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    核心能力不等于核心價(jià)值

    2017-12-29 18:55:29林正剛
    經(jīng)理人 2017年12期
    關(guān)鍵詞:諾基亞影響力客戶

    林正剛

    現(xiàn)在很多企業(yè)都說(shuō)要影響市場(chǎng),影響市場(chǎng)最終還是要影響客戶。那么,到底什么東西能影響到市場(chǎng),影響到客戶,執(zhí)行又怎么產(chǎn)生影響力?

    執(zhí)行是員工的行為,而最后實(shí)際影響到市場(chǎng)的也是員工的行為。但是員工行為的影響力怎么產(chǎn)生,他到底做了什么東西,會(huì)產(chǎn)生影響力?答案是公司的核心價(jià)值。企業(yè)是通過(guò)員工的行為,產(chǎn)生核心價(jià)值來(lái)影響市場(chǎng)的。

    但是,核心價(jià)值等于核心能力嗎?當(dāng)然不是。

    核心能力與核心價(jià)值的區(qū)別

    核心能力是什么,是公司的拿手好戲,而核心價(jià)值則是市場(chǎng)的認(rèn)可。很多人說(shuō)這個(gè)是我拿手好戲,但對(duì)客戶來(lái)講,他不關(guān)心你有什么拿手好戲。如果客戶不欣賞的話,你是沒(méi)有價(jià)值的。你自己說(shuō)行沒(méi)用,客戶不說(shuō)行,你就沒(méi)戲,所以關(guān)鍵還是看核心價(jià)值。

    核心價(jià)值能夠直接產(chǎn)生影響力,就是你能做的東西能否解決客戶的問(wèn)題。對(duì)客戶來(lái)說(shuō),如果問(wèn)題得到滿意的解決,你公司的這個(gè)核心能力才是有核心價(jià)值的。核心能力具備核心價(jià)值,才意味著客戶認(rèn)可并且愿意買(mǎi)單。否則,核心能力只是一廂情愿。

    核心能力同時(shí)具備核心價(jià)值,這個(gè)關(guān)系永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的平衡。核心價(jià)值是市場(chǎng)給你的,無(wú)論你多偉大,不要希望你能改變市場(chǎng)。誰(shuí)能說(shuō)明你的產(chǎn)品是最好的?只有市場(chǎng),你說(shuō)的不算數(shù)。諾基亞以前的核心能力是做智能手機(jī),它的操作系統(tǒng)很出名,具備很強(qiáng)的核心價(jià)值,所以坐到江湖第一把交椅。但是蘋(píng)果一來(lái),諾基亞的核心能力沒(méi)有改變,但核心價(jià)值消失了。

    何為核心和非核心

    關(guān)鍵要理解好核心這個(gè)詞。企業(yè)也好,個(gè)人也好,都有兩種行為,一種是核心,一種是非核心,而且這個(gè)東西是動(dòng)態(tài)的,會(huì)變。就像諾基亞的例子,剛開(kāi)始的時(shí)候,當(dāng)一個(gè)核心能力具備核心價(jià)值,你可以說(shuō)企業(yè)的行為基本上都產(chǎn)生了核心價(jià)值。但是后來(lái),同樣的行為變成非核心了,它就不產(chǎn)生價(jià)值。

    很多企業(yè)找不到自己的核心與非核心。這個(gè)問(wèn)題主要在于沒(méi)有清晰的客戶定義,不知道他需要什么東西,也就不能夠產(chǎn)生價(jià)值。

    非核心不等于不重要

    影響市場(chǎng)就是通過(guò)員工的行為,產(chǎn)生核心價(jià)值。產(chǎn)生核心價(jià)值最重要的,就是要求每個(gè)員工都很清楚他的核心非核心,以及這中間的平衡。

    千萬(wàn)不要誤會(huì)我們是要追求百分之一百核心,這是不可能的事情。有些非核心是十分重要的。比方說(shuō)你是銷(xiāo)售,對(duì)客戶來(lái)講,銷(xiāo)售最重要的核心行為是什么,是對(duì)他的了解,從而為他提供服務(wù)。你其他方面好對(duì)他來(lái)講沒(méi)什么關(guān)系,他沒(méi)有興趣,但是從管理的角度來(lái)看,這是十分重要的,不做的話要扣分。所以核心非核心不是好壞的關(guān)系,只是有一部分不直接產(chǎn)生價(jià)值,有一部分直接產(chǎn)生價(jià)值。非核心不是可以不做,非核心不是不重要,只是你做好了,也不會(huì)提高你給客戶提供的價(jià)值。

    核心能力不等于核心價(jià)值,但二者又不是完全剝離,你的核心能力只有被市場(chǎng)認(rèn)可,才能成為核心價(jià)值,才能影響到市場(chǎng)。

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