店,在桐鄉(xiāng)租了一棟簡陋的二層小樓作為客服、打包、倉庫人員的工作地點。

    為了備戰(zhàn)今年的“雙十一”,小陳提前一個月就開始備貨,壓貨價值達到數(shù)百萬元,而他平均一個月的銷售額也不過100萬元。備貨倒不是最大的問題,讓小陳等商家最頭疼的是,賣得好怕斷貨,賣不好怕庫存。

    2015年母親節(jié),小陳第一次參加節(jié)日促銷,那天一下子來了100多單,導致超售缺現(xiàn)貨。當時他沒提前跟工廠溝通好,斷貨斷了半個多月。

    “當時怎么處理超售問題的?”

    “我們用了很多方法彌補,讓用戶換款式、換顏色。如果不愿意換,我們只好退款;愿意等的用戶可以返他20元。如果真的要投訴我,我還要打電話過去跟他解釋溝通?!?/p>

    小陳最終用兩周解決了超售問題?!埃ā半p十一”期間)服裝這塊不可能當天發(fā)出去,如果能保證當天發(fā)貨,說明他的庫存壓力很大,基本要虧錢的?!?/p>

    一般情況下,商家會把發(fā)貨時間設置為24?72小時不等?!半p十一”期間,平臺方甚至把發(fā)貨難度降低到了2周內,一方面考慮到了物流難度,同時也給了商家再備貨的時間,但用戶體驗難免變差。“買一件衣服,要等兩周才能收到,這感受不太好?!币晃挥脩暨@樣抱怨。

    “退貨情況如何?”

    “男裝退貨率比較低,在5%?10%。女裝有20%,5件里退1件,呢子大衣達到30%?40%。(用戶退貨的原因)主要還是不喜歡或者色差,很少是因為質量問題?!眅ndprint

    小陳很無奈地說:“兩三百元一件的衣服,扣除100多元的成本、商家承擔的運費險以及雜七雜八的費用,(利潤)很低?!?/p>

    最讓小陳擔心的是阿里對小商家的態(tài)度。

    “今年‘雙十一,(淘寶)給我們傳遞的信息是,你們不是標桿,我們不會扶持你們。與以往不同,(平臺的)互動、娛樂比較多,像我們這種以品質取勝的(商家)會被邊緣化。”

    小陳曾經(jīng)也很輝煌,2015年曾有三個淘寶小二與他對接,現(xiàn)在卻不見蹤影。

    一位出售燕窩的天貓賣家參加阿里內部會議獲得信息——今年阿里“雙十一”的策略之一是以“內容”驅動購買,也就是說平臺會產(chǎn)生大量互動和娛樂的內容,讓用戶在“逛”“看”的過程中產(chǎn)生購買行為,那些網(wǎng)紅類的電商更容易成為淘寶扶持的對象。

    遭平臺封殺,小商家向阿里申訴陳情

    據(jù)電商自媒體“吳蚊米”爆料,“雙十一”前夕,淘寶再次加大了對“售假扣分、質檢不合格、虛假交易”的查處力度,部分廣州沙河地區(qū)的淘寶女裝賣家受到嚴查。除此之外,中山地區(qū)的賣家也受到了影響,一些大小家電類目受到嚴查。

    這樣的處罰牽一發(fā)而動全身。同一地區(qū)淘寶店鋪的爆款產(chǎn)品可能都來自相同的批發(fā)商,批發(fā)商再向工廠下單。如果大批關店,批發(fā)商和工廠的貨便會砸在自己的手里。尤其是,在“雙十一”之前每家都準備了很多貨,但卻無法銷售了。

    在一份來自行業(yè)30萬人的聲明書中,可以看到商家代表向阿里申訴的內容:

    “本次阿里嚴厲打擊描述不當?shù)男袨?,對于供應商而言,直接破壞了各個供應商的供貨體系,斬斷了所有供應商的經(jīng)濟命脈。對于眾多阿里電商平臺的賣家來說,此次規(guī)定讓我們這些淘寶人無路可走,直接擊潰了我們的生命線,讓我們很痛心的(地)覺得生活沒了希望,對淘寶產(chǎn)生了失望?!?/p>

    阿里方面回應,關店正常,目的是要嚴打描述不當、質檢不過關的行為。在規(guī)則變動時,淘寶也曾強調商品質量是消費者在網(wǎng)購時最為關注的問題,此舉旨在維護淘寶網(wǎng)健康的市場秩序。同時,淘寶還增加了處罰措施,將視情節(jié)嚴重程度采取監(jiān)管、屏蔽、搜索降權、賬期延長、限制發(fā)布商品、限制使用管理工具等臨時性的市場管控措施。

    但是在對具體規(guī)則的理解和執(zhí)行上,商家并不太認可淘寶的做法。有賣家認為,想提升商品質量可利用簡單搜索算法,而不是直接下架商品或斬斷整個供銷體系。淘寶此舉可能還意在控制流量,避免太多低價同質化爆款在“雙十一”之前稀釋主會場流量。

    據(jù)不完全統(tǒng)計,天貓?zhí)詫毜馁u家數(shù)量已近千萬。在平臺搜索一件商品,相同或類似商家信息多達幾十頁甚至一百頁,銷量為零、同質低質、互相抄襲的產(chǎn)品比比皆是。小宋的銷售合伙人老魏向創(chuàng)業(yè)邦(微信搜索:ichuangyebang)透露:“廣州的反應鏈很快,某一款很好,那邊就爛大街,成本只有三分之一。”

    “快樂”主題背后的哭、笑、輸、贏

    從10秒16億元,到3分鐘100億元,再到40分鐘500億元,2小時800億元,9小時1000億元,去年1207億元的成交記錄已于“雙十一”當天13點09分被打破。優(yōu)衣庫、VERO MODA、韓都衣舍、海瀾之家、GXG等男女裝品牌成功問鼎排行榜前十?!岸朔▌t”在“雙十一”各類目上演,流量越來越集中在這些“頭部”品牌。

    小陳還沒有長遠打算,他會按照季節(jié)更替去備貨,春夏賣桑蠶絲服裝,秋冬賣高檔針織毛衣。小宋現(xiàn)在在融資,他正在整合上游原料資源和下游渠道資源,通過最近熱議的S to B to C模式形成反應更迅速的生產(chǎn)能力,提供更高質和更穩(wěn)定的貨源,還要籌劃自己的服裝品牌和銷售渠道,但這一切都需要資金和時間。

    今年天貓“雙十一”的主題是“快樂”,然而不同群體中,有人哭有人笑,有人輸有人贏。

    對于消費者而言,快樂已經(jīng)從買得便宜變成要品質要個性。對于平臺方而言,了解消費者喜好,讓他們乖乖掏錢就是快樂。對于像小宋、小陳以及千千萬萬的中小生產(chǎn)方和商家而言,或許只有時刻考慮生存、發(fā)展,或快速適應消費端,摸準平臺方的變化,才能真正快樂。endprint

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