潘忠 做生意賺的是人心

劉子沐

藍(lán)天環(huán)保董事長(zhǎng)潘忠，人如其名，忠厚、忠義、忠實(shí)，但也不乏商人的睿智與狡黠。從大學(xué)畢業(yè)到創(chuàng)業(yè)，再到公司掛牌新三板，潘忠得到了北大光華校友們的支持，俞敏洪、李彥宏的基金更是點(diǎn)燃了公司高速成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，如今藍(lán)天環(huán)保已經(jīng)成功融資3.2億元。

潘忠說(shuō)他能走到現(xiàn)在，是因?yàn)椤渡痰馈分械囊痪湓挘骸八^的做生意，不是賺取金錢，而是賺取人心”。潘忠照著做了，成功打造了一家新三板環(huán)保板塊的明星企業(yè)。

采訪潘忠是一件愉快的事情。他知無(wú)不言，言無(wú)不盡，你能感受到一位企業(yè)家的成長(zhǎng)過(guò)程是那么真實(shí)，似乎觸手可及。聊到興奮處，他會(huì)開(kāi)懷大笑，聊到艱難歲月，他也會(huì)唏噓不已。

“從傳統(tǒng)行業(yè)分類，一點(diǎn)也不高大上，我們就是燒鍋爐的?！痹诼詭硢〉纳ひ糁?，潘忠向《投資與理財(cái)》記者講述了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷?！耙窃缰绖?chuàng)業(yè)這么難，我可能早就放棄了！”話雖這么說(shuō)，但跋涉至今，潘忠已成功打造了一家新三板環(huán)保板塊的明星企業(yè)。

被迫創(chuàng)業(yè)男人要養(yǎng)家，要糊口

“創(chuàng)業(yè)，我屬于迫不得已型的?！彼f(shuō)。而在北大光華管理學(xué)院的內(nèi)刊上，他說(shuō)自己是“抱著試試看的心態(tài)”創(chuàng)業(yè)的。但其實(shí)，潘忠創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是對(duì)美好生活的需要。

“我是1991年從上海交大畢業(yè)，作為優(yōu)秀畢業(yè)生來(lái)到北京建材集團(tuán)（金隅股份前身）的，整個(gè)系當(dāng)時(shí)分配到北京的只有3個(gè)人?！边@是一件值得自豪的事情，一是專業(yè)對(duì)口，潘忠學(xué)的是能源工程系熱能專業(yè)；二是身為北方人，北京是他的首選目標(biāo)，當(dāng)時(shí)的潘忠是幸福的。在住進(jìn)公司宿舍的7年時(shí)間里，潘忠從職工一路干到鍋爐壓力容器檢測(cè)所總工程師，負(fù)責(zé)幾百萬(wàn)平米小區(qū)的供熱。但對(duì)美好生活的需要卡在了國(guó)企的老規(guī)矩上，什么事都要論資排輩?？粗茸约簹q數(shù)還大的同事擠在宿舍里，他有了跳槽的想法。

1999年10月，潘忠加入北京國(guó)東鍋爐技術(shù)有限公司，擔(dān)任總工程師一職。這家公司是國(guó)管局辦的第三產(chǎn)業(yè)，憑借強(qiáng)大的背景資源，公司項(xiàng)目涉及各大部委。潘忠干得熱火朝天，工資收入上漲到行業(yè)頂級(jí)水平。但潘忠再次陷入困惑，小公司雖然比國(guó)企靈活，但也有自己的問(wèn)題，比如管理體系不完善、制度建設(shè)缺位、人為治理代替制度的情況嚴(yán)重。此時(shí)的他，已進(jìn)入到這個(gè)行的頂端，但潘忠對(duì)美好生活需要的向往，需要再突破。

進(jìn)入三十而立之年，潘忠開(kāi)始設(shè)計(jì)自己的人生。偶然一次機(jī)會(huì)，他了解了北大光華管理學(xué)院，從那里畢業(yè)的MBA學(xué)生供不應(yīng)求，平均薪資水平數(shù)倍于潘忠的收入，這讓他有了再次求學(xué)的想法，作為保障方案，潘忠同時(shí)籌劃創(chuàng)業(yè)。他計(jì)劃邊求學(xué)、邊創(chuàng)業(yè)，用實(shí)踐檢驗(yàn)學(xué)業(yè)，用知識(shí)改變命運(yùn)。

遭遇成長(zhǎng)煩惱別人的錯(cuò)誤自己也會(huì)犯

2001年，幸運(yùn)之神的降臨，讓潘忠勇敢地走上了創(chuàng)業(yè)之路。當(dāng)時(shí)正好有一位業(yè)內(nèi)朋友可以幫助申請(qǐng)到鍋爐施工資質(zhì)，之前的幾個(gè)同事也愿意加入。就這樣，人才隊(duì)伍、技術(shù)能力、行業(yè)資質(zhì)齊備，萬(wàn)事俱備，大家一起湊了10萬(wàn)塊錢，又借了40萬(wàn)元作為注冊(cè)資本金，于是北京藍(lán)天瑞德環(huán)保技術(shù)股份有限公司的前身——北京藍(lán)天格瑞恩環(huán)保工程技術(shù)有限公司便成立了。而在求學(xué)的道路上，憑借當(dāng)年全縣高考探花的基礎(chǔ)，潘忠順利考上了北大光華管理學(xué)院MBA。“考試是我的強(qiáng)項(xiàng)。”潘忠開(kāi)玩笑說(shuō)。

這一年是2003年，潘忠人生中最大的危機(jī)也悄然來(lái)臨。先是股東矛盾升級(jí)，一次公司搬家過(guò)程中，潘忠未與其他股東商量就做主購(gòu)買了全套辦公家具，這件小事徹底壓倒了股東間信任的最后一根稻草；與此同時(shí)，買房裝修、孩子出生、婆媳矛盾也讓家庭矛盾不斷升級(jí)；此時(shí)，MBA畢業(yè)季到來(lái)，本該上交的論文卻遲遲未能開(kāi)題。更不幸的是，2003年正值北京SARS（非典型性肺炎）爆發(fā)高峰期。

事業(yè)、家庭、學(xué)業(yè)、疫情引發(fā)的不安交織在一起，潘忠開(kāi)始失眠，開(kāi)始逃避現(xiàn)實(shí)，MBA的學(xué)業(yè)幾乎打算放棄?！罢f(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己特?zé)o能?！迸酥艺f(shuō)，“當(dāng)時(shí)腦子里每天都是諸如股東關(guān)系怎么處理、家庭矛盾如何解決、畢業(yè)論文該寫什么……甚至進(jìn)入到一種畸形的狀態(tài)，自己無(wú)法控制?！睘榇?，潘忠偷偷去看醫(yī)生，并吃了三個(gè)月的抑郁癥藥物。

現(xiàn)在回想當(dāng)初的狀況，潘忠還唏噓不已：“我感覺(jué)，得過(guò)抑郁癥的人絕大多數(shù)太善良，也往往對(duì)自我要求太高，造成自我壓力過(guò)大，無(wú)法解脫?！?/p>

那么，潘忠又是如何走出抑郁陰霾的呢？他說(shuō)：“那時(shí)想要脫離現(xiàn)實(shí)，就自己躲起來(lái)，看看古裝劇。”《女人天下》150集，他看了三遍，但其中一部名為《商道》的韓劇一下子點(diǎn)醒了他。這部電視劇講的是朝鮮第一富商林尚沃的發(fā)跡傳奇，其中有這么一句話，潘忠至今記得：“做生意不是為了賺取金錢，而是為了賺取人心?！?/p>

這句話猶如醍醐灌頂。潘忠回想創(chuàng)業(yè)這3年，他終于找到了問(wèn)題所在。“做生意賺的是人心?！绷稚形值倪@句話，一直影響著他。潘忠說(shuō)他想起造成自己抑郁及許多矛盾的根源：在處理許多問(wèn)題的過(guò)程中沒(méi)有抓住最核心的矛盾-人心。潘忠說(shuō)：“傳統(tǒng)的美德，如人品、孝悌、尊敬他人、樂(lè)于助人的普世價(jià)值觀最終帶我走了抑郁的陰影。”

就這樣，潘忠休息了一個(gè)多月，最后他的碩士論文題目叫《家族化管理在民營(yíng)企業(yè)發(fā)展中的利弊分析》，這正是他對(duì)企業(yè)發(fā)展管理的深入思考。該論文入選北大優(yōu)秀論文，也讓他打定主意——重新開(kāi)始。

創(chuàng)新在不經(jīng)意間用安裝調(diào)試換20年運(yùn)營(yíng)權(quán)

2003年底，公司股東清算、離開(kāi)，潘忠又開(kāi)始白手起家。同一公司、同一行業(yè)，對(duì)于潘忠來(lái)說(shuō)，這算是二次創(chuàng)業(yè)了。牢記“做生意賺取的是人心”，潘忠在創(chuàng)業(yè)中秉承這一觀念，“我們公司在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，做事光明磊落?！?/p>

“免費(fèi)”是互聯(lián)網(wǎng)最成功的商業(yè)模式，卻無(wú)意間被潘忠抓住了。而這個(gè)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)恰恰是他的客戶給的。有過(guò)一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的潘忠，這次有一種天高任鳥飛、海闊憑魚躍的感覺(jué)。他說(shuō)：“一個(gè)人的公司，重大的決定變得慎重而快速，可以快速適應(yīng)市場(chǎng)的形勢(shì)”。MBA學(xué)習(xí)的效果也開(kāi)始顯現(xiàn)，“沒(méi)有內(nèi)耗，公司開(kāi)始在項(xiàng)目上挖掘更豐厚的利潤(rùn)。”

與此同時(shí)，潘忠公司的收入也開(kāi)始不斷上漲，2004年到2009年，從每年掙幾萬(wàn)元到100多萬(wàn)元。如果遇到合同簽完，但是市場(chǎng)發(fā)生變化，成本提高，他會(huì)告訴對(duì)方實(shí)際情況，但是依舊會(huì)按合同執(zhí)行。這是踐行“賺的是人心”的生意經(jīng)。“我覺(jué)得，做人要有底線。這一點(diǎn)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，很重要?！倍目蛻暨@樣評(píng)價(jià)他：老潘生意做賠了，也沒(méi)有撕毀合同，人品不錯(cuò)。

但是，就算每年掙百萬(wàn)左右，但依舊是一個(gè)項(xiàng)目型公司，沒(méi)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流做支持，基本借不到銀行貸款。公司想要發(fā)展壯大還是非常困難。居民供暖是隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展而發(fā)展，但未來(lái)還是有許多未知因素。

就在此時(shí)，他的一個(gè)客戶說(shuō)：“老潘，能不能幫我們來(lái)運(yùn)營(yíng)呀？”運(yùn)營(yíng)就是每年為小區(qū)居民供暖，俗稱燒鍋爐?！澳翘辛?，這方面我們是專業(yè)的?！迸酥腋嬖V記者，后來(lái)一運(yùn)營(yíng)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)運(yùn)營(yíng)賺的利潤(rùn)比施工賺的都多，而且合同一簽就是好幾年。

商人的精明加上北大光華培養(yǎng)出來(lái)的商業(yè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)力，立即讓潘忠改變了招標(biāo)施工的傳統(tǒng)模式。他開(kāi)始以免費(fèi)安裝，甚至包括提供設(shè)備的方式，換取20年的運(yùn)營(yíng)權(quán)。那時(shí)開(kāi)發(fā)商與物業(yè)公司開(kāi)始分離，運(yùn)營(yíng)移交后的諸多問(wèn)題讓開(kāi)發(fā)商為難。

這一提議立即被開(kāi)發(fā)商客戶接受。招標(biāo)環(huán)節(jié)省了，費(fèi)用支出也沒(méi)有了，運(yùn)營(yíng)移交后，問(wèn)題也消失了。而對(duì)于運(yùn)營(yíng)權(quán)交付的問(wèn)題，專業(yè)的藍(lán)天環(huán)保自然是首選。藍(lán)天環(huán)保從書本上挖掘了一個(gè)專有名詞BOT（建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、移交），來(lái)命名這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

由于獲得長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)權(quán)，公司的現(xiàn)金流穩(wěn)定下來(lái)。此時(shí)，更大的問(wèn)題來(lái)了，前期設(shè)備及安裝需要墊款，這筆費(fèi)用數(shù)額龐大，對(duì)于一家民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)天大的難題。“現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，沒(méi)有血液，企業(yè)就完了。所以，再高利息也要借?！迸酥覟榇说盅哼^(guò)房子，借過(guò)高利貸。

但是潘忠打定主意，“這個(gè)大蛋糕一定要拿下”。就這樣，經(jīng)過(guò)精心布局及高效管理，藍(lán)天環(huán)保一年的利潤(rùn)從百萬(wàn)級(jí)跳漲到近千萬(wàn)級(jí)。

借資本東風(fēng)實(shí)現(xiàn)跨越登陸新三板交朋友式融資

要拿下大蛋糕，就需要大額資金。此時(shí)，新三板市場(chǎng)才剛獲批成為全國(guó)第三大交易場(chǎng)所。2013年，藍(lán)天環(huán)保進(jìn)行股份制改造，成為新三板第263家掛牌企業(yè)。為何如此積極掛牌新三板？潘忠說(shuō)：“公司需要正規(guī)化運(yùn)營(yíng)，當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)離主板上市還很遠(yuǎn)，先上新三板試試?！?/p>

公司掛牌的同時(shí)進(jìn)行了第一輪增發(fā)，由北京未名雅集投資管理中心領(lǐng)投，發(fā)行價(jià)每股1.40元。北京未名雅集投資管理中心（有限合伙）是北京大學(xué)企業(yè)家俱樂(lè)部的管理基金，是由俞敏洪、黃怒波、李彥宏等28位北大企業(yè)家共同發(fā)起成立的。自此，在藍(lán)天環(huán)保人投資價(jià)值分析中多了一項(xiàng)“巴菲特效應(yīng)”。

掛牌新三板，在從私人公司到公眾公司的轉(zhuǎn)變中，藍(lán)天環(huán)保著實(shí)適應(yīng)了一段時(shí)間。2013年8月23日董秘辭職，2014年5月，潘忠被全國(guó)股轉(zhuǎn)系統(tǒng)約見(jiàn)談話，并被責(zé)成提交自律承諾書。同年11月，監(jiān)事（職工代表監(jiān)事）、成本合約部負(fù)責(zé)人辭職，財(cái)務(wù)總監(jiān)辭職。

對(duì)此，潘忠解釋說(shuō)：“被約見(jiàn)談話，主要是因?yàn)閯倓倰炫?，不熟悉新三板市?chǎng)的規(guī)章制度。在國(guó)企、私企工作多年，了解他們的各種問(wèn)題和弊病，知道正規(guī)運(yùn)營(yíng)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的重要性?！?/p>

很快，公司適應(yīng)了新三板市場(chǎng)，并開(kāi)始加速融資。 2015年藍(lán)天環(huán)保先后完成兩融融資，共計(jì)1.16億元，其中7600多萬(wàn)元用于成立藍(lán)天瑞德天津公司，并擬收購(gòu)?fù)醴€(wěn)莊優(yōu)質(zhì)地?zé)峁┡?xiàng)目等，EMC節(jié)能項(xiàng)目改造，BOT項(xiàng)目建設(shè)及項(xiàng)目并購(gòu)。2016年、2017年公司再次發(fā)起兩輪融資，共計(jì)2億多元。如今藍(lán)天環(huán)保剛剛完成可轉(zhuǎn)換公司債券共1.5億元第一期兩千萬(wàn)元的發(fā)行募集工作。似乎，新三板的冬天與它無(wú)關(guān)。

潘忠笑著說(shuō)：“在掛牌之前，有一家公司想收購(gòu)我們，掛牌之后，我們估值遠(yuǎn)超對(duì)方，他們又拿不出兩個(gè)億現(xiàn)金，結(jié)果就變成了被我們收購(gòu)?！?/p>

不斷的融資還不夠，潘忠還進(jìn)行了個(gè)人股權(quán)質(zhì)押融資。企業(yè)獲得充足的現(xiàn)金流后，藍(lán)天環(huán)保也從燃?xì)忮仩t運(yùn)營(yíng)向地?zé)崮苎由?，?jié)能環(huán)保的技術(shù)大有進(jìn)步。公司的管理水平也大幅提高，同時(shí)還吸引來(lái)更多的人才?！斑@是一個(gè)良性循環(huán)?！迸酥艺f(shuō)，“公司的商業(yè)模式從傳統(tǒng)的施工轉(zhuǎn)為運(yùn)營(yíng)后，現(xiàn)金流趨向穩(wěn)定，然后擴(kuò)大規(guī)模，向天津、河北發(fā)展，深耕行業(yè)，將業(yè)務(wù)從天然氣延伸到地?zé)?、污水、中水、生物質(zhì)熱能、工業(yè)余熱、污水處理、大氣污染防治、固體廢料的處置與填埋等。”

潘忠在深耕行業(yè)時(shí)，有一個(gè)特點(diǎn)值得注意：他先是建立與科研院所的合作，再依靠研究成果發(fā)展業(yè)務(wù)。比如，與天津地?zé)峥辈殚_(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，隨后展開(kāi)地?zé)崮芄┡\(yùn)營(yíng)服務(wù)。與天津市環(huán)境保護(hù)科學(xué)研究院簽署戰(zhàn)略合作，展開(kāi)對(duì)大環(huán)保的業(yè)務(wù)探索?！耙劳蟹康禺a(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，供暖行業(yè)的發(fā)展始終有限，所以公司要向全環(huán)保領(lǐng)域發(fā)展，就要依托科學(xué)技術(shù)?！迸酥艺f(shuō)，“要對(duì)得起‘藍(lán)天環(huán)保這四個(gè)字?！?/p>

工科畢業(yè)，技術(shù)出身，為什么對(duì)金融如此熟悉？原來(lái)，從2010年以后，潘忠作為北大光華MBA校友會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)、會(huì)長(zhǎng)，有三分之一的業(yè)余時(shí)間為學(xué)院及校友服務(wù)，資本運(yùn)作靈感也來(lái)自與教授及校友們的交流。潘忠自豪地說(shuō)：“創(chuàng)造管理知識(shí)，培養(yǎng)商界領(lǐng)袖，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步！光華管理學(xué)院的使命在光華學(xué)子身上得到了證明和體現(xiàn)?！贝送?，他還在家里小院長(zhǎng)期組織主要由MBA校友及光華教授們參與的讀書會(huì)，就在采訪的前一天，剛舉行完2017年的第7場(chǎng)讀書會(huì)，讀的是費(fèi)正清弟子孔飛力著的《叫魂》。

工作之余，潘忠喜歡文學(xué)、歷史、哲學(xué)。對(duì)于未來(lái)，他說(shuō)：“做環(huán)保事業(yè)，是利國(guó)利民利己的事兒，無(wú)論從哪方面說(shuō)，都值得從事終身?！?